土巴兔王国彬：找到痛点以后 下一步该怎么办？

不专注导致第二次创业失败

我之前一共创业过两次，第一次是创办电脑学校，第二次是创办互联网搜索引擎的技术公司。第二次创业没有达成预想的成功。这之后我总结了失败的关键原因：不专注。经过第二次创业之后，我继续回到电脑学校。我想用技术创业的想法一直没有变，我梦想通过技术能做点事情。

我也考虑过很多行业，后来我选择了一个方向，就是装修，一是它的商业价值特别大;二是行业链条特别长，痛点特别多;三是第一次的创业让我积累了大量的建筑行业从业者资源，特别是设计师。我后来选择在装修这个行业进行互联网技术创业。

　　 当痛点特别多的时候，从哪个地方入手?

当我迈入这个行业的时候，面临的第一个问题就是，装修这个行业痛点特别多，从哪个痛点着手?这里我讲下我对痛点的理解。痛点可以拆分为“痛”和“点”两个维度来理解，痛指客户能感知到的用户价值，点可以理解为一个很细的突破口，很尖的着眼处。

痛点的选择，首先要让他经历过的痛苦的事情不再痛苦。第二，他原来认为要收费的东西可以不收费了。这才能叫做有感知的价值。

通过很多的用户调研，我们发现用户有一个痛点，就是，用户在需要装修的时候，是想找装修灵感的，那么这时候问题来了，装修图片由谁提供?设计师。我想到了这个用户价值，所以，第一版土巴兔的价值就是：帮助用户获取装修的灵感，然后间接找到这些设计师。

用户价值是有了，但是怎么转换成收入模式?

我们很快就发现，做了半年，流量确实可以做到每天独立访问用户有10万人了。但我们发现这个用户价值，也就是找设计师这个用户痛点没办法转化成收入模式，因为用户规模太小了。

经过那段时间，我们立刻调整了一下，我觉得创业过程中，一个行业的痛点有很多，我们需要坚持的是，始终把用户价值放在第一位，但不是说选择一个模式就一口气走到底。当你发现这个模式不到位的时候就要去调整，做出改变，不要永远一成不变。

所以，当时我就把这个痛点迅速切换到另外一个地方：帮助用户找到满意的装修公司。

怎么能够帮助用户找到满意的装修公司呢?那时我们做了一个小小的用户价值创新，就是，我们发现用户买完毛坯房之后，其实他最想要的是什么东西?免费的户型设计和报价预算。

确定很尖的突破口之后，痛点如何落地?

当我们发现这个痛点以后，怎么落地呢?我要思考几个问题：首先是痛点的落地问题，这个羊毛、这个价值由谁提供?必须装修公司来提供。第二个问题要去考虑，这个价值由谁来埋单?当然我们可以选择装修公司的设计师去提供这个服务，由材料商来埋单，让材料商来我这儿投广告，这也是一种方式。

最终，免费的户型设计，由装修公司提供，既由他来埋单，也是由他来做提供方。但为什么不希望把第三个人再扯进来?因为装修过程中，决策者太多，尤其是早期是比较难操作的。

所以，我们构建一个商业模式的时候也是这样，要找到这个痛点，就是刚才讲的，不用把所有点都实施，而要找到让用户有感知的才叫痛点。原来收费的不收费，原来他特别痛苦的现在不痛苦了。

我们想，这个东西能不能和公司收入挂钩?你可以不收钱，但不能不想到收入模式。其实，当你的规模足够大的时候，会衍生出很多你意想不到的收入模式。

痛点满足的方式应该是这个样子，不是一上来就很重很重，很重的时候你要问问自己有没有那个能力，如果没有一个人遵循你的游戏规则，只是自己high而已。所以，有些商业模式听起来非常好，后面落地不下去。

创业的过程，就是逼着我一直想解决之道

我们服务业主一段时间之后，发现问题又产生了，装修公司免费服务的时候态度很好，但一旦装修款给装修公司之后，服务可能就没那么好了，态度变了，这时候又逼着我想其它方式。

所以我想告诉大家，有时候你只要找到一个最痛的点，先从那里开始，不要等着找到一个解决问题的最全面的点再开始。当我从免费设计这个点切入之后，用户有了，装修公司也越来越依赖这个平台，这时候就会比原来好办事。

所以，我自己也总结我们融资的每一步，就是对用户价值又深挖一步。我们判断一个模式能不能做，它的本质就像我们说的，“重度垂直”。就是因为，今天的用户只要最好的，第一品牌，第二品牌大家慢慢就忘记了，我们也看到了大量的一、二名合并。所以，就迫使我们一定要把用户价值放到第一位。

Q&A

Q1学员：土巴兔面对资本非常硬气，这种硬气是来自于对未来的判断，还是数据的支持?

王国彬：首先，你要理解一个好的项目对投资人的意义是什么，一个好的团队是怎么样。如果企业还很小很小，你就花大量的时间出去主动找投资人，没什么数据，见再多人也没用。您对您的数据了解吗?搞定一个客户花了多长时间，用过了多少句话，整个流程上为该笔交易累计耗了多少时间?当你关注这么多数据的时候，你自然就能看到事物的本质，看到这个行业还有哪些可以改变，可以创新的。跟用户交流，就会对方向明确，对数据敏感，做事就会有主见，不会人云亦云。问一下自己，您会投这样的人吗?

Q2学员：老师颠覆了我一些思想。我们B2B电缆也是非标的，老师能不能指点一下?

王国彬：我们看到钢材、塑料，也有大宗的B2B交易平台，你看一下链条能不能变短?一共有多少个节点?然后看一下所有的环节里面，有哪些是信息不对称的，把它做到对称。然后用到我刚才说的方法，找到一个痛点做起，在整个路径过程中，我建议由点到面，由浅入深，由轻到重。

Q3学员：土巴兔如何打动资本?

王国彬：这个问题非常好，让我回想起当年融资的过程。，我觉得一个企业一定要有造血能力，哪怕这个能力很弱。所以，从土巴兔成立的第一天开始，就让投资人看到土巴兔有造血能力。而且创业初期在一些一不必要的开支上要节俭，人才上面才是你最需要花钱的地方。