姚劲波：“转转” 是我十年前理想 要用十年实现

在这移动互联网时代的后半段，小小5寸的手机屏幕，没有太多其他的空间了。O2O是一个，二手是另一个。——姚劲波

昨天双十一，买买买。今天，58赶集想让你卖卖卖。

58赶集内测了一个多月的二手交易平台“转转”在今天正式推出。借势双十一，铺天盖地的通稿和宣传语尝试告诉人们，商品不仅能买，也能卖。

二手对58赶集来说意味着什么?与58到家一样，“转转”能够把58赶集原先仅限于提供信息层面的二手服务，深入到交易环节，实现货币化、闭环。

然而专访过姚劲波之后，我们发现他对二手这件事情的期望比外界想象的要更高。姚劲波的想象中“转转”是一个有机会承载、嫁接58赶集所有业务的底层用户平台。

用更流行的说法，叫做入口。不光是流量入口，而且是能嫁接体系内其他产品和服务的入口。

　　 这事儿就不一定要挣钱

姚劲波说国外主要分类信息网站中，二手交易信息都是最大的一块，占整体比重在50%-70%间。而在58赶集上，二手还排在房产、招聘之后，目前占所有信息20%左右。“但所有类目里，二手一直是增长最快的。”

中国人还没有培养起成熟的二手买卖习惯，但姚劲波觉得需求是存在的，只是被压抑住了。好面子，觉得用二手的东西丢人，人与人之间缺乏信任，是各种社会原因导致二手交易过去这些年一直不愠不火。

需求到了一定程度还是会爆发。随着物质从稀缺到富足、中产阶级消费升级，闲置物品增多是必然。昨天的电商盛况就是最好的佐证：天猫双十一单天交易额达912亿元。“以前是没有东西。现在是你家里没有地方放东西了。”姚劲波说。

怎么释放这些被压抑的二手需求?“以往58赶集聚合二手物品信息是不完整的体验。用户现在期待的是移动和闭环。他们要一个结果可控的产品，要京东、天猫的体验。”

在“转转”上，卖家拍照、添加描述，产品卖出去之后钱会给到平台，当卖家收货后确认付款，平台才把钱给到卖家。比起在58赶集上搜索信息，然后电话沟通，再选址面交，体验的确进化了两代。

但这种“闭环”其实在别的平台上已经能够获得，比如“转转”最大的竞争对手，从淘宝二手演化而来的“闲鱼”。另外，背靠淘宝，闲鱼还能有一些更加独有的功能体验，比如从你在淘宝上的已购列表一键把物品转到闲鱼上卖。

姚劲波提到目前各类二手交易平台圈住的用户还很少，绝大多数的用户还是习惯使用分类信息平台。换句话说现在还没到要“从闲鱼那抢用户”的阶段。“最大的二手平台还是58赶集，90%的二手物品信息是发在我们这的。”58赶集给出的数据是他们的二手类目每天活跃用户有500万。

这些58赶集的量对转转的成长很有帮助，尤其是买家流量。转转上的商品超过一定时间没有卖出去，产品就会把商品同步到58赶集的信息流里，增加曝光的机会。58赶集的用户看到感兴趣的话需要到“转转”购买。

“二手交易平台并不挣钱，所以一直没有怎么在这一块市场深耕。”姚劲波说。但对他来说，二手有机会成为整个58赶集体系里的“底层用户平台”，这事儿就不一定要挣钱了。“我们没有准备在未来五年甚至十年内，收佣金或者广告费。”

平台强介入的C2C

转转并不打算成为一个纯线上C2C的交易平台。某种程度上这会是一个重线下运营的平台，在用户需要服务、平台能够提供服务的时候，平台会介入。

第一个重点运营的品类是手机。实际上这是整个二手交易市场最活跃的品类，相比起更高价格的大宗电器、家具，手机更新换代频率更高;比起迭代成本更低的东西，手机的价值又更高。

二手手机交易最痛在于非标准化。买家很难搞清楚卖家卖的究竟是怎样一部手机。所谓新旧程度很主观，电池等不可见的零件的损耗程度难以评估，零件有没有被更换过也很难考证。

　　转转在手机这个品类上会采用“回收”加“寄售”的C2B2C模式，重点都在于“质检”。回收模式下平台给出估价，用户同意后工作人员上门质检、交易，然后机器回到平台上的二手优品专区里售卖;寄售模式的话，用户选择自己心理价位，工作人员上门质检并协商定价，达成一致后机器收回到平台上寄卖，手机卖出后用户才能拿到钱，售出价的5% - 10%作为平台的服务费用。

寄售听起来不是一个特别高效率的模式。首先，比起各种核定价格的回收平台，寄售模式下供给方需要付出更长时间的等待货款(转转称平均4-7天卖出)。能不能低效、低成本地获得供给其实是最核心的，二手手机尤其是iPhone需求其实很大。

对于供给方，转转希望用高价格弥补供给方等待收钱的时间成本。姚劲波和黄炜提到，与各类二手手机回收平台相比，转转的模式能够砍去大量中间环节，把价格空间留给卖家。

“回收模式会把价格压得很低，低价收回后丢到深圳，深圳那边的经销商会到乡村去做分销，或者丢到深圳的黑工厂翻新，这是原来的产业链，中间经过了很多环节，像翻新其实是一个黑色产业。转转打掉了这些中间环节，只提供检测服务，直接将C卖家和C买家联系起来，买家能买到靠谱的东西，卖家能卖出最高的价格。”

其次，如果机器没有卖出，平台的质检、拍照等环节的成本就白付出了。转转的负责人黄炜提到，质检环节的成本目前整体能cover。这跟平台目前只做iPhone有关：“二手iPhone已经接近于标品了，价格判定、用户预期都非常一致，鲜有卖不出去或者离谱估价的。质检这个服务环节是产生价值的，因为它让买家愿意花更大价钱买认证的东西。”

黄炜提到58赶集的大流量让质检产生的这些额外价值能够卖出去。这个模式在测试期间的验证结果是，平台在一星期内卖出去了两千台手机。供给方选择回收模式和寄售模式的比例大概是3:7。

目前平台介入的品类只有iPhone。选择iPhone一方面的考虑是更加标准、更容易做，另外是需求最大。之后平台会相应扩充对不同品类的介入。

不同品类平台介入的方式不同。除了手机，家具和母婴是二手交易的另外两块大头。在家具这块，痛点不在于东西的不标准化，例如大件家具，如沙发、桌子、床垫等，这类二手物品的痛点在于物流。这些品类下，58到家的速运服务就派上用场了。未来拓展的更多品类会通过合作或者投资的方式接入相关领域的公司。例如平台之后会做的相机品类，将和蜂鸟展开合作。

“往后做二手车这块的话，瓜子二手车也有可能接进来啊。”姚劲波说。这也就是他想象中的，通过二手这件作为入口和底层，把58赶集旗下其他资源整合嫁接上去。

　　 58赶集从百亿到千亿的梦想?

姚劲波说58赶集做二手这个事情有三个独有的优势。一个是58赶集本身的流量，另外是平台介入到线下对重点品类的运营。最后一个，是微信。

“我们发现二手这件事情跟微信的契合度极高。”姚劲波说。转转与微信深度整合。产品只能以微信账号登录。从注册时间、是否活跃等数据，微信能够帮助平台判断用户是否真实用户。

此外，转转引入了微信的关系链，主要在商品推荐环节。我们能看到我们的微信好友，甚至二度好友在转转上发布的商品。黄炜认为微信关系链有这两个价值：首先关系相近的人往往品味相投，在产品的选择上有相似性，这在商品推荐上会有很大的作用;另外是信任。针对信任问题，转转引入了微信支付，后期也会引入腾讯的信用体系。

也许是因为58赶集饱受虚假信息、假货欺诈等困扰，姚劲波这次想要一个非常干净C2C平台。他说转转是“反商家”的。在手机这块，由于平台介入的部分会让供给方的手机较高价被平台回收，商家在平台上生存空间不大。对于其他品类，如果通过平台上的数据和微信方面的数据，检测到用户是商家，平台会在排序等方面降权。另外，卖家上传商品是默认一件的，当件卖出商品信息就会下线。

反商家也就意味着平台不会有广告、佣金、检索优化等收入。不过虽然不打算靠转转挣钱，平台未来还是会做一些收费的增值服务。

黄炜提到消费金融可能是转转会涉及的方向之一。当这个平台有对价格敏感的用户，有良好支付习惯和完整的交易体验，3C数码的分期产品是一个可能的延伸。

不过二手的3C产品单价并不高，这一块的分期产品能有多少潜力还未知。黄炜觉得，“现在的人买越小的东西越能够承受高的利率”，这一块还是有很大的潜力。而且在消费金融方面58在其他产品下其实也有一些尝试和累积了，比如车商贷款、租房的预付款方面。

“哎不过黄炜说的消费金融那些都是扯淡，那都是多少年后的事情。现在转转就是要做58赶集的新用户平台。有点像QQ或者微信(对于腾讯的意义)。”在探讨以二手这个场景切入消费金融的时候，姚劲波说道。

这是第好几次姚劲波提到“用户平台”这个词了。但用一款二手交易平台产品来承载集团下那么多业务的触发，比起QQ和微信，还是太低频了些?

“二手这件事其实一点都不低频。”姚劲波说，二手其实没有想象的低频，而且对一些品类的二手用户来说他们的复购率其实是很高的。例如手机发烧玩家会不断买卖自己的手机。

而且产品名字“转转”可不是乱取的。“名字是我取的，有两层含义。一个是希望物品能转动、流通起来。另外一个，是要让你没事能来转转。”

姚劲波说产品后续会有更多产品和运营上的好玩的细节，让用户收获除了商品之外的东西。比如产品下一步会上线“自动减价”功能，卖家可以选择自己的商品在放出去之后没人买的情况下，每小时递减一些价格。产品也会引导用户加深与其他用户之间的连接。“比如最理想的状态下，我买你一部相机，你不仅给我一个相机，还能培训我一天，不会太冷冰冰。”

姚劲波觉得二手这件事除了生意上的机会之外，是有另一个层面的意义的。比如它能连接人和人，能有一些“感性”层面的影响。再比如它有机会帮助中国进入一个更循环更环保的社会。“这跟有没有一个好的产品是很有关系的。中国的电商能起来，和淘宝有很大的关系。中国的二手能够起来，我希望是因为转转。”

他说58赶集做好了准备，从一个十年的维度来看待这个东西。反正“十年”这个时间维度也不陌生。58同城到现在也走过这么长时间了，十二月份是他们的十周年庆。

“对我来讲是一种理想主义的东西。十年前，我做58的时候，就是想把它做成一个像转转这样的产品，但是因为时机、资本这些因素，把它做成了58同城这个样子。这是我十年前的理想，做一个个人对个人的、自由的、100%可靠的交易平台。”

但这是移动互联网时代。创业公司的节奏都是三个月三个月地走，哪怕58赶集这种公司，聊十年的事情，还是太长了。转转的现实意义在于，58赶集需要一款产品迅速成长起来，像PC时代的58同城和赶集网那样，成为一个入口级产品并串起体系内其他业务。

而在这移动互联网时代的后半段，小小5寸的手机屏幕，没有太多其他的空间了。O2O是一个，二手是另一个。

“58到家和转转，这两件事情，哪件你更看好?或者说，哪件事情你认为能承载百亿的58赶集跃升至数百亿，乃至千亿的那一步?”我问道。

姚劲波笑笑，说两个都是自己的孩子，怎么能更看好谁。“我只能说到家服务和二手这两件事，任何一件真正做起来了，都能达到你所说的那些。”

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