面对VC，如何正确地谈论竞争对手，别给自己挖坑

　　编者注：本文作者为Mark Suster ，他曾经营过两家公司，在2007年将自己的公司卖给 Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成为其合伙人，开始了自己的风投生涯。在本文中作者介绍了两种方法，方便您在融资演讲中来向投资人分析竞争态势。

不管是面对天使投资人还是VC，如果你想融资，你都免不了要回答关于竞争对手的问题。如果你说没有竞争者，这也不全是一件好事情，而恰恰是传递了负面的信号。因为就算你成为这个领域的先行者，仍然要花费大量的时间和金钱去教育市场。记住：进入太早也不好，先驱容易成先烈。

如果你回答自己没有竞争对手，要么你对这个市场缺乏足够的思考，要么是在故意逃避这个问题，打马虎眼。作为VC，我强烈建议创业者在这个问题上保持开放和现实的心态。在面对VC做融资演讲的时候，务必在演示文档中加上有关竞争对手的相关分析。

认真准备融资演讲稿里有关竞争对手的部分，这是一个绝好的机会去讲述你是如何定位自己的公司的，(高端还是草根?产品的哪一个特性能够抓住消费者的痛点?如何实现差异化竞争?你的产品哪些地方需要投入更多资金去获得突破?)

对于创业新人来说，有两种最为常用的方法可以帮助他们与投资人讨论竞争情况，同时我也会指出两种最为常见的挖坑给自己跳的错误做法，即使是职场老手也可能会犯这些错误。

　　 1.哈维球

　　在 PPT 里分析竞争态势最为常见的方法就是展示你如何与主要对手竞争，各家公司在哪个方面更具优势。你可以在横轴上设定产品特性或者是竞争差异化要素。哈维球不仅仅是一种谈论竞争对手的方法，也是给你一个机会去强调两件事：1、你认为用户在消费时最看重的标准是什么?2、你的公司究竟有何不同之处?

　　上图即是哈维球，做分析的时候一定要客观，不要做假，把自己的公司和产品在每一个分类下都排在第一。最好的做法就是以你的公司战略为基础来制作这个图表。仔细想想你在融资 PPT 前面部分所展示的内容，你正试图解决用户所面临的哪些问题，以及你都采取了哪些解决方案。哈维球图做出来应该就是对于你的产品策略的一种描述。

　　在我所见过的大部分哈维球分析图中，这些做融资演讲的创业公司在竭尽全力的揭露竞争对手的不足之处。所以为什么不抓住这个机会去向 VC 展示自己与众不同的一面?你应该做的是告诉VC：“大部分创业者都只说自己的好，指出对手的不足，贬低竞争对手，但是今天我想实事求是地分析一下竞争态势，我也会坦诚的讲出我们自身的问题”。这是一个很好机会去建立你和投资人的关系，没有人是完美无缺的。展示你的产品还存在一些可以改进的地方，也是一种去激发投资人与你展开对话的方式，更好的获得投资人的真实反馈。

　　基于你先前对于用户痛点的分析，你可以用哈维球图去说明自己为什么要选择在某个领域去加强，以及在未来你要如何发展其他的产品特性去赢得竞争。在分析竞争格局的时候你还可以做很多事情：可以谈一谈你未来的发展路线图的规划，可以强调单纯的复制竞争对手产品的每一个功能是没有意义的，而是要用最具高效、最节省成本的方式来打造自己的产品，即建立 最小可行产品(MVP)。我认为善于做融资演讲的高手会向 VC展示对用户需求的理解，知道集中优势远比全面开花要更重要。

　 2.2X2 矩阵

　　除了哈维球之外，你还可以使用 2X2 矩阵，这种分析方式在咨询公司中很常见。使用横轴与纵轴的不同维度，将自己的产品在矩阵中定位。常用的维度产品功能完善度、平台覆盖率、价格、用户界面设计、地理覆盖率以及其他用于竞争的参考因素。

　　基本上在所有我见过的 2X2 矩阵中，行业领导者都是位于右上方的象限之中。再说一次，即使你按照惯例非常不谦虚的将自己的产品或者公司放到这个象限之中，我们也是可以接受的。但是即便你确实已经做到了最好，你还是应该将竞争分析看成是一个畅所欲言的机会，谈谈你认为用户想要什么，以及你的产品定位如何能够在未来的竞争中取得成功。

　　 3.陷阱

“没有能够与我们匹敌的竞争对手”

我很讨厌听到这种说法。虽然这种说法可能正确的，但也只是在极少数情况下。当VC们听到你说出这种话时(很多新手都会这么说)，他们脑海中浮现的第一个念头就是“没有竞争对手?这是不是意味着这个市场根本就没有潜力?”或者可能会想“如果不存在真正的竞争，岂不是要花很长时间去开发市场教育用户?”。

但 VC 们想的最多的还是：“怎么可能没有竞争对手，要么就是你太天真，要不然就是你没有跟我说实话。任何一种情况，都说明你的人品有问题。”

　　为什么 VC 想要了解你的竞争对手?除了上述提到的原因之外(没有竞争就意味着花费大量时间去教育开发市场)，我们如果需要对你的公司进行正式估值，那必须要去了解你所涉足的行业，这就意味着我们要研究竞争态势。同时，我们还想借此听听你是如何看待竞争对手与市场的，以及当竞争对手的发展引起变化后，你又准备如何应对。坦白讲，我们想通过这个问题知道你确实花费了时间，去思考你所面对的竞争态势，以及你准备如何进行差异化竞争。

　 “我的竞对都很糟糕”

　　大概不会有人在做融资演讲的时候如此粗鲁直白地表达自己的意思，人们往往会通过含蓄的表达方式或者对对手的定位，表达出这层意思。在美国长大的人不会这么拐弯抹角，他们已经习惯了在向 VC、媒体以及消费者阐述自己的竞争定位时直接打击竞争对手。

虽然我在美国长大，却在英国住了将近十年，我从英国人身上学习了如何优雅地谈及竞争对手。很简单，不要像粗鲁的美式公司那样“把话说太满”，我发现这是一个树立自己形象的好方法。即使我们的社会能够容忍这种带有攻击性的言辞，但是这会显得你水准不够，我相信让自己保持一个良好的形象总是不错的。

我的建议就是承认你的竞争对手存在的优势，并且诚实地指出在同一领域你的产品和竞对的不同(这不是让你一味地去夸赞自己的竞争对手，而是实事求是)。

　　“我们的竞争对手已经进入市场 6 年，这确实有一定优势，给他们很大的用户基础。我们希望通过自己产品的简约设计，让消费者感受到具有差异化的使用体验。我们产品的成立时间没有 6 年之久，但正因如此，我们能够运用许多新型工具与技术，这将是一个更为直观的产品设计。假设我们的产品也建造于6年前，很有可能它已受创建的系统限制，毕竟在你拥有很大的用户基础时再去改革产品会很困难。”