外资IT巨头图谋中国市场“大蛋糕”

最近的一周，西雅图的爱情故事频频在中国和外资IT企业身上上演，但相爱也许只是第一步。

可以看到，这两年，随着行业形势以及中国市场的环境变化，外资IT企业如IBM、微软、思科等都遭遇到了各种问题。以思科为例，上世纪90年代的时候，受益于中国对网络市场的大量投资，思科在中国的业务还保持着高速增长，但2013年后，遭遇斯诺登事件影响的思科，业绩开始发生下滑，并持续下滑至今。

一个不太乐观的数据来自于IDC，今年上半年思科在中国网络设备销售额仅为2013年上半年的81.3%，市场份额从28.5%下降到了19.4%。与此同时，中国整体网络市场增长了19.5%，华为、锐捷、中兴等国内厂商的市场份额从27.2%提升到了46.3%。

就连思科现任CEO罗卓克也看不下去了，除了宣布百亿美元的投资项目，他在个人博客上还写道：中国在思科的业务中约占3%的份额。鉴于中国作为全球第二大经济体的庞大市场，相信这一数字在未来有着显著的增长潜力。

对于一个全球网络市场的霸主，中国市场的3%，显然是不能接受的。

于是乎，我们在最近的一年看到了外资与内资的各种联姻以及投资风潮。

比如说EMC与联想、神舟数码的贴牌模式。这种模式的应用使得EMC过去几年在中国市场取得了较大的成功，与神州数码成立合资公司，使其进入了一些敏感行业市场。又如IBM与多家中国公司签订的IP技术转移模式。一方面可以帮助中国企业掌握核心技术，顺应中国政府“保障信息安全、核心技术自主可控”的高科技发展战略需求，同时有助于IBM在中国打造一个开放的Power生态圈，占领服务器市场，可谓是双赢。

除了上述两种模式外，还有英特尔的战略投资模式、惠普的股权转让模式以及戴尔的结盟模式。但合作意向签署了，后面如何真正落地也许才是这些跨国企业面临的真正难题。

比如说价格如何制定，是否会影响现有渠道，解决方案能否深度融合等，这些问题如何解决将考验合作双方的诚意和智慧。

一位在思科合资公司中任职的负责人对笔者表示，虽然外企拥有较为领先和复杂的技术，但在落地的时候，本土合作伙伴需要的是更为本地化的定制服务。同时还需要应对本土合作伙伴的竞争。

“比如说一个电话会议外企规定的规格是20人参会，但是在中国推广这项业务的时候，怎么能规定对方的参会人数呢?”

不过随着双方合作的加深、磨合下，合资公司也会进一步加强本土化的探索。可以预见的是，联姻下的合资公司将会在未来一年内与本土公司展开激烈竞争，从而进一步拉低产品价格，不过从这一角度看，用户也会从中受益。