高瓴资本张磊：“移动”“库存”两个词搞定马化腾和刘强东

2014年，京东与腾讯电商合并，这是中国互联网上迄今为止最大的一笔并购案，两家风格迥异的强势公司如何走到了一起?2011年投资人就开始撮合刘强东和马化腾，为何直到2014年合作才真正落地?是谁在幕后推动，又是谁起到了关键性作用?(下文部分摘选自《创京东》)

2014年3月10日，京东与腾讯双方共同宣布建立战略合作伙伴关系：京东将收购腾讯B2C平台QQ网购和C2C平台拍拍网的100%权益、物流人员和资产，以及易迅网的少数股权和购买易迅网剩余股权的权利。腾讯将向京东提供微信和手机QQ客户端的一级入口位置及其他主要平台的支持。腾讯将获得京东约15%的股份。另外，腾讯在京东进行首次公开招股时，以招股价认购京东额外的5%股份。腾讯总裁刘炽平进入京东董事会。

当天上午9点半，在深圳的腾讯会议室，刘强东发表演说：“今天是一个特别的日子与各位初次见面，我非常高兴!腾讯是一家非常伟大的公司，是中国最成功的一家互联网公司。在取得了这么多成功后，依然充满了活力，充满了创新，依然维持了高速的增长。但是，我想说的是，终有一天，中国最大的互联网企业是京东，中国最大的民营企业是京东!”

如重磅炸弹，舆论哗然，业内意识到，中国电商格局又要为之发生改变。腾讯电商和京东合并，这个案子是京东投资人、高瓴资本集团董事长兼首席执行官张磊牵头策划的，他掌管的高瓴资本目前拥有210亿美元的规模，是亚洲最大的投资机构。起初，京东和腾讯的团队有人反对合并，腾讯一方的反对更激烈，张磊开玩笑说：“腾讯有人恨不得拿刀找我，我把他们的工作弄黄了。”

2011年，张磊就找刘强东和马化腾见面聊，2012年也把他们拉在一起聊。那两年，两人心态不一样，腾讯在电商上没有认输，也没有进化到用投资合纵连横的境界。京东在上升期，也没有合纵连横的强烈需求，那就战场见呗。

张磊没有放弃这个想法，一直在观察时机。2013年，他看到了PC互联网向移动互联网转型的趋势，而且速度很快，投资人每次在京东的董事会上都质问刘强东：移动互联网怎么办?刘强东每次都跟董事们说，技术跟不上，流量跟不上。张磊很高兴，刘强东已经有意识了，和腾讯合作的事就有谱了。

一个想法要做成，一定要符合双方的利益需求，大家都有得赚才行。

从京东的角度来看，京东需要快速发展，可京东技术迭代能力偏弱，电商向移动转移的趋势很明显，腾讯占据了微信、手机QQ两个移动端流量的大入口，如果合作的话，对京东是个很大的机会。社会化电商会起来，京东应该借助这个东风，但京东在腹背受敌的情况下，没有时间做这个工作。

从腾讯的角度来看，这是投资京东最好的时机，京东当时估值80亿美元，2015年4月10日，京东市值454亿美元。张磊说服马化腾，靠的是一个词：库存。

腾讯这家公司，什么都强，企业家精神也有、创业文化也有、用户体验也有，但是，马化腾的词典里是没有“库存”这个词的。他已经做了半辈子的生意，没见过库存。他觉得易迅增速很快，每年100%以上的增速，几年后也能做到1000亿元规模。张磊告诉马化腾：当易迅做到1000亿元的时候，可能会有两三百亿元的库存，每天都要检查，否则会被人偷、被人贪污、被人损耗。马化腾从未意识到这个问题，他做了一个互联网帝国，他一直在跟虚拟商品打交道。你能想象马化腾去仓库盘点库存的模样吗?

张磊告诉马化腾，你最大的问题不是赚钱，而是要减少不该花的时间和精力。马化腾终于同意了。

2013年12月31日，京东和腾讯投资团队吃饭。2014年1月下旬，刘强东和腾讯总裁刘炽平见面，启动合并案。在此之前，腾讯投资搜狗，也开启了腾讯的思维，把自己女儿嫁出去，弄个上门女婿。

在京东和腾讯团队的一次会议后大家邀请张磊做个讲话，在酒桌上，张磊说了四句话，第一句是，人生苦短，要搞就搞个大的;第二句是，搞大了就要搞成永恒的;第三句是，永恒是不可能的，再牛也要不断创新;第四句是，早死早超生，要么自己去死，要么自己毁灭自己再去托生。张磊告诉《创京东》作者李志刚：“我将吴宵光(腾讯电商首席执行官)的工作给搞没了，后来他决定加入高瓴做我们的投资顾问，不打不成交，反而成了朋友。没格局观的人，认为我将他的命给革了，有格局观的人认为我把他解放了。”

谈判陷入扯皮的时候，刘强东连打7个电话将张磊从法国南部阿尔卑斯山的滑雪场召唤回中国：“你这事不能搞了一半就撂挑子了。赶紧回来，要不就黄了。”谈判的问题也没有那么严重，只是人多嘴杂，中介、律师、双方管理层太多，几十个人在一起抠细节，并购案的主旨是什么反而忘记了。张磊次日从法国回国，清场，所有中层管理者、律师、投行都不得参加，只许做决策的人参加。

腾讯一方是马化腾、刘炽平、吴霄光、张小龙(腾讯高级副总裁、微信创始人)、詹姆斯·米切尔(腾讯首席战略官)，京东一方是刘强东和京东集团首席财务官黄宣德，以及中间人张磊，总共8个人。张磊请客，说，今天谈不成，谁也不能走。他们花费了4个小时，确认了35个问题，例如竞争和非竞争的定义，支付该如何安排，微信和QQ如何对京东进行支持，股份多少等等。

张磊用“库存”和“移动”这两个词，解决了中国互联网上迄今为止最大的一笔并购案。京东2015年第一季度移动订单占比由2014年第四季度的36%攀升至42%，同比增幅高达329%。“如果没有微信和QQ，京东移动端能占比这么高吗?这个合作让腾讯从不擅长的电领域里抽身，精力更加集中，又赚取了利润，这不是天大的好事吗?这就是格局观，做企业需要有格局观的老板，能看得懂大格局”张磊说，“这是中国互联网史上少有的双方共赢的大案例。”