找钢网郎永淳：垂直型B2B平台时机的到来促使找钢网的转变

　　6月24日，由亿欧主办的“2016中国互联网+创业创新大会”在北京万达索菲特酒店开幕。 找钢网 郎永淳 先生在大会上分享了交易型B2B的理解。

　 以下是演讲整理：

B2B的2015年交易规模12万亿，未来的增长空间会有多大呢?到2018年预测会是在20万亿这样一个增长的规模。即便到了20万亿的规模，和我们的消费互联网所面对的B2B规模有一定的差距。在2015年社会消费品的零售总额30万亿，今年一季度阿里巴巴创造了一个3万亿的规模，已经到了10%，电商的渗透率在逐渐的扩大，而在B2B领域中找钢网经过四年实践，逐渐把自己的模式基本走通，如果说真正走通可能要到今年年底或者明年第一季度，我们的全年财报出来。

经过了接近四年的努力，我们到2016年才真正实现公司所面临的盈利，这种盈利得益于在钢价天天攀升的情况下，你们盈利闭眼都可以，4-6月份钢价又出现了一个急剧下跌，我们的模式是否能够经得起检验。大家在关注B2B这样一个领域，我们想B2B经过几个模式：

　 B2B版本的变迁

　　在若干年前有B2B1.0版本，那时候以信息和资讯服务为主，比如阿里巴巴、慧聪，到了2010年底垂直性 B2B平台 开始出现，以找钢网为代表的B2B的平台进入到了2.0时代，B2B到2.0时代是交易为切口，作为一个企业我们所要考量的是什么?我们研究整个产业规模，研究整个产业的产品特性，研究流通的环节，研究供应链的特点，从钢铁这个行业而言，我们从2000年-2015年钢铁占中国GDP比重在逐年的下滑，从当年占14%多，到2015年占GDP的9.6%，即便是占9.6%的规模，产业规模仍然是相对比较大。

看产品的特性，钢铁是一个标准化的产品，质量可靠，没有相关的质量保证，我们用电商来做交易可能会有各种各样的问题，再看流通环节，在2000年-2009年这十年钢厂是强势，1996年中国钢铁行业在中国的钢铁产能终于迈过了1亿吨大关，到了今天再看全国都在喊去产能、三去一降一补，其中最重要的除了水利行业，可能最重要的是钢铁行业。在今天市场流通中国生产的钢铁，一次性生产2.4亿吨，再一次生产包括废钢、精加工加在一起在市场流通有11亿吨。在二十年之间钢铁的产量和产能翻了十倍以上，而价格已经跌到了地板。我进入到这个行业的时候，钢铁已经迈过白菜价了，那时候是螺纹钢1600块钱，现在稳步回升在2000块钱左右，在这样一个市场的考量当中，流通环节是相当漫长。

有了B2B交易平台之后，生产厂家、终端消费者通过B2B可以使中间流通环节缩减到最低，为什么在2000年没有B2B电商，到2001年、2002年才会有B2B电商涌现，这跟市场变化有关系，那时候钢铁生产厂家是强势，所有中间会有一系列的流通环节，每一个流通环节都还能挣到钱，即便是拼缝的，市而到了今天钢价下滑到以前1/4，这时候需要提高流通效率，降低流通成本，要从厂家角度去考量，如果中间的流通环节太冗长的话，我们生产厂家根本不知道客户在哪里，不知道客户在哪里，怎么样进行我们的生产计划，怎么样敏锐把握市场一系列信息。

　　 找钢网的转变

这个时候就给垂直型B2B平台带来了机会，因为钢铁进入逆水期，钢铁又原来卖方市场转化为买方市场，而在产业链整体考量过程中，信用评价体系极低，一直到现在为止，我们每一家金融机构对于涉钢企业还是慎之又慎，我所在的企业，曾经有一些员工要去贷款买房，因为有找钢这个钢字，银行对他采用的各种各样的加码调查，要我们出具各种各样材料，在系统里只要有钢字就列为危险客户。在信用评价体系上怎么样来建立，怎么样能够帮助到我们的生产厂家，帮助到终端消费者，这可能在B2B平台中会着力构建，研究产业链特点，研究供应链的特性。

我们在找钢网的模式之下，我们思考未来在垂直B2B领域有什么样的机会，针对我们产品特性应该做哪些工作，找钢做全产业链电商，针对产业规模、产品特性、流通环节以及我们所说的供应链的特性来做一系列服务优化，这其中要找垂直化的，非常扁平化的流通渠道，得益于我们产品是标准化，标准化产品面对终端客户有千差万别的需求，我们要满足各种各样的需求。在B2B平台当中，从原来的批发制，各种中间的环节走到了一个交易零售环节。交易零售化在二十年前国美、苏宁，包括后来的京东等等，已经完成了家电行业的整合，通过零售化的模式促进了家电行业从原来的非常零散，没有大品牌到今天的逐渐行业集中大品牌涌现，像海尔已经成为全球最大的家电。

到今天钢铁行业还没有自己的，我们有700多家钢铁生产企业拥有高炉，可以购买铁矿石进行炼钢的工作，在往年中看到欧洲、美国、日本和韩国，整个钢铁行业进行了完整的整合，而在中国接近1万家大大小小的钢铁企业，我们要做整合的工作是靠钢铁企业自身整合，还是有可能通过流通环节反向传导，这里面是要做第二方的电商平台，还是做第三方的电商平台，需要我们去考量的。我们觉得在未来行业的整合过程中，第三方平台构建显得尤为重要。这其中最重要的是构建一个完整的全产业链生态，在这个生态过程中，我们怎么样形成一个闭环。

大家看到的是找钢两个字，但实际上我们的业务涉及到全产业链，钢铁是一个质量可靠、标准化极高的产品，而我们终端用户对产品是有千差万别的需求，在找钢以后，接下来还要找什么?找仓储和加工，我们在B2B平台上下了订单之后，钢材要出库，进到一个简单的加工环节当中，要加工成我们的需求，比如一个十米长的钢筋，我们需求可能是6.7米，要求切割，整块的钢板要求不同形状要切割，要进行简单加工，产业链的第二条找加工。加工完了怎么办?要拿走了。搭建第四方物流平台，不是生产平台，不是买家，也不是物流公司，类似于优步、滴滴火车的概念，2014年诞生了胖猫平台。

在整个全产业链的生态过程中，除了电商零售构建，一方向是阿里巴巴撮合，另一方京东直营，接下来是找钢的供应链，找加工、找仓储、找大数据挖掘，为我们的金融以及物流进行一系列服务，在我们构建的了四个找之后，未来还会有一系列的云服务和大数据经营的挖掘，把Saas这样一个平台构建起来。我们专注于投资B2B，我们自己做自己的生态，我们也做了一个孵化器，做了一个胖猫工厂基金，在过往几年中也投了找油、找玻璃等等，也希望把整个产业链的生态闭环构建起来。

构建生态闭环的过程当中，除了在国内做钢铁电商零售之外，根据国家政策以及市场的机会在进一步的去发掘国际市场，去年在韩国启动了国际业务，今年在缅甸、泰国、越南开展了国际业务，基本渗透到了韩国以及东南亚的市场。在中国钢铁的近若干年出口数据挖掘中，中国生产的钢铁60%是出口到了东南亚，除了把中国的钢铁输出到海外，我们还把中国需要的钢材从韩国等市场进口到国内，希望通过电商这个平台构建，使我们变成全景全球化的B2B一个大的平台。

有撮合有自营有联营，数据上分心一下，2015年国内电子商务市场钢材交易规模13348万吨，找钢网占24.7%规模，去年300多家钢铁交易额3011亿元，找钢网占25%，我们不敢说我们已经成功了，需要让整个公司有一个持续的盈利能力，让整个公司在服务全产业链过程中为每一个流通环节创造价值，只有为他们创造价值的时候，才能让我们这个B2B平台能够实现出我们的价值。

钢铁的交易规模是什么样的规模，我们未来要做B2B也一定要找足够大的产业规模，一定找一个足够标准化的产品，一定要找目前流通的环节足够冗长的一个行业的现状，也要去找我们的供应链的特性，还不足以供应链的金融去提供服务的这样一些领域。

　　因为时间关系，希望在20分钟之内结束演讲，今天所做的B2B平台，只是做了一个交易，逐渐构建了一个全产业链的生态，但是最重要的是我的判断，我们很多传统行业和传统产业需要通过互联网思维、互联网技术、互联网模式去进行升级和改造，在这个时代当中，未来的风口不仅仅在于B2B风口，最重要的是当消费互联网已经完成了它的历史任务之后，接下来我们要进入到产业互联网领域，用互联网方式来促进中国产业的 转型 升级。希望在这样一个大的风口当中，各位能够把握住机会，创造出机会，谢谢!