二手车电商烧了那么多钱 为啥渗透率还这么低

与两年前不同，现在提到二手车交易，很多人第一时间联想到的不再仅有当地的二手车交易市场，还有广告词如魔音般绕耳不散的优信、人人车、瓜子等二手车电商平台。据了解，仅去年下半年优信广告投放就在5亿元左右，瓜子二手车约为3亿元，人人车约为5000万元。

二手车电商疯狂的广告大战已经成功地在消费者的心里种下了品牌种子，但如何让知名度转化成生产力仍是二手车电商未解之题。有数据显示，相对于去年941.71万辆的二手车交易规模，电商渗透率仅为10%左右。二手车电商的投入产出比缘何相差如此悬殊?

消费者顾虑难消

“‘瓜子二手车，没有中间商赚差价’，现在电视上二手车电商广告的投放密度太大了，就连我不到4岁的女儿都能跟着电视说出广告语。”正准备置换车辆的李强有些无奈地说。他告诉记者，无论是电视还是楼宇广告，亦或是公交车及站台广告，二手车电商的影子几乎随处可见，轮番广告轰炸确实让他有了置换一辆二手车的计划。但是对于通过什么渠道买车，他有着自己的想法。“我更倾向于通过电商平台来卖车，以竞价的方式既能卖出好价钱，又能在最短的时间内完成交易，不耽误买下一辆车。”他说，“可是我并不打算在电商平台买二手车。毕竟买车几乎是除了买房以外的家庭第二大支出，买房的时候要到实地去看一下，才能对房间格局、周边环境有所了解，买车也是一样。二手车车况参差不齐，仅凭网上描述很难令人信服。我仍然倾向于到实体店去买车，可以带上懂车的朋友一起去试车，对车辆外观和性能都有所了解，这样心里才踏实。”

正如李强所言，担心二手车交易遭遇欺诈仍是消费者的最大心病。对于没有实体店支持的电商来说，更加难以博得消费者信任。大肆进行广告投放可以宣传企业形象，但如果实际交易过程和售卖的产品无法让消费者满意，将会适得其反。个别二手车电商不断被媒体曝出售事故车，让消费者心存疑虑，给二手车电商发展蒙上了一层阴影。

交易效率低是瓶颈

普华永道管理咨询有限公司调查数据显示，剔除了互联网刷单的干扰因素，我国二手车电商渗透率已经高过美国市场，2014年美国二手车电商渗透率为3%，我国为6%。艾瑞咨询汽车研究中心数据显示，2015年电商平台的二手车交易量约为84.6万辆，二手车电商渗透率为9%左右。普华永道管理咨询有限公司高级经理白宇认为，之所以我国二手车电商渗透率高于美国，是因为美国二手车市场早在上世纪90年代就步入成熟阶段，传统二手车交易模式体系建设完善，市场主导地位稳固。而我国二手车市场还在发展初期，此时正是电商快速发展的机遇期。

中国汽车流通协会最新统计显示，2016年5月，主流B2C电商平台共上传车源16.5万辆，其中33.61%的车辆完成交易，占当月二手车总交易量的6.68%。中国汽车流通协会副秘书长沈荣透露，从二手车交易周期上看，线上完成一单交易平均周期需要43天，线下周期需要将近25天，这样的交易速度让二手车电商在市场竞争中难以获得优势。

对于如何提高交易效率，车猫网联合创始人韩光裕介绍称，车猫网曾尝试过为线下交易提供相关服务，后来转型为只负责线上客户接待，由合作商家负责线下服务，但这两种模式很难体现电商在整个交易闭环中的价值，所以企业做到一定程度后，难以再上一个台阶。经过深入分析，车猫网又重新走向线下，将自己升级为交易服务平台，并启动了合伙人计划，谋求与线下车商共建交易高效的二手车生态圈。

探索盈利点才能继续扩张

根据易观智库统计，去年车猫网完成B轮融资12亿元，优信集团完成C轮融资1.7亿美元，车易拍完成D轮融资1.1亿美元，车置宝完成B轮融资3亿元……去年二手车电商融资总金额超过50亿元。

与融资金额相比，二手车电商的利润率却不尽如人意。业内人士表示，B2C的模式在实际车辆成交过程中利润较低，行业内普遍认可的佣金是每辆车成交价的3%左右。这样的佣金水平对于经纪公司尚可，但对于利用大肆投放广告或者补贴等手段，以期在短时间内提升市场占有率的企业来说，当前的收益水平很难支撑其长期发展。

今年3月，车易拍被曝出通过暗中支付服务费的方式维持与4S店的合作关系，其实等同于拿出自己的部分利润作为渠道费用给了4S店。不久前，车易拍宣布开始收缩战线，车易拍CEO杨雪剑表示，之前的快速扩张并未真正带来规模性的价值。

车猫网联合创始人兼CMO朱旻表示，盈利对于二手车电商来说是有待攻克的长期难题，目前投资人已经趋于理性，单纯追求数据已经不能打动投资人，真正拿出业绩才能立足市场。创业初期融资的确可以帮助企业扩张，但是无论经营模式是B2B、B2C、C2B还是C2C，如果企业一直没有可持续的盈利点，一味依靠输血而不造血，难以长久发展。