融资2500万美元 他要再造美国版淘宝 10个月 月交易额5300万美元

　　

2014年初，卢亮发现，美国信息分类网站Craigslist(58同城鼻祖)与10年前几乎一模一样，邮件沟通，交易时间长… …这让他难以置信：10年过去，网站居然没有改版，现在已是手机年代，居然还存在这样一个生意?

当即，他便产生要干掉它的冲动，在美国做一个移动版Craigslist——5miles。这是一个信息分类平台，采用C2C模式，对接个人卖家和买家，以二手商品为主，品类涵盖家具、手机、二手汽车、童装…...除去交易环节外，整个模式类似淘宝。

很快，去年4月，卢亮获得SIG(海纳亚洲创投)500万美元投资。

半年后，首版App——5miles上线，卢亮事先在悉尼试点，但效果一般。“1天10几单，高峰时段20-30单，日交易额不到1000美元。”

曾经一段时间，团队情绪低落。“我做这么多年电商了，一刀下去没有砍中对手的情况比较少见，对手可能是一个异形生物，不是地球人，但琢磨琢磨，一定能砍掉。”

2015年1月，卢亮转战美国，选择了他最熟悉的城市——达拉斯，首战小胜。交易额为几十万美元，SKU达1-2万。此外，拥有3-4万用户，卖家比例为7%-8%(2000-3000个)。

　　3月底，卢亮带着成绩单回国，4月初获得IDG领投、晨兴跟投的2000万美元融资。融资后，5miles驶入了快车道，业务快速复制扩张，4月交易额430万美元、5月1000万美元、6月1500万美元、7月2000万美元… …

目前，5miles累计用户300多万，其中卖家30万名，业务覆盖45个城市，交易额在美国排名第二。卢亮预计，年底前月交易额可能破8000万美元。

手机端分类信息平台

去年年初，兰亭集势在西雅图收购了一家公司，卢亮(时任CTO)曾在那工作过一小会儿。期间，Craigslist再次吸引了他的注意。

他缺一台激光彩印机，去亚马逊上搜了下，新的2000多美元，贵。他想起了分类信息平台Craigslist(58同城鼻祖)。他先与卖家邮件沟通，第二天见面、验货、付款。“整个流程几乎与10年前一模一样。”

　　他仔细回想。10年前，卢亮在美国德州一个大学城——College Station念书，正需一块电脑主板。当时的Craigslist更像论坛，有用户在上面卖二手车，有用户卖二手办公用品… …

卢亮挑了块合适的，与卖家邮件开始沟通，如确定见面时间、地点等。商品来自小镇上一个专业电脑卖家，那时没有手机，约定后，卢亮戴着手表便出了门，现场验货、付款。交易流程与现在变化不大。

啪，卢亮差点拍案而起。“10年过去，网站居然没有改版，现在已是移动互联年代，居然还存在这样一个生意?”据官网透露，Craigslist每月的分类广告收入达3000万美元。

　　继续搜索。用户在体验上多有抱怨，如邮件沟通不便、交易时间长、平台卖家骗子多… …这给了琢磨创业已久的卢亮一剂兴奋剂，一直在电商领域寻找灵感，好了，就干他了。”

卢亮的初步想法，至少得做出一个手机版Craigslist。1、手机的便携性，让环节更简单。无需相机拍摄商品图片，再用数据线传输至电脑，填写描述信息，手机统统能完成。2、手机天生带着地理位置传感器，可让本地服务更精准。

500万美元天使融资

4月份，卢亮从兰亭集势离职。老友SIG(海纳亚洲创投)合伙人闫丹邀他去做投资，卢亮婉拒。

“你想做什么?不管做什么，我都投。”

“我做的事情可能比较偏。”

“我不听，一码归一码，先把投资确定下来。”

卢亮还是把想法说了出来——一个海外C2C电商平台。听完后，闫丹心里也有点憷，但还是顶着压力投了。

他俩的友谊已有10年之久。2007年入淘宝之前，卢亮还有过一段创业史，做鞋业柔性化供应链，如用户可在平台定制个性化女鞋。那时候，闫丹就已是他的合伙人。

4月份，双方签订协议，卢亮的“5miles”获得500万美元投资。此时，卢亮心中依然有几个疑问：市场到底能做多大?竞争对手是不是很强?

　　7月，卢亮与闫丹赴欧洲考查了四家公司。先见了德国的Stuffle，团队10几人，成立于2012年，卖了许多自行车，月成交420万欧元;之后去了奥地利维也纳的Shpock，团队30多人，交易额在欧洲排名前5，渗透率达5%;还有一个女装交易平台Vinted，在欧洲某些市场的渗透率达10%以上… …

考察完毕后，卢亮有几个感触。“市场非常大，用户群广。能力上来说，我起码不输于他们。”

澳洲试点

　　10月份，5miless App开发完毕，试点城市选择在澳洲悉尼。卢亮团队中有两名澳洲人，他们透露，谷歌、Facabook等科技巨头常在澳洲试点。“澳洲文化近欧美但地域封闭，如果产品失败，对美国毫无影响。产品若有需求，再去美国大规模投放。”

在悉尼，卢亮待了半个月时间。他采用的是C2C模式，连接个人卖家与买主，品类以家具、手工艺品为主。

澳洲的成本比卢亮想象中要高：用户的平均获取成本为5-6美元，是美国的一倍。卢亮的推广方式为两个：广告投放、地推。“广告主要投放在谷歌、Facebook，广告价位贵，5-6美元一个下载;人力成本高，澳洲的最低工资是美国的两三倍，找名发传单的兼职大学生，时薪达30-40美元。而在美国德州是10-15美元。”

最终测试的成绩是，1天10几单，高峰时段20-30单，日交易额不到1000美元。

　　就当总结经验了。“团队有些受挫。” 在大家情绪低落、迷茫不知所为时，11月20日，卢亮发出一封内部邮件，定下了几个原则。“我告诉大家，别再动摇了，朝这几个方向走一定是对的。”

1、坚定不移地做C2C。

2、坚持信息真实，做实名认证。“用户必须先认证手机、身份，才能发布商品。”

3、中国团队要坚持以深度运营和优化客户体验取胜。

试点期间，这些原则卢亮或多或少都犯过。在获取买家能力有限时，一些小B卖家也往平台上传商品，“我心一软就想算了。其实，伤害你的商品就该干掉。”随后，卢亮调整策略，降低了小商家权重。

在产品细节上，卢亮也犯过一些小错，比如交易流程。“是我们自己脑子里想象的流程。买家下单后，商品会自动下架。但若某方爽约，卖家得重新将商品上传一次，很不爽。”

达拉斯首胜

去年年底，产品修改完后，卢亮面临一个选择：是继续待在澳大利亚，还是去美国市场打?“澳洲是个封闭、孤立的市场。而美国丰富度大，你有更多的尝试机会。”

卢亮选择了他最为熟悉的地方——德克萨斯州的达拉斯。他在那读了四年博士，对当地的风土人情、市场情况比较了解。

去美国之前，卢亮见了一位投资人，后者问，能不能总结下过去几个月经历?卢亮说，至今出手虽未成功，但不用急。“我做这么多年电商了，这一刀下去没有砍中对手的情况比较少见，对手可能是一个异形生物，不是地球人，但琢磨琢磨，一定能砍掉。”

怀着这种心态，今年1月，卢亮抵达达拉斯。春节也没回家，他一边更新产品，一边泡在用户圈子里调研。

“App升级了3次。”卢亮说，首个版本优化了交易流程。第二个版本细化了本地服务。“起初，用户能看见周围很远的商品，但下单后交易很不便。我们把距离缩小为5英里。买家开车10-20分钟就能到。”第三个版本增加了卖家功能。“根据信用、销量等，来决定卖家的曝光位置。”

　　期间，卢亮与各种卖家、用户深度沟通，如二手市场、街边二手店。卢亮发现，用户是美国典型的屌丝人群，50%以上没念过大学，家庭年收入在75000美元以下，许多是工厂工人、开铲车的司机、卖保险的、餐馆经理… …

5miles典型用户来公司参加调研，左一为5miles合伙人蒯大平，右一为合伙人翟飞。

从他们身上，卢亮受益颇深。

　　他曾想过以女装入手。结果发现美国服装太便宜，卖不动。卖家告诉他，离身体越近的商品，用户越不能接受二手，如床单、床垫、内衣等。离身体越远的越利于二手买卖，如家具、汽车… …

到2月份，5miles交易额为几十万美元，SKU达1-2万。此外，拥有3-4万用户，卖家比例为7%-8%(2000-3000名)。“流量主要来自谷歌、Facebook上的广告投放，用户获取成本约2美元。另一部分来自地推，花费约10万美元。”

在交易额中占据主导的商品为三类。1、家具，如餐桌。“占交易额约10%-20%。”2、二手汽车及周边配件。“以3000美元价位的车为主，占交易额的40-50%。”3、其余品类，如箱包、婴儿用品。“非常分散。”

10月交易额5300万美元

3月，5miles的业务模式跑通。月底，卢亮回国。“我觉得数据可以了，于是放心地回去。”回国后，卢亮找到了IDG合伙人李骁军、晨兴创投董事总经理刘芹。

看完成绩单后，一个数字让IDG极为吃惊——用户停留时间18分钟，超过instagram。“可能他们没有弄清5miles的模式，也不知道我们将怎么赚钱，但内部听到这个数字，一致认为5miles是个好App。”

4月1日，IDG、晨兴与卢亮签订协议，投资2000万美元，估值8000万美元，由IDG领投、晨兴跟投。

融资后，通过广告投放、城市扩张的方式，5miles驶入快车道。“所有营销方式都用上了。谷歌、Facebook的监测系统非常成熟，能相对较低成本地触及大规模用户。配合地面推广、电台广告，不断追踪用户活跃指标，调整广告形式和物料，交易量迅速起来。”

　　4月，5miles在休斯顿的业务增长很快。“我们找了当地一家地推外包公司，他们背着5miles的资料，在每个小区挂名牌。” 同期，卢亮进军奥斯汀。月底，5miles团队一共25人，三座城市(含达拉斯)实现交易额430万美元。

接下来，5miles交易额一路上涨。5月1000万美元、6月1500万美元，7月-8月，5miles覆盖奥兰多、迈阿密、亚特兰大、坦帕，交易额分别达2000万、2500万美元。

5miles在美国吸引了大量的年轻用户。

9月份，卢亮加强了品牌广告。“国内公司在美国一定要重视品牌。我们不在硅谷，而是达拉斯这种比较土的地方，一段时间内，没人知道我们。”卢亮的合伙人蒯大平之前在美国4A广告业工作，当下组织拍摄了系列电视广告，并投放覆盖了CBS、NBC、ABC、CW等主要电视网，拉升效果显著。

10月份，5miles上线了服务品类，如美容美发、修车、按摩。而当月，其原有业务销售额达5300万美元，主要分布在德州、加州和佛罗里达。

目前，5miles累计用户300多万，其中卖家30万，业务覆盖45个城市。“团队一共40人。每月平台运营费用(服务器等)约10万美元，最大为市场营销费用--1个月100多万美元。”

年底前，卢亮预计月交易额能破8000万美元，其中服务品类实现日均2000订单。“这是5miles未来的盈利来源。我们现在是免费政策，二手商品除了汽车类很难抽取佣金。而美国服务业利润率很高，比如Handy，收取30%的佣金。”

近期，卢亮又完成了新一轮融资，年底时将披露。