顶级VC教你做Pitch：产品有吸引力 表达用技巧

　　编者按：Arkenea 的联合创始人兼移动产品策略顾问 Rahul Varshneya近日针对创业者的融资 pitch 谈了他的看法：他认为一份成功的融资 pitch 应该是投资人想要的，这才会为你的融资成功奠定基础。

　　当你在准备融资 pitch 的时候，一般的创始人都会思考并寻找一个成功的 pitch 应该要包括哪些内容。当然，你可能会得到很多关于如何打造一份成功的融资 pitch 的专业建议。但你有没有想过投资者们想要一份什么样的 pitch?难道他们不应该是给你建议的最佳人选吗?

　　投资者们的工作就是与各种各样的融资 pitch 打交道，他们对如何打造一份成功的且让他们眼前一亮的融资 pitch 有着独特的看法。下面来看看五位顶级投资人谈论什么样的 pitch 会让他们动心。

　　 1、 500 Startups 创始人：Dave McClure

　　Dave McClure表示他通常给创业者的建议是让他们首先专注于问题本身，也就是客户和用户的相关问题。这有一些小技巧，如果你已经在产品对用户无论是在用途还是收益上有一定的吸引力，那么你就应该迅速尝试将这部分讲解清楚。

　　我们经常说如果你的产品有吸引力，那就这份融资 pitch 主要内容就该以产品的吸引力为主。谈谈特定的用户群体、使用数据、收入指标或者其他能够真实准确表述其特性的方面。最好在 pitch 的一开始就将清楚。如果你的产品不具备这些，你也可以谈谈客户存在的问题，投资人也会很感兴趣的看到创业者能够解决用户问题。

　 2、红点投资合伙人：Tomasz Tunguz

　　在Tomasz Tunguz看来最成功的融资 pitch 会体现市场和商机会不会像创业者所预想的那样在相应的时间内出现，并且该项目的启动新市场中占据怎样的份额。

　　他表示他没有什么特定的建议可以确保创业者的 pitch 一定会成功，在他看来，一些创业者选择大规模的数据，另一些会用逻辑推理，还有一些会选择利用情感与激情来做好 pitch。但是在最后，这些独特的发言人会让你愿意去相信，能够暂停怀疑和忽视所有创业公司在其生命周期中会遇到的风险，并参与到项目中去。

同时，他认为 Nancy Duarte 的《Resonate》这本书中有着融资 pitch 演讲最伟大的技巧。

　　 3、红杉资本管理合伙人：Douglas Leone

　　在Douglas Leone看来，如果你想成功获得种子轮融资，你应该首先从准时、关掉手机(不包括将手机调为振动)做起，并对你的目标市场深入研究有一个清晰的认识。

　　同时融资 pitch 中不应该出现类似 “它是市场热点。”、“它的市场很大。” 或者 “我们只需要占据市场的 3%，我们的公司会很大。” 这类描述，从投资人角度来看这样的语句就是一个错误，市场并不是这样运行的。成功者不会在融资 pitch 演讲中出现产品介绍占到 23 页幻灯片，而市场分析却只有两页这样的情况。

　　Douglas 还表示创业者应当明确知道投资人想要的不是有着华丽外表的融资 pitch，他们需要的是一个非常清晰的思路。此外，投资人也会对 pitch 中词语的使用十分留意，比如有人用的是 “我们” 而不是 “我”，当有人说道 “我可以把这个产品给你” 的时候，这会让投资人警惕起来，思考要不要给这个创业者投资。

　　 4、Andreessen Horowitz 联合创始人：Marc Andreessen

　　Marc Andreessen表示他们首先会问创业者，你在哪里长大。事实上这个问题是引导演说者进行自我介绍、讲述真实故事并观察应变能力的一个压力测试。

　　他还说道，作为投资人我们都会想要了解创业者是否有自己的想法，是否有源于自身经历的独特的想法，依照他的想法和设计社会是否会发生变化是变得更好还是变得更糟。如果他的产品能让现实变好 10 倍，那么消费者也许会中意他的产品。

　　 5、创业教父、Y Combinator 创始人：Paul Graham

　　Paul Graham曾在他的一篇文章中提到：要在融资 pitch 中尽早地说明你在做什么，最好是在第一句话就讲清楚，譬如 “我们是 Jeff 和 Bob，我们建立了一个易于使用的网络数据库，下面我们会在展示这个数据库的同时向大家解释为什么人们会需要它。”

此外，他还谈到作为创业者你的首要目标不是把项目所有情况都描述给投资人，你需要用简明的介绍让投资人相信你的项目值得进一步讨论。所以你需要运用类似算法的方式通过一步步成功的估值达到目标。因此在你一开始的表述中你就要简短清晰，扣人心弦，然后尽可能进行详细地阐述和介绍。

　　一个融资 pitch 不仅关乎到你的产品和市场，如果你不能有效地和投资者沟通并说服他们让投资者相信你，那即使你的产品受用户喜欢也能满足他们的需求，你也不会成功融资。