执一资本李牧晴：互联网+居住重线下 C2C需有氛围

　　2015年12月9日，执一资本创始合伙人李牧晴作为重磅嘉宾，参与了腾讯创业的第六期Angel Moment活动，分享了他对“互联网+居住"的理解。李牧晴把居住这个领域分为了三个行业，第一个是交易、第二个是资产管理、第三个是金融，并进行了深度解剖。他还提到互联网+居住必须注重线下，需要精耕细作。给现场听众带来了非常大的启发。

以下内容整理自执一资本李牧晴的现场分享：

1、三点让你看懂互联网+居住

我自己是从2005年底开始关注居住这个领域，最早从二手房的交易开始看的。

2005-2007年最早接触了一些全国各地做二手房交易的公司，那个时候大家都有一个挑战，全世界并没有直营型的能做大的经纪公司，挑战的问题就自然是中国怎么能有这种模式。

最后通过创业者多年的实践，以及我们自己的推动，后来我之前在上一家公司鼎晖，2009年投资的国内最大的做二手房交易的公司链家。

到了2012年我们发现新房的营销效率非常低，同时国内房子交易到了一个拐点，所以说那个时候我们也大胆地投资了房多多，当时绝大多数的下游的客户，就是这些新房的开发商，当时并不看好。但到了今天通过了四年不到的发展，这家公司已经成为了新房交易最大的O2O的平台。

通过过去将近10年的积累，我们现在把居住这个大领域分为三个行业：

第一个是交易、第二个是资产管理、第三个是金融。

过去住的行业20年主要是聚焦在第一个交易领域。

交易在过去20年占这个行业90%的市场份额，而且尤其是以新房为主。在未来的10年和20年，二手房的交易一定会逐渐占到更高的比例。

目前排名前五的大城市，二手房的交易超过了新房，但是中国还有300多个地级市以及2000个县级市，这些城市逐渐会实现二手房比例超过新房的过程。第二个资产管理更加偏重于服务，这里面包括租赁，也包括装修。

第二个和第三个领域是目前中国和美国差距最大的。因为在资产管理行业，可能目前国内还仅仅是把大块的房子拿来做经济型酒店的公司已经在国外上市了，但是无论做长租公寓，还是做短租都还没有上市公司。

但是美国已经有三家做长租公寓的公司已经在美国上市。而且经营时间超过40年，最大的那家已经超过200亿美金的市值，第二第三家分别有50亿和30亿美金的市值。

第三块金融也同样。美国房子有关的资产占了整个金融资产的1/3强，但是中国这块资产主要在传统的银行体系，并没有第三方的专业金融服务公司来做。

2、目前在线的中介没有解决的痛点的有三个

租房的痛点很大，目前这些在线的中介其实没有解决三个问题：

第一个是房源真实性。光做信息平台，过去我们在IT领域已经经历过了，信息平台无法解决大家用低价钓鱼的问题。

所以说要解决真房源，通常有一个核心的动作是要实勘，保证这个房子，而且保证房子处于可租赁的状态。包括租赁的条件，就是价格支付的期限。

第二个没有解决的问题是对租户的服务。从我们的调研来看，每次到了夏季或者冬季，要上空调和暖气的时候，通常上一年都会有一些问题。另外就是在雨季和一些特殊天气的时候，租户服务的需求也非常明显。通过所谓的O2O的平台，并不能解决，其实需要有一个稳定的一些服务机构来保证供给。

第三个东西才是一个实时的库存管理系统。有了这个基础，就像目前的酒店行业一样，才会实现从订到退中间的各种服务。

我们看到即使在一线城市也仅仅只有1-2个在往这个方向努力的公司，我们觉得这个机会还是非常大的。特别鼓励过去有服务的基因，比如物业管理行业，酒店管理行业这样一些有经验的团队，来进这个领域，我们现在已经看到了类似像汉庭的创始人，现在也进入到这个领域，还是机会很大。

　 3、有质量，有氛围的C2C平台才有可能崛起

我非常确信在未来的5年会出一到多家的租房领域的C2C平台。这个平台会解决两个问题：第一个是基础的叫做服务质量，确保房源都是真实的，已经租出去的房源及时下线。第二个事情境界更高，有点像Airbnb一样，营造一种社区，营造一种文化。

用6个字概括就是有质量，有氛围。

我们先谈一下有质量的要求：第一个我不认为过去像交易领域的中介会有那么大作用了，因为C2C的平台，目标一定是说，房东和租客会直接交易，中介会减少，这个平台上只会存在服务者。我前面讲的租赁条件，有平台以及平台上的服务者来保证。

租客在入住后，所需要的服务，由服务者来提供。房东不需要去担任服务者的角色，他只需要诚信地做好资产所有人的角色就可以了。这我讲的是一个终极状态，但是在形成这个平台的过程中，是需要这些中介一方面是给房东树立一些规则，包括房子的真实性，不可以随便调整价格，以及临时退租，要有这样一种安排，但是从长期来看，他们最后的角色会变成一种服务。

4、85后的用户愿意为了好看的房子额外付溢价

有氛围我分为两个层次：第一，这个房子装的好看。第二是这个房子有人情味。我们先讨论第一个问题，横向对比，即使像北京这种城市，可能房屋的整体装修水平比首尔、东京甚至比上海都明显要差一到两个档次。

我们对一线客户的观察以及明显地发现，85后的用户愿意为了好看的房子额外付溢价。这个需求也是被市场验证的，我们看到各个一线城市都有二房东，每个人控制的房子在十几套到上百套不等，通过房子的装修他们获得一个溢价。

过去的12个月，拿到了VC的钱在一线城市做这种装修过的公寓的创业者也多了很多。我们觉得这个机会会持续存在，而且现在困难不是这种供给太多，而是需要教育房东，把自己的房子打理之后，这才是客户目前需要的。

过去有一些人说现在一个孩子上面四个老人，家里可能会有两三套房子，所以中国的房子会供给多，这个观点我不认可的。这种供给质量完全不同，一个十年前的房子它的格局，它的小区，都称不上是一个能面向未来的一个高质量的供给，一个好看的供给。

第二个层面，有人情味的社区或者是Airbnb是在全球做的非常好的，它其实打破了一种人们的陋习，就是不要给陌生人开门，不要轻易地让陌生人进门。这需要住客服务提供者和平台，三方形成良性的互动，只有对平台提出一个要求，要怎么样通过一些正向的规则，让每一方能满意。

住客碰到马桶堵了，灯不亮了，及时有人维修，同时租客能给服务提供者一种精神的回馈，不简简单单当成一个我花钱你干活的单纯的金钱交易，而是大家形成一个类家庭，类社区的一种有人情味的氛围。

我曾经见过租客在离开之后，给保洁阿姨写的信和留下的礼物，这种精神方面的感恩，把对方当做类家人这样的状态，才能保证这种有人情味的氛围，这个需要时间，需要平台的经营者把这个氛围打造出来。

5、差异化的装修风格和服务才是长租公寓的未来

长租公寓会有两种形态：一种是类京东式的直控，另一种是之前我们讨论过的C2C平台。直控因为要考虑公司化运营，通常装修风格不会有太大差异，通常会有三到四个类别的大套餐，这里面还有10-20个小套餐。这种业态的核心其实不是装修的风格，更重要的是稳定服务的保障，这种类京东式的高管控的我觉得在未来的三到四年机会很大。

第二类C2C会需要培育的时间长一些，他们要教育房东把自己的房子改造出来，自己也要变成一个靠谱的房东。现在韩国、日本已经有这样的类寓工的角色存在。

今天中国的客户首先要满足靠谱的供应，大家都有租房被房东赶出去，碰到不靠谱房东的经历。有稳定的供给就已经不错了。但是往四五年以后看，C2C的平台与个人形态运营的房东，这种房东的房子最好不要超过10套，甚至最好是2-3套，这样他们能提供一个差异化的装修风格，和差异化的房东服务，非常类似于我们出去旅游住的客栈，客栈其实就是卖老板。

　 6、互联网+居住必须注重线下

从VC的角度来看，互联网+住会有哪些坑呢?第一个坑就是一些纯做信息。这里面做的最好的是安居客，他们在做信息撮合这件事情上已经做到了最好。但这个行业的问题是后续的服务链条太长，如果你不把控后面的链条，用户的体验不会好，最后商业机会也不会大。所以安居客的创始人，这次他们也是决定要把线下的服务能力建起来，后续的我觉得不管是做交易还是做资产管理，这里面服务的价值都会越来越大。

第二个坑是因为这个行业的交易频率相对低。以北京为例，每年的租赁合同100万个，交易合同在10-20万个。所以说获客成本很高，很多初期公司就是跌到这个坑上。

第三个坑就是在交易领域。有些为了尽快做大交易额，采取了飞单、加价、挖人的方式，这其实破坏了服务行业最根本的东西就是文化。

访谈一开始，我们划分三大领域都有机会，从二手房交易来看，在二三四线城市都还缺高质量的经济服务提供商。租赁领域刚刚讨论过的，第一个会有直控式的高品质的公寓出现;第二个是会有个性化的C2C平台的机会。

第三个方面金融我多讲讲，因为之前提的比较少。可能除了中国用户常理解的贷款类产品之外，发达国家有一系列的金融产品。包括房屋的所有权、保险，包括房屋所有历史交易的成交记录，类似像金融领域的彭博万德房子交易领域的数据库。

信息是所有金融服务的基础，但国内最大的障碍是信息质量差，信息不准确。光是把基础信息做好，这里面就有很多的机会。信息的差异可以举个具体的例子，在国外只要是这块土地上面的建筑物，它过去上百年的成交记录买卖双方是谁，这个数据有。更可怕的是，他们连这个房子过去哪个地方遭过水，哪个地方被雷击过，这些历史的缺陷信息也都有。

所以在信息的每一个细分领域，都会有很多机会。可能在国内，包括这个房子周围有没有高压电线，有没有基站，这是不好的方面。好的方面周围多远的距离有什么学校，这个学校的入学政策怎么样，是不是学区房。一系列的信息都需要有人做，我们发现在美国这个行业是相互分工的，有专门提供学区房信息的提供商，有专门提供医院领域的提供商，这样才能形成一个分工合作的生态。

Angel Moment活动简介：

Angel Moment：由腾讯创业主办的微信分享会，诣在通过与一线资深投资人对话，帮助创业者把握行业本质，避开创业陷阱，拉近投资距离。

　　目前，Angel Moment已经成功举办六期，分别邀请到了峰瑞资本创始合伙人李丰、青山资本创始人张野、愉悦资本创始人刘二海、梧桐树资本创始人童玮亮、梅花天使创投创始人吴世春以及执一资本创始合伙人李牧晴。活动频率约为每月2-3次，每期讨论不同话题并邀请重磅嘉宾参与分享。此外，每期活动结束腾讯创业都会整理干货给大家分享，可扫描以下二维码持续关注。