真格基金王强：三个案例教你“寒冬”中如何拉到投资

新东方联合创始人、真格基金创始人王强近日分享了当资本经历寒冬时，创业者应该怎样应对。他表示在资本“寒冬”里，要找到自己的独特性、冷静、转换思路、自我沉淀。

王强举了三个实例：

世纪佳缘在2007年遇到寒冬，当时它只是市场第三位，但它坚持注册不收费，还顺应人性上线了虚拟购物，找到自己的独特性，最终跑赢对手;

聚美优品的创始人陈欧在寒冬中如寒冬一样冷静，融到钱之后仍然把公司当成没有融到钱的状态。他还首创了“陈欧体”——“我为自己代言”，不仅省了代言费，还迅速找到了贴近年轻一代的女性消费群、超越商品本身的价值;

Nice的创始人周首之前做电子杂志，做到弹尽粮绝，后来转做了Nice，让市场刮目相看。

通过这三个例子，王强告诉创业者，在资本“寒冬”里，更要找到自己的独特性，像寒冬一样冷静，转换思路，自我沉淀。

以下是王强的演讲实录：

今天跟大家分享所谓“寒冬”，我从来不认为资本上有寒冬，春夏秋冬是生命常态，投资市场也是，只是盛夏过热，突然间不仅全民创业、还全民投资，结果三个月之后市场的无形之手让大家冷静冷静，其实没那么严重。

　　拿真格来说，第一，我们没有减速，只是比之前略微降了一点，所谓寒冬到来，其实有个好处，市场降温，基金非常警醒，会更关注真正有价值的企业;第二，真正有价值的公司也会逐渐来到资本面前，真格成立了个接收处理BP 的梦想中心，一个季度前每天能收到100多份BP，现在每天能收到300多份。

　　徐小平说真格要坚信一条：“如果相信这个人就相信，因为早期谈其他都是瞎扯淡。”BP、趋势都是假的，只有人是真的。真格基金创立时小平就说真格要坚持一点：“既然我们是最早期的投资人，我们投资的只是一个梦想而已”。很多VC 开玩笑说看不懂真格投资的路数，那就对了，这是我们的奥妙，像醉拳一样。

那在寒冬里，创业者是什么打法?我用我自己亲身经历过的事情和大家分享一下。

“小龙女”龚海燕：找出独特性

首先我想举小龙女(龚海燕)的例子，2007年我们投世纪佳缘不是因为觉得她能赚钱能上市，就像当年我们不相信和俞敏洪合作能上市一样。当时小龙女融不到钱，那是巨大的寒冬，而且她的竞争对手已经早于她们半年就拿到了千万美元的投资，在市场上，世纪佳缘只能排到第三位。

小龙女上过新东方，当时她来找徐小平，我们心一软，就投了。

因为当时是寒冬，2008年的时候，竞争对手都有一个状态，就是不敢花钱了，这样一来，广告位便宜了。小龙女是初生牛犊，觉得刚融到钱，得花，把大部分都投到了广告上，最凶的时候在新浪买了一个频道，大家都不花的时候她花，性价比就出来了;第二步，那时候相亲节目刚兴起，赞助非常便宜，几乎不用花什么钱。结果这两件事一做，世纪佳缘的品牌和注册会员量迅速提升，等到2010年，她已经稳坐了当年这个领域的老大地位。

这是个很奇葩的例子，当时从投资角度来说，不应该投市场第三，除非我们脑子进水。但有时候进水也挺好的，颠覆了所有逻辑。当时世纪佳缘坚持了一点，注册不收费、做严肃婚恋，这是和竞争对手唯一的区别，那她又靠什么能迅速跑赢竞争对手?

当时小龙女发明了一个虚拟购物，就像游戏里面的。这个产品上线前董事会辩论了很久，觉得不管什么方式收费了就和竞争对手是一样的，但小龙女觉得如果收费成功了，那就是和竞争对手不一样。后来她做了尝试，很简单，就是做了个虚拟的玫瑰邮票，让男孩子可以借此表达心意，女孩子也觉得对方是对自己上心的。小龙女觉得这个产品顺应了人性的基本需求，不会由于这个产品是收费的就跑到竞争对手那，因为对方注册就要收费。

如果回到“寒冬”这个命题，大家应该思考如何找到独特性，怎么和别人玩的完全不一样你才有可能胜算，别人怎么玩你怎么玩你就完了。

聚美优品陈欧：像寒冬一样冷静

聚美优品前期的四轮一共才融了几千万美金，上市只花了800万美金，不是陈欧抠门，在寒冬的时候，当你融到钱，怎么花?

最近马云有个讲话大家觉得他在夸口，说挣钱容易花钱难。真的是花钱难。陈欧融到钱之后，仍然把公司当成没有融到钱的状态，这才是过寒冬的正常心态，视自己一钱不值、迅速清零。

问大家一个问题，当周围的人都这么获取用户时，你有没有其他办法可以获得相同类别的用户?How和Why是你，这点非常关键。当时陈欧可以找代言人，扔出去五百一千万，手上还可以有一个亿，而且还能立竿见影。但陈欧的厉害在于他总在思索，怎么不花这个钱也能做到这样的效果。最后就出现了当年的“陈欧体”——“我为自己代言”，不仅省了代言费，还迅速找到了贴近年轻一代的女性消费群、超越商品本身的价值，后来还按这个思路拍了《女人公敌》。后来聚美上市的时候，融的钱才花一半多点，而且能保持盈利。

陈欧天天研究投放广告的砸中率是多少，要多少才能看到广告回来，后来一验证果然像他说的一样。陈欧怎么算的?既没大数据也没小数据，他天天思考、调研，用秒表计算有多少人经过一个广告位，天天做这些东西，只有这样才能历练。

寒冬给创业者最好的一点是让你真正静下来，像冬天一样冷静下来，浮躁会让你失去方向。佛教描述涅磐境界，是清凉的世界，而现实是欲火中烧。清凉可以想象别人无法想象的东西，这是寒冬最重要的。

Nice 周首：弹尽粮绝，仍要自我沉淀

有个App叫Nice，看似很简单，实际不简单。这是我和小平做真格基金之前作为个人投资者投的，当时我们是看到街头时尚的激情，而不是周首的激情，他那会还磕磕巴巴说不清楚，说要用时尚的方式表达90后的存在感，听起来很玄。

他之前做电子杂志，很酷很炫，黏度极强，积淀了很长时间。但我是怎么决定投他的?当时他做的那个电子杂志有期封面是陈冠希，那时陈冠希还刚出事，给我留下的印象还停留在媒体展示的那些点，但周首的杂志给他做了个四五页的深度专访，在谈陈冠希对街头时尚的理解，让我对他有了另一维度的了解，有很强的思考能力。我后来跟周首说，你既然有这样的深刻理解，有这样的热爱，你就按照这个坚持，迟早有一天会达到你的目的——找到年轻人在时尚角度的表达方式。

但冬天来了。2013年6月周首找到我，说没钱了。当时他的确弹尽粮绝，又坚决不做电商，他说自己就是要找到时尚媒介的东西。他的打算是先收缩公司规模，从最多的70人收到14人，只留下那些愿意再跟他玩一年的人;第二即使是14个人，他也没钱发工资了，他想找我借私人的钱。

我当时心一软，因为和小平一直有这个特点，做天使投资，一定要懂“天使”二字，钱扔出去就忘掉。我就跟周首说好，让他省着用。周首也说自己其实没什么抵押，只有脚上一双几千块钱的鞋，公司死了自己什么都没有了。

　　但我很坚信一点，最早时候愿意投他，坚信他能把那个东西做出来。后来我借给他120万元，按一年时间算的，但前半年只给60万，撑下去了再给剩下的，结果2013年12月，Nice 横空出世了。

　　当时周首和以前不一样了，他想着是最后一博，14个人一起拼命。然后奇迹发生了，出了Nice 的第一版，虽然笨拙，但我觉得很好，名字体现了周首一直在寻找的境界，有个印第安人的俗语：“It’s nice to be important. But it’s more important to be nice”。然后周首又让表达不表达的用户都来到了Nice，数据呈直线陡升状态，投资人就迅速地来了。

周首这个例子说明什么?弹尽粮绝，起死回生的关键就是他的思考方式在不断深化，突然找出一个让市场刮目相看的东西。什么能让你躲过寒冬?要把自己去泡沫化，在你创业激情的泡沫里沉淀，找到你的杀手锏，才能慢慢在寒冬里脱颖而出。

有没有寒冬一说?当然有。基金会对手头的钱更慎重，现在是整体回归到比较理性的状态，也是早期投资人愿意见到的东西。这对创业公司来说是机会，基金愿意投资，说明你的公司真的是有价值。没有融到钱去阐述你的故事的时候要非常理性，对估值的期待要降到正常状态。

　　回归你的商业本质，然后坚持坚持再坚持。外部环境都在逼迫你不断深化，一个企业的竞争力就是思考的绝对深度，这是你唯一有的，其他都是相对优势。BAT 为什么成为BAT?小米为什么成为小米?因为想的东西不一样，找到市场需求，并且做出来。如果你真的是思考型、学习型的，并且做的真正有市场价值，你一定能雇到人。

大家先理性梳理梦想，第二再把自己身上内在的资源全部挖出来。如果你现在明白你只要融到1万块钱做一个礼拜好过期待着100万等一年更能生存下来，你就知道在寒冬自己该怎么走。