万达、腾讯、携程“大佬级”股东的博弈：同程网CEO吴志祥首谈60亿元融资

7月20日，同程网(下称：同程)发布暑期“1亿红包，每人1000元”的促销计划。这次“千亿促销”是同程获得新一轮融资后，推出的首轮大规模促销活动。

如此大手笔的动作也将外界的眼光引到了万达、腾讯等巨头刚刚给同程投资的60亿元上。7月3日，万达宣布35.8亿元入股同程，腾讯、中信等资本跟投，总计60亿元人民币。融资完成后，万达成为同程第一大股东，同程估值也超过百亿人民币。

但值得注意的是，同程之前的第二大股东、在线旅游行业龙头携程却没出现在投资者名单中。另外值得一提的是，同程CEO吴志祥出身阿里，如今同程背后却站着万达、腾讯及携程等巨头，独独没有阿里。

对此，吴志祥在接受21世纪经济报道记者专访时，详解了这一安排的来龙去脉，以及各路资本如何在同程博弈和平衡。

万达“意外”投资

去年年底，同程和途牛两家在线旅游公司频频“开战”，从营销到业务，再到资本，都成为双方彼此攻防的焦点。

“当时途牛号召投资者不要投资我们，有那么一瞬间，我们有点赌气地想，就要融点资给你看。”吴志祥提起此轮融资计划中的一个小插曲时笑称。但他也很清楚，尽管账上还有钱，但要想在这个行业中占有一席之地，新一轮融资是必须的。

去年2月和4月，同程先后获得腾讯和携程共计近20亿元人民币的投资。因此，吴志祥在此轮融资时并不着急，“要寻找投资规模有一定量级的机构。”吴志祥向21世纪经济报道记者表示。

最终选择万达完全是个意外。此前，同程已经和一些投资机构在接触。一次，吴志祥到北京准备和一家投资机构进行沟通，前一天晚上住在万达酒店，而就在去见投资人的前一个小时，吴志祥萌生了与万达谈谈的想法。也是这次“意外”，直接引发了后来万达投资入股同程。

吴志祥称，同程之前和万达没什么合作，唯一一次合作也是发生在去年和途牛“打仗”时。据他称，当时途牛号召上游供应商停止与同程合作，同程为了突围，便开始寻找更多的供应商，其中就包括万达旗下的旅游业务——但这只是一个供应商和平台的业务合作。

万达董事长王健林对在线旅游业的具体情况并不十分了解，对于同程，也知之甚少。为此，王健林专程到深圳与腾讯CEO马化腾进行了交流。腾讯在2012年、2014年先后两轮投资同程网。

在确定了投资金额和占股比例后，吴志祥见到了王健林。“本来计划1个小时，最后谈了3个小时。”吴志祥回忆当时的见面场景时称。但关于旅游，双方只谈了不到半个小时。

他称，王健林在谈了万达的战略思路后，建议同程“跳出旅游看旅游”。“万达的一些布局就是跳出中国看中国，比如在印度的布局。他建议同程也不要太纠结于行业中的价格战，这对于未来整体布局不是很关键。”吴志祥表示，“同程以前的确是一头扎进行业厮杀，所以他的建议对我们启发很大。”

“跳出旅游看旅游”或许也是同程与万达在业务层面合作的核心。万达横跨地产、零售、文化等多个产业，对于同程而言，这为线上线下的融合提供了基础。

吴志祥表示，在线上，同程有了腾讯的微信和手Q流量入口，而万达则可以提供庞大的线下流量，对于双方而言都有很大的想象空间。比如万达影院，可以通过广告、植入等方式将影视用户转化为旅游用户。据吴志祥透露，本周同程将联合万达在韩国展开推广活动，这对于同程在目的地的业务有极大的推动作用。

在吴志祥看来，万达不仅提供了庞大的流量，其线下拥有的旅游资源也对同程有至关重要的作用。对于在线旅游平台而言，对线下旅游资源的掌控力也是竞争的一大核心优势，此次合作后，其它平台也很难在线下资源上扼住同程的“喉咙”。

平衡“大佬级”股东

从前年开始，在线旅游行业便“硝烟弥漫”，价格战重现当年电商领域的惨烈厮杀。而从去年起，行业开始走向资本整合，携程从竞争对手一夜间成为同程和途牛的股东，今年携程再次收购了艺龙;同时，作为后起之秀的同程和途牛也开始寻找互联网巨头依靠。去年腾讯第二轮投资同程后，今年5月，途牛获得由京东领投的5亿美元融资，据了解，京东的旅游业务将全部由途牛承担。

相比之下，同程这家偏居苏州的在线旅游公司，却陆续获得了腾讯、携程等互联网公司和万达、中信等传统行业巨头的投资入股。但与此同时，对于众多大佬级股东，吴志祥如何平衡其中的利害关系?

最为典型的是，此轮融资的投资机构名单中没有携程，因此引发外界猜测，作为业务层面的竞争对手，同程是否有意将携程排除在外?而携程会就此“善罢甘休”吗?

对此，吴志祥向21世纪经济报道记者解释称，“主要是还是基于未来IPO的考虑。”他称，去年年初准备赴美上市，4月份携程投资后，也支持同程在年底前完成IPO，但同程的另一家股东是国企，在VIE设计和上市过程中有很多问题需要处理，因此就暂时停顿下来。

“今年发现，风向突然变了，很多互联网公司开始回归A股。”吴志祥称。因此，吴志祥再次和携程沟通，最终双方认为，携程的品牌对接海外资本市场，同程的品牌对接国内市场。

但这一想法很快遇到了挑战，因为携程是VIE架构，如果同程在A股上市，按照国内的审核和监管机制，主要股东中拥有VIE架构的公司会导致很多不确定性。这也意味着，为了同程在A股顺利上市，作为第二大股东的携程不适宜再增加股份。因此，在新一轮融资中，携程缺席。

而在此轮融资中，腾讯第三次参与投资。从此前的公开信息来看，腾讯在同程的占股比例远不及携程。这或许是同程再次接受腾讯的一个基础因素。吴志祥表示，此次腾讯跟投，双方在业务层面的合作也更进了一步，比如正式确立了同程为微信和手Q的“机票火车票”服务的唯一提供商。

“之前都是试验性的，毕竟微信的流量一下子进入后，同程无法承接住。”吴志祥称，在双方合作中，马化腾经常半夜在微信群中对产品提出修改意见。

事实上，吴志祥将微信和手Q看作同程在移动互联网上的重要线上流量来源。但从京东、大众点评与微信的合作来看，效果似乎远没有预期中那么令人满意。

“关键还是看投入的资源如何。”吴志祥表示。市场曾经认为，微信会为京东、大众点评带来移动端的巨大突破，但对于很多企业而言，它们更愿意让用户使用自己的APP。

但吴志祥不这么认为。他举了百度和去哪儿的例子，去哪儿依靠和百度合作的“阿拉丁”计划，在PC时代因获得庞大流量而崛起，直至与携程抗衡。“微信都开放了，同程为什么不凭借它的庞大流量而布局移动端呢?”吴志祥表示，“把半条命交给合作伙伴也没问题。”

18个月，同程获得了近80亿元人民币的融资，在一个处于竞争激烈的行业，吴志祥似乎无需为资金发愁了。但在业务层面，除了原有的携程、去哪儿、途牛之外，美团、糯米的生活服务类的平台也开始切入旅游行业，新一轮竞争或将拉开帷幕。