隆领投资 · 蔡文胜：创业者拿到投资后最应该做的三件事

题图：隆领投资创始人 蔡文胜先生

昨天投投跟你分享了一篇黄明明先生的自述文章，其中文章里提及了与蔡文胜先生的趣事，而今天投投在后台便收到了一位读者的留言，希望可以看到蔡文胜先生的相关分享，于是借此机会投投便做了这篇蔡文胜先生对自己这些年做创业投资的一些经验总结。

蔡文胜先生有着很多的身份，诸如中国著名天使投资人、站长之王、连续创业者等，但他曾如此描述自己：投资域名创办265网站。现为天使投资人;投资4399、暴风影音、58同城、美图秀秀。想必这些知名的企业，足以说明蔡文胜在创业投资这个领域里有着非常之深的体会心得。

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产品的三原则

这次我讲些比较实在的话，以下很多内容也都是我跟我们内部人员交流总结出来的东西，希望能对你有所帮助。

首先，我觉得不管是创业也好，投资也好，最关键的是要选一个方向，即产品的定位。一个产品必须符合三个重要的原则：有需求、有优势、有利益。

那什么叫有需求?

其实就是大部分人在讲的痛点。比如之前的某个服务，或者某个公司的产品有缺陷，我们觉得自己能去完善它，那么这个市场上有这样的一个需求。

有优势，是说同样你找到了这个痛点，但不见得你能做，创业你还一定要结合你自身的喜爱。每个人都有一定的长处，哪怕你没有优势，至少你对做的这个事情是有激情的，你喜欢干这样的事，你愿意干、愿意学习，那你很快就能变成有优势。

我们都知道微信现在很厉害，淘宝也很好，百度搜索引擎也很棒，问题是我们现在再做这样的事情是不是有优势。我定义的优势是说：当你找到这个需求的时候，这个市场上还没有爆发，那么你有机会。

比如2003年，整个中国的电子商务市场是eBay的天下，它们占了90%的市场份额。淘宝是在2003年12月出来的，当时中国的网民只有7000万-8000万，对电子商务感兴趣的大概只有1000万-1500万，那时eBay占领的优势并没有太大的意义，虽然占了90%，但整个市场并没有爆发。

中国电子商务市场的爆发是在2006-2007年，所以淘宝在2004、2005年的发力，迅速就把eBay干掉了。爆发过后，百度做有啊、腾讯做拍拍，就都没有机会了，因为那个时候市场已经爆发了。

我遇见过很多创业者都说怕腾讯，的确，当一个市场刚开始起来时，腾讯如果马上也做，那你就基本上会被打败，包括早些时候小米做的米聊。但如果是在爆发前，已经取得领先时，你就根本不用怕。

比如，当时暴风做播放器，后来腾讯做了腾讯影音;迅雷做下载，腾讯也做了旋风。4399我们是2004年开始做的，那时市场没有爆发，到2007、2008年的时候，4399已经拿到40%-50%的市场份额，后来腾讯出了3366，很多人就跟我说：“文胜你可能要担心了，腾讯3366的界面比4399好100倍，他们的服务器稳定性高，甚至他们买了很多版权。”

最终结果如何?大概两年前，那个负责人3366的产品经理告诉我，他们把它关了。因为4399已经是在那个爆发期领先了，后面的人再做其实就是在帮它的忙。

有利益的定义就是，只要你有用户，就一定有价值，这毫无疑问，从国外的雅虎、Google和Facebook已经都证明了。

在中国，最早的百度、腾讯也不受人待见，三大门户在2004年时，都可以把百度、腾讯收了，但最终为什么是BAT脱颖而出?还是用户。腾讯2004年在香港上市时，股票是3.8元，后来跌到2块多，就是因为所有人都不相信这家公司最终能赚到钱。结果现在它的股价翻了几百倍。

这里有两个重要的原则，你的用户怎么来，用户规模有多大。为什么很多人都烧出了用户，但最终还是死掉。你的用户最好是自然而然来的，就是说你的用户获取成本是低的。

比如说4399，2009年刚开始的时候一分钱收入也没有，我们现在的收入能上亿就在于4399的获取用户成本很低，其实4399还没有大量地去发展商业模式，但它就能赚那么多钱。美图秀秀也是，我们也不赚钱，但我们也不担心，因为有中国几亿的女同胞都在用美图秀秀，一旦做一个跟美相关的产品就有很大的发展空间。

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我发现一个问题

最近，我在看很多BP的时候发现一个问题，开头两三页大部分都在写废话，描述这个市场有多大，其实这方面的信息，半页纸或者几句话就可以，投资人对行业一定比你了解，不用你介绍。一定要透露更确切的数据，让投资人对你感兴趣。

同样，一个VC见一个创业者，也就半到一个小时，如果半小时你没办法搞定他，没让他对你感兴趣，基本上他不会再跟你继续聊。必须要在前半个小时说出重点，投资人最感兴趣的是哪些点?

如果你产品有一定的量，直接说数字，用户、收入有多少，员工有多少，员工才几个，做得很大，这些都是亮点。

收入哪怕不大，你也可以找出亮点，说快速增长。这种是最一目了然的数字。有的刚开始，啥数字都没有，怎么办?想办法说你以前的成功案例，比如你在学校组织一个活动，或者某件你在生活中你觉得比较成功的事，故事是最能打动人的。

你说一开始我就讲个大数字，一般来讲，一个投资人从接触你到完成投资，约三个月到半年，传说中的今天见面完了明天就干嘛，是极少数的，一般会今天见面确定投你，但是整个的投资完成，要重新组建公司，DD(尽职调查)一大堆事情。

在这个过程中，我的建议是，对之前的数字尽量真实，因为董事会是可以DD出来的;但是对未来的数字你可以放大，因为这就是自信和理想。如果没有这个自信和理想，投资人不会投你的，大部分的投资人都梦想投出一个伟大的公司，所以你要让他感觉到你是个伟大的公司。前面的数字尽量是真实的展示，不然某个地方作假，一旦被发现，可能就会对你所有的东西产生怀疑。

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拿到投资后最应该做的三件事

如果你运气好拿到了钱，那应该做哪些事?我觉得这三件事是比较重要的。

规范化运作

一个创业公司一开始就要规范化，股权、财务、知识产权都要尽量完善，为了快速发展而节省，以后改正成本更高。

大部分的初创企业，特别是在中国，基本上是不规范的。或者是对财务信息的不了解，或者是中国的工商牌照、税法太繁琐。但是你拿了钱，就必须把它规范，为了你下面的发展，为了你下一轮的融资。

规范化后，刚开始你可能要花三个月到半年才能拿到钱，下一轮融资可能就更短的时间。你既然做了，就要做伟大的企业，那你就必须要规范化。前面没钱没办法规范化，投资人也能接受，但是过后你还不规范，那就是你自身的问题了。

加大市场营销的投入

我一直认为大部分人想拿钱，其实是你前面的产品已经做出一定的模型，也有一定的增长，只是想要拿钱更加快这个速度，让速度变得更有效率，才要拿钱。加大市场营销投入，快速建立品牌，这样也能吸引更多人才。

开展团队建设

从一开始的创业，可能就是两三个人，后来七八个人、二三十个人，没有一个人是全能的，你必须了解你自己，哪些方面是你的长处，你适合产品，但技术不行，就必须找到技术合伙人;财务不行，也必须找到一个强的财务。

在中国这十几年的互联网发展里，以前个人英雄主义还是有效的，五年以前，一个人就能做出那么多的用户，现在几乎是不太可能的。现在是需要一个team，一个合作的team，快速地把事情做起来，不然就没有机会做大。

在团队的建设方面，我觉得应该分三个阶段。

第一个阶段是20个人，公司20个人你几乎能叫出所有人的名字，这时候其实是效率最高的。

第二阶段是20到50个人，也就几乎能拿到天使或A轮，这个阶段你不需要太快，50个人左右正好是奠定一个公司文化的时候，包括规范化发展的一个最佳时段。

20个人几乎不用什么管理，50个人可能要分各种组别，这时候文化建设就显得尤其重要，一个公司的文化基本上是由最初的那二三十个人组成的。这时，首先引入进来的人要认同你的文化，其次你也必须要做出一些筛选，那些不适合你的文化的人，你要坚决让他离开。

第三个阶段是200人，200人以前我建议尽量不要雇职业经理人，应该是在200人以后引入更多的职业经理人，才是有意义的。因为太早引入职业经理人，手上没有粮草、没有兵，他无处发挥，同时他会太早把大公司的一些毛病引入进来。

我说的不是一个都不引进，只是你不能引进太多，直到200人以后，公司商业模型、产品形态相对都比较稳健时，这时候就需要职业经理人来管理。

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我的投资感悟

再分享一些我个人做投资的感悟：

第一，创业者要思考3年后整体市场和行业的格局;

创业，特别是公司在做PPT的时候，都会计划今年我们要收入多少，引进多少员工，发展多少用户。说实话，以前我也这样做，但我告诉你，这是错误的，为什么?

因为市场在变，今年20个人，你就预计明年50个人，后年200个人，还有你的收入，这种方式往往都是不对的。当时我们在做ZCOM，SIG投了我们，最后项目失败了，这是我唯一一次拿到融资把人家钱烧没了的。

其实放眼三年我们去看你做的，从A点到B点，你觉着到B点你应该拿到这个市场的百分之多少?然后倒推你需要多少员工，你需要多少钱，你需要怎么定战术，这样的效果就会好。

不要从A点去规划B点，因为往往都会失误的，应该定好，三年去看好这个事情，那么反推出你的架构，包括你的目标、策略，这样效果会好。

第二，绝对不能忽视草根及草根联盟的力量;

在中国创业，草根还是非常强大的，中国的三四线城市还是非常强大的，没像五六十年前差距那么大，但整个三四线城市跟农村还是很大的力量，你如果能有效地去利用、结合，形成联合，一定是更有价值的。

第三，从来就没有牛逼的技术，牛逼的技术是不断积累出来的;

哪怕百度当时的搜索，QQ最早的OICQ，真的都很简单，美图也很简单，最早就是两三个员工Copy了一个Photoshop，用一个开放引擎做了几个模块，所以真正牛逼的技术是在做的过程中慢慢积累经验。所谓的技术门槛就两种：一种是用户门槛，另一种是技术门槛，而技术门槛是你长时间积累的技术经验。

技术里面最头疼的是什么呢?一般都是他想做一个新的东西。其实最好的是什么?就是市场上做的最好的开源的，拿过来，在基础上加以修改，最终创新。

最差的技术人员其实是公司里最牛的技术人员，我认为是最差的，因为他们都想自己做，自己做的话，后果是一样出无数漏洞。他的理由一定是这个漏洞太多了，这个不好、那个不好，其实他自己做完了一样有很多漏洞，又把时间浪费了，这是引以为戒的。

第四，每个杀手级的应用就是一个流量入口。

网站、APP都是，所谓的平台不是一夜之间做成的，你去做一个应用，当这个应用做得足够大的时候，它就慢慢地能输出流量，同样就有无数人依靠它去生存，它自然而然就成了一个平台，只是说你这个应用会取决于服务有多大，你只要在每个应用做到极致，你都能成为一个平台。

第五，我们应该一边工作一边把项目做起来，完善工作，然后去找投资，这不单单说是面向那些从来没有拿投资的人，同样适用拿到A轮、B轮的。

因为拿到B就想要C，如果你是建立在需要不断拿到融资做大的基础上，那你会被动，并且很难成功。但不能成了一定得有钱才能干这件事，如果有这样的想法，你同样难以把事情做好。

第六，创始人和高管不要拿高工资。

如果创始人和高管开始都拿太高的工资，真的是很难做大，那以什么来做这个分割线呢，我觉着是以公司开始有大的收入或者是现金流开始平的时候，可以来补偿这些高管和创始人。

第七，创业的过程融资也是一种能力的体现。

在中国今天这个资本市场，不像是十年前，那时候我们找个投资人是不那么容易的。今天满大街都是投资人，谁能够高效地拿到投资，借助资本的力量，快速做大做强，一定会比别人快。以前可以慢慢做，包括兼并、收购这些也会发生更多的体现，所以谁更能去，所谓的忽悠，也就是跟投资人沟通，那么你就会取得更大的进步。