洋葱基金张本伟：在O2O领域创业，要注意这16个坑

张本伟互联网资深创业者，洋葱基金合作人，主投中产阶级消费升级。

O2O领域常见的16个坑

创业是一条荆棘坎坷之路，希望这些小结能够让创业者在创业道路上(不仅仅是O2O)少犯基本错误、在找投资人时也可以多注意这些点，提高沟通效率。

　　 1.产业不厚。 O2O是典型的互联网+行业，O2O的创业基本会落在对“传统行业”的改造升级上。选择的产业方向决定了创业的成长规模，大的市场和赛道才能诞生大的公司，同时也会给创业留出更大的空间。以低频/高客单价的月嫂服务为例，如果仅仅定位在坐月子的产业上，厚度是不够的。但如果定位在产后和辣妈的市场，则用户服务的延展会更丰富。当然，需求场景的转换与连接，也是必须认真思考的问题。

　 2.用户不清。 通常初创项目，我们建议锁定的用户群不要超过5岁区间，比如80到85、85到90。这样用户才有机会统一用户标签。比如，我们投资的“私人美疗师”起步时用户锁定在80到85，用户标签是女性、白领、抗衰，用户的标签越明确，消费场景也非常清晰。经常碰到很多创业团队，罗列了很多用户标签，但没有把标签的消费场景进行对接，所谓对接就是在什么样的消费场景中，可以找到这些标签的用户。

　　 3.痛点不深。 在痛点选择中，必须做痛点排序，竞争往往是在争夺用户的时间成本。而痛点深与不深的辨识，则会体现在排序(重要性)上，也会体现在时间成本中。O2O的痛点挖掘，首先要挖掘需方痛点，同时也要挖掘供方痛点，最后还要挖掘运营平台的痛点，要有明确的顺序和逻辑。。

　　 4.单点不透。 通常我们喜欢用“单点突破”来描绘产品的“过人之处”，而我更喜欢用“单点爆破”里表达产品必须有尖刀效应。在小规模测试中，要找到这样的爆破点。当然，有些市场是丘陵市场，有些市场是群山市场，需要的爆破力不同。切忌启动阶段，多点齐发。

　　 5.重构不畅。 O2O是互联网+，重构产品服务流程是基本动作，重构前解构、标准模块抽离、体验修正、成本重组、闭环监测、可视化封装、新标准定义，一系列动作都是为了“去中间化”降低成本和提高供方收益、“优化体验”提高用户性价比。

　　 6.体验不爽。 体验除了人机交互的设计，更在于情感的传达。在o2o的设计中，既要考虑到需方的体验，也要考虑到供方体验。

7.连接不强。 O2O的讨论中经常出现高频低频的分析，而我更喜欢用“用户连接的强度”来拆解这个问题。再拿月嫂服务来举例，用户在坐月子的30天后，会出现“断连接”，这是硬伤。从短周期的连接看，如果只是一次导流的连接，则更难发展。所以，如果创业做月嫂服务，则必须将30天的服务过程进行拆解，并形成多个监测点和有效的闭环连接，这样一个低频服务就变成了高频连接。

　　 8.闭环不紧。 如上所述，闭环是连接的重要组成，同时闭环也是整个流程重构的核心，没有闭环就没有数据返回，O2O线下部分质量就无法监控。闭环的不足会让用户的跟踪与分析数据不足，这对做产品迭代和用户延展形成障碍。

　 9.外力不强。 在互联网+的市场中，经常有传统势力的拦路虎，所以我们是需要找到重构市场的“龙卷风和沙尘暴”，也就是市场外力。从另一个角度看，O2O创业是从山下开始，还是从半山腰开始，还是从山顶开始，效率完全不同。以我个人的经验看，如果找不到市场外力，说明时间未到，很难快速做大。

　 10.团队不配。 O2O是线上线下结合，关键环节多，需要的创业团队结构复杂，通常起步团队就需要至少3个核心：线上、线下和平台运营。根据关键节点对业务的影响来匹配适当的股权结构，组队的复杂性非常考验创始人的综合能力。多数o2o创业团队进程不佳，本质问题是出在团队结构和股权结构。

　 11.执行不快。 唯快不破，不必多讲，上面各种因素迭代，没有外部势能、没有匹配股权和扛事，执行力很难形成。

　　 12.成本不低。 无论是消费升级还是落后产业改造，O2O的重构与运营，躲不掉3个成本的降低：降低客户消费成本(性价比提升)、降低服务方的获取成本与交易成本、降低平台的运营成本，O2O本质的成本的竞争。

　 13.效率不高。 O2O和传统商业的竞争，本质是效率的竞争，更是体现在效率的竞争，降低成本和提高效率是O2O的两面。

　　 14.系统不灵。 O2O由于涉及到拆解流程和重构流程以及闭环改进，同时又需要提高撮合平台和提高凑合效率，以及基于闭环产生的大数据处理，这些都需要强大的IT系统支撑，所以CTO的综合能力已经是O2O竞争的焦点之一。

　 15.融资不利。 尽管当下资本市场的出口变窄，但优质项目依旧会大放异彩，O2O是对传统行业的变革，是需要资本助力的，中国正在快速形成中产阶级的优品需求，现金流好的O2O消费升级项目依旧被广泛看好。所以，融资不利，往往不是环境问题，而是上述问题的叠加。

　　 16.节拍不对。 什么时候做小规模测试，什么时候需要资本介入，什么时候大规模扩展，创业是要有明确的节拍感的。依旧回归到第一点，建议大家选择产业有足够厚度的市场，利用好资本的力量，打透打深，快速覆盖细分市场，赢得这场O2O变革和消费升级的先机。