情趣用品如何买？春水堂O2O模型浮出水面

对于传统的中国人来说，谈论性已经很勉强，更别提情趣用品了。但是谁曾想到情趣用品市场有着近千亿的市场空间，利润率高达50%-75%，每年保持20%的复合增长率。

在中国有一家做情趣用品B2C的垂直电商——春水堂。2002年创立(早于淘宝一年)，在未获得融资的12年里，凭借可观的毛利存活了下来。2014年之后，春水堂拿到了B轮融资，并要启动新三板上市计划。“奔跑的态势”，春水堂创始人蔺德刚(自称春叔)这样形容过去十几年的发展。

1993年初，新中国的第一家性用品商店在北京开业，成为中国改革开放进程的一种标志。2000年之后中国电商蓬勃发展，电商开始逐渐取代线下的成人用品商店，春叔也成立了一家卖情趣用品的电商平台。

做到了业界第三时，春叔开始思考如何让春水堂变成一个全国化的品牌。思考的结果是做回线下加盟，线上引流线下，扩大线下影响。就这样，2005年春水堂开设第一家实体店，2007年开始招募加盟商，在全国范围内共开设100多家加盟店，覆盖16个省、22个市。

但是在经营的过程中，春叔发现由于情趣用品加盟店自身的因素，隐私性、体量小、难管理，加盟店达到一定规模后，管理不到位会伤害品牌形象。“错了就要及时调整企业战略方向”，蔺德刚在加盟店即将盈利的时候忍痛割掉加盟店，只保留了一个直营店，重新聚焦电商。

2014年，春叔回顾线下店那段历史时，对i黑马表示，“线下一直处在夫妻店的模式，导致它在产品线、服务以及规范度上，没有办法去跟现代化商业匹配。成人用品O2O，这是个伪命题”。

然而随着市场的变化、O2O商业价值的爆发以及共享经济的成熟，时隔一年后，周愔发现春叔对“成人用品O2O”的态度发生了变化：“由于行业的特殊性，线下门店更重要的价值是展示而不是销售，所以情趣用品电商的O2O模式必须最大程度社会化，多利用社会化资源，而不是完全自己控制。”2015年8月，春水堂宣布将锁定O2O目标，同时与京东到家、健康到家等合作来拓展O2O业务。

对于此种变化，春叔对周愔(ID：zhouyinshuo)表示，“与京东到家合作O2O，是春水堂的战略探索，还没有确定为核心战略。春水堂的核心模式依旧是‘电商+自有品牌’”。

不过，在战略探索阶段，我们不难看出，春水堂的O2O模型逐渐浮出水面，这对其日后的O2O发展具有重要意义。

ONLINE:“自有+代理”实现规模化

春水堂虽然定位于细分领域，却采用了屈臣氏模式。春叔认为，只有成为屈臣氏，实现规模化才能活下去。在春水堂电商平台，80%是代理品牌，20%是自有品牌，少而精的自有品牌，不会与代理品牌形成竞争性与冲突。春水堂做自有品牌的目的是，与其他零售商进行品牌形象区分，建立自己的品牌形象，并较好地控制毛利率。为了保证自有品牌的创意和品质，春水堂已在深圳设立了研发中心。同时，春水堂也已入驻天猫、京东等电商平台。为了冲击双11业绩，春水堂近日在北京召开发布会，推出20款智能情趣用品，并打出了“小米价格、华为品质”的口号。

　　 OFFLINE:化学反应的势能释放

春叔认为，“真正的O2O不是把两块东西粘在一起的O+O物理变化，而是两个O的化学反应。不是提供一个入口而已，而是从线上到线下的势能释放。”电商为线下提供了大数据支持，线下落地反哺线上销售，具体体现在三个方面：

　　 1、线上电商仍然有体验不足的短板。 为此春水堂多次举办过线下沙龙，来培养铁杆粉丝，增强粉丝的活跃度与电商的黏性。春叔曾对周愔透露，未来春水堂或将在三里屯开设大型线下旗舰店，打造线上线下的立体营销体系。

　 2、洞察到资深用户的刚性需求，以及个性化酒店的发展趋势，春水堂已启动“智能情趣酒店”计划。 首家智能情趣酒店已在杭州西湖景区竣工，将于2016年年初开业。春叔表示，“2013年酒店市场的收入达2900多亿，而‘男女市场’的比例达到3成，是一个千亿级的市场。情趣酒店将成为未来酒店行业利润的重要增长点。”

　　 3、春水堂已经与京东到家合作，在北京开通了O2O模式。 北京主城区用户购买情趣用品可以一小时内收到。同时，春水堂与健康之家合作店中店，在北京有二十几家。未来春水堂还会继续加强和药店、便利店等其它终端门店的合作，部分产品会考虑铺自动贩卖机，以方便用户购买，同时也会成为O2O的提货点或配送点。春水堂的终极目标是在北京就有300-500家的购买和快速配送点。

从垂直电商到线下门店再到O2O，春水堂的探索轨迹可以说是中国情趣用品行业的一个缩影。健康产品、成人用品、情趣用品，春水堂随同公众对情趣用品的态度变化，更改着品牌定位。如今，春水堂希望能成为两性关系的私人管家。不知道借助大数据、智能硬件、虚拟现实等技术，春水堂能否实现向服务的延伸。