刘小鹰：老鹰基金识人“一二三四法则 ”

刘小鹰先生是著名企业家、天使投资人，有20多年大中华地区创业、投资和电讯从业经验，是香港上市公司中国长远控股创始人、董事会主席，还是香港中文大学新亚书院校董、老鹰天使基金创始人、德丰杰龙脉中国基金合伙人、硅谷F50天使基金投资合伙人、宁波镭厉天使基金投资合伙人、芬兰Sailfish旗鱼手机操作系统天使投资人、亚杰商会摇篮计划导师。

　　天使茶馆推出的天使实战学院第一期·北京班于6月6日正式开课，刘小鹰是第一期班的特聘导师，同时他也是天使实战学院第二期·北京班的三位特聘校董之一，与另外两位特聘校董启迪创投的创始人罗茁和复星VC董事总经理梁隽樟一起负责二期班的教学组织和班级基金的投资管理，同时也会给大家分享天使投资方面的心得和体会。 下面是刘小鹰在8月1日第一期第三次课上的精彩分享(之二)：

这次课的重点是说天使如何看人。我们老鹰基金看创业团队，有个一二三四法则。作为天使投资来讲，多好的想法，多牛的产品，都是创始团队做出来的，所以人要靠谱、有决心、能上进、爱学习。很多成功的企业创始人，一开始也不是什么都懂得，有偏技术的、有偏营销的，但是他们都具有快速学习的能力，并且会思考，再加上有互补性的人才来辅助，他们就有可能成功。

一“见”

一见就是“一见如故”!我想各位天使实战学院的学员，作为高管或者企业家你都经常会面试应聘者。可能你一次会见十个八个，其中会有眼缘不错的，哪怕这个人是第一位接受面试的，在你见完全部候选人之后，还要觉得这个人好，这个眼缘就是有一见如故的感觉。

　　当然，全面地看创始人还需要其他方面的验证。怎么来验证呢?除了第一印象之外，还要从不同角度去跟他交流。比如谈吐，口才很重要，作为创始人不管谈融资还是带团队，都需要良好的沟通能力。第二看他的身体素质，可以聊一些运动话题去侧面了解他的精力有多旺盛，通常运动量大的人除了身体好，也是比较有正能量的。也可以聊聊他对创业的理解和决心，问他为什么创业?有没有想过这个 项目 能做多久或做到多大?如果他一个不太善于思考的创始人，会一下被问倒的。我们也可以了解一下他是哪里人，过去大家会说潮商、浙商和晋商等做生意比较靠谱，你看BAT三大创始人正好来自这三个地方。现在世界变了，中原也出不少大牛创业者，像江苏的刘强东，湖北的雷军和周鸿祎，湖南的姚劲波，不过浙江人电商基因太强，所以又出了唯品会的沈亚。另外和创始人聊还可以说些八卦，我有时会在聊天之中，了解他的星座、属相、血型啥的，这样话题多了，也能找到很多共性。

　 二.“品”

　　二品就是“两个品质”。第一个品质，是人品。人品首先是做生意要讲信用。我们潮汕人很讲信用，在生意场上，我们答应过的事情，不管有没有白纸黑字，再困难我都要尽可能做到。像李嘉诚说的， 守信用是他的第二个生命。

　　其次，人品的解读还包括分享精神。这种分享精神体现在股权的分配、利益的分配上，有好事大家一起共享。首先我会问创始人公司的股权结构，如果他说自己要占90%， 那就得打个问号了了。因为做互联网创业，团队里需要有懂技术的CTO、懂营销的CMO、懂运营和管理的COO、还有懂财务的CFO。刚开始时核心团队人少，可以兼任，他们的股份要相对合理，但不能太均等，必须有个把头。股份五、三、二也行，六、三、一也可以，如果大股东股份全占了，除非他是超人，一个人可以把事情都干了，那也不太需要融资了。

　　第三，是感恩的心。对帮助过自己的人，有没有感恩的心。有些细节你可以去看， 一个人懂得感恩，不管是对投资人、对股东、对团队、对朋友都会有这种感恩的表现。比如对帮过自己的人，你要回报人家、要回礼，或者是请客吃饭什么，总之有很多细节是能看到的。

　　最后，对陌生人如何了解其人品?以前雷军说“不熟不投”，可是现在我们碰到很多陌生人该怎么办?有些是朋友介绍过来的，从人品上有背书是信得过的，但是他的能力、他的专业度还是需要深度了解。还有很多商业计划书， 是隔了两、三层的关系推荐过来的，对最初的推荐人就不是很了解了。这种情况只能通过看我们的1234法则系统化地交流，当然也可以要求创始人找人给他背书?可以是以前的老师、上级或某知名人士，这肯定可以加分的。

第二个品质，就是一个大牛创始人的终极品质，简称极品。不是每一个创始人天生都是极品，但是我们可以尽量去帮助和提升他的能量，只要他有足够的创业决心，就有机会成为极品。怎么判断他是不是极品呢?

首先，是创业决心。我们曾经看过一个项目，这个创始人是高大上创业，懂互联网、懂营销，很厉害的一个人，但是我发现他对创业这件事情还是没想清楚，就是决心不够，比如他希望投资协议尽量简单，对创始人不要有太多约束，其实那都是标准条款，现在创业项目做的好的，几乎半年就要谈下一轮了，到时条款会更加严谨，我们认为他想多了，创业应该把精力放在产品、模式和团队搭建，所以那个项目最后我们就没有投资。

其次，肯定是超级勤奋。你是创始人CEO，你就要付出比别人多，为什么呢?第一要做得比别人快，因为同样的模式，肯定有很多人同时在做，比如前期看汽车后市场项目，知道是个大风口，也知道每个大城市都有好几家在做，你做得快就拿钱快，做得慢最后就是等死。我们投过一家互联网招聘公司，创始人就是特别勤奋，每天起早贪黑，团队基本是七天工作制，我说你不成功，还有谁会成功?我看他不是为了在短期内能赚多少钱，那是一种对事业的热爱和执着。

第三就是狼性。狼性代表冒险精神，创业做的都是新东西，往往不知道做出来是好或者不好，所以先做出来，不行立即改。在创新的过程中，实际上是积累着很多的微创新，看到什么问题都尽量去解决，从一个点开始，每天去改变。从每一个环节去改善，不管是供应链、产品链、用户界面等等，这些都是在整个创业过程之中，天天要去做的事情。

最后，就是偏执地坚持。为什么是偏执，因为光坚持是不够的，在公司有危难的时候，创始人就要有担当精神，别人都放弃了，大股东如果认清这条路是对的，就得咬紧牙关带头走下去。阿里巴巴不是连续亏了十年吗?京东一直到上市都没赚过钱，不是一把手有这个底气，谁能带领团队走到最后?

　 三.“力”

三力指的是“三种能力”。第一种能力，是执行力。往往我们做企业的时候，当你人多了或部门多了，你就发现执行力打折扣，而且这种现象越来越厉害，为什么?因为信息不通畅、理念不一致。所以说，创始人一定要有很高的洞察力、很强的执行力，能够迅速推动事情落地，团队的执行力就是战斗力!其实，最好的团队执行力其实源自观念的理解和统一，创始人要善于沟通，把愿景和目标很好的传达给团队，当然也要给投资人和股东讲清楚。就像马云，我们开玩笑说他忽悠能力强，其实他就是口才好，他在阿里巴巴确实能够把理念灌输给高管和员工，让团队有一个共同的信仰和价值观，并且落实到制度，这样的执行力是一体化的。

另外，还要有一个利益分配机制去激发团队的工作激情，有激情就会变成自动的执行力，也比较容易持续。这方面华为做的最好，早期的团队都有股权，也有分红权，公司赚不赚钱本来是老板的事，这样一来就变成大家的事了。所以创始人最好能拿出十几二十的期权给团队，让大家也有个奔头，用完之后可以继续拿，所有股东按比例稀释就好。将来企业做大了，能留下的都是核心老将，都和阿里早期的十八罗汉一样，都是很有贡献的。

第二种能力，是领导力。我们希望创始人不能只管产品或只管事，还要有领导力。领导力首先体现在关键时刻或重大事情的选择和决策能力。我们看过一个项目，做智能硬件的，创始人是个技术控，产品做的非常好，但是他在其他方面比如营销、融资太过依赖新来的合伙人，自己没有了判断能力，结果错失了仅有的融资机会。我们也投过一个手游研发项目，创始人对游戏研发很专业，但是在驾驭团队方面能力比较欠缺，开始时看不出来，因为拿了钱大伙都拼命在做产品。等产品快做好了原来商务对接工作慢了，就是因为创始人对合伙人没有进行任务管理，放任自由，可见一个小公司合伙人天天见面都未必能沟通到位。

关于领导力还有一套理论说是使命感、沟通、决策、影响力和报酬。我觉得在中国比较形象的定义就是联想柳传志提出的“定战略、搭班子、带团队”这三件事情。创始人必须很明确地知道公司的发展战略，什么是公司的核心产品与价值?然后找人、搭班子，怎么分配股份和期权把人才吸引过来;最后，带团队，不是我来干，是让团队来干，我来带团队、领导团队。这三部分，我觉得就是作为一个领导力很重要的体现。

再比如马云，他把领导力分解成“使命感、愿景、价值观、报酬”这四件事情，在阿里巴巴应该发挥得比较极致了：他们的使命感，就是让天下没有难做的生意;他的愿景，是要做最大的电商平台;他的价值观，就是股权共享精神，他自己的股权到上市剩下8%;最后是报酬，阿里很多高管，上市以后大家都发财了，我觉得阿里这个平台确实跟别人不一样，当年错过马云就是因为没看见他背后这十八个罗汉。

第三种能力，就是学习力。创业者很多都是年轻人，他在某方面是专业，但不可能什么都懂，出来创业是学习怎么做老板，开门七件事，什么都得管。这个时候他有很多东西需要学：包括怎么组建公司、怎么搭团队、怎么做产品、怎么营销、怎么寻找资源……这些都需要他慢慢学习。所以我们有一句话讲“CEO不仅是企业的领袖，更是企业的天花板。”所以他必须要有持续学习、复盘和超越自己的决心和能力。我们每投一个项目，都要分析CEO的SWOT，看他的短板在哪里，一有机会就想着怎么给他们找进修和提升各种境界和技能的机会。前几年我们投资了一个手游发行项目，我们带过创始人去芬兰，参观愤怒的小鸟和Supercell总部，与他们的高管对话，回来以后不用我说，他自己和公司都发生了质的变化。有时我会突然邀请创始人到我办公室，给他讲一个下午，建议公司战略应该怎么调，怎么提早做下一轮融资，如何从同行和竞争对手学到一些有用的东西，这些对创始人都是很及时的启发。

当然我们要求CEO要坚持多看书、多思考、多看书、多提问题，而且要持之以恒，把学习思考变成一个习惯，也要把这个学习力变成企业的核心竞争力，让大家都共同进步，小伙伴们都进步了，企业发展肯定超速。

当年我创业的公司在香港上市时我刚过36岁，相当于现在说的屌丝逆袭，而那时众多70后的创业者像马化腾和李彦宏30岁还不到，刚开始创业，我们都看不上他们，笑说QQ不就是山寨ICQ的嘛?互联网都是亏钱的买卖。这就是60后和70后的差距，我们做的是再传统不过的手机代理，行内叫“砖头”搬运工，人家做的原来是十年后的大买卖，今天叫“风口”。所以，十年后的现在，我们不卖手机了，也不敢小看80后的人，改为投资他们，向他们学习，为的就是不想错过一个又一个新的“风口”，从这个角度看，我们也必须不断学习，当然现在90后也开始起来了，最近像朱波投资的余佳文，杨宁投资的马佳佳不是都很火吗?我们也投资了一个90后美女创始人陆婷婷，这个项目从一年前的天使到现在B轮，估值也翻了几十倍，可见这些风口的小飞猪一个个都很厉害。

四.“商”

四商指的是“四大智慧”。第一个是智商(IQ)。我们常说创始人要有一个“宏观的大脑，微观的眼睛”，抓大放小，大智若愚，创始人不聪明驾驭不了将来那么大的团队和生意，但是你不能太会算计，太关注眼前的利益，就会忽略企业的长期潜在利益和战略价值。我们看到统计，犹太人平均智商都比较高，德国人第二，他们经商都很成功，智商肯定是基础，我知道犹太人和德国人都很非常重视教育和家族的传承，所以他们能够一代一代把事业传下去。

第二个是情商(EQ)。有句话讲虚心使人进步，骄傲使人落后，这和情商有很大关系。换句话就是说情商高的人比较能听进去不同意见，进步也比骄快。CEO是企业的最高领导，情商高就能听到更多的善意批评和建议，你采纳了推到企业整改，进步就快，反之没人敢提意见，企业的问题自然得不到及时的处理。而且CEO如果老发脾气或者情绪失控的话，对于团队来讲也是一种伤害。所以情商高的人领导力也高，他们是有关联性的。有句话说一个人的成功，20%是智商，80%来自情商。有些投资人说不敢投女性创业者，感觉他们一般比较感性，情商较低，其实不然，我们至少有三分之一的项目来自美女创始人，而且表现都很棒，目前升值最高前五个项目里有三个是女性创业者。我的判断是，女人不轻易创业，只要她真下决心了，他们的耐力和坚持绝对不比男人差，比如女人生孩子是多么勇敢的一件事，单看这点就够了。

第三个财商(FQ)。财商为什么重要，就是你既然决心创业做CEO做大股东，那么这个公司你就是第一责任人，你对公司的资金、费用、数据、业绩等数字就要看懂，报表不一定会做，但是你要懂得看报表，不然钱怎么花不知道就会超支，因为他没有预算。企业最重要的三张表，损益表、资产负债表和现金流量表在天使阶段可能还没体现出来，很开到A轮、B轮的时候，财商就更加重要了。有些企业本来不错的，为什么没做下去，因为钱烧完了，还没有拿到钱。每个创始人都说，我的企业很厉害，我现在值这么多钱，不打折，我觉得估值要合理，先拿到钱才是对的，甚至说拿到更多的钱，比如你计划有几个月或半年的钱就够了，建议你最好能拿到一年半的钱，特别是风口对的时候钱好拿，这对你来讲是最保险的。比如现在智能单车很火，相关的创业项目比如骑行软件，自行车社区，电商，智能硬件等就应该抓住机会融资，起码能谈个好价钱。

财商的另一个好习惯就是财务披露，要有一个及时和真实的披露。这也是我们投资签协议里面的标准条款之一。很多创业公司开始时财务不规范，结果后来需要补税或被罚也没少花钱。再者及早处理好账目问题可以避免好多硬伤，因为之后调账难度太大。最近我们有些项目在准备股改上新三板就得花大精力调账。之前有个项目是外资结构，项目已过C轮，但是几次投资款进款有美金的，也有人民币的都没走外汇登记，现在有上市公司要收购，还是没有捷径，只能补罚款，补登记，再走一次账。

四商的最后一个叫逆商(AQ)。如果情商是先天的，逆商可以说是后天的。其实逆商就是情商的升级版，情商差的人，逆商就更无从说起。从创始人的角度，如果他经历资金链断裂，债主追上门来，工资也发不出来，最后倒闭收场，这是一个痛苦的经历。如果他从此不敢创业，他的逆商并不会得到提高。反之如果他能从中吸取到经验教训，从失败中站起来，再次投身创业，那这些失败经历就成为逆商最好的教材，将来他就知道困境如何避免和应对。马云是经历过失败最多次的人，最早连找工作都失败，所以公司连续亏损十年，好多次发不出工资，他都能从容应付，一边积极找钱，一边跟十八罗汉谈梦想，谈使命感，乐观地描述融资进度如何乐观，让大家死心塌地跟着他干。

逆商可能跟星座也是有关系的，虽然这些都不是绝对的，但是有一些相对的说法，都是经验之谈。比如说白羊座的人，执行力很强很实干，但脾气也许差一些;天蝎座的人，执行力也很强，但可能会走极端。我自己是天枰座，感觉自己有时候爱左右衡量，但好处是懂得平衡，凡事喜欢做两手准备。

逆商确实是通过经历可以提高的，没见过的场面会有恐惧的心理，因为有很多未知数，也不知道自己能承受多少，像史玉柱也是逆商超高，他的经历像过山车，赚过大钱，也亏过大钱到破产，所以他什么都见过了，东山再起时心态就会沉稳很多。拿骑行做比喻，我说让你一天骑行一百公里，你肯定是害怕的，连十公里都感觉很牛。其实人是有很大潜力的，只要有适当的装备和锻炼，我相信咱们天使实战学院的每个人都能做到日骑100公里。主要就是行动，一开始你一天骑二十公里，浑身酸痛、膝盖疼或者屁股痛。但是很快恢复后，你会从二十就四十，骑完四十之后，你又要挑战六十、一百，最后是一天不骑一百就不舒服了。

做天使投资只要有闲钱就可以入门，可是知易行难，不是有了几套理论和法则就能成为高手，最重要是付诸行动，把理论和法则结合实际情况灵活运用，平实要抽时间多看项目，多和创始人进行深度交流，当然我们的三套"看趋势、看项目、看人1234法则”是经过多年来的积累和思考总结出来的实战经验，我们希望把这些经验广为传播，这样投资人与创始人都有了公开的评判法则，也有了共同语言，沟通起来不仅顺畅，而且具备一定的科学观，主要是成功率将大大提高。希望以后做天使投资就不是简单的3F理论或者用拍脑袋的投资方法了。