汽车电商买好车：从金融服务切入 干掉4S店

买好车CEO李研珠

黄女士在停车场看到一辆卡宴GTS，她绕着车看了5分钟：“这才是好车。”她花了一个礼拜转了杭州和绍兴的7家4S店，所有店都告诉她：GTS没有货。

而她在网上搜车时，发现汽车电商“买好车”平台挂着一台GTS，她打电话去平台问：“可不可以有?”在客服的指导下，黄女士在网上付订金，买好车联系国内其它地区的现车资源，通过物流把GTS送到她家，她再付全款收货——前后不过3天时间。

黄女士的买车体验，背后其实就是“互联网+汽车+金融”的玩法。创业公司「买好车」的这种模式正在试图改变汽车销售的局面。

传统汽车经销商面临着多年未解的问题，比如：库存压力大，资金周转不灵，汽车消费者遭遇信贷审批手续多、流程长，汽车贷款利率过高，线下4S店的开店、运营成本偏高，经营覆盖范围小;新型汽车服务商正通过“互联网+汽车+金融”新模式破解传统汽车金融发展相对滞后的问题。

近日，刚成立不久的电商平台买好车发布了金融战略，为汽车经销商、个人购车消费者、港口贸易商、汽车租赁公司等几方提供金融服务。买好车CEO希望通过这三个环节，打通汽车销售的金融链条：

汽车电商是基础。C端用户在买好车上订车，平台再去找全国各地的经销商、整车厂拿车，送到用户家中，这是一个通过C端逆向去整合供应链的过程。

售后、保养、维修问题。买好车平台并不自己做，而是和专业汽车维修养护机构合作，由第三方公司提供服务。

解决C端问题后，买好车通过金融的方式帮B端解决产业问题，即解决经销商的痛点：有了订单没有资金，有资金后没有展车，有了展车没有现车，有了现车但没有手续......买好车推出的金融产品是“订单宝”加上“展车宝”，跟杭州银行、铜板街等机构和平台合作，获得资金来源。

　　 干掉4S店

汽车是高标准化的产品，天生具有电商销售的优势，平台不需要付出4S店的高额开店、运营成本，买好车平台的售车价格往往是原价的8折。一线城市买车相对比较方便，买好车则挖掘二三线城市的需求。

从大环境来看，4S店的投资已经基本是停滞的状态，这也给汽车电商带来了机会。“奔驰、宝马、奥迪三个品牌的4S店在中国的前20个城市里边，占85%。在大城市生活的人是感受不到的，一个小城市里没几家4S店，家里人想买一辆宝马要跑好几家店，有些店还没货。我出生在陕西的一个小城市，买一辆车要去西安——这就是买好车的机会。”李研珠说。

买好车希望消费者可以在家里收货，因为二三线城市的流量获取方式跟一线城市不一样。李研珠跟某个城市中有社会关系的本地人合作，招来了他的第一批客户。他认为，买好车的供应链体系反应速度比线下店铺快，加上价格便宜，有第一批客户之后，口碑相传会发展很快。

不过按以往经验来看，汽车厂商习惯把一些车的热销款式先供给4S店，主机厂往往把一些滞销车推给电商平台。李研珠说，买好车可以不接受主机厂的滞销车，而是向经销商拿货，经销商给的价格可能低于主机厂，现在国内市场渠道、产能过剩，所以会出现「销售倒挂」的现象。

买好车平台，则可以预先掌握消费者需求，这是整个链条的核心。

消费者的需求是可以被引导的，比如近日国家放开二胎，买好车推出专题：为什么你需要一台7座车?向消费者介绍：7座车是怎样的?应该怎么选?座位应该怎么样搭?怎样才能够让家人满意?买好车希望站在消费者端解决问题，用户由内容获取向消费转化。

买好车主打价位在40万以上的中高端车，其负责人认为：从高端介入消费市场比较容易，相对而言价格优势会更明显，10万块钱的车，在电商平台上便宜1、2千块，消费者没有感觉，但是30万的车，便宜几万，消费者感受不一样，如果从低端介入，再向高端发展，难度很大。

　　 订单融资，从金融服务切入

有数据显示，国内汽车消费额在10年间以15%的年增长率发展，预计从2015年到2020年，汽车金融市场总量将从目前的6700亿元发展到上万亿元的规模;而国内汽车产销量、保有量持续攀升。汽车经销商市场的众多经营者将面对市场资金、渠道、运营、经验等各方面压力，需要通过金融渠道解决。我们来看看汽车金融市场现状：

一方面，汽车流通行业发展新业务，进行业务转型产生了多样的金融需求，需要更加丰富的金融产品和服务支持;

另一方面，在传统的供应链融资、银行信贷方面，由于新的业务发展，也需要对现有产品和服务进行优化，满足新业务和新环境的需求。

目前，各商业银行、汽车金融公司，以及汽车经销商，都把消费金融作为未来的业务发展方向。比如民生银行推出的交通金融，提供的是汽车生产消费产业链的金融综合解决方案。中国汽车流通协会会长沈进军曾经表示，“中国汽车市场已进入成熟阶段，需靠创新技术、结构调整来保持发展，扩大汽车消费需要金融助力，金融要同时为消费者和经销商提供支持。”

不过由于社会征信信息缺失、银行风控严格等问题，资金主要来源于银行贷款的汽车金融公司，难以满足汽车流通过程中的所有融资需求。

　　而买好车的汽车金融从B端开始。“买好车金融战略的目的是，为现阶段汽车经销商、个人购车消费者、港口贸易商、汽车租赁公司，提供各种金融服务，打通汽车销售的金融链条。” 李研珠说。买好车的金融产品，覆盖了消费金融、供应链金融、跨境金融等，涵盖汽车销售的上下游以及消费者购车环节。

购车人的消费场景往往是这样的，在网上支付定金后，提车付款前所产生的、需要支付给供应商的订单尾款，这是一笔不小的融资需求。买好车金融针对这类需求开发了一款类贷款产品“订单宝”，汽车经销商可以通过这项产品服务，买好车在提高自身资金周转率、提高销量和总利润的同时，允许更多用户先付定金、车到付款，提升用户体验。

订单宝对接银行以及互联网金融机构。平台接收到经销商的订单，基本当天就可以审批通过，资金即刻到达供应商的账户，降低分销商的融资成本。这款订单融资产品在今年8月上线，据称「当月交易额破亿元」，产品呢覆盖区域15个省，23个城市，共计19个汽车品牌，平均单笔交易循环周期只需18天。

买好车平台上的产品种类多于4S店的数量，但经销商的展车是困惑。买好车把金融机构的资金借给经销商，经销商在网上买车，线下展车。接下来买好车把这些信息推送给供应商，供应商在海外批量定车完之后，把车辆堆积在港口，这会造成供应商的资金缺口，买好车推出“通关宝”，解决通关节税等问题，“跨境宝”通过国际货运和跨境支付来解决出口商和供应商的问题。

铜板街CEO何俊分享了一些数据：中国的消费贷占家庭负债的比例是很低的，全球平均水平是50%，而中国只有33%，美国是66%。他认为，国内消费贷市场有巨大的潜力：

“以前中国人都是存够一笔钱买商品，除了房子以外，其他行业都全额付款，不过，汽车行业都可以开始进入消费贷，现在消费贷款利率非常低，有钱也不要去还款，可以去投资各个行业，去理财。这是未来的发展方向。”

买好车解决B端问题、拥有C端聚合能力，再推出针对C端的产品，包括车险宝、分期宝、定金宝、融租宝;加上供应商有跨境宝、通关宝和质押宝，经销商有展车宝、订单宝，买好车打通一个生态链。目前其资金端的合作伙伴有：杭州银行、铜板街、平安银行、融兆等金融和互联网金融机构。保险合作机构有中国平安，车贷合作机构有建设银行、天威。

“我们目前和金融机构合作，自己不会涉及资金和资产端，未来也会争取金融牌照。”买好车互联网金融事业部负责人谢灵志说。