没钱没技术没计划，马云当年如何“磕”下高盛与软银两大金主？

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来源 | 正和岛（ID：zhenghedao）

作者 | 邓肯·克拉克

编辑 | 垅青

马云曾说，“阿里巴巴也可能被称为‘一千零一个错误’。我们存活下来有三个原因：我们没有钱，没有技术，也没有任何计划。”

那么，在创业之初，马云是凭什么，“磕”下高盛与软银两大金主？更重要的是，在强势资本面前，马云又是如何拒绝“诱惑”，做到有理有节地“把控”？

邓肯·克拉克在《阿里巴巴：马云和他的102年梦想》一书中作了详细的解读，岛君摘编精华部分，供各位品读。

互联网（就像）是啤酒……好东西都在底下。如果没有上面的泡沫，啤酒的味道就没那么丰富了，谁还愿意喝？

——马云

高盛投资

牵线：蔡崇信与林夏如

编者注：1999年，蔡崇信舍弃了香港的高薪工作，加入了阿里巴巴，协助马云寻找风险投资成为其主要任务，但最开始并不顺利。

在不成功的硅谷融资之行过后不久，蔡崇信在香港开始与新加坡的泛亚资金管理公司谈判，很快他们就达成了一个投资意向，阿里巴巴的估值被定为700万美元，但对方的一个条款十分苛刻，而且寸步不让。无奈之下，蔡崇信便无意与泛亚再谈下去。

他打电话给高盛的一个朋友林夏如。林夏如也是台湾人，同样在美国接受教育。他们是在10年之前认识的， 林蔡二人当年的偶遇简直就是命运之神对阿里巴巴的眷顾。

2015年夏，我在纽约遇到林夏如，和她谈起1999年高盛对阿里巴巴那次历史性的投资。我是1999年认识林夏如的，她和我同一年进入摩根士丹利工作，而且都是毕业后的第一份工作。当我还在摩根士丹利时，她早已于几年前去了高盛，负责亚洲区的科技和互联网投资项目。

在一趟台北至纽约的航班上，林夏如结识了蔡崇信。

“我要回哈佛，他要回耶鲁。我们的座位正好挨着。”她记得当时蔡崇信大多数时候都是在读一本关于宪法的书，蔡崇信记得林夏如当时在专注地读一份《华尔街日报》。过了一会儿两人攀谈起来，聊了对一些书的看法，再有就是回校后面临的考试。“我们对彼此的处境都唏嘘不已。”林夏如这么对我说。

就像马云和蔡崇信两人所发现的那样， 整个亚洲当时没有多少投资公司有过科技投资经验。 1999年，林夏如已经开始研究中国互联网企业了，并最终投资了三大门户网站。高盛直接投资了新浪与网易，间接投资了搜狐。

高盛给予林夏如及其团队很多自由支配的投资机会，只要额度不超过500万美元。不过，这种额度对高盛来说不算什么。1995-2000年，高盛的直接投资（PIA）部门在科技企业上共投资了10亿美元，其中1/4是亚洲企业。

尽管资金配额如此有限，林夏如还是收到很多投资请求，她的一些哈佛同学和其他朋友都想在互联网领域内掘金。

可惜，很多商业计划书的水平都非常低，通常都是抄来抄去粗制滥造而成。 林夏如和团队成员夜以继日地审阅成堆的商业企划书，而能达成投资的项目，据她估算不到千分之一。

如果公司的创始人是投行经理的同学或朋友，这当然是一条投资捷径，因为当事人都非常熟悉对方的情况。但对于中国互联网领域， 林夏如还是更偏向于寻找本地的创业者。“我确实认为要想在中国做投资，你必须了解当地市场。”

在对中国初创企业进行筛选的过程中，她遇到了很多障碍。在业务开拓期间，林夏如来到一些省会城市开展调查，她感觉自己更像是亚洲开发银行的一名信贷员，而不是投资银行家。

有时她还感觉自己很难受到重视。 “尽管我们是高盛派来的，但当地人还是不清楚我们的身份。他们会问：‘你是戈德曼小姐吗？你是不是嫁给这个公司的老板了？’他们认为戈德曼（Goldman）和萨克斯（Sachs）是公司的两个现任老板，我肯定是嫁给了其中的一个。”

所以，当蔡崇信向她谈起有一家杭州本地创业者的初创企业急需投资时，林夏如的眼睛一下子亮了。另外，蔡崇信竟然还要加入这家企业，这让她更感兴趣了。1999年9月末，林夏如决定从香港飞到杭州去拜访一下马云。

拜访：“马云夫妻俩就像革命战友”

马云给她的印象是“土生土长的当地人”。

“我上楼走进他们的公寓，他们就在那里面整日整夜不知疲倦地工作……整个屋子散发着一股恶臭。马云的想法并不完全是原创的，在其他国家，有些人已经这么做了。但是他坚持想让这种模式在中国实现。我被我看到的一切打动了。”

与蔡崇信一样，相比商业模式而言，这个团队本身给林夏如留下的印象要更深刻一些。 人的因素才是决定她投资与否的主要考量因素：创业者的身份特质，以及他们的背景和历史。

认识蔡崇信是一个加分项，看到马云和实际运营团队是另一个加分项。

“真的，马云和他手下的人才是我当时下定决心的全部原因。”林夏如记得张英当时非常努力，夫妻俩就像“革命战友”（林夏如语）那样相互扶持着一起奋斗。

当时还有几家投资机构在和阿里巴巴洽谈，但林夏如知道，对于一家不出名的中国初创企业来说，高盛的支持有着绝对不同的意义。几个人边喝茶边谈判。她告诉马云和蔡崇信，如果高盛投资，她敢以个人名义担保阿里巴巴能够立刻引起世界的瞩目。

当时，阿里巴巴外忧不断，美商网这样的竞争对手在伺机而动，大举融资，高盛的投资意向无疑具有极大的吸引力。在双方的交锋中，林夏如力图以500万美元拿下阿里巴巴的大部分股权。回到香港后，她的同事杨文钧和欧立飞拟定了投资意向书。

敲定：“把控”鼎鼎大名的高盛

接下来的周末，正当林夏如和家人在香港岛南部的浅水湾海滩边游泳时，她的手机响了。是马云打来的。

他告诉林夏如自己非常希望达成协议，但需要高盛让出更多的股份。 如果高盛得到了公司的控股权，他觉得自己就不像是一名真正的企业家了。

马云还向她讲了自己对这个企业的感情和付出。“它是我全部的身家性命。”

听到马云这么说，林夏如回道：“我不明白这是什么意思？你才刚刚开始啊。”

马云接着向她解释：“但这已经是我创办的第三家公司了。”

林夏如最终被说服了。虽然投资意向书写好了，但是具体的数字还未敲定，所以改起来也很方便。按照新的协议， 高盛以500万美元换取50万股，也就是公司的半数股权，同时在关键决策时高盛享有一票否决权。

双方同意了这个协议。

在这一堪称阿里巴巴发展史上的关键事件中，马云成功地把控了鼎鼎大名的高盛。 不过他还是感到后悔：50%，被人拿走如此多的股份，他有可能永远也回购不来了。但其实当时他 还有什么选择呢？

作为中国一个省会城市里的前景不明的创业者，如何与高盛这种大型国际金融机构继续博弈？先前已经把大量股份分给共同创业的伙伴（编者注：18位创始人），现在又分掉了50%，留在他手里的份额已经非常少了，远不如当时国内其他互联网公司的创始人。

林夏如那边也遇到了一点意想不到的麻烦。监管基金旗下全部投资的投资委员会驳回了她的投资意向书。如果高盛独立投资这500万美元，那么基金需要获得投资人的认可才行，投资委员会建议她“划掉点儿”。于是林夏如把高盛的份额降到了33%，她必须马上找到另外17%（170万美元）的出资人。

她再次找到 马云和蔡崇信那年夏天在帕洛阿尔托见过的华盈基金的吴家麟博士 ，对方投了50万美元。富达亚洲风险投资跟投了50万美元。

蔡崇信告诉他的老板他已经决定正式辞职并加入阿里巴巴，而且已经找到了投资者。 听到这一消息，银瑞达集团也迫不及待地投了一些。最终，泛亚资金管理公司补齐了剩下的资金。

其中一些投资机构（比如华盈基金和富达）一直持有阿里巴巴的股份，跟随该公司于2014年上市，见证了数十亿美元巨额回报的诞生。

随着1999年10月27日高盛领投的这一轮投资的落实，蔡崇信真正成了马云的得力助手。

软银入股

“高调”的马云

高盛的资金虽有帮助，但免费发布信息这种模式却使得阿里巴巴必须尽快进行更多的融资。香港及上海办事处（阿里巴巴还宣称它将成为中国区的新总部）的成立，也使得这一件事显得尤为紧迫。

为了招揽更多的客户，阿里巴巴开始在酒店举办一些中小企业的聚会。在座位安排上，他们会将行业相关的企业负责人尽量安排在一起。

互联网泡沫期充斥着纷繁乱象，泡沫破灭的风险在不断加大，然而马云并未因此而焦虑。我在1999年年末和2000年曾几次去过杭州，亲眼见证了阿里巴巴的成长。他们走出最初的湖畔花园公寓，历经几次搬家，公司的规模逐步扩大，新办公室空间也越来越大。

那时，马云大多时候都不在杭州了，频繁在各种行业及投资人会议上演讲。在2000年1月，我们受邀参加哈佛一个由学生组织的活动13并在会上发言。会前我碰到了马云。我们沿着查尔斯河岸散步，当时路上还结着冰。我注意到 他的一个随行人员在录像，事后才知道这个人已经在好几年前就开始这样做了。

与会的还有其他几个中国互联网企业家。与马云相比，他们大多都具有更优秀的学历背景。比如当时刚回国的邵亦波（易趣网的CEO）就毕业于哈佛大学，中华网的叶克勇也在这次大会上发言。

但马云迅速引起了会场观众的关注。他向大家坦白，自己对阿里巴巴的具体商业模式也还没有一个十分清晰的概念，不过紧接着又补充道：“ 不过，高盛还是向我们投了资。 ”

马云很高兴地看到自己在哈佛会受到如此重视。《时代周刊》稍后给他起了一个绰号叫“疯狂杰克”，对此他也颇为得意。确实，他曾被哈佛拒绝过，但现在却又受邀上台演讲，这种逆转让马云感到由衷的喜悦。

马云一直以来都对商学院不屑一顾。对此他的态度是：“ 不一定要去学MBA（工商管理硕士）那一套东西。其实绝大部分MBA毕业没什么用……MBA毕业后，除非你什么时候把学校里学的东西忘了，你才有用。因为学校里教的是知识，创业要的是智慧。智慧是通过体验获得的。知识是可以靠勤奋的努力来获得的。 ”

牵线：高盛“搭桥”软银

其实，马云在哈佛所表现出的高调姿态还跟他接下来要宣布的另一件大事有关：日本投资公司软银将向阿里巴巴投资2000万美元。这足以称得上阿里巴巴发展史上的一个里程碑。

借助这笔投资以及后续投资，软银成为阿里巴巴最大的股东。 这笔交易是高盛牵线搭桥的。 软银当时正在中国寻找科技领域投资的机会，高盛日本的总裁马克·史华兹（Mark Schwartz）就向软银创始人孙正义介绍了高盛在中国的科技投资组合的良好发展态势。

1999年10月，由软银中国风险投资公司总裁薛村禾策划，中国初创企业家们与日本亿万富豪展开了“速配”式的投资洽谈见面会。马云正好也在孙正义所要会见的中国企业家行列中。两人在北京的富华大厦见了面，该大厦的外形与婚礼蛋糕颇为神似，事后证明选这个地方做会场真是选对了。

他们的会面标志着一段长期合作关系的开始，孙正义将由此成为日本首富。孙正义的投资刚好发生在互联网泡沫破灭数月之前，从此扭转了阿里巴巴的命运。

“赌徒”孙正义：“我凭自己的嗅觉来投资”

孙正义（熟人经常叫他Masa）和马云颇有几分相似，两人身材虽矮小，却都雄心勃勃。

孙正义小时候的家庭环境比马云更困难。他生于日本最南部的九州岛，一家人住在没有官方地址的棚屋里。父亲既要忙着养猪，又要销售自家产的私酿酒。因为是韩裔移民，所以孙正义很受歧视，后来被迫把姓氏改成了安本。

16岁那年，为了寻求更好的发展，孙正义来到北加州，和家人及朋友住在一起。他先是进入旧金山南部戴利城的赛拉蒙特高中，后来顺利考上了加州大学伯克利分校。

在上大学时，他开始创业，最成功的要数发明的袖珍语音操作翻译器。这种产品主要在机场自助售货机上卖，孙正义自己设计并制造了这一产品，并把技术卖给了夏普公司，挣了50万美元。

孙正义当时还进口了那时候逐渐流行起来的《吃豆人》和《太空入侵者》游戏主机的早期原型机，然后把它们转租给当地的酒吧和饭馆，包括一家北伯克利地区的寿司店Yoshi’s（现在成了湾区著名的爵士乐表演场所）。

在伯克利时，他还遇见了陆弘亮。陆弘亮先是给他打工，后来创建了Unitech Industries（1994年更名为Unitech Telecom，简称UT）。1995年，UT与斯达康在杭州合并成立了UT斯达康，这家科技公司也是软银投资的。

孙正义在19世纪80年代初回到日本，成立了一家软件分销公司。在公司成立仪式上， 他站在一个包装箱上，向面前仅有的两名兼职雇员发表演讲，立誓要在10年内营业收入达到500亿日元（30亿美元）。 这一幕让我想起了马云那强烈的乐观主义。

在第一次跟马云见面时，孙正义就已经是身家亿万了。 他以快速决策的风格而闻名，最令人称道的就是1995年对雅虎的投资，仿佛他具有某种预知能力。

当1996年雅虎上市时，孙正义的追加投资使软银在雅虎所占的股份上升到了37%，成为该门户网站最大的股东。通过谈判，软银成为雅虎在日本的独家合作伙伴，这笔交易之后为其带来几百亿美元。

一遇到孙正义，马云就知道找到志趣相投的人了。他回忆道：“ 我们没有谈赢利，甚至连商业模式都没谈。只是谈了彼此共同的愿景。我们都喜欢快速决策。 ”

“见孙正义那天，我根本就没穿西装……见面6分钟后，他喜欢上了我，我喜欢上了他。后来他边上很多人说我们两个人是心灵伙伴。”

在马云简单介绍完阿里巴巴（会员数当时多达10万左右）后，孙正义立刻开始就投资数额和他展开磋商。孙正义后来说：“我听马先生讲了5分钟，就决定准备投资阿里巴巴。”

孙正义打断马云的发言， 劝马云接受软银的投资，因为他“应该更快地花钱”。

在阿里巴巴2014年上市时，孙正义被问起2000年为何要把赌注压在马云上，他回答道：“ 他的眼神有一种光彩，表现出一种‘动物的气息’……情况跟我们投资雅虎时一模一样……当时雅虎才有五六个人。我凭自己的嗅觉来投资。 ”

这种冲动性是孙正义的典型风格。以前跟他合作过的一个生意伙伴说：“ Masa就是这样一个人。他有注意力缺失症（ADD），永远安稳不下来。他只想马上给你钱！ ”

侠客过招：“谈判最高的高手是听，不讲”

在北京的第一次会面后，又过了几星期，孙正义邀请马云去东京敲定最后的条款。蔡崇信也跟着去了。

他们一进孙正义的办公室，双方就立刻开始了谈判。马云后来用侠客过招来比喻他们的这次会面： “谈判最高的高手是听，不讲。讲得多的人谈判水平是二流。真正高手是听。他一 出剑，你基本就倒下了。”

在这次谈判之前，蔡崇信已经和软银中国的薛村禾见了面。蔡崇信后来告诉我这次会面的细节： “高盛和其他几家基金已经投资了500万美元，拿半数股份，那么他们其实为阿里巴巴估值1 000万美元。孙正义打算投2 000万美元，拿40%的股份。这样一来阿里巴巴投资后估值为5 000万美元，投资前估值为3 000万美元。短短几星期内，高盛投资的价值就增长了三倍。”

蔡崇信继续说，他和马云彼此对望了一眼，心想：“哇！三倍！但接下来我们就想到了，我们不想放弃太多的股权。 因此马云就说：‘这不行。’ 孙正义当时不断地用手边的计算器计算，他还是希望能拿40%的股份，于是说道：‘翻番怎么样？4 000万美元，40%股份。’这就意味着投资前估值达到了6 000万美元。”

马云和蔡崇信答复再考虑一下。回国后马云就立刻发电子邮件给孙正义， 请求调低投资额。

他表示愿意接受2 000万美元的投资，换取30%的股份，邮件中还说：“如果您同意，就继续谈，否则就到此为止吧。”

马云后来解释为什么他要调低这笔投资：“ 我要那么多钱干什么呢？我都不知道怎么用它，所以肯定会出问题的。 ”

马云很快就收到了孙正义的回信，邮件上只有两个字：“继续。”

马云认为他与孙正义的联系是天赐的。他承认：“这样的投资人真是非常难找。”在谈到他与孙正义的关系时，马云说道：“ 我认为他绝对是世界上最好的商人之一，在投资上非常精明。 ”

但他也认为孙正义是一个很好的运营者：“从投资者转变为运营者，而且与此同时仍然是一个好的投资者，这太难了。我承认我只是一个运营者。我喜欢当企业家。投资方面的事情做不好。”

马云还喜欢拿双方的相貌开玩笑：“ 我跟他的区别：我是看起来很聪明，实际上不聪明；那哥们儿是看起来真不聪明，但他是很聪明的人。 ”

寿远是阿里巴巴的一位早期雇员，他对这两位创始人的关系有自己的观察，很有意思：“ 孙正义非常自信，甚至可以说是自负，但往往表现得很谦恭。他很狂，马云也很狂。两个狂人欣赏彼此是很正常的事。 ”

在宣布这笔投资时，孙正义还顺带将它与软银对雅虎的那次取得巨大成功的投资做了对比。

“我们都希望让阿里巴巴成为下一个雅虎……我认为这可能是第一个彻底成为世界品牌、在全球成功的中国互联网企业。我很期待去实现这一切。”

然后两家企业宣布建立合资的阿里巴巴韩国公司，并计划在2000年6月推出，以抗衡当地一家正在崛起的竞争对手，同时也计划在日本开设网站。

对阿里巴巴而言，这次交易确实具有扭转作用，值得好好地庆祝一番。在公司成立还不到一年的时间内，马云和蔡崇信就已经从世界上两大著名投资者那里获得了2 500万美元。