B2B的2015年，站得越高摔得越痛

本文作者为以太投资总监 卞恺灵

「站得有多高，摔下来就有多痛」，用来形容 2015 年的 B2B 似乎合适不过。

2015 年的 B2B 创业项目从发芽到繁盛再到陡现低谷，再次说明了一级市场的风口变化之快，已几乎快赶上二级市场的版块轮动。时至年关，透过以太的平台，这里让我们站在双边市场（投资人 / 创业者）中间盘点一下「B2B 创业的这一年」。

行业 特点：各细分领域崭露头角

将今年以来，以太接触过的 600+B2B 项目按照产品类别进行分类，可分为「生产资料」和「生活资料」两个相对清晰的类别：

以上两大领域几乎涵盖了国民经济领域之中，大部分的「大市场」。除了石材、棉花、玻璃、沥青、机械设备、包装材料和酒等领域是千亿的市场，其余领域基本都是万亿的市场规模。足够大的市场规模才能支撑大型 B2B 交易平台。

模式特点：行业特征决定发展路径

在 5 月，我们曾经做过如下判断：

1) 由于 B2B 的产业链长、应用场景多样，因此改造的周期长；

2) 2015 年纯信息撮合的平台的价值远远小于交易平台，一些业内信息撮合见长、积累了大量上下游的信息平台开始向交易平台转型（比如「上海有色网」）；

3) 随着综合服务的需求的产生，B2B 交易模式将从上下游交易的单边模式向多方共存互助的生态圈模式演进。

此后，通过分析一些跑在前面的 B2B 项目，我总结了 B2B 在团队、市场 / 方向和商业模式，三个维度上的坑：

1) 从团队的角度来说， 行业与互联网互补的 团队 才能玩转 B2B ，而一路从 O2O 跟风到 B2B 的创业团队可能会埋下隐患。

2) 从市场 / 方向的角度， B2B 创业需要避免小市场、逐渐萎缩的市场、红海， 同时也许要从「能否在一个双边市场成为 marketplace」的角度，针对行业特征去判断，比如上下游集中程度、供应关系、产品及决策的标准化程度、交易习惯等。

3) 从商业模式的角度分析，「媒体转电商」「资源型冷启动」都需要用电商的打发从 0 到 1，而从 0 到 1 之所以成立只能是因为互联网化的方式创造了价值，否则本质 上仍然只停留于简单的信息撮合；其次，由于 B2B 的行业复杂性，不同的切入点（比如先做 B2B 交易还是先做 SaaS）的放大效应不同； 商业模式不能只停留 在做 GMV 而不考虑收入的层面。

此外，对于「自营」还是「撮合」，「先 SaaS 后 B2B」还是「先 B2B 后 SaaS」也引发过讨论。不同的行业特征有不同的切入角度，导致发展路径和速度的差异也在所难免。

面临过的担忧：行业水深，三思后行

我们的顾问们经常与投资人小伙伴一起探讨 B2B 创业，大家的担心比较类似：

上半年大家主要在担心如何找到一个「可以投的行业」（能被互联网改造，并较为容易改造的行业）和一个「能做这件事情的团队」（既要熟知传统行业的运行模式，又要有做电商的能力）。

到了下半年，随着资本市场趋于理性，对 B2B 模式的质疑和反思集中在以下几个层面：

1）业务模式： 产生主营业务收入的模式未完整验证；未形成闭环交易；自营模式太重；撮合模式太轻；没有形成壁垒；互联网没有改造供应链，在末端的效率不如传统贸易商；B2B 怎么能靠补贴起量；

2）行业方向：行业已经成为红海；行业特征导致互联网改造难度大；行业水深，需要做更深入研究。

这样来看，B2B 在火热的同时，依旧面临着诸多问题亟待解决。

泡沫：沸腾着的，就是不安着的

较容易被互联网改造的行业已经出现了一家以上的 B2B 创业企业，一些行业甚至显得有些拥挤。

以上这些行业的很多项目，假若没有亮眼的团队和差异化的做法，很容易被” 自动过滤 “；假若没有颠覆的模式，钢铁、生鲜、塑料等行业基本不再是初创企业的舞台。

B2B 的未来：对供应链的重塑是关键

以太平台上的数据显示，进入 9 月以来，B2B 项目在市场上的关注度和热度开始下降，从关注度大于其他领域降至行业平均水平，融资难度增强、融资周期变长。加上 Q3 开始不断被媒体放大的「资本寒冬」，很多 B2B 的创业者开始问：「为何春天刚开始就遇到寒风？」

也许这也是这个时代的一种特征。资源和能量不断向热点领域涌现，理性的声音也会不断在这些领域的上方回响。

如果要给下一年做一个预判，我们依然相信「供给侧改革」的必要性，只是很多表面上的改变（比如统一集采和统一 BD 的效率集约化）不再容易说服人，只有真正对供应链的重塑才会带动整个行业去发展。

来源：TECH2IPO