爱鲜蜂 CEO 张赢：创业者在 2015 年遭遇的 3 大坑

雷帝网 雷建平 8月22日报道

与2015年的风光无限、VC疯狂追投相比，生鲜电商在2016无疑是遭遇寒风来袭，停业、裁员、拖欠货款、裁撤线下店铺、资方跳票，围绕着生鲜电商的不利消息一个接着一个。

2016年4月，美味七七资金链断裂，暂停营业。此后，天天果园北京、上海、广州等地门店被曝出将关闭，近日青年菜君被曝由于VC“跳票”，导致资金链断裂、拖欠员工薪水。

主打水果、生鲜等年轻人高频消费产品的社区O2O电商平台爱鲜蜂也被曝出陷入裁员风波，官方解释是，裁员是为精减人员、提高效率做出的调整，公司具体业务方向并没有改变。

不过，爱鲜蜂强调自身定位并非是生鲜电商，而是做的零售生意，爱鲜蜂更准确的定位是互联网连锁便利店，这与当前的生鲜电商有本质的不同。

生鲜电商 和社区O2O领域持续曝出风波背后，甚至被认为是伪命题，为何这一领域2016年遭遇这么多风波？爱鲜蜂目前运营得怎么样，爱鲜蜂CEO张赢近日对雷帝网做出解答。

张赢表示，大家2015年把生鲜电商和社区O2O前景想得太美好，包括第三鲜、许鲜、一米鲜、爱鲜蜂从2015年5月起陆续获得融资，当时就看谁占领市场份额快，还进行补贴大战。

张赢也指出，创业者在这个过程中遭遇了3大坑：

1，拼价格还是做溢价。创业者低估了消费者接受生鲜商品溢价的欲望。生鲜电商要抓住真正需求，消费者更希望东西又好又新鲜，还是真的，其实消费者接受议价，愿意多付价钱。

2，大家高估了赢家通吃这一原则。生鲜电商、社区O2O和滴滴、快的不一样，滴滴和快的商业模式或司机提供服务模式很简单，就是把用户从A点送到B点，提供非常标准的服务。

但社区电商社区O2O很难做到赢家通吃，即使爱鲜蜂2015年做到100亿人民币的交易额，跟可口可乐、佳多宝在北京销售量比起来，规模依然显得并不大。

因为社区是一个非常大的生态，各人有各人的活法，爱鲜蜂不可能颠覆线下零售店，爱鲜蜂所做的只是让夫妻店升级，让夫妻店跟711的服务差距近一些，更符合消费者消费升级趋势。

3，外界夸大了资本寒冬的影响。资本寒冬并不是说把生鲜电商和社区O2O都杀死，只是让创业者和创业企业变得更健康，可以“光着上身”在雪地里跑步。

因为每次寒冬过后都会出一批伟大的企业，包括阿里巴巴，包括IBM也是经历过大衰退之后发展起来，资本寒冬反而使IBM内部从上到下在咨询行业有了很大发展。

张赢说，资本市场遇冷本身是好事，能把好企业沉淀出来。但如今大家对电商寒冬的论调，看起来不光是要把洗澡水全倒，澡盆里的婴儿也要一并倒出去。

爱鲜蜂最大的坑是节奏问题

进入到2016年，一向顺风顺水的爱鲜蜂也遭遇了一些波折，被曝出将全国原本1100人左右“劝退”至700人左右，涉及市场、运营、客服、物流和产品等部门。

张赢侧面向雷帝网证实了公司业务有一定收缩，称公司正常发展过程中肯定会有自己方向的不断纠正和调整，关键是看公司核心业务是否是给消费者真正带来价值。

“爱鲜蜂能否活下去，今天能否继续给消费者提供服务，五年之后我还能为消费者服务，这样是给整个社会、投资人和自己的员工最负责任的行为。”

创业公司都面临着选择问题，关键是要做正确的事，而正确的决策比较难，尤其是战略收缩。

如，爱鲜蜂以前有海淘事业部、校园事业部，一个销售团队变成直营销售和第三方销售，现在爱鲜蜂撤销了海淘事业部，统一了销售团队，聚焦到了最核心的闪送业务。

张赢说，爱鲜蜂做不到“多快好省”，但能做到“又快又好”。以前有海淘业务，可以到国外进红酒，业务聚焦后，可以采取联盟方式通过开放平台卖红酒，而不需要自己再去进红酒。

张赢认为，互联网公司进行业务聚焦非常重要，爱鲜蜂模式很重，不可能创造供应链、创造物流，创造零售，既有运营又有地推，有采购、客服、技术，若样样做就好比一个小孩子举块大石头，爱鲜蜂需要跟更多资源伙伴一起合作。

资料显示，爱鲜蜂自2014年至今共获得过四轮融资，分别是：2014年3月，获清流资本1000万元人民币天使轮融资；2014年10月，获红杉资本领投的2000万美元A轮融资；

2015年，先是年初获高瓴资本、天图资本、红杉资本等B轮融资，后在9月获高瓴资本、钟鼎创投、天图资本、红杉资本等7000万美元C轮融资。

爱鲜蜂人员最膨胀的时候是在拿到7000万美元融资的时候。爱鲜蜂融资宣布的当天，内部就召开了一次集体会议，张赢现场明确传递了爱鲜蜂要聚焦业务的信息。

张赢说，爱鲜蜂经历最大的坑是节奏问题，什么时候该扩张，把钱该花在什么上面，这才是最关键的。公司节奏还要根据市场、用户、资本市场的反馈，进行适度调整。

此外，钱一定要花在发觉核心消费者需求上，把需求不断放大。做正确的事，且不断去做。

比如顾客因爱鲜蜂上某款水果而来，爱鲜蜂就要把这个场景发极致，不仅是让他能吃，预定能吃，还能多吃，能分享给周围朋友吃，要把工作场景、开会场景、撒娇场景用到极致。

“爱鲜蜂一定会坚强的活下去。”张赢对雷帝网表示，自己在2015年10月就想到爱鲜蜂怎么死：1，可能扩张太快，钱多了把自己烧死；2，可能团队多了，大王太多，把自己搞死。

也可能出现竞争对手，或另外一个纬度的对手，消灭了爱鲜蜂。张赢说，创业团队开始想自己怎么死，再想怎么活。“我可以保证爱鲜蜂五年后，不但没有死，还能提供一定的服务。”

实际上，生鲜电商和O2O领域在经历倒闭、裁员风波后，原来很多企业说要颠覆传统按摩、美甲、洗衣等行业，但如今大家提颠覆很少，而提颠覆少之时也是大家醒悟过来的时候。

不要迷信神话 创业者不要赌性太强

最近网上有两个故事，一个是58同城账上一分钱都没有了。58同城CEO姚劲波卖了个域名，换了几十万出来给大家发工资。

团队几个人在旁边咖啡厅见面，其他几个人都要走，姚劲波哭了，说你们走了，我怎么办。

另一个故事是2006年初，京东CEO刘强东找汉能资本融资，说能不能融100万，把哥几个工资给发了。又过三个月，又来了，说能不能再融800万。汉能资本都没工夫见他。

那个时候，红杉中国合伙人沈南鹏不敢投资京东，经纬中国合伙人张颖也不敢投，不过，在雄牛资本、今日资本投了2100万美元后，京东一路前行，估值想摁也摁不下来。

创业者听到这样的故事自然很振奋，不过，张赢对雷帝网表示，每个人都希望奇迹能发生，以前讲京东资金链要断，最后一个月融到钱，否则公司就完了，创业者不要相信这样的神话。

“很多创业者就是赌自己能融到钱，万一有人来救我一把呢，我觉得这是不好的。”张赢说，创业者一定要清楚在该出手的时候出手，该收手的时候收手。

具体到爱鲜蜂，当看到公司一件事情推进下来会遇到很多阻力，需要很多部门来批准时，公司可能就出问题，公司不再是纯粹的创业公司，而是一个大公司，这是不对的逻辑。

在张赢看来，创业者幸运的地方在于，无知者无畏，冲出来就冲出来了，大家被这么多的创业公司所激励着，就是突然遇到贵人，公司突然一下就起来了。

不过，京东的成长绝不是这么成长起来的，一定是受了更多苦，刘强东也不是公司要倒掉，突然有人拉一把。张赢指出，管理者是孤独的，一位优秀企业家可能要比一个飞行员更难找。

社区零售是个慢生意 不需要高大上

爱鲜蜂的办公室在北京798附近的新港商城9楼，办公室租金成本相对低，每晚6、7点下班的时候，爱鲜蜂依然很少有人走，相对让人难接受的是，爱鲜蜂办公室在6点后就停空调。

这就使得爱鲜蜂整个办公室在晚上很闷热。不过，张赢认为，这样的办公环境依然显得高大上，爱鲜蜂应该在附近的平房办公，进一步降低公司运营成本。

原因在于，爱鲜蜂的商业本质是零售，做的是弯下腰来捡铜板的工作，必须卡死每一个环节。这个行业比拼的是效率。张赢和同事有一次去楼下吃烧烤，就被一个传统行业的事情刺激。

晚上10点多，一个人光着帮子，骑着没牌照的三轮车给便利店送货，上面有水、快餐面，堆的满满的，起码有价值2000元以上的商品，很有效率的搬进便利店，运送成本却很低。

这引发张赢的深度思考，爱鲜蜂有那么多技术、运营、客服，凭什么比传统运营效率高。

以前传统电商年代以高增长、高亏损，迅速占领市场的模式，社区电商模式是个慢生意。爱鲜蜂要思考的是，配送鲜奶、低温酸奶、水果如何更加有效率。

张赢说，爱鲜蜂应把注意力集中在挖掘用户的真实需求上，这可能是个慢生意，但绝对是一个非常大价值的生意，因为这是社区入口，小店又可以送花又可以送药，空间很大。

但前提是要用爱鲜蜂的商品粘住顾客，爱鲜蜂要动脑筋什么样的商品适合消费者，什么样的场景适合顾客，消费者是下午茶需要你，还是夜宵需要你，还是随时随地，这是最关键的。

实际上，爱鲜蜂在减少补贴后，业务受影响并不大。张赢指出，爱鲜蜂的订单补贴在下降，或者说补贴没有了的情况下业务依然坚挺。爱鲜蜂就分析这个点是真正的需求，而不假需求。

爱鲜蜂更像是小区的毛细血管，能社区带来及时服务。最近有投资人问张赢，若时间换到2年前，你还愿意做爱鲜蜂吗。张赢想了一想，说依然愿意，因为这是一件很有意义的事情。

采访的最后，雷帝网问张赢具体的融资进展怎么样？张赢说，已经获得了老股东认可，还会有新的战略股东加入。总体而言，公司还在融资，进展很顺利。

张赢说，创业公司要真正提供有价值的服务，不要总想奇迹出现，所谓创业者必须自我坚强，团队必须坚强，能够打硬战，才能够在冬天里昂起头来把价值做出来。

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