外国人在中国的创业经：了解市场+坚持不懈+独家绝活

由动点科技主办的 Tech Crunch2016 上海站活动已经进行到下午，在一场专家论坛上，我们请到了 SOSV 合伙人、中国区总经理 William Bao Bean，世导通讯 SRT 创始人、首席执行官 Justin Mallen，外卖超人董事长、首席执行官 Lucas Englehardt，一起来听听看老外在中国的 创业 故事。

SOSV 是一个两亿美元的 VC 基金，食品、生物技术都是他们关注的重点，中国是其亚洲的第一站。SRT 则在中国的移动方面都做了相关的工作，在中国有很多基础设施都是他们做的，Justin Mallen 甚至称其是一家百分之百的中国本土企业。外卖超人则在中国待了十年，目前覆盖了 18 个城市，服务对象是白领阶层。

作为外国人在中国工作怎么样能够成功？

Lucas Englehardt ：我觉得与本地企业成功的要素一样，要了解这个市场，要有合作伙伴。外卖超人有 400 多人的中国员工，本地的员工才更了解本地的市场，可能唯一的挑战就是语言文化的差异。

Justin Mallen ：我补充两点，一个是坚持不懈，另外一个是沟通。必须要跟所有相关方进行开诚布公的交流，在电信这个行业跟本地的政府沟通，还有中央政府的机构和客户沟通，还要坚持不懈。

William Bao Bean ：我觉得中国的投资者和企业家有点像绵羊，他们总是有这个羊群效应，一拥而上。下一块可能是 VR，我们看到很多公司对 VR 一窃不通也在做，VC 也是有羊群效应，你必须有绝活才行。我觉得我们必须关注最大的优势，我们做中国的加速器，帮助国际企业来到中国，主要关注三个方面，一个是教育，第二个是人工智能，最后是在数字金融方面，特别是交易系统方面。

为什么简单的复制在中国这么难？

Justin Mallen ：你要搞清楚这是中国不是国外，你要把你核心的技术和新的文化带过来，你要知道这是一个变化非常快的市场，他们不仅仅是不按照这个规矩出牌，甚至他们创造自己的规则。而且真正成功的中国企业做到全国性的业务，都是在中国各个地区进行了本土化，这也是西方公司一定要了解的。

Lucas Englehardt ：我们在中国是完全独立的运营，所以我们的技术、产品运营都是本地做决定，这个是关键。如果什么事儿都要经过国际总部的话，恐怕是不可能很成功的。

William Bao Bean ：对优步来说，他们在中国做得不错，然后他们的业务是基于犯法，他们很多东西都是违法的，所以优步是在打破法律的界限。当然不是说他们真的犯法，他们愿意去创造规则。

照搬的话会很难，反之，中国企业出海去到国外也是一样的道理。

资本寒冬来了以后，补贴或者烧钱这方面的势头减缓，钱没有那么容易拿了，怎么看待中国的情况？

Lucas Englehardt ：我们认为这样一种比拼，谁能烧到最后的办法并不是可持续发展的方法。我们要监测这个市场行为的变化，很多公司烧钱烧这么多，估值这么高，成交价非常高，这是非常不可持续，非常危险的做法，全球市场以及中国市场可以发现补贴，还有钱的充足量方面都是在冷静下来。

William Bao Bean ：我们比较喜欢寒冬的现状，因为钱不好拿以后大家就拼质量了，我们也是花了很长的时间培养这些公司让他们成功，如果他们最后能盈利能赚钱的话比他们自己称自己棒好得多有没有盈利是我们最看重的一点。

Justin Mallen ：不管什么时候在哪里做一个初创的企业，你必须让其他的投资人来信服你有这样的营收能力。你在世界上任何一个地方，免费的服务一定有人蜂拥而至，这跟忠诚度没有太大关系。我们当然可以一开始免费吸引他们来，总要有下一步的。阿里巴巴这么强也有京东和他们搅局，你需要在这个市场竞争当中找到竞争点。

外国公司进入中国公司越来越难吗？只是把外国的品牌嫁接在中国就能成功吗？

Lucas Englehardt ：我们的团队，我们的所有的这些客户还有餐馆都是中国人，或者说我们的公司就是中国的。

Justin Mallen ：我所有的这个从商的经验都是在中国培养起来的。我都不知道如果回到外国，我能不能创业成功，我能不能度过水土不服的期间，我觉得中国进入到中国市场与国际接轨的脚步也越来越快。

William Bao Bean ：我们会把一些外国公司，如果他们有特别的技术和创新，我们会把它带到中国，我们有一个公司是外国的平台，如果给他们一个月 25 美金告诉你最好的一些博客，或者最好的一些平台，你可以把你的产品网上做营销，就是哪一个人的博客，哪一个人的自媒体是最火的，可以定点投资你的营销。我们还有一个北京到台湾出海的公司，所有的设计团队价格要比北京便宜 60%，然后台湾吃的东西好，环境好。

你们这么多年在中国市场学到了什么？

William Bao Bean ：任何一个初创者，你一定要看好你的方向是不是正确，我们要不断的测试，不断进行数据的收集，看你的用户群对不对，关注点对不对，还有做法对不对。

Justin Mallen ：要学会倾听，然后学会理解。

Lucas Englehardt ：运营对我们来说最重要，有些服务是可以由其他的国家来第三方提供的，我们必须要搞清楚我们自己的核心价值是什么，我们在运营这方面如何来管控。

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