三个优势帮助苏宁玩转O2O

亚马逊与沃尔玛分别将对方排在了自己黑名单的前列，一个谋求抢占对手盘踞多年的世界最大零售商宝座，一个思量通过电商布局让自己成为横跨线上与线下的零售巨无霸。苏宁试图将沃尔玛模式和亚马逊模式融合成一种新业态，这会成为中国零售业未来十年的模板吗?

昨天，奕宏去见了苏宁易购南京大区的一位负责人，跟她交流了我对苏宁的一些见解，获得她的认可；晚间，我在秦王会的群里跟秦刚老师和一众师兄讨论，他们都觉得我的思路不错，所以今天一早把它整理成文字。

当顺丰嘿店，京东线下布局联盟便利店拼命开始渗透时，我们不禁要思考苏宁这样一家全国连锁家电卖场，真正的优势是什么？

占据消费时间比占据消费空间更重要

让我们来看两组数据，一是苏宁现有的全国卖场数量约1600家；二是苏宁全国共有18万员工。

再让我们看一看未来商业两大趋势:1、O2O （我不认为有什么O2O，应该是O+O或者O&O.线上线下融合；） 2、意见领袖决定大众消费。

在前者，苏宁真正的优势是线下巨大的场地资源,也就是线下资源。那么线下到底应该做什么呢？我们来看两个榜样，一个是宜家，宜家每天都有一波老奶奶带着 孙子去排队，双休日更是全家出动，所以你看宜家的餐厅比任何快餐店生意都火爆。今天，要想获得人流量，得“孙子”得天下。一个孙子，可以带来最多六个大 人。这也是孩子王，虹悦城，水游城这类以儿童为中心的商家生意火爆的秘诀。

今天的商业比的不是占据消费者空间，而是比的占据消费者时间。当宜家，孩子王，虹悦城能够成为全家双休消耗时间的场所，赚钱已经成为必然。

所以，当我看到苏宁开始在线下店设置儿童区时，我认为他找到一定的感觉了，但还做得不够透彻，仅仅是试水。以儿童为中心，擒贼先擒王，一个拥有1-6岁的孩子的家庭，消费力是最旺盛的，更何况苏宁还有红孩子这张牌可以打。

体验为王，这也是苹果线下店成功的秘诀

另一个榜样应该是苹果的体验店，各种固定课堂人气爆棚，各种产品随你用；到了双休，你看有多少大人孩子在里面体验苹果产品的乐趣。我在苏宁店里也看到了体验区，但是还可以把目标人群细分，加大频次和主题；把各种手机的、相机的、穿戴设备等发烧友聚集起来；也是从孩子抓起，从年轻人抓起。

当然，也不要忽略另一股力量，就是很多退休老人，他们没事干，苏宁完全可以成立一个老年大学，教他们玩手机、玩相机。什么是体验式营销，什么是亲情式营销。当那些发烧友在你这玩的爽了，自然会买，自然会帮你分享；而当那些老年人，第一次会使用智能手机跟外地的儿孙通视频，第一次体验单反的乐趣， 他们还会上京东？

培养意见领袖，催化生成消费意识

苏宁的第二个核心优势就是人，我去南京的一家卖场去看，发现营业员再也不都是当年的大妈，阿姨。已经有了一大批年轻有文化，懂互联网的青年。而他们在平时 店面人流量不足的情况下，为什么不可以拿起手机，利用现代的社交工具，来建立自己的专业形象，来发展自己的用户群，甚至粉丝呢？

尤其家电，3c等产品技术革新层出不穷，消费者今天在选择时除了关心价格，更关心如何选择一个适合自己的产品，而不仅仅是价格。而我们比起京东等纯在线 零售商，完全有能力，有资源来开展这项工作。每一个营业员透过专业培训都可以成为某个品类的专家和玩家，而每个人又至少有150个社会关系，当他们掌握社 交网络工具，例如微博，微信，qq空间，发出一些专业内涵贴，他们就可以吸引一大批粉丝，或者潜在顾客。同时，他们还可以在线服务顾客和粉丝，零距离地与 他们对话，既锁定了客户的长期价值，又建立了苏宁专业品牌形象。

我们在社交网络上，培养海量员工成为各种达人，意见领袖，既最大化地调动了他们的潜能，解放了他们的生产力与创造力，让这些90后员工不再仅仅是从事枯燥的零售工作，更是最大化地占据了消费者的碎片化时间。这也吻合未来企业就是要占据消费者时间的大趋势。

而当这支队伍培养成功，苏宁将成为一个真正线上线下融合的企业，他将最大化地发挥他的优势。

当然，这个计划的实施，也需要对奖励机制进行改革。否则很有可能我们为竞争对手培养一只更可怕的队伍。

另外，这个计划需要快速实施。据了解，目前国内最大的保健品品牌汤臣倍健为了避免电商保健品品牌的价格竞争，也在加大培养在线营养保健师队伍。而当我们的竞争对手再快一步实施这类计划，要知道他们资金充足，更懂网络。这也许将让苏宁错失一次建立差异化服务的机会。

目前，消费者可以在苏宁易购上选定商品，在苏宁的实体店体验后下单购买，也可以在苏宁门店实现自提、退换货、售后服务相关功能。据了解，2013年，苏宁将在实体门店采取虚拟出样的方式，增强品类丰富度，提升消费者购物体验。未来，苏宁将基于线上线下融合打造一个全新的零售生态圈，在前端，基于多渠道、多业态的零售平台，广泛拓展和整合各类产品、内容和服务，为消费者提供一站式的购物休闲娱乐的生活解决方案。在后端，通过全面整合各类社会资源，苏宁将采购、物流、资金、IT等核心竞争能力开放给产业链合作伙伴。

【 作者：余奕宏 ，文章为作者独立观点，不代表IT思维网立场，所有转载请注明文章作者和来源。】