【特别报道】独家专访分享通信集团董事长蒋志祥：虚拟运营商应该如何从卖水向卖酒转变

　

【IT时代周刊特别报道】 虚拟运营商从试商用到今天，一个多月的时间就经历了冰火两重天。

从5月开始，各家虚拟运营商纷纷以低资费、不清零等针对基础运营的价格策略进入试商用，一时间行业和媒体一片叫好之声，然而经过一个多月，从号码资源、套餐资费、服务等方面表现出来的问题，让各种质疑虚拟运营商前景的言论充斥于各大媒体。

5月26日，在行业引起巨大影响的蜗牛移动“免卡”被中国联通紧急叫停，后来双方表示只是一场误会，但此事意味深长。

6月12日，中国移动市场部副总经理徐刚在2014MAE的MVNO峰会上公开表示表示，“虚拟运营商三年五年是一个坎，五年之内70%的虚拟运营商会退出这个市场。”虚拟运营商上游的基础运营如此看待虚拟运营商的未来，让许多虚拟运营商不由得惊出一声冷汗。此后，一直高调的阿里170号段试商用遇冷。

在此期间，一直为虚拟运营商四处奔走的中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇近日在接受媒体采访时也称，“对于虚拟运营商来说，初期在短时间内放了多少号并不重要，通过一些促销手段上量并不困难，关键还是要把服务和业务做好，要让用户入网之后能够留得住，这才是最关键的。”

虚拟运营商是走得太急，还是前景堪忧？

事实上，移动业务转售，虚拟运营商的价格势必会受制于基础运营商的定价策略，从根本上讲，虚拟运营商如果不从流量经营和业务创新上突破，基本上没有可能打价格战，这就是阿里试商用的资费比中国移动还要高的根本原因。曾有行业人士早就指出，虚拟运营商和基础运营商之间是鱼和水的关系，虚拟运营商的存在价值就是为基础运营商的服务提供有价值的补充。

低价策略未必走得远，后向收费目前仍然看不到未来，那么未来虚拟运营商的出路又在何处呢？

带着一系列问题，6月23日， IT时代周刊独家采访分享通信集团董事长蒋志祥，一个长期从事电信业务外包，对运营有着深入了解的行业人士转型虚拟运营商后，又如何看待虚拟运营商未来的发展？

虚拟运营商是移动互联网的入口

中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇认为，“虚拟运营商促进的是各个行业，从传统行业、互联网行业、新媒体等，他们在做一件事情，叫做定义移动互联网入口，虚拟运营商不是在销售SIM卡，不是在销售手机套餐，更多的是在定义整个移动互联网入口”。针对移动互联网入口的观点，蒋志祥认为，“大家都在谈移动互联网的入口问题，其实，微信、桌面都不是移动互联网的入口，从真正意义上来讲，手机SIM卡才是移动互联网的入口。”

在熟悉通信接口的蒋志祥眼里，如果按照早年间融合通信的标准，运营商通过对通信标准的定义，把数据传输作为基础功能，也就是说手机不用安装什么应用就可以传输图像和声音等文件，“怎么可能还有后来微信什么事”呢！所以现在虚拟运营商重新把手机卡作为移动互联网的入口，仍然有很大机会。

IT时代周刊：目前虚拟运营商存在三大问题，号段不被银行识别、被号码软件拦截、网站注册收不到验证码等问题，您怎么看待？

蒋志祥：银行号段不识别等技术类问题正如运营商推出新号段发展一样，每一阶段试测都会发生新的问题，这需要一个长期维护去完善的过程，随着技术手段的不断提高，这样的问题会很快得到解决。

IT时代周刊：对比各家虚拟运营商的资费，和基础运营商套餐比并无明显的价格优势，您怎么看？

蒋志祥：未来资费的发展一定会越来越低，但是如果把低价变成价格战，那么没有一家企业可以打的起，耗得住，因此，虚拟运供应商的未来是去做增值及细分。比如说，我们分享通信在资费上就要进行“解套计划”。

如何为用户提供有价值的服务是虚拟运营商的关键

IT时代周刊：那么，你们是如何为用户提供增值的，详细谈一谈“解套计划”？

蒋志祥：目前三大运营商的套餐看似是在帮用户省流量，其实，变相造成了很多资源的浪费。比如月末套餐流量清零，则会又很多人选择月末下电影，想赶紧把没有用完的流量用完，这对于网道资源是一种变相占用。

另外，运营商的资费分级还是太少，相关业务也太固有化。我们虚拟运营商在做增值服务细分上，就要做“高级私人定制”比如分享通信推出100.39元/月的170资费业务，有明确的用户定位，即每月话费在300至400元左右的高资费用户群。另外，分享通信的套餐之间的业务也可以实现灵活转换，让资费真正透明化、定制化，真正做到——用多少，花多少。

IT时代周刊：实际上你们是改变制订套款的目的？基础运营商是想通过套餐套住用户多花钱，而你们制定的目的是让套餐变成了实际上“没有套餐”，按需要计算？

蒋志祥：对。这个解套计划更大的价值在于，对于用户节约的习惯日益培养，将从用户使用习惯上，节省很大一笔资源和费用，而这也是最为宝贵的。

IT时代周刊：虚拟运营商一直在谈增值服务的问题，但是如何增值？

蒋志祥：虚拟运营商要细化增值服务，要做到毛细血管的竞争！如果说三大运营商是IPV4，能记录每一个手机的IP地址，那我们虚拟运营商就要做IPV6，能记录每一粒尘埃的IP地址。

IT时代周刊：那如何发现用户的痛点，或者说为用户提供有价值的服务？

蒋志祥：分享通信自2006年起就开始做运营商的服务外包，长期在项目实施中积累了大量的经验，清楚什么事件是用户需要的，但运营商无法提供的，这都成了我们今天的机会。

比如我们为了降低办公楼弱电成本并加强内部沟通，做了一个企业集团总机的解决方案，就通过170手机号来充当企业的总机号及企业员工内部的沟通工具，只要外部打进电话，拨打分机就可以直接呼叫到企业员工，而企业员工之间可以通过内线进行沟通。在企业进行电话会议时，可以通过呼出一个特定号接通能加会议人员的手机。这个解决方案我在朋友圈第一次介绍时，就有许多朋友要求预定。

IT时代周刊：当通信的价值变成沟通或者别的有用的价值时，价格就不成问题了，因为你不再是卖通信产品的，而是提供服务的，是这样吗？

蒋志祥：是。

把卖水变成卖茶卖酒，才是虚拟运营商的未来

IT时代周刊：你如何看待虚拟运营商与三大基础运营商的关系？

蒋志祥：虚拟运营商和运营商的关系一定是融合共赢的关系，对于基础运营商服务和产品达不到的地方，需要虚拟运营商进行有效的补充。

IT时代周刊：就如此前有人讲的，你要是卖水，肯定就变成了价格战，但如果你们把水变成了茶，变成了酒，卖的就不是一个品类的产品，自然就不会和运营有太多的竞争关系？

蒋志祥：是的。说不好听的，我们就是要找运营商不想做，不愿做和不能做的体现自己的价值。

IT时代周刊：那么虚拟运营商又怎么才能把水变成茶咖啡或者红酒呢？

蒋志祥：要知道三大运营商的业务盘子非常大，有些领域还无暇顾及，而细分到某一专业领域，三大运营商自身可能还并不擅长。

IT时代周刊：刚才你介绍了你们的一些业务，“绿系统”是不是就是在这个思想产生的？它与中国移动“校讯通”有什么样的区别？

蒋志祥：中国移动“校讯通”，仅限给孩子发短信、打电话等基本功能，但在我们实施这个项目的过程中，就了解到用户的需求不仅仅只是这些，但由于基础运营商的定位，他们对用户的其它的需求并不在意。

我们分享通信目前有四大主营业务“绿、集、享、尚”。其中的绿，则更加细分化，比如我们的绿色安全系统，可以彻底让孩子的上网环境变绿，防沉迷监控可以实时启动。

目前对于中小学生的输入法问题，联想输入法对孩子的摧残是毁灭的，对于还要学习汉语拼音的孩子们来说，没有音标读音标记，输入有误也完全不影响文字输出，这些看似“傻瓜”式方便的插件，其实是并不适用于未成年人。另外对于优质的教育资源，交友功能，我们的绿系统都可以相继对接和完善。

对于这一块专注的教育市场资源，分享通信要去深耕挖掘，而且教育市场也是十分广大的，这或许也是三大运营商无暇顾及而且不擅长的业务”，蒋志祥自嘲到，也许别人会认为我们过于乌托邦，但是，我们自己要真正的深入踏实去做事情。

IT时代周刊：分享通信在获得虚拟运营商牌照后，如何权衡之前的业务的比例？

蒋志祥：虚拟运营商的业务一定会迅速的增长，甚至是以超过之前业务10倍的增速。之前的业务可以和虚拟运营商的业务并不冲突，相反是相互融合促进的关系。

比如之前的市民主页等智慧城市项目，使分享通信拥有了完善的大数据及云服务积累。未来，我们在健康体感秤上或者可穿戴设备上，完全可以嵌入我们的SIM卡，以手机作为终端控制，未来这块业务的想象空间也是十分巨大。

对于分享通信的做法，中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇在接受IT时代周刊采访时表示，建立在用户通讯基础上的通信服务，是未来虚拟运营商的重点。卖水（卖通讯产品）和卖酒（卖信息增值服务），是从价格战向价值战的一个转移，他对分享通信在信息服务领域的深耕表示认可。

邹学勇认为，虚拟运营商的探索，更重要的是把自己原有的业务，通过一个170号码更容易地接入移动互联网，并为用户提供更多的增值服务和会员特权服务。比如近期分享将推出的“银行卡积分变现”的服务。他打了个比方说，自己有6、7张银行卡，如果要了解各个账号的资金情况，需要装7、8个客户端，很麻烦。而分享通信将推出的业务是通过一个170号码，将所有的银卡统一管理，只需要一个客户端就可以解决。而每次你在不同地方消费，相关的积分会通过这个170号码返还给你话费，将用户原来的死积分变成可用的价值。

虚拟运营商要整合社会碎片资源，形成凝聚力，真正切合用户痛点，去做高APRU值，并敢于创新。蒋志祥认为，分享通信的重点业务都是自己创新并且有专利的，这就分享通信能够存活多年并在业内发展的秘诀。

虚拟运营商未来的市场，仍然是一片蓝海，当然需要善游者前往。（记者/郑希 杨磊）