软件外包人头模式式微 东软转型谋增长

年初的“达沃斯世界经济论坛”上，东软集团董事长兼首席执行官刘积仁偶遇一位印度外包公司高管，该高管竟主动询问东软是否有业务可以分包。

如今，在中国、印度等国家软件外包业一片萧条之下，“风景独好”的企业实属罕见。

去年12月，印度最大it服务公司塔塔咨询的员工待业率约为72%；印度第三大it服务公司wipro的员工待业比例为65%；印度第一家在美国上市的infosys公司的这一比例约为70%，同时，infosys的单季员工净增量从去年第一季度的4906人缩减至第四季度的977人。

在中国，用友软件2012年财报显示，净利润同比下降29.3%；金碟国际的2012年财报显示，公司亏损额约为1.4亿元。

然而，东软集团的财报与海外同行形成鲜明对比。3月29日，东软集团（600718.sh）发布2012年财报，东软集团全年实现营业收入69.6亿元，同比增长21.02%；实现净利润（归属于上市公司股东的净利润）4.56亿元，同比增长9.41%。

财报发布当天，东软集团董事长刘积仁接受本报记者专访时表示，东软逆势增长的秘密是“商业模式创新推动了企业转型升级”。

同日，东软宣布与harman（下文称“哈曼”）签订《导航地图产品协议》。受益执行《导航地图产品协议》，预计自2013年1月至2017年6月，东软将确认营业收入共计约4，600万欧元（即约3.8亿元人民币）。

东软集团高级副总裁兼董秘王楠接受本报记者采访时表示，商业模式创新即指由过去的“卖人头”向“卖授权”、“卖拷贝”跃迁，上述协议是一例证。

受益转型“neusoft inside”模式

通过《导航地图产品协议》解读东软商业模式升级得从2010年说起。这一年5月，东软集团旗下全资子公司“东软欧洲”收购“哈曼”位于德国汉堡的创新中心（现名“nts”）。

哈曼是全球领先的音响产品制造商，nts则拥有与汽车导航系统相关的电子硬件、应用软件开发技术和这一领域全球最顶尖的人才。

王楠表示，通过此次合作，借助哈曼渠道，东软导航地图软件将嵌入奔驰、宝马、大众、标致、奥迪、克莱思勒全球除中国、日本以及亚洲极少数国家之外的所有整车，路虎也将部分嵌入此导航地图产品。

上述品牌车辆在美国、欧洲、南美洲、东南亚等全球各地的用户，每次去4s店更新升级导航地图，东软就会获得一份授权费，即从4s店的收入中获得分成。宝马、奔驰等品牌汽车，每更新一次费用从数百元至上千元不等。

王楠举例说，上述整车相当于pc，导航地图相当于整车中的核心软件。这一升级的商业模式被称为“neusoft（东软） inside”，类似pc产业中的“intel inside”。

“neusoft inside”模式可解读为“首次授权费+后续服务费”。在欧洲、北美等国，东软与哈曼通过“neusoft inside”模式进行合作。

在中国，东软则是另外一种合作模式，即“东软的软件+阿尔派的硬件”。不同的是，在欧洲，北美，哈曼是集成商、是渠道；在中国，东软是集成商、是渠道，集成阿尔派的硬件销向汽车整车厂商。本报记者采访获悉，东软目前已与观致、上汽等采用此模式合作。

东软除了在汽车电子领域进行这样的商业转型之外，还在移动终端、数字家电领域进行类似的业务转型。

王楠认为，并不是任何转件外包厂商都能抄袭“neusoft inside”的模式。东软软件外包业过去二十年迅速发展，坚持两个专注：一是专注于移动终端、汽车电子、数字家电、it产品等四个领域；二是专注于高端研发，即整体工程外包。这两个专注成就了东软在技术和领域经验上的积累。

传统外包模式，产品定义、框架都由发包方设计，承包方只负责实现，甚至只负责产品某一功能模块的编程或测试，比如：windows 8至少有数十家外包公司接单，类比房地产行业，这些外包公司犹如“包工头”。

东软的做法是从产品定义、设计都由东软完成，比如一款新手机还在概念产品阶段，东软就参与进来，不做“包工头”，做的更多是“设计+建筑”。

由“卖人头”向“卖授权”这一转型为东软带来了收益。东软2012年年报显示，软件与系统成为增长最快的领域，2012年实现营收约60亿元，2011年约为48亿元，增长约为26.7%。

软件外包遭遇寒冬

过去，印度的年轻it从业人员能同时收到五六份录用通知。上周，印度第四大软件外包公司hcl大门外，一群年轻人在游行。这些2012年毕业的学生早在2011年就拿到hcl的录用通知，但至今仍未获得明确的入职期限。

中国软件业的萧条现象也不容忽视。尚未发布年报的浙大网新（600797.sh）预计2012年年度经营业绩将出现亏损，亏损3500万元左右；浪潮国际（00596.sh）2012年年度亏损约9900万元，2011年盈利约4800万元；文思与海辉2012年合并为文思海辉（pact），抱团取暖，其在2012年报中，调低了2013年营收预期。

刘积仁认为，主要四方面的原因导致这种现象。首先是软件外包接包地由集中向分散发展，开始是印度，然后是中国，现在则向东欧（罗马尼亚、匈牙利、保加利亚等国）、巴西、俄罗斯以及亚洲其他地方，比如菲律宾、马来西亚这样的国家转移。

其次是印度、中国等国人力成本上涨。2012年，中国it软件外包行业平均人工成本预计上涨5%-7%。根据测算，如果人工成本上涨5%，软件外包企业净利润率将下降1.5%-2%。当利润空间从过去的30%、50%，降低到10%时，任何一个基本的波动都会使得外包业务变成一个利润十分低薄的行业。

再次是金融危机，订单减少，特别是银行等行业的系统改进型订单。

最后是在岸外包迅速发展。由于印度、中国的工资上涨，与发包国家相差不远，比如西欧，一些订单开始向发包地回流。一些国家，比如美国，由于经济不景气，为解决本国的就业问题，强调将就业机会留在本国。

这使得“卖人头”的模式不可持续。过去，只要有规模，就能获得软件外包订单，人头与营收、利润规模线性相关。

中国有至少一半的外包企业现在仍停留在单纯的人头模式，这是比较危险的。如果不转型，未来5年之内，这些企业要么死掉，要么变得无利可图。