亿欧朋友群分享会第22期：一篇文章看懂乐友孕婴童

亿欧网朋友群第二十二期线上行业分享交流会完满结束。交流会每期安排一名主持人、邀请一名嘉宾在固定时间段每周二（晚8点-9点半）回答问题，问题来自于群友，即问即答。本期嘉宾为乐友孕婴童执行董事龚定宇先生，主持人群友藏觅-牛仔；问题涉及乐友婴童的模式、母婴O2O现状、前景、安全等相关问题。以下为原文实录，供大家参考。

开场： 分享会马上开始，今天为大家做分享的是国内婴童行业领先的零售企业乐友婴童的创始人兼COO龚定宇先生。现在就让龚总简单做下关于乐友和他自己的介绍，然后我们开始提问分享环节。

乐友在1999年诞生于网络，之后线下开出20个城市的400家门店，专注于孕婴童品牌产品零售，现在又推出了APP和O2O全渠道服务。

问题一：乐友全国大概有多少家店面？是否有加盟？

答：乐友现在在20个城市有400家门店，还有leyou.com,再有乐友孕婴童APP，上个月开始正式推出加盟模式。

问题二：请问乐友的加盟门槛？

答：乐友目前不在已有直营店的城市设立加盟店：北京、上海、天津、沈阳、西安、咸阳、青岛、潍坊、济南、成都、绵阳、武汉、石家庄，其它城市都欢迎，没有硬门槛。

问题三：如何保证产品质量？

答：母婴行业供应链很零散，杂牌多，很多小厂。乐友保证产品质量的做法是多方面的：

第一是文化上要相信并100%奉公守法，其实中国的国标GB比许多国家严格，关键是在不在乎100%满足标准要求；

第二是我们成立了专门的品质管理部，聘用有多年对政策法规熟悉的食品用品服装专家检核所有供应商资质、产品资质；

第三是只要是不通过一个要求的就不卖，无论其它商家卖不卖，品质管理部向我直接汇报，一个资质不全就可以否决采购上架产品；

第四自有品牌产品检测严格采用第三方检测机构；

第五严厉处罚任何被消费者投诉、政府部门和乐友自身抽检发现的质量问题。

问题四：国外品牌不断渗透，如何应对？

答：乐友的直采供应链已经是全球化的了，今天许多国际品牌产品乐友是独家总代理，直接负责国外出口、国内进口通等，例如：美国Rexall保健品、英国Vital Baby喂养产品、德国Baby World果汁和天然宝宝水。

乐友今天1/3以上的销售额就是来自进口产品，我每年花近乎两个月在国外访厂、开发新产品货源。

问题五：目前从模式上讲，母婴O2O有几种类型？

答：我们自身可以想到几种双向O2O：a、PC或APP下单门店提货；b、PC或APP下单门店送货上门；c、门店网购台下单库房配货送货。

这些模式适用于不同场景：纸尿裤家里用完了可以手机或PC下单乐友门店两小时送达，免得宝宝……用户 办公室下班前下单回家路上门店提货； 门店看到某款童车或服装但希望购买门店没有的颜色； 网上或店里选购上游供应商库房里的产品也是另一种场景。

问题六：乐友是自己做配送还是第三方物流？目前乐友的线下活动主要针对母婴的那些生活渠道？

答：有关线下活动我们举办公益妈妈班、亲子活动、音乐会、 三万人的嘉年华。 乐友不自己配送，都采用第三方快递服务。

问题七：母婴的O2O关键点在哪里？核心是什么？

答：母婴O2O核心是围绕着每个父母去服务，不可以教条地只做门店或只做电商，她需要被全方位的服务，这是乐友十四年前第一次从乐友网走到线下就得出的结论，我们都是硅谷回来的，但电商不能服务消费者的全部需求，需要结合实体。

问题八：乐友和其他品牌有何差异？和贝备网及爱婴室等同行比的话劣势和优势是什么？怎么看待蜜芽宝贝等新兴母婴企业？

答：竞争促进行业发展，这是我们十五年来经历了来自超市、百货、母婴店、药店、平台电商、垂直目录、垂直网站的竞争的经验。这些网络各自有各自的特点，我们都在认真研究。

垂直电商建立了现代最时尚的一些模式，关键是否可持续发展，时尚总在变，剩下的是产品和供应链。

爱婴室是地区零售商，我们认为宝宝没有地域化需求，最终全国性连锁的规模是关键。

跨境电商经营的母婴产品基本是水货，特别是大品牌产品都是水货，因为大品牌都主营一般贸易不走跨国串货，我认为相比化妆品，跨境母婴电商对消费者风险大、企业的政策风险大。

品牌化妆品水货假货伤的是大人的皮肤，婴儿产品水货伤的可是宝宝。我们不会做货源无保证的母婴产品。

问题九：母婴市场受众有她的特性，龚总能否分享下自己的行业领悟。

答：母婴客户基本是25-35的女性，这个岁数的妈妈哪怕高薪也还处在人生财富累积的初级阶段，所以产品必须安全可靠和高性价比。

母婴客户基本都是第一次生孩子，自己不知道自己需要什么，是需要被指导消费的，商家的指导角色不可滥用，否则不可持久。 社交口碑娱乐这些天天读到的就不多说了。

问题十：乐友如何去平衡线上的价格与线下的服务，特别在标准化商品面前，乐友的优势在哪？

答：乐友线上线下价格基本统一，只是促销活动时间力度可能因渠道而不同。乐友是所有标品品牌的重要合作伙伴，因为我们的网站和线下门店及近5000名员工在不断地帮助它们创造需求和成长，所以价格是有优势的，有别于来摘现成桃子的商家。

问题十一：乐友的产品线中各大类的比重大概是多少？比如食品。

答：不同商家分类不同，我们的分布与消费品市调公司的结果差不多，例如吃的最大，然后用的，再穿的。

问题十二：乐友未来会渗透母婴长尾市场吗？

答：鉴于对产品品质审核的自我要求，我们的母婴不强调长尾，但互联网允许我们网上加长。

问题十三：乐友线上和线下是否同价？线上和线下实体是如何导流的？会员制是同体吗？

答：同价不同促销活动时间和力度，一套统一会员体系，我们不刻意导流而是让客户知道我们的全渠道服务，让她们自己选择。

问题十四：母婴行业竞争很激烈，乐友很早就开通了自己的购物网站和实体店，也算初步的O2O。那乐友新的O2O怎么布局？和之前有什么大的区别

答：原来是三个独立服务的购物渠道（网站目录门店），现在三个渠道（网站+APP+门店）之间有互动。

问题十五：国外代理的商品多，那么这些奶粉是按照中国婴儿配置还是外国婴儿。

答：业内我们经常开玩笑说中国国标版的奶粉是给人喝的因为乳清蛋白要求60%以上，而外国版的是给牛喝的因为牛的是酪蛋白多，乳清蛋白少，外国人多少代都是吃奶酪乳制品的所以他们的奶粉不用与人的母乳贴近，但消费者实在搞不清楚这些专业内容。

最好的奶粉是外国工厂按照中国国标生产的，纯给外国人喝的奶粉不一定适合中国宝宝的肠胃。

问题十六：现在母婴产品：奶粉、奶瓶、尿不湿、衣服等都被国外品牌霸占，龚总答：怎么看国产品牌怎么崛起？

答：其实很多外国品牌是中国生产的，而很多中国的品牌像乐友的自有品牌很多是外国工厂生产的。消费者特别是妈妈会逐渐弄清楚真相的。 其实质量好，性价比好，就是好的。

问题十七：有打算做自己的工厂吗，自己的标准？

答：工厂暂时不了，有自己的标准。我们的服装就是高于国标，把GB18401-2010A类做到六岁的服装，而国标只要求到三岁。

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