滴滴和盒马重兵围剿美团外卖，外卖的底层逻辑我们看清了

近段时间，互联网江湖最热闹的莫过于 美团打车 、 滴滴外卖 了。

送外卖的做起了打车，打车的送起了外卖。是不务正业，还是快意恩仇，我们暂且放在一边。至少在广大吃瓜群众看来，美团打车、滴滴外卖都是解放军。

打车越来越贵了，司机挣得越来越少了。广大人民群众像当年欢迎解放军进城一样欢迎美团打车。同样的，外卖越来越贵了，商户挣钱也越来越不容易了，广大人民群众也在翘首企盼滴滴外卖这支解放军。

①用户体验不好，即便是独角兽也面临着挑战

滴滴打车一家独大时，消费者感觉自己像韭菜。 互联网企业的壁垒在于用户体验，而不是现有的市场份额。 从这个角度来说，美团打车的横空出世是迟早的也是必然的。

②烧钱拓客的方式屡试不爽

烧钱补贴的拓客营销方式立竿见影。在流量为王、数据为先的所谓互联网思维指导下，互联网公司的想象力穷的只剩下钱了。重赏之下，必有勇夫，重金之下，必有数据。一分钱打车，近乎白送的外卖，不享用那就是傻子。广大吃瓜群众显然不是傻子。他们才不会去关心什么数据和市场份额之类的。

当然，话又说回来，那些数据和市场份额也不是给他们看的。消费者更关心的是，眼下能够享用到多少实惠。至于补贴过后是不是又要被当成韭菜，广大吃瓜群众负责任地表示，活在当下！我们迟早是韭菜！

③不论是出行还是外卖，都是本地生活服务里面的高频消费

之前有报道，把滴滴外卖视为对美团打车的一种被动的无奈的反击。

其实，在筷玩思维看来，资本的世界里，没有那么多书剑恩仇录，有的只是战略和利益。 滴滴涉足外卖，染指的是流量和即时配送。流量和即时配送的背后，是打造一个本地生活服务的超级平台。

打车和外卖，一看就知道是两码事儿。 打车的主要矛盾是瞬间的供需信息匹配，谁的供需信息匹配成交量大，谁就是老大。而外卖的主要矛盾是消费者希望得到安全卫生、可口有性价比的饭食和准时送达。谁能满足消费者的这些需求，谁就能建立足够的壁垒，成为这个市场的王者。

烧钱，可以烧出成交量、烧出亩产万斤的数据，但是烧不出良好的用户体验，烧不出消费者的口碑。看着就没食欲的餐品，白送消费者都不一定会买帐。 颜值高、味道好，哪怕贵一点，消费者也愿掏钱包。

对于像外卖这样的高频需求来说，良好的用户体验，消费者的口碑远比烧钱换来的流量更真实、更靠谱。

那么，滴滴涉足外卖有哪些优势呢？

①滴滴的这块金字招牌；②滴滴在算法技术上的积累，搭建外卖平台及配送调度平台，从技术上来说不成问题；③资金充沛；④没有经验。

经验这个东西，我们要一分为二的去看，也要具体情况具体分析。经验可以让我们少走些弯路，另一方面，经验也有可能成为我们创新的一种束缚。所谓白纸才好画画。

一切的创新都是建立在对过往的经验教训的分析和总结的基础上的。我们在尝试建立一种新的外卖模式之前，有必要先梳理一下外卖平台的发展脉络及其中存在的问题。

外卖不是什么新鲜事物。起初，餐饮商户会印些宣传单，上面留下电话，四处去发放。用电话订餐，存在占线甚至交流沟通等问题，显然效率不高。移动互联网时代，随着智能手机的普及，订餐APP外卖平台的诞生可谓是水到渠成。

筷玩思维认为 ，外卖平台就好比是在网上搭建了一个美食商城。它不生产美食，只是汇集美食商家，撮合交易并完成信息的交换和传递。 为此，外卖平台需要做这么几件事儿。

①地推，让尽可能多的商户在平台上开店

如果一个区域里没有足够数量的商户上线，那么对于这个区域的人来说，外卖平台的价值就要大打折扣。所以在外卖平台野蛮发展的初期，急功近利的标志性事件，就是被央视315晚会曝光的黑作坊。

但是今天，我们愿意相信美团、饿了么等几大外卖平台上线的商户都是有证的。当越来越多的商户涌向外卖平台，外卖平台有选择了，自然，上线的标准会更高、要求会更严。

外卖平台需要派出工作人员去劝说商户上线，即所谓的扫街。当然，这样的地推并没有多少难度。外卖平台在发展初期都是活雷锋。帮商户宣传，给商户带来生意，分文不取还倒给补贴。有这样的好事，不上外卖平台那一定是脑子进水了。

至于到了后期，商户的外卖订单主要依赖外卖平台，被抽佣也就无可奈何了。当消费者习惯在外卖平台上下单后，商户实际上已别无选择。

②让消费者习惯在外卖平台上下单

有滴滴打车烧钱补贴的成功案例在先，当时的三大外卖平台烧起钱来毫不手软。毕竟烧钱对于广大吃瓜群众来说，那是无法抗拒的诱惑。烧出成交量，顺带着也烧死腰细的竞争对手。事实上，消费者一旦下载了订餐APP，之前那些订餐小卡片就可以丢进垃圾桶了。

③即时配送

对于强调便捷性的外卖来说，及时送达尤为重要。 颜值再高、味道再好的餐品，如果晚一小时或者半小时送到，不吐槽不给差评，那绝对是人品大爆发了。

互联网公司大多盲目的推崇所谓的轻资产模式，只想做平台，然后从交易中雁过拔毛。所以在外卖平台发展的初期，并没有涉足也不愿做配送。也是，配送是苦活累活，费力不讨好，商户只能选择自配送。

随着订单量的增加，商户自配送就显得有心无力了。组建配送团队的成本对单个商户来说，是无法承受的。所以那期间，消费者吐槽最多的就是配送。

不解决配送问题，不能及时送达，用户体验就差，外卖平台也走不了太远。外卖平台采用自建配送团队及引入第三方众包配送相结合的办法，来解决配送问题。 用今天的角度来看，即时配送能力，才是外卖平台的核心竞争力。

那么，原有的以外卖平台为主导的外卖模式，又有哪些不足呢？

①消费者感觉外卖越来越贵了；②商户感觉利润越来越薄了；③配送骑手屡屡舍命狂奔。

在此，我们简单的分析一下。

外卖贵了，意味着成本上升了。

① 从商户的角度来说，食材成本大约占40%左右，房租水电人力成本大约占30%左右，再加上外卖平台近20%的抽佣，商户一不留神就是白忙一场。 商户的综合经营成本高，餐品自然是水涨船高。

②外卖平台雁过拔毛，是不是最大的赢家呢 ？也不是！最少从公开的报道来说，外卖平台还处于亏损阶段。

那么，外卖平台收取的近20%的佣金哪里去了？大多补贴给配送了。

③配送

配送不存在做得到、做不到的问题， 配送的最大问题是成本问题。 配送费高了，消费者吃不消。配送费低了，又没人去做配送了。

据筷玩思维调研了解，客单价30元左右的餐品，支付给骑手的费用大约在6元左右。配送的成本为什么这么高？ ①客单价低；②外卖平台自身的基因，把一个商圈里的商户汇集起来放在网上，多点取餐再分送多点，决定了配送的难度。 这两点导致配送成本居高不下。

单价30元的餐品，6元配送费，配送费占比20%。单价300元的餐品，倘若配送费不变，配送费占比就降到2%。同等时效下运送的物品单价越高，配送的成本越低。 所以城际物流的成本远低于即时物流成本。

Uber的外卖配送模式并不适用于国内。在国内城市短距离运输中，开汽车还不如骑电瓶车跑得快。更别说还要找地方停车了。所以，现阶段的即时配送主要靠的还是骑手了。

互联网公司最大的一个贡献在于解决了算法问题，可以把配送的信息匹配给距离最近的骑手，可以为骑手规划最佳路线，甚至还可以为骑手做拼单。满满的都是高科技。

饿了么等外卖平台声称可以做到28分钟送达。从理论上来说，如果没有特殊情况，完全可以做到28分钟送达。

但是坐在办公室里喝着咖啡的精英们又怎么会知道，现实生活中，他们所谓的特殊情况往往经常发生。比如商户出餐慢了，比如等电梯等等。这些特殊情况往往是骑手不可控的，骑手所能做的唯有舍命狂奔了。

规则不切合实际也就罢了，问题是违反规则（延时送达）的责任却又要骑手全责承担。骑手迟到了，不仅该单白跑，还有可能面临严苛的罚款。这就不仅仅是霸道了，这是对生命的漠视。我们谴责骑手横冲直撞闯红灯等危及自身和他人生命安全的行为，但更应该谴责的是那些逼良为娼的制度。

如果骑手没有尊严没有归属感，消费者又怎么能获得良好的用户体验？毕竟，骑手是唯一的一个与消费者面对面的人。

滴滴外卖如期上线，不久就宣称拿下无锡市场份额第一。筷玩思维从不看热闹，我们只做思考。

①滴滴外卖毫无新意

滴滴外卖在商业模式上毫无新意，可以说是跟之前的三大外卖平台走过的路一样样的。走老路，熟门熟路更好走吗？错了，老路也不好走，优质商家是稀缺资源。倘若先发的外卖平台要求商户站队，滴滴外卖恐将面对巧妇难为无米之炊的窘境。事实上，逼迫商户站队的事儿，先发的外卖平台又不是没干过。

当年的派乐趣就享受过这种待遇，热闹了一番，不久就销声匿迹。当然，有一点不同的是，滴滴比当年的达达更有钱。

②没有良好用户体验的烧钱，目的除了数据还有什么？

只要是烧钱，广大吃瓜群众都欢迎。烧钱的同时能给消费者带来良好的用户体验，自然是皆大欢喜。烧烧也无妨。用户体验差的时候就急着去烧钱，结果很可能是事与愿违。这就好比一家菜品口味服务还不及格的餐厅，开张时免费请大家吃喝。只要是免费的，口味再差，进来的人拦都拦不住。一旦不免费，要收钱了，只怕是上大街上拉人都拉不进来。

不关注用户体验的烧钱，那自然是奔着数据去了。以数据为目的的烧钱，说得难听些，和花钱买成绩的作弊没有任何区别。

③烧钱都不能解决的问题，才是真正需要解决的问题

钱能解决的事儿，那就不叫事儿。钱能解决的问题也不是问题。先发的外卖平台钱也没少烧，但存在的问题，还是问题。

钱，不可能一直烧。即便有钱如滴滴。对于滴滴外卖来说，既然老路还存在那么多问题又不好走，何不另辟蹊径，去探索一种全新的外卖模式？今年年初， 盒马的候毅先生就曾经说过，盒马将推出一种可以把美团的估值打掉一半的全新的外卖模式。

那么，能够打掉美团一半估值的外卖新模式，究竟是什么样的模式呢？

盒马的候毅先生没有透露更多的细节，我们的分析就以良好的用户体验为导向来展开。

外卖平台是互联网产品，提供技术支撑，完成信息的交换和传递。商户是供给方，配送是连接消费者和商户的桥梁。那么，我们现在需要解决的问题就是， 如何利用互联网产品这个科技进步所诞生的工具，为商户和配送降低成本，提高效率，最终为消费者获得良好的用户体验奠定坚实的基础。

①商户

作为供给方，包含两个方面内容： 优质供给（商户）、多品类的优质供给（商户）。

对于食品来说，安全卫生是第一位的。而消费者能看到的，只是一张张垂涎欲滴的图片。所以，这里的关键词是“遴选”。遴选干净卫生的商户，遴选有特色的优质商户，遴选多品类的优质商户。有质量的供给方，是消费者获得良好用户体验的前提。

接下来需要聚焦的是， 如何降低这些优质商户的综合经营成本。 高大上的说法是“赋能”，简单一点说，就是让商户更挣钱。

谁能更有效的降低商户的综合经营成本，谁才拥有对这些优质商户稀缺资源的吸引力、把控力。

②配送

首先，提高效率，降低配送成本，也等于降低商户的综合经营成本。其次，增加配送品类，可以增加配送频率，降低单次配送成本。增加配送品类，比如生鲜果蔬、鲜花蛋糕等等快消品的配送，满足消费者多元化的需求，增加配送骑手的工作量。有活干，往往意味着有钱挣。有钱挣，才会有人干。

还有一点值得思考的是， 单打独斗的叫配送骑手，骑手间的协同作战才是配送团队，才能形成配送网。

现在的配送，都是骑手个人单枪匹马地完成从A点（商户）到B点（消费者）的运送。当然，如果仅仅只是从A点到B点，那倒也简单。只是28分钟只送一单，倘若配送费还是6元左右的话，骑手不干了。一个小时2单12块，一天8小时96块。风里来雨里去干满30天，一个月不到3000元招的到骑手吗？那么把配送费提高到10块一单呢？消费者又不答应了。

所以，现实的情况是，骑手在从A到B的同时，还要到商户C点取餐送到D点。

多点取餐再分送多点，决定了配送的难度。骑手间也无法做出中转接力的配合，无法协同作战。

我们在实践中证明，配送团队协同作战的配送效率远高于骑手个人的单打独斗。配送效率的提升，意味着配送成本的下降。当然，配送团队协同作战的前提是，单点取餐。

③配送的更高境界是社群经营

大家都在说现在流量获取成本越来越高，却又忽略了一个事实： 每一个骑手都是流动的最好的流量获取入口。

骑手是唯一一个和消费者面对面打交道的人，他的言谈举止直接决定了消费者的用户体验。

每天疲于应对从A点到B点、C点到D点的骑手，不管张三李四还是王二麻子，消费者只记得四个字，外卖小哥。只有像社区医护人员一样定点服务几个小区，才有可能做到离消费者更近，更懂消费者。

离消费者更近，更懂消费者的骑手，是最好的流量获取入口，也可以创造更大的价值。

我们把关键词归纳在一起：遴选、优质商户、多品类优质商户、降低商户综合经营成本、增加配送品类、单点取餐、构建以社群经营为导向的配送团队。我们能不能从中获得进一步启发？

如果说现在以外卖平台为主导的外卖模式，是外卖020的1.0版本的话， 那么外卖020的2.0版本将会是：外卖平台+共享厨房（盒马可以视之为扩大版的共享厨房）+以社群经营为导向的即时配送网。

对于滴滴外卖来说，一切还刚刚开始。与其烧钱， 不如静下心来，深耕细作，筑巢引凤，进而构建以社群经营为导向的即时配送网。

淘宝上的商户，从理论上来说，可以在地球的任何一个角落生产。但餐饮，必须在它所能覆盖的3到5公里的区域里找一个点落地。

所以，巢，对于餐饮商户来说是刚需。

遴选优质商户入驻，从房租、流量获取及配送成本，到后期的食材供应链等等方面，多举措切实降低商户的综合经营成本。 只要有钱挣，商户就离不开这个巢，能挣到钱的优质商户这个稀缺资源，也很有可能会成为滴滴外卖这个平台的独家资源。

而我们再把这个巢扩大一点。比如，引入做生鲜的品牌及其竞争对手、做蛋糕的两个品牌。采用年末淘汰制或其它竞争激励制度。有竞争才有活力才会做的更好。

配送采用干线和支线相结合。如果说干线运送是动脉的话，那么，支线配送就是毛细血管。

几个人的团队在特定的区域里，除了完成最后100米的配送外，更重要的是了解消费者的需求，和他们做朋友。 前提是，优质的有竞争力的供给和用心服务。

巢，有钱的竞争对手都能筑，也可以孵化培育优质供给。但先发一步，配送骑手和消费者之间的默契和情感，就不是那么容易复制的了。这，或可称之为壁垒。

外卖平台、为引凤而搭建的巢、即时配送网。把控了这三者，那就好比搭建了一条直通消费者的高速公路，一个本地生活服务的超级平台。

相对于烧钱的立竿见影，修路不仅慢还累。滴滴外卖是选择烧钱，还是修路呢？

只有滴滴才知道。

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