双十一盘点：罗莱家纺的O2O布局

临近双十一，数百商家纷纷摩拳擦掌宣布迎战。亿欧网作为O2O垂直领域媒体，将从今天开始为大家带来一系列的盘点文章，通过对双十一各行业销量翘楚的O2O战略分析，来帮大家了解这些品牌商的O2O路径。本文将解析罗莱家纺的O2O布局。

近日，有报道称罗莱家纺内部举办“誓师”大会，宣称挑战三连冠，承诺不刷单。在2012年、2013年两年的双十一销量榜单中，罗莱家纺一直是家纺单品行业的冠军，并在总榜单中两年位居店铺排名第四，销售业绩分别为2012年97446542元，2013年1.54亿元（数字来自于阿里公开数据）。

线上线下价格同步，克服加盟商阻力

去年7月，罗莱家纺提出线上线下价格同步策略，起初只是在部分直营店中试运营；因其90%以上的收入来自于加盟商，而绝大部分加盟商认为电商化发展，势必会影响线下的交易，进而造成加盟商的利益摊薄。但罗莱家纺给加盟商的反馈是：电商市场已然成熟，消费者的线上交易习惯已逐步养成，如果在消费者在线上无法找到罗莱家纺的产品而转投其他品牌，则又是一种得不偿失。

罗莱&LOVO双品牌，两条腿齐发力O2O

为了避免转型带来的经营阵痛，以及来自加盟商的压力。罗莱实施了双品牌的运营策略。在经营主品牌罗莱的同时，运营着线上品牌LOVO。据其新渠道集团副总裁王梁介绍，为了能取得更好的成效，目前公司是控制了O2O的拓展节奏，短时间内将会保持线上线下产品区隔的形式。

据亿欧网了解发现，罗莱家纺约有3000家线下门店，目前只在部分的直营店中试运营O2O业务，但当O2O模式发展成熟，与经销商的利益分配能到达平衡的时候，可以很快将O2O模式复制到更多店面，实现迅速铺开。同时，线上品牌LOVO去年双十一销售额过亿，当知名度达到一定程度时，则可考虑在线上开设实体店，通过铺设线下渠道落地O2O。对于罗莱集团来说，这是真正的双向拓展，两条腿经营，未来可同时发力。

借助新媒体营销，提升用户体验

经过大半年的探索，今年4月，罗莱家纺在在上海、杭州、重庆、武汉等十余个城市的门店全面实施双线融合。在线上，消费者可以通过关注微信公众号及时了解罗莱家纺的产品信息、促销信息和活动信息；另一方面，消费者可以通过微信支付，锁定商品，此后消费者可以选择到店提货或者是送货上门服务。

与此同时，罗莱家纺与腾讯O2O平台“微购物”展开基于微信公众平台、微信支付的全方位合作。通过“千万红包码上送”的主题活动，吸引线下消费者体验O2O营销服务。

整合优势资源，收购部分加盟商股权

从罗莱家纺Q3季报可以看出，其电商业务同比增长40%。这得益于其年初开始明确的电商经营策略，除坚持罗莱品牌的线上线下同价外，同时鼓励线上子品牌LOVO的独立发展。为全面配合公司的O2O战略，罗莱家纺计划通过控股的方式整合部分加盟商，一方面加强对加盟商的管控；二方面可以通过对加盟商体系的整合沉淀有效消费者数据，以便后期的推广营销之用；三方面扶持相关加盟商整合周边经营较差门店，可迅速做大市场形容规模效应。

LOVO入驻美乐乐，借力发力

今年下半年，罗莱旗下独立电商品牌LOVO入驻家居电商O2O平台美乐乐。随着互联网电商的发展，多渠道发展已经成为传统企业必然的发展之道，除入驻天猫、京东等大型平台外，入驻于与家纺更为匹配的家居类平台则成为下一个渠道。

据分析，与美乐乐的合作，双方可谓各取所需，实现共赢。对于罗莱来说，美乐乐拥有遍及全国大中小城市的300家以上的线下体验馆，入驻品牌或能在体验馆内展示；在渠道上，对于纯线上品牌LOVO来说，这是一种资源的借势；同时对于美乐乐来说，开放平台可以吸引更多的线上知名品牌入驻，扩充SKU规模，实现品牌聚合效应，吸引更多的消费者可以在线上或线下的美乐乐平台进行采购。

本文作者费颖，亿欧网专家作者；微博： @费颖-亿欧网 ；微信号：feiying127；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。