生活家家居白杰：整装行业需要打造“产品+服务”的大产品概念

2019年5月17日，由亿欧家居主办的GIIS 2019中国家居家装 产业创新 峰会在北京四季酒店举行，本次峰会的主题为“ 聚焦用户价值 ”，大会通过12场主题演讲、1场圆桌对话、1场投资人论坛的形式对当前家居家装行业进行了深入探讨，大会吸引了近千名业内人士热情参加，现场人气爆棚。

在本次论坛中，亿欧家居邀请到场景实验室创始人吴声、欧派家居集团营销副总裁刘顺平、峰瑞资本创始合伙人李丰、东易日盛董事长陈辉、华耐家居集团董事长贾锋、 生活家家居 董事长白杰、分享投资联合创始人与大居住基金主管合伙人崔欣欣、靓家居常务副总裁万雪冰、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、红星美凯龙设计云CEO周天波、明源云战略发展部董事总经理陈锐宸、打扮家总裁崔健、金螳螂·家董事长杨鹏、中寓装配创始人吴堂祥、全屋优品创始人周志胜、派的门总经理谭萍、鲁班到家创始人邓崴、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇等多位企业创始人代表、投资机构创始合伙人到场参与，各位重量级嘉宾、行业代表以及投资人通过干货分享、观念交锋，共话中国家居家装产业的现状与未来，解读聚焦用户价值在新经济新常态新消费的大环境下对于家居家装企业的重要性。

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生活家家居董事长白杰基于 “为用户而生” 的话题做了精彩的内容分享，核心要点如下：

1、从原来的纯服务升级为服务+产品，带来了三大变化：1）盈利模式；2）资产结构；3）供给侧的重构；

2、做整装需要做重，做整装需要有三大基础设施：1）信息化系统；2）供应链；30基础设施是产业工人。

以下是生活家家居董事长白杰的演讲实录，亿欧家居现场整理报道：

尊敬的各位嘉宾下午好！我也是第一次参加亿欧的活动，今天来了很多家装的同仁。大家感觉现在市场怎么样？是不是感觉到2、3月份还是艳阳晴天，好多企业都创了新高。但是进入4月份以后，感觉市场急转直下。不过没有关系，这种情况已经成为常态，已经是我们这个行业的常态，大家要适应，适应就对了。

今天我分享的主题叫做“产品为王”。

我们都知道我们这个行业最开始是一种半包的模式，应该说半包的模式发展了很多年。在半包这个模式之下，它的核心属性就是服务，就是只有服务，设计服务、交付服务、售后服务。这几年“整装”这个词非常热、非常火，整个行业整装差不多占了半壁江山。发展了整装的模式以后，它的行业核心属性发生了一些变化，从原来的纯服务升级为服务+产品，这是一个属性的变化。不要小看这个属性的变化，正是因为这个属性的变化，它带来了三大变化。

  1、在我们半包模式之下，它的利润结构就只有靠服务来获取，收点设计费，赚一点施工差价。进入整装模式以后，我们可以看到实际上更大的利润来自产品，我们发现产品利润远远大于服务。甚至有些企业可能在服务方面不一定会赚钱，不一定会去赚施工的差价。

  2、资产结构。半包模式之下家装公司几乎都是轻资产，小店面，几乎没有仓储。在整装模式之下，因为有了产品，用户需要体验，不管你是大店，还是小店，店面都比原来大。更重要的是，因为做了整装，有了产品，它需要仓储，比原来大得多的仓储。也就是说，在整装模式之下，实际上比原来的半包做得重得多，一个很大的变化就是非常重。当然生活家的观点也认为做整装一定需要做重，在哪些维度做重我等会儿分享。

  3、供给侧的重构。干了整装，我们需要有产品的供应链，同时也需要在服务的供应链上面重构，原来半包的时候我们差不多只管到了工长，在服务的供应链条上我们管的非常粗放，我们认为在整装这个模式之下，在服务的供应链上面需要深挖，我们管理的颗粒度需要更细，需要管理一套整装生产力的最小业务单元，最小的一个细胞就是产业工人。

  因此我们干了7、8年整装以后，我有一个非常深的感悟，我们认为做整装需要做重，做整装需要有三大基础设施，分别是：

 第一，信息化系统。今天我们东易的陈总专门讲了一个聚系统，从前台到中台到后台，我们现在也是，前前后后差不多加起来需要几十个系统，甚至到审计、风控都需要系统。

第二，供应链。我们认为做整装需要自建供应链，在干、仓、配、安、维这五个维度最起码选择几个节点来做，比如我们做整装公司可以不做干线运输，可以把这个比较专业、比较重的活交给工厂、品牌商来做。但是在仓储、配送、安装、维保这几个核心的节点我认为需要做重。

第三，基础设施是产业工人。我们得产业工人做了个定义，什么叫做产业工人，什么是传统的工人？我们认为在招聘、培训、调度、确定工费单价和工费发放这五个环节由原来的工长来主导变为公司来主导就叫产业工人，这五个维度完全是公司在主导，就是工人的招聘、认证、培训、调度，特别是调度，以前的调度工长来角度，产业工人模式之下公司用系统来调度，调度到确认工费的单价到直接的工费发放，都是由公司在主导的。这个确实比较重，需要都用不少的管理资源，但是它非常值得，一旦把这个做好的话，最起码家装老板能睡着觉。我们认为需要管理到整装交付的最小细胞，需要对工人做一个精细化的管理。

正是因为有了这个认知，我们认为做整装需要在这三个维度上把它做好，于是我们整个的产品设计也是围绕这三个思想来展开，因为我们都知道商业的本质还是基于产品来做交易，产品是我们跟客户交易的载体。

生活家有了这三个事项以后怎么做产品的呢？我们做产品一直追求“六高”的思维。哪六高？产品维度我们有四高，分别叫：高舒适性、高颜值、高环保、高性价比。在服务的维度我们有两高：高效率、高确定性。我这里的 产品概念 是一个大产品的概念，是一个产品+服务的概念。

我们首先看一下产品维度的第一个高舒适性，怎么才能做好产品的高舒适性呢？生活家有两点心得。1、一定要有强大的后台研发能力。一个产品的舒适性绝对不是靠前台的设计师能够去设计的，一定是基于后台一个强大的研发团队，基于对于用户的深刻洞察以后，对于用户的每一个生活细节，生活方式下的每一个生活场景的生活细节的研究，才能满足它的高舒适性。比如在我们每个人进门的细节，我手上的包怎么放？我们的鞋子怎么放？手上的雨伞怎么放？这些产品细节都是源于后台的研发。2、用户参与。产品的舒适性离开了用户的参与是谈不上的，最起码会走很多的弯路。我们从差不多3、4年前开始引入这个思想，让用户深度的参与我们的产品研发，我们收到了很好的效果，有些用户给我们提出的一些小小的产品迭代，是我们作为专业视角很难去发现的。因此，用户的参与对于产品的研发和提高产品的舒适性也是非常有帮助的。

我们打造产品的第二个维度高颜值，高颜值是从头到尾，一定也是基于后台的研发，我们不要寄希望于一个个体设计师面对客户在短暂的时间能够真正的去做出一套高颜值的产品，它一定是基于在后台的研发赋能，通过后台的研发机构不断地对每个空间，对各种生活需求和族群的需求做了洞察以后，研发出各种空间SI赋能到前台的设计师，才能保证前台设计师在短时间内做出一个满足用户个性化需求的，又具有高颜值的产品。

第三个高就是高环保，随着中国经济的比较，现在中国的老百姓非常重视居住空间的环保性。很多不仅是家里有小孩、老人的，家里没有老人、小孩的用户上来第一句话就问，问的非常专业，环保指标和什么奖等等，说明非常看中居住空间的健康度、环保度。生活家怎么解决的呢？我们就是用一个全球化的集采供应链解决这个问题，我们大概有180个品类来自欧美来自进口，虽然中国经济发展也非常快，但是应该说这几年欧洲对于环保的要求目前比中国的产品还要稍微高一点点。所以我们的产品要么就是纯进口的，要么就是国内一线的大品牌，比如像欧派，我们在全面的合作它的几个大类产品，往往是大的品牌更加珍惜自己的羽毛，在环保的要求上面也会更高一些。

第四个高是高性价比，生活家采用全球化的集采供应链实现高性价比，我们的供应链直接向工厂采购，几乎全是去中间化的，我们一半以上的品类所获得的采购价比好多经销商的价格还要低，我们有部分品类是有些品牌商最大的封闭渠道的经销商，我们是一个封闭渠道，我们不会有单个SKU产品的单价露出，所以能够获得一些采购成本上的优势。成本降低了，毫无疑问你给到客户的价格会更低一些。

这是我们在产品的四个维度怎么做产品的。

接下来两个服务的维度，第一个是高效率，服务怎么高效率呢？我们的一个感悟就是全业务在线，从内容的生产到内容的传播到流量的获取到转化到订单到交付到售后，整个全生命周期全业务的在线，不仅说有效的去解决信息传递的及时性，更保证了我们整个服务链条的高效率。不仅是打断了信息孤岛，还保证了效率。对服务来讲，我们认为信息的传递效率非常重要。在全业务在线这条路上我们会越走越深，会继续坚定不移地去按照这个方向来走，来打造产品的高效率、服务的高效率。

第二个是高确定性，我们有四大确定性，分别是：效果的确定性、价格的确定性、工具的确定性和服务的确定性。

生活家按照“六高”的思维在做产品的设计。

我们有些产品主张：1、产品即内容。你的每个员工都在生产产品，包括你的营销员、设计师，设计师的工作成果都是产品，你的工长、质检、工人他们的工作成果都是内容，所以产品即内容。2、产品即流量。极致的产品一定自带流量。3、产品即促销。因为在这个时代产品这个维度已经代替了传统的营销理论，产品就是促销。4、产品即口碑。5、产品即品牌。6、产品即战略。

最近很多企业谈增长战略，都指向了用户深度经营，都指向这一个，怎么增长？就指向了用户深度经营。在用户深度经营当中有两个维度：横轴、纵轴，横轴就是怎么来获得流量的增长，怎么获得更多的用户？纵轴就是用户不断增加的需求，怎么用不一样的产品，或者是更多元的产品来满足用户不断升级的需求？把这两个维度做好，它一定能够获得增长。产品战略的这两个维度一定是你增长最核心的战略。

有各管理大师说过一句话，如果商业竞争只剩下一个维度，它一定是产品。在这几年生活家有一个非常大的感觉，我们花了很多的精力在产品的打造上面，在看得见的产品和看不见的服务产品的打磨上花了很多的精力，打磨每一个产品的细节。

最后，我希望我们共享一句话，就是极致化的产品是我们整装行业的唯一通行证，谢谢各位。 

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