艾瑞：变中觅机—快消B2B如何顺势而为把握机遇？

编者按：快消B2B平台只有充分识别行业核心变化，主动解决发展中遇到的问题，在新的机遇期快速调整打造动态护城河，才能更好的在行业变革中提升自身的行业地位。

文章转载自艾瑞咨询，经亿欧编辑发布，供业内人士参考。

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2019年，中国 快消品B2B 市场交易规模预计将达到1980亿元，在区域深耕拉动下行业规模保持增长势头。然而快消B2B行业正加速由高速发展期进入理性发展期，行业在经过跑马圈地的扩张后，各家开始回归精细化运营与盈利能力的比拼。

行业三大核心变化

变化1：近两年 品牌商 与快消B2B平台合作意愿由快速提升到增长明显放缓。

原因1：近两年快消B2B行业出现倒闭潮，部分快消平台经营风险加大。

2015年成为行业爆发的风口期，大量快消B2B平台成立，2016年快消B2B平台数量增至150家左右。但2017年行业迎来倒闭潮，一些经营不善的平台停运或转型，预计2019年全国约有110家快消B2B平台。快消B2B平台数量急剧减少，主要是由于：

（1）行业竞争加剧 ：快消B2B平台通过吃掉层级经销商的存量市场获取快速成长的阶段已过，市场竞争进一步加剧，平台的运营成本不断加大。

（2）平台自身抗风险能力不足 ：平台深耕能力不足，市场发展不及预期，快消B2B平台对门店渗透率仍然较低，快消B2B平台整体盈利能力偏弱，抗风险能力不强。

（3）外部资本对行业加持减少 ：资本进入行业愈加谨慎，从2017年的资本密集进入行业，到2018年、2019年行业整体获得资本支持力度急转直下，进一步加大快消B2B平台资金链的压力。

因此，内外部压力导致快消B2B平台极易出现资金链断裂的情况，这使得盲目扩张、深耕能力不强的快消B2B平台被淘汰出局，行业出现倒闭潮。

原因2：由于平台对门店渗透率较低以及门店数字化水平不高，快消B2B平台的大数据建设进展整体缓慢，快消B2B平台数据链条不完整，对品牌商的价值不及预期。

快消B2B平台数据链条完整性依赖平台对门店数据与消费者数据的有效抓取。但从全国来看，小店从快消B2B平台的进货金额在小店进货金额中占比约为5%，一二线城市小店从快消B2B平台的进货金额占比稍高，约为15%，小店从单个快消B2B平台进货金额在小店进货金额中占比较低，快消B2B平台难以获取小店的完整进货数据，数据价值有待提升；同时，由于门店的信息化水平不高以及“平台→小店→消费者”全链路的数据较难打通，整体来讲，消费者数据获取量较少，目前主要通过社区团购等方式获取消费者数据，消费者数据链条的可参考价值也有待提升。

变化2：新的发展期优质区域经销商对快消平台的重要性增强。

原因1：快消平台面临的仓配成本压力较大。

（1）从平台层面看 ，竞争不断加剧以及对门店渗透率不高导致平台订单密度较低，快消平台难以形成仓配规模优势；快消B2B赛道上各方，尤其是具有优势地位的平台将进一步加大深耕式的竞争战略。预计2020年，快消B2B行业竞争进一步加剧。因此，快消B2B平台深耕式的竞争加剧以及对门店渗透率不高，导致平台订单密度不大，快消B2B平台面临的仓配压力较大。

（2）从门店层面看 ，订单分散、客单价低、对配送及时性要求高导致平台面临的仓配成本压力较大。现阶段90%以上的快消B2B平台为区域性的平台，且多分布于中国经济发达的核心城市群，快消B2B平台对中国核心区域小店的争夺更为激烈，小店主一般使用2个以上的快消B2B平台的APP，选择进货价格更低的平台下订单。因此，现阶段多数快消B2B平台存在订单密度低且分散的现象，难以取得配送的规模优势。同时，小店的客单价不高，平均来看多在千元以下，并且对配送的及时性要求较高，这进一步加大了平台的配送成本压力。

原因2：区域经销商的本地化服务能力较强。

区域经销商的小店覆盖密度、在区域内长期积累的强大供应链组织能力以及与小店主的人际关系，拥有很强的竞争壁垒，快消B2B平台很难在短时间内建立起来。因此，区域经销商能够帮助快消B2B平台以更低的获客成本获取更多的存量客户，并且有助于降低快消B2B平台的配送成本，提高对小店的及时送货能力。同时，很多区域经销商也开始积极自我升级迭代，顺势而为，在数字化建设与服务能力上重建生存优势，这也进一步增强了快消B2B平台的合作意愿。

变化3：零售小店对优化小店选品的需求增强。

原因： 消费升级 驱动下，人们对快消产品的多样性与个性化消费需求不断增加，小店主如何进行选品及进行产品组合对于提升小店的坪效和毛利水平尤为重要。因此，小店对优化选品的需求增加：

（1）随着人们对网红产品关注度提高，小店可以根据小店周边消费者需求特征，提供线上爆款产品，以提升小店的销量与坪效。

（2）随着消费者对优质进口商品需求提升，小店需要优质稳定的进口商品进货渠道。

（3）定制产品/自有品牌：快消B2B平台提供的定制产品/自有品牌能够给到小店更大的让利空间。

（4）鲜食：小店品类向毛利较高的鲜食品类延伸，利于增加小店的毛利。

变中觅机

艾瑞咨询认为，行业三大核心变化是快消B2B行业由快速发展进入深度调整的必然反映，快消B2B行业将迎来新的发展机遇。行业三大核心变化揭示了快消B2B行业在获取品牌商支持力度、仓配优势以及门店服务方面面临的新发展问题，也蕴含了快消B2B平台在新发展期竞争取胜的机会点。艾瑞近日发布的《2020年中国快消品B2B行业研究报告》，通过行业三大核心变化以及相应行业问题的系统分析，指明行业问题的解决路径，助力快消品B2B平台更好地在行业变革中建立适合自身禀赋的竞争壁垒，抓住行业深度调整创造的新一轮发展机遇，进而提升自身的行业地位。

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