餐饮服务商30+丨紫光美食云李凯兵：线下很重就是伪SaaS

随着餐饮生意越来越难做，新老餐饮服务商，正在革新餐饮产业链条上的各个环节，降低行业成本，提高行业效率，并以此推进餐饮产业转型升级。

在此背景下，亿欧策划了【餐饮服务商30+】系列选题报道，聚焦 大数据 、SaaS、供应链金融等新技术、新理念、新模式，在餐饮行业的实践与创新。

本文为第三篇，阐释从上市公司紫光股份孵化出的紫光美食云，如何完成从芯到云的布局。

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餐饮 SaaS服务商 兴起于2012年、2013年左右。如今的经过四年的市场培育期，餐饮商家接入SaaS的意识渐强。不断有新的服务商入局，其中的佼佼者也频频获得资本青睐。

如今的餐饮服务市场玩家可以分为以下几类： ①传统ERP厂商；②新兴起的餐饮SaaS服务商；③巨头 口碑 、 美团 及微信的 小程序 也于近期开始向线下门店拓展，试图用轻量的产品模式串联餐厅点单、支付、CRM等基础功能 ；④一部分头部和新兴互联网餐饮商家 自己做的系统；⑤除此之外，还有 传统的公司对餐饮服务领域的重新布局。

一、“上市公司在餐饮行业的应用落地”

紫光美食云就是上市公司紫光股份内部孵化项目。 紫光股份 是传统信息电子行业佼佼者， 紫光股份所属的紫光集团成立于1998年，曾是中国排名第一、世界排名第二的网络产品与服务领军企业。近年来，紫光集团开始全面构筑从“芯”到“云”的信息产业生态系统， 紫光美食云 就是紫光集团云战略在餐饮行业的应用落地。

从传统的电子行业切入互联网行业，紫光美食云领航者李凯兵经历了相当长时间的摸索。“李凯兵”这个带着浓重的阳刚气质名字的主人其实是位女性。但据其下属透露，其雷厉风行的工作风格和性格里的韧性不输男性。

“自2014年8月成立一直到2015年9月都处在摸索期。最开始ToC，后来ToB，每个月甚至每周的计划都在变。”李凯兵向亿欧袒露道。经过近1年的梳理， 紫光美食云 才确定了针对中端连锁快餐做TOB的标准化系统，为商家提供软硬件解决方案。据李凯兵提供的数据显示，产品价格在1000-3000元不等，主要通过网销形式布局全国市场。目前，服务商户数1万多家。

二、“单点突破已经对B端商户没有价值”

“这行的PK就像是娱乐圈明星PK，行台声表这是必须的，还得会唱会跳，必须全能，不然很难在圈里混。”李凯兵如是说。

2013年，美味不用等从排队切入，凭借其远程排队叫号服务在C端用户中很快找到了需求，但现在在逐步转型为一家整体解决方案的支持公司；成立于2006年的雅座从会员营销切入，如今也做起了点餐，要为商家提供理论+工具+服务的整体解决方案。

餐饮服务商不管是从哪个单点环节切入，现在都越来越集点菜、营销和支付等一系列功能为一体。 这个变化也是在商户需求的不断推动下实现的。因为餐饮软件本是帮助商家降低成本，提高效率，但之前由于各餐饮服务商功能分散。客户进销存需要一套系统、外卖需要一套系，不仅操作复杂，而且各个环节的数据没打通，工作量大，反倒更容易出错。

“因此，外卖、营销和内部管理等在一套系统解决，这才是真正的SaaS。现在所有的商业机会都是融合，单点的突破机会越来越少。“李凯兵表示。

三、“做SaaS对未来得有把握，我们争取的是未来而不是现在。”

一方面，餐饮服务商的服务一般都由硬件+软件+本地化服务构成。 之所以需要本地化服务是因为过去传统ERP软件操作复杂，需要专人上门服务。 另一方面，虽然目前的SaaS软件的操作已经是傻瓜式，但大多数公司对于数字化工具以及其背后带来的价值认识还比较有限，且并无分辨可靠服务商品牌的能力。 因此，大多数的餐饮服务商推广产品基本都靠大规模的销售团队。 比如市场份额第一的天财商龙拥有拥有大客户部、分公司、代理商等4000人地推团队，新兴的SaaS服务商客如云包括有直营、大客户、渠道、电商等1500人的销售团队。

但对于线下服务，李凯兵似乎有着有不一样的认识。今年一季度， 紫光美食云 才开通了线下7个城市的直销和代理。 紫光美食云 的整个200人团队里面，服务团队总共只有30多人。目前， 紫光美食云 主要通过网销，实现对全国客户的服务。

李凯兵认为” 线下团队很重就是伪SaaS，真正的SaaS服务都是通过网络完成的。 SaaS软件都是傻瓜式操作，通过线上演示，商家就可以使用。另外，线上服务的效率比本地化服务高得多，两者的效率差6-10倍。网销的话，1个人一天可以帮助6家商户上线产品。”

”那现在为什么新兴SaaS有的还是有很多的地推人员？“亿欧追问道。

“那是因为客户对SaaS的认知还不到位，比如有些大客户，觉得你上门才能解决问题，不上门就是不重视他。”

“做SaaS对未来得有把握，我们争取的是未来而不是现在。 如果不去慢慢去培养客户这种意识，效率不高，地推团队技术服务非常强，一定是个要死的公司，未来一定是个没有竞争力的公司。”

四、“SaaS的盈利模式：资源整合能力的共同盈利”

因为技术、人才、服务器等前期投入已经是天文数字，免费或者低价的硬件让利、维持庞大的地推团队持续需要资金，更是餐饮服务商长期的负担，因此新老餐饮SaaS还未有任何一家盈利。因此很多餐饮服务商开始盈利化探索比如：供应链金融。但由于目前线下的IP化和数据都不够和后端的金融公司没有准备好，所以目前都是基于商家的一些小额贷款，业务并不成熟。

在李凯兵看来，餐饮服务商的未来一定是“资源整合能力的共同盈利，如果不是产业阶段的资源整合很难盈利”。

她认为：当餐饮服务商积累了足够多的B端商户，就可以作为平台对接商家和供应商。 一方面，供应商不用费力气去找合适的商家资源，另一方面B端商户还可以从供应商那里得到高质的低价商品，同时，平台也可以从中得到一部分信息的利润分成，这样就达到三赢的状态。 这等于“三方共同把节省的那部分钱在产业链的上中下游又分配一次，从而也使得整个产业的成本降低、效率提高。”

但这种三赢局面实现的前提是需要足够多的B端商户。这也是大多数餐饮服务商大规模攻城略地的原因。但目前，餐饮服务商服务的商户数都仅有数万，市场占比最大的天财商龙为10万家， 紫光美食云 只有1万多家的数据，客如云2万家左右。

关于餐饮服务商什么时候盈利的问题，亿欧曾咨询过不止一位业内人士。 普遍的观点餐饮服务商在未来相当长的时间内，想要实现盈利都是一件很困难的事儿。

五、“楼房那么高，要怎么上去呢？”

现在是数百人企业掌舵人的李凯兵其实是苦孩子出身。小时候对楼房没有概念，亲人鼓励她好好学习，常说的一句话是“好好学习，长大了可以住楼房”。没见过楼房的她就会问：楼房那么高，怎么上去呢？

她笑言：“从小为学习玩命的追求，其实就是想住上楼房。”正是这种朴素的愿望支撑着她从一个农村孩子一步步奋斗直到成为大企业的掌舵人。经历过的苦日子也锻炼了李凯兵坚韧的性格。

“一个人从农村出来打拼一定很难吧？”

她笑言：“倒没有，我对自己超自信，我觉得自己性格最大的特质就是不服输、有极强的耐力、执行力也很强。”

打开话匣子的李凯兵向亿欧回忆起她之前的一次工作经历。 李凯兵 曾经就职于一家青岛的家电厂商公司，主营校园网络。有一个大单子，一开始她100%确定是自己的，因为9个关键人物，她搞定了8个。现场开标什么的都没问题。但最终结果中标的是北京斯科。她觉得很不服气“自己做得这么好，没有理由不是自己的啊，结果我硬是花了半个月时间，在它标书什么都送达，中标人都签了，那些校长都去北京考察了的情况下，把它废标了。”

结语：

李凯兵对紫光的未来想得很清楚。在她的设想里，紫光未来要成为服务型的公司，不卖产品，不卖硬件，只给客户提供各类信息化服务。”但目前来看，紫光离这个目标还有相当的距离，毕竟硬件营收还占据着总营收的一半左右。但就像她说的 “只要你想，没什么做不到，但是要想清楚怎么达到。在这个过程中，你需要做哪些基本的储备这是必要的。”

本文作者冀玉洁，亿欧专栏作者；微信：15201292967（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。