德国贝朗郭琬怡：基于用户价值逻辑，定义企业创新和战略

2019年5月17日，由亿欧家居主办的GIIS 2019中国家居家装 产业创新 峰会在北京四季酒店举行，本次峰会的主题为“聚焦 用户价值 ”，大会通过12场主题演讲、1场圆桌对话、1场投资人论坛的形式对当前家居家装行业进行了深入探讨，大会吸引了上千名业内人士热情参加，现场人气爆棚。

在本次论坛中，亿欧家居邀请到场景实验室创始人吴声、欧派家居集团营销副总裁刘顺平、峰瑞资本创始合伙人李丰、东易日盛董事长陈辉、华耐家居集团董事长贾锋、生活家家居董事长白杰、分享投资联合创始人与大居住基金主管合伙人崔欣欣、靓家居常务副总裁万雪冰、德国 贝朗 （亚太）副董事长 郭琬怡 、红星美凯龙设计云CEO周天波、明源云战略发展部董事总经理陈锐宸、打扮家总裁崔健、金螳螂·家董事长杨鹏、中寓装配创始人吴堂祥、全屋优品创始人周志胜、派的门总经理谭萍、鲁班到家创始人邓葳、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇等多位企业创始人代表、投资机构创始合伙人到场参与，各位重量级嘉宾、行业代表以及投资人通过干货分享、观念交锋，共话中国家居家装产业的现状与未来，解读聚焦用户价值在新经济新常态新消费的大环境下对于家居家装企业的重要性。

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德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡基于“供应链创新，精装趋势下的 厨卫 攻略”的话题做了精彩的内容分享，精彩要点如下：

1、从主动消费的用户来讲，过去1.0版的平台式到今天社交模式已经完全不一样了，用户在消费时要找到自己的舒适感，还要找到跟我同类人群的归属感，用户在改变，价值产生的链条和我们研发产品逻辑也在发生改变。

2、企业透过用户看价值来决定企业战略和方向，这里面形成了行为经济学。我们看到这样的一个消费市场，从而思考在厨卫这两个精装版本必配的市场当中应该做出什么改变。    

以下是嘉宾现场演讲内容，经亿欧家居整理发布：

各位朋友大家好！因为今天的主题是“聚焦用户”，如果我要去谈一个新供应链，包括整合的产品，我感觉仍然要先回到一个“聚焦用户”这个话题上去思考。

最近亚马逊有一个新闻，要退出中国市场，贝朗也是全渠道发展，我们在境内和跨境平台上有一定的份额，所以特别关注了这件事情。很巧合5月3号，以会员电商为主打的云集在美国纳斯达克挂牌上市。这给我一个感受是，有人回乡归故里，就有人连夜赶科场。

从主动消费的用户来讲，过去1.0版的平台式到今天社交模式已经完全不一样了，用户在消费时要找到自己的舒适感，还要找到跟我同类人群的归属感，用户在改变，价值产生的链条和我们研发产品逻辑也在发生改变。

第二类人群是半被动式被消费的人群，这是什么人群？ 我们来看一组数据，253和300，2018年的时候整个精装地产大约253万套，但是2019年全国要交付的精装房预估是300万套占比从27.5到32%，为什么各大场合大家去讨论和研究关于它的一些创新和目标？就是冲着这300万套而来的，这一个很聚焦的市场。

其中在刚才讲的300万当中，低于3万块钱买价的大约41.7万套，如果是做装修的朋友更清楚了，我们发现每平米2000以内是非常多的。大家看到这几百万套的目标市场以及客户需求，就知道聚焦点在哪里。从地域上看，160.5万套基本上落在华中的武汉、华南的佛山、华北的天津和华东的杭州，如果来自这些城市的朋友一定很有感受，里面商机还是蛮大的。

企业透过用户看价值来决定企业战略和方向，这里面形成了行为经济学。我们看到这样的一个消费市场，从而思考在厨卫这两个精装版本必配的市场当中应该做出什么改变。

怎么改呢？我们是品牌厂家，我的产能、我原来的设备和我今天的需求用户价值，我怎么能够把它联动在一块儿？

首先，绿色、环保、科技三顶帽子对制造型企业有了很多新的要求。第二个，用户对我们提出了很多新的要求。所以我发现自己在这个行业做了这么久，说“产品大变”这四个字是我最深的感受。特别从去年开始，集成式不管是厨房，或是卫生间，已经是非常大的趋势。于是我们推出了贝朗模块装，但我在各大场合推动这个的时候会发现，我们原来的采购商和采购群体对于新品类的认知没有那么大，我们差不多要将行业内对这个产品的知识、工艺、产业化的工人培养等等都得重新再来。

我们尽量希望在新建的市场里面建立一些标准型号，建立产配标准。但是很可惜的是，我们的这个建筑整体设置还没有形成一个BIM系统从前到后的整体贯穿系统，使得我们要花极大地精力去不断地满足市场，开出形形色色的模具。但这就真的能解决吗？未必。

所以我们干脆把市场切割成为旧改和新建，如果是一个旧改市场，我会建议不使必须使用到装配式的方式。但是如果是新建的话，我们可以聚焦在刚才大家所看到的一些型号上面去做。

我们还把每个产品都做了很多像雷达图这样的去推荐，为什么要这样做？不管你用投射面积，还是平米面积，还是以整体产品来算，我全部可以拆分。目的是希望便利于我们的合作方，在进入一个新领域的时候减少盲区和灰色地带。

同时大家可以看到，我们不是一句简单的话说要改产品。我的生产设备也在改，原来我们生产陶瓷、五金的设备，现在可能大量的要有押金和彩钢板的生产线等等，形成了一个新产业。

其次，我们发现厨房一样重要。从去年到现在，我们参与了很多关于公寓式的投标，可能大家也看到一个政策，就是租售并举，公寓里面最快速形成模块的就是厨房与卫生间，我们在厨房模式里面直接就把它固化成为一个3米乘2.5米的设置，把餐食区和家电区等等模块化，也是为了便于大家发现里面的用户价值，跟我们的合作方一起去用最快的速度走入这个行业里，这个变化还是蛮大的。

除此以外，今年的第一季度关于中国家居市场分类规模的数据让我很惊讶，刚才很多的大咖上来分享，一方面是提振信心，但是另一方面也要看到趋势的变化。例如客厅和卧室这个整体经济是往下滑的，但是不代表我们所主营业务的厨房和卫生间会特别的往上涨，它也是在振荡阶段。

我们会发现两个趋势不错，就是懒人经济和健康经济。 这给我们启发，我们在做单品选择的时候要考虑这两类经济型人群价值的需要。具体到厨卫方面有需求的时候，我们的战略要有些转变。一方面要在微电子智能产品上去做些选择，不再单一传统地满足于基础的功能型，可以做一些搭配的产品。

举几个例子，过往我们总是把自己得奖的最好的产品放在相对高的位置去进行渠道介入，但是这两年，我们把更多颜值高的和功能型集中的产品都放到了一块儿，例如我们水流的产品在公寓用的特别多，因为加热、进水、冷热水是同时可以操作的，一个产品就解决了，这样的功能型产品可以在日常渠道渗透和价值挖掘的时候可以变成很好的推广策略。

特别想给大家推荐一些微智能类，微智能类真的符合了懒人经济，或者是健康经济。我现在推了两款非常好的产品，就是积热式的水龙头产品，直接开三秒可以有暖水供给他。初级的 消费升级 也好，或者对于用户价值的挖掘也好，我们真的在做这件事情。

当然我今天来不是为了做产品推广的。 因为明白了用户价值挖掘，才有了整个的行为经济的基础。你去开发渠道、开发客户和找伙伴的时候，可能会出现很多盲区，但是如果你认清楚了挖掘的来源在哪里，然后再用一个创新的供应链整合它的时候，我们会事半功倍。

在这行做了这么多年，我发现产品研究真的不一样，北方地区很大部分改成了地暖，家里面的一个毛巾杆，最好是双功能的能把烘干和消毒一起做完，以前这个是大家完全不曾想过的，感觉可有可无。我们现在在流量口都没有办法买了，更多是用经营、复购直接到闭环。时间有限，我也不占用太多的时间，谢谢大家。

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