跨境020案例追踪：大龙网在俄招兵买马，建分公司

昨日，雨果网报道了 《“跨境O2O”走起！大龙网“入侵”俄罗斯线下婚纱市场》 之后，在国内跨境电商行业引发了强烈关注。

今天，雨果网再次从跨境电商平台“大龙网”获悉，为进军俄罗斯婚纱市场，实施本土化运营策略，其公司此前在俄罗斯大肆“招兵买马”，聘请了59位俄罗斯当地人组建俄罗斯分公司。

大龙网相关负责人透露，早在一年之前，大龙网就开始从内部做好两方面的工作来筹划“跨境O2O”的运营：一是引导供应商突破旧的思维限制，以追求更高的利润和打造自己的产品品牌为目标，改变生产和出货模式，为海外市场提供高品质货源；二是在海外市场推进本土化运营（成立俄罗斯分公司），根除跨境电商“最后一公里之殇”，为跨境O2O开路。

分公司员工清一色为俄罗斯人

大龙网总裁冯剑峰曾经指出，中国跨境电商的“重重险阻”在于 “最后一公里之殇” ，包括物流之痛，长达7-60天；售后之痛，全额退款；支付之痛，本土化支付以及新兴国家地面收款有特殊性；退货之痛，就地销毁或全额退款等。冯剑锋表示要解决这些问题，跨境电商一定要做好本土化营销。如今，大龙网“跨境020模式”得以顺利推进，正是得益于其本土化策略。雨果网了解到，早在去年，大龙网的俄罗斯分公司就已正式成立，而且其分公司员工由59名清一色的俄罗斯人组成。

大龙网Osell海外招商中心总监苏明璞告诉雨果网，其俄罗斯分公司主要是销售团队，少量为支持团队，大部分员工都在莫斯科办公。他们负责大龙网在俄罗斯本土的销售、客服以及物流（大龙网在俄罗斯设海外仓）等本土化运营的执行。

据介绍，大龙网通过招聘俄罗斯员工，给本土消费者提供了十分接地气的服务，以婚纱销售为例，其公司在俄罗斯实行的是铺货代销，当分销商的婚纱店与消费者达成交易后，大龙网海外仓会直接对消费者发货，从发货到送达，俄罗斯的客户经理会全程进行物流追踪，并主动电话询问消费者，跟进售后服务。

“开展本地化营销一定要配备本土员工，中国人不管俄语说得再好，毕竟不是当地人，也无法理解当地的消费习惯，特别是文化背景。而且，我们中国人做的当地语言购物网站是十分不接地气的，大龙网做了这么多年，我们的俄文网站还被当地的员工批得一无是处。”苏明璞说。

俄罗斯人才“身价不菲”

对于受聘者，大龙网主要考核其对市场的熟悉程度，“比如我们要找3C品类的，就要求应聘者在当地有比较丰厚的3C品类销售经验，加上对方是本地人，熟悉俄罗斯的社会文化及环境，这样的优势更好。不过，聘请俄罗斯当地人的人力成本比较高。”他说，“一瓶可乐在中国卖3-3.5元，但是在俄罗斯要10元左右；一套莫斯科的房子价格差不多是北京的1-1.5倍；租房子，两室的，要1.5万元人民币。当地的物价高，对应地的底薪也高，一个刚毕业的俄罗斯大学生，起薪至少在八千左右，好一点的要一万以上，主管或经理级别员工则在两万左右。”

雨果网了解到，在推进本土化营销的过程中，招聘俄罗斯本地员工可以达到事半功倍的效果，不过因为中国公司的管理方式和文化背景与俄罗斯差异很大，很多在外设分公司的企业可能无法管理好当地员工。对此，苏明璞表示，中国公司开拓当地市场一定要特别注意观念上的一些差异。

“举个例子，中国人要做一件事情，绝对不会等到万事俱备的时候才去做，比如我要做网站专页，肯定是做一个网站，然后广告投一下，订单进来了，再不断修正我的网站以及服务。但是，在俄罗斯人眼里，东西还没弄好就让他出去销售是不可能的，就算是在中国工作了很多年的俄罗斯人，也不会改变这样的理念。俄罗斯人认为，东西还没准备好就拿出去销售是在坏自己的牌子，他们要花一定的时间，一年或者几年打好基础，做好准备，再进行相关的事宜，这在中国商人眼里是行不通的。”苏明璞说。