科技猎从阿里钉钉、腾讯微信，看中国企服市场未来十年
（ 1）中国 企业服务 5大盈利模式
我先一上来把我的观点拍上来。有人爱看我发的推理过程，有人爱看我的结果论断。大家觉得哪点有价值就看哪点吧。
中国企业服务5大盈利模式，我个人认为就是下面5个方面：
2、 数据收入 （情报资讯、行情数据、主数据画像标签/拟合/补齐/更新）
3、 营销收入 （黄页、竞价搜索排名）
4、 交易收入 （订货/采购/分销/福利、B2B 人工智能 驱动商机识别线索推荐交易撮合）
5、 金融服务 （信用评估、金融信贷、企业支付）
（2）两条信息
一、阿里 钉钉
我很久才周期性刷一次阿里钉钉的官网，有这么一段：
企业广场
和中国4000万企业谈生意 找到全中国所有在营企业，了解他们的业务、 产品、商业信用、联系方式等，迅速与对方 取得联系，开展合作。
连接客户与商机的企业主页
0成本拥有企业自己的移动端“官网”，多项 信用背书提升企业公信力，通过精准导流， 让客户自动找上门。
二、腾讯企业微信
企业微信和微信终于打通，沟通消息、订阅文章，均可双向互通和转发。
我们今天的意淫就从这两条信息开始的。
（3）说说阿里旺旺和阿里钉钉
阿里有两个基础通用产品：阿里大鱼（电话通讯/短信）、阿里云旺（IM/互联网音视频会议）。当然，这两个基础通用产品构成了阿里钉钉的通讯功能基础。
阿里还有一个IM工具早已存在了很久：阿里旺旺，便于商家开店，在Web店铺和移动店铺上挂接阿里旺旺，便于消费者和商家进行购买咨询、讨价还价。
阿里还有一个后端的应用App，那就是千牛，便于商家在手机上对自己的店铺进行管理操作。
这就构成了：淘宝竞价排名营销-淘宝店铺商品展示&购物车订单&优惠券&结算-支付宝支付完成交易整个链条，牵扯了：淘宝、阿里旺旺、千牛、支付宝。这个链条里面似乎没有阿里钉钉的价值链环节位置。
阿里集团在20年前成立的时候就设立了三个愿景：生意在阿里、生活在阿里、工作在阿里。
阿里也通过1688/淘宝/天猫/聚划算/菜鸟仓储物流/蚂蚁金服信贷做到了生意在阿里，阿里也通过投资并购UC头条/优土视频/虾米音乐/高德地图/饿了么/阿里健康/阿里体育/阿里影业构建了生活在阿里。
工作在阿里，我们一想起工作，就想起招聘、培训、绩效考核、工资、协同。
阿里在企业IaaS、PaaS、SaaS这里有三层布局：
1、 阿里云IaaS ：布局服务器、存储、CDN、网络、域名、数据库、邮箱、安全、自动化运维这些基础资源云租赁
2、 阿里云PaaS ：布局阿里云大数据技术平台、阿里云人工智能平台、阿里云IoT平台，IoT和人工智能视觉识别、语音交互去收集数据，人工智能深度学习去处理数据，大数据技术平台来存储数据和实时（批量）计算数据。所以重点扎入行业做解决方案，如交通、安防、医疗、金融、零售、生产制造等等。
3、 阿里钉钉SaaS
阿里钉钉先从协同沟通工具开始：IM、免费电话、互联网音视频通话/音视频会议、邮箱、文档云盘开始。其实，这些典型的虚拟功能都可以按增值收费，比如流量/容量/时长、人数限制、性能速度。这就是我所说的第一笔IT Saas收入。
钉钉在签到这里留了一个小尾巴，按人力资源管理，签到考勤是典型的人力资源的范畴。
去年12月，阿里钉钉在腾讯的家门口深圳做了一次大发布，扩展到了智能办公：智能无线路由器、智能前台、智能考勤机、投屏、云打印机。这就是赚取了智能硬件集成解决方案、大流水的钱。我去年专门写了篇文章就说钉钉这步走对了，软件藏在硬件里，企业数字化会自动联网协同、自动收集信息，这就会取代过去人工的协同、信息的输入。
当然去年12月份的发布会，阿里钉钉还发布了一件大事，就是走入人力资源软件领域。先从签到扩展到智能考勤机，后来扩展到招聘流程管理、人员转部门/离职管理，这样现实中的人员组织变动，就会同步反映到钉钉上的通讯录及组织结构变更，防止现实组织变更人员流动和钉钉内的组织人员两张皮。
在现在中国的人力资源SaaS范畴中，热点有三个：招聘、企业员工福利电商购买、企业员工出差购买（机票/专车/宾馆/餐饮）及费用报销。除了招聘阿里没有过多进入，服务电商和零售电商是阿里的拿手好戏。
当然，因为有了费用报销这个小尾巴（想想当初钉钉留的签到的小尾巴），钉钉自然也会扩展到会计、费用管理、预算管理、应收应付管理、企业支付、银税直连。
但是，钉钉并没有很强的表现出来要给阿里其他事业部进行导流对接然后中间提成的意图。钉钉反而走上了一条自我闭环变现的道路。钉钉做了企业黄页营销，做了线索商机识别，这样，不出意外，钉钉自然而然就涉入到了CRM领域。
至此， OA 协同、人力资源、财务、CRM，四大通用企业软件，钉钉会一点点蚕食。马云有来往的惨痛教训，也对微信偷袭珍珠港耿耿于怀，所以马云大嘴一张再给钉钉投100亿，这个资金、这个决心，值得所有做企业通用SaaS的人警醒。
当然，钉钉也会按照阿里当年淘宝升级到天猫的套路玩，先通过免费卷入小微企业、小企业，然后从这个海量池子里过滤出中小企业、中企业，进行IT SaaS软件和智能硬件收费，然后逐步扩展到营销黄页展示收费、竞价搜索排名收费、线索商机推荐收费、信用评估收费、金融信贷收费、企业支付收费、数据画像标签拟合/数据补齐/数据更新/数据修正收费、企业行业情报资讯收费/产业行情数据收费、订货/采购/分销/福利电商收费。
我也理解钉钉为什么要这样做。就是因为阿里山头林立，你既然未来的目标是要成为王，而不是依赖别人在营收，就得自己从流量到变现全闭环。
（4）延伸扯淡：iworker和易订货
在国外，并没有协同办公这类软件，但国外有企业集成平台。即使一开始Slack从中国人的角度来看，挺像一个统一消息沟通工具，后来人家也渐渐演变成SaaS集成平台了。我给说说国外的企业集成平台到底包含哪些功能：
1、门户集成：Web门户&移动App门户单点登录接入
2、表单集成：统一UI组件、表单设计
3、消息集成：IM、邮件、短信、电话、音视频会议接入
4、流程集成：工作流引擎集成、Open API SOA中间件集成
5、内容集成：Office文档&PDF、图片、音频&视频、邮件、博客文章、问答论坛存储，按权限访问，精准搜索、终端无损展示
6、数据集成：主数据管理、大数据仓库集成、可视化工具集成
想想，中国大量OA购买，企业实质上也主要用来搞集成和工作流引擎审批，你不信仔细琢磨琢磨。
钉钉的发起，也通过免费、亏本做推广这种土豪降维攻击，杀死了一大批从移动协同领域起家的创业SaaS公司，有的关闭了，有的转行了，有的做高端了，有的做垂直专深应用了。
其中，被钉钉打的转型了的有一家公司叫iworker。iworker的创始人叫蔡军，过去是负责金蝶中端软件K3研发，出来创业做类似钉钉的东西，被钉钉土豪砸钱攻击后，就开始转型，从通用协同软件走向业务应用。先从自己最熟悉的K3企业管理软件功能模块对标模仿重写入手，现在也渐渐成为了有模有样的和K3对标的真的云SaaS版本。而钉钉目前不断扩展四大通用软件（OA、人力、CRM、财务），似乎先在做对比金蝶KIS企业软件套件（目前客户小微），未来会逐步升级到对标K3（面向中小型中型企业客户）。但是显然，上述我已经说了，钉钉是典型的互联网玩法、阿里合纵连横布局玩法，所以钉钉是羊毛出在狗身上。千万记住，如果你想从企业软件商转型为互联网企业，必须在商业模式上做到两个重大转型：第一主产品低价甚至免费获取大量用户客户，然后通过羊毛出在狗身上赚钱；第二一定要业务+IT，纯IT很难做到羊毛出在狗身上。
钉钉未来大规模盈利，一定在我上述讲到的中国企业服务5大盈利模式。
那是不是说类似K3的企业原生SaaS就没有价值了呢？咱们看国外，SAP一直做大型ERP，对于中小市场，并购了以色列的企业，改造成了Business One套件，对于中型市场，从Business One进行功能复杂度升级，成了Business One By Design，但是这个产品线销售并不好。这是为啥呢？咱们再看Oracle，Oracle也是一直做大型ERP，对于中小市场并购了NetSuite，你看这两大巨头都是坚持主业，在中小市场进行并购。但是Oracle在中型市场一直没有发力。对于Oracle这个并购狂魔来说，这不太正常吧。这是为什么呢？
我再意淫一下，中国未来5-8年甚至10年内，大背景是什么？是产业集中。各行各业都会集中，强者越强，一个行业中剩不下多少玩家。现在一个行业内的同行太多、同质化太高、打仗打的都没有底线了。
但是，产业集中这个事，在欧美早就进行了（想起咱们小时候学政治课时的托拉斯，想起著名的AT&T的拆分）。在SAP ERP和Oracle ERP成主流规模时，欧美的企业早就通过资本控股并购完成了产业集中。
而中国的企业，由于文革的Reset清零，很多企业都是从80年代才从零开始，从无到有。天下大势合久必分分久必合。所以，在中国GDP增长新常态下，在央妈放水、海量资本的驱动下，在中国互联网流量聚合与联网优势驱动下（这在欧美产业集中化时代是没有的），这两个双轮驱动，中国的产业集中化进程会比欧美快许多。尤其产业集中会在消费者最直接接触的吃喝拉撒衣食住行领域先开始。你看，腾讯和阿里，花了两年时间，就把中国零售百强基本都入股了，而且要求他们都上马他们的：云计算、主数据、大数据平台、人工智能、IOT、移动支付、门户接入、数字营销、消费者卷入、小程序落地商品展示订单交易结算。
所以，产业集中在中国就是5-8年的进程。这个进程完成后，每个细分行业的产业格局会是怎样的呢？我个人观点是这样的：这个细分行业的TOP 5甚至TOP 2，占据了这个行业50%甚至70%的市场份额，其他过去的行业中型企业，要么被并购，要么被挤死倒闭退出，要么被迫转型成为巨头的上下游厂商已经不和巨头直接同业竞争了。而对于行业大量的小微企业，他们会围绕巨头打造的产业互联网平台，提供这个行业食之无味弃之可惜的长尾需求服务。这就是5-8年后的格局。
也就是说，在8年后，你要么现在开始大力气升级自己的产品、能力和品牌，让自己能去研发高复杂产品和平台、拿大单、交付大项目、持续服务大巨头。要么像钉钉一样免费收割长尾小微企业，以把他们整合到阿里集团这个合纵连横的大互联网平台上。
这就是SAP、Oracle没有并购也没有做中型企业市场的软件。因为他们早已经经历了产业集中化。中国未来5-8年内，这也是这样。
但如果这样判断，是不是就是说，类似K3原生的企业软件SaaS就没有市场了呢？当然有啊，至少在产业集中化过程中，这个需求很强烈啊，而且这个时间窗口有5-8年啊。至于5-8年后会变成什么样，你能想象中国2010年的房价和2018年的房价差距吗？这就是中国。所以说，不要想多，李一男曾经有个话说的挺好：没有2G的成功，我们就不可能有资金、经验、品牌、能力去走向3G。
说完iworker转型做对标K3的云原生SaaS，我又想起了我的另一个好朋友：冯喆，易订货的老板，原金蝶友商网总经理。现在金蝶友商网仍然在做在线会计SaaS、代账会计SaaS、在线进销存SaaS。而冯喆走出友商网，痛定思痛，定下原则：专做供应链：易订货。要涉入交易，要涉入企业间商业活动，而非专注企业内部业务、企业内部管理。
我之所以在阿里钉钉和腾讯企业微信这篇文章中插入iworker和易订货，其实我是想让大家反思：互联网企业电子商务企业玩企业服务（软件），和企业软件商玩企业服务（软件/SaaS）的不同套路。
（5）最后才说微信+企业微信
微信在移动支付上面偷袭了阿里支付宝，阿里钉钉在企业IM市场偷袭了微信。企业微信一开始是懵逼的。企业微信一开始想通过腾讯屡试不爽的执着努力、细腻的老腾讯产品经理本色后来居上。但显然，这次这招不好使了。
微信作为十亿用户量，由每个人的通讯录构成的网状的社交网络，通过一对一&群、朋友圈进行信息扩散，还有微信公众号作为内容营销传播工具进行关注/收藏/转发/留言，小程序作为商品展示&购物车订单&优惠券&结算支付落地交易，通过微信支付进行交易完成。这就打通了：拉新-留存-活跃-转化-推荐整个链条。
这样来看，微信就涵盖了淘宝（去中心化流量的小程序生态）、支付宝（微信支付），但是微信还不能类似阿里旺旺满足企业在线接待中心团队干活的需求，微信以及小程序生态也没有类似千牛这样成熟的商家后台。
不过好像企业微信回过点味道了，企业微信，打通微信消费者和企业后台团队，才是正经：
1、企业微信和微信的消息打通，这样就便于企业后台接待中心团队和微信消费者保持全渠道连接/触达/联系：IM图文、电话、互联网短音频、互联网音视频会议
2、打卡、排班，可以用于企业后台接待中心安排接待坐席
3、审批：用于售前价格优惠审批、售后服务工单流转
4、日报/周报/月报：形成自动统计汇总的工时统计、绩效管理
5、CRM：形成客户档案库、线索商机管理、客户提醒、客户营销推送、营销素材库
微信+企业微信，似乎补齐了在微信体系内的商业前端后端一体化的B2C。
（6）小尾巴
我个人仍然那个5年前的死脑筋观点：软件不值钱、软件不值钱、软件不值钱。这里是中国。不管你是把软件变成移动App，还是变成SaaS，都可见顶，没法满足大投资商和大股市市值的胃口。
要么去从产业互联网平台的角度，去重新审视设计一套体系平台，成为这套产业互联网平台体系中的一块版图：移动协同门户、统一UI、系统集成平台、Open API平台、主数据、应用中台、大数据仓库、人工智能平台、IOT平台。这就是我为啥讲国外没有OA只有系统集成平台、产业集中后的产业格局的原因（凡事必有草灰伏线千里）。
要么如微信+企业微信套路，做好B2C的前后端打通。
要么如钉钉逐步构建免费企业通用四大天王（OA/人力/CRM/财务），然后羊毛出在狗身上（实现我上述说的中国企业服务5大盈利模式）套路。
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