连锁药店三大采购模式如何选择？

【编者按】采购是连锁药店经营供应链的第一环，决定着连锁药店经营环节的运行是否顺畅，具有十分重要的作用，必须加以重视。随着医改的推进，医药行业很多政策会随之发生变化，以往很多观念要有所改变，采购模式同样要更新。多种采购模式并存是连锁药店必须面对的事实，希望连锁药店及时调整思路，完善采购模式，保障连锁药店健康持续发展。

本文发于医药经济报，作者为楚世涛；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

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连锁药店经过多年发展，已经具备一定的市场规模。据国家药品监督管理局发布的《2018年度药品监管统计年报》显示，截至2018年11月底，全国共有《药品经营许可证》持证企业50.8万家，其中批发企业1.4万家；零售连锁企业5671家，零售连锁企业门店25.5万家；零售药店23.4万家。米内网数据显示，2019年上半年我国三大终端六大市场药品销售额实现9087亿元，其中，零售药店终端市场份额占比为23.1%，达到2098亿元。由此可见，零售药店在我国医药市场中的地位已经越来越重要。

随着销量的增加，市场份额的扩大，药店经营成本的增加，零售药店行业的竞争将越来越激烈。如何在降低成本的同时，增强连锁药店竞争力，采购模式无疑是整个药店供应链中十分重要的一环。

现有采购模式优缺点

模式一：从商业公司采购

从商业公司处采购这一采购模式最为传统，也最为常见。由于连锁药店发展的不均衡性，销售额普遍不高，加之营销成本的考虑，很少有生产企业会与连锁直接开户合作，连锁为了保证销售品类的齐全，只有从商业公司进行一站式采购。该模式的优点在于保证了品类更加齐全，且由于商业公司一般都驻扎当地，配送力较强，连锁药店采购效率也会更高。

存在的问题

从商业处采购的最大问题是药品的购进价格已经包含配送费，无法保证价格优势，而且与生产企业接触也不是很紧密，生产企业提供的增值服务较少，加之现在生产企业对渠道控制比较严格，畅销产品的货源也得不到保障，断货现象经常出现。

模式二：从生产企业直接采购

随着一部分大型连锁药店经过竞争、整合、并购后规模逐渐扩大，网络逐渐健全，销售额已经可以与一些商业公司相媲美，连锁药店的话语权开始增强，一些生产企业为了缩短供应链，开始与大型连锁药店直接开户合作。

从生产企业直接采购的优势是减少了中间的商业环节，节省了商业配送费，能够从生产企业拿到比商业公司更优惠的价格，从而增加利润率，而且与生产企业的直接交流，合作粘性增强，获得的增值服务会更多。也有一些连锁药店会以区域代理商的身份从生产企业直接进货，从而形成销售高毛或贴牌产品现象。

存在的问题

从生产企业采购的问题是，品牌产品企业由于销售量比较大，对资金要求比较严格，覆盖终端也较多，为节约人力成本，一般不愿意和连锁药店直接合作，与连锁药店直供的大多是中小企业，导致这种直采模式很难采购到品牌产品。

模式三：连锁药店联盟统一采购

连锁药店联盟统一采购是近年较为流行的采购模式，一些连锁药店在掌握了局部终端资源后，为了进一步从生产企业获得资源，多家连锁药店会组成联盟，优势叠加，提高话语权，与生产企业进行谈判，目的是以更大的销售规模和更大的终端网络来获得生产厂家的独家规格产品和更低的价格，从而增加连锁药店的利润。

存在的问题

药店联盟采购的主要目的是以规模换价格，但是药店联盟存在的最大问题是管理比较松散，虽然网络比较广，销售基数也很大，但是在后期门店营销执行层面偏弱，无法给生产企业量的保证。如果没有量的保障，对生产企业其实是一种伤害，后期的采购与合作很难持续。

采购模式选择建议

1.缩短供应链，与生产企业采取直采模式。随着连锁的洗牌，连锁药店寡头逐渐形成，这些连锁药店特别是50强连锁药店的规模、终端、资金或将与一个大型商业公司相媲美，这些连锁药店要利用好自身优势，争取和生产企业直接合作，拿到更优惠的价格，并争取得到生产企业更多的增值服务。不过，一定要保障生产企业资金的及时性和销量的承诺，否则，这种模式很难持续。

2.改变单纯以利润为中心的采购思维，重视产品力和销售潜力。以前连锁药店采购最大的问题是只盯着产品的毛利率或者毛利额，对一些销量较好但毛利较低的产品或普药具有很大的抵触情绪。其实，随着医药行业的发展，消费者理性消费习惯的养成，在以流量为王的互联网时代，如果连锁药店拒绝或阻碍这类消费者需要但利润较低产品的引流，将是连锁药店极大的损失。因此，连锁药店的采购思维必须改变，从重视利润转变为重视药品的产品力和销售潜力，这样才能使门店品类齐全，增强获客能力，使药店持续稳定盈利。

3.重视品牌产品和二线品牌产品。一些一线品牌厂家的毛利率虽然低，但其品牌的影响具有很强的吸客能力，要重点加以关注。连锁药店也要重视与品牌厂家的二线品种进行合作，虽然销量暂时不一定很大，但这类产品的毛利空间比较好，且这类品牌产品的存在对提高连锁药店的品牌度和客户信任度有一定的帮助。

4.以销定采，重视流量，关注药企商誉。在大数据时代，一切要以数据分析为指导，不能凭感觉采购，由于多种原因，很多之前销售很好的产品瞬间会销量下滑，很多销量较差的产品由于推广得力会迅速提高。因此，要做好月、周及日的销售趋势分析，了解生产企业的推广进度，关注药品的舆情变化。特别要避免出现采购失误而导致库存大量积压，从而增加资金压力或损失。

5.参考医保支付价的采购品类选择。由于医保支付的改革，未来药店的医保产品零售价一定会和医院持平。因此，对于这类产品，连锁药店必须要提前布局，争取更多的品类资源。但要注意的是，这类产品的零售价肯定不会出现高毛现象，连锁药店要接受这个现实。

6.关注处方外流产品和慢性病药。随着医药的分开，很多处方药特别是慢性病用药将外流到药店，这将占很大的市场份额，连锁药店要及时调整采购策略，争取分得一杯羹。

结语

采购是连锁药店经营供应链的第一环，决定着连锁药店经营环节的运行是否顺畅，具有十分重要的作用，必须加以重视。随着医改的推进，医药行业很多政策会随之发生变化，以往很多观念要有所改变，采购模式同样要更新。多种采购模式并存是连锁药店必须面对的事实，希望连锁药店及时调整思路，完善采购模式，保障连锁药店健康持续发展。

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