破局新餐饮峰会圆桌：新餐饮生态如何破局创新？

6月12-14日，为期三天的“2019全球新经济年会”在上海长宁世贸展馆举办。本次大会由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办。大会以“科创引领智能新时代”为主题，聚焦科创板、5G、智能制造、餐饮等新兴 产业创新 热点。

6月13日上午，破局新餐饮峰会作为此次大会的其中一个分会场，在年轻化、连锁化、全渠道、外卖 新零售 、大数据会员营销等方面为现场观众带来了真知灼见。

围绕本次峰会“破局新餐饮”这一主题，顶巧餐饮、绝味食品、喜家德虾仁水饺、熊猫星厨、 苏浙汇 、 鱼非鱼 、 失重餐厅 、 佐大狮 、 和君咨询 等品牌为现场观众带来了精彩分享。

在圆桌讨论中，和君咨询业务合伙人占妍主持，苏浙汇副总裁朱俊、鱼非鱼创始人刘峰、失重餐厅创始人张凤来、佐大狮联合创始人兼高级副总裁顾骁就新餐饮破局之道展开了讨论。以下为讨论内容：

圆桌嘉宾主要观点：

和君咨询业务合伙人占妍：

餐饮九步进化论：未来一个餐饮企业要想从0做到上市，需要做到标准化、连锁化、零售化、IP化、科技化、规范化、资本化、国际化、平台化；

苏浙汇副总裁朱俊：

在多品牌、大集团、多区域的运营中，必须要兼顾到统一化的运营、统一化集中的规模经济和当地的多品牌资深的灵活变动的平衡；你要开一个赚钱的公司还是一个值钱的公司，其实品牌的价值肯定要远远大于我们的利润，到最后我们所值得的回报就是品牌的回报。

鱼非鱼创始人刘峰：

新餐饮需要给到年轻人更多的体验感、参与感；“品牌”就是溢价能力；以上海地域维度来看，如果只是具有匠心这件事情，很难做的持久；建议做品牌战略的时候，还是要在前期扎实调研，有效的投资非常重要，不能完全只是为了省钱。

失重餐厅创始人张凤来：

新餐饮的新是基于时代变化；创新有不同的维度，空间、品牌、服务等，每家创新的品牌都有自己的极致差异化。我们捕捉到时代发展的变化，从变化找到本质的，我们需要解决的问题是什么？不外乎从空间到产品，到服务到一切的维度，给顾客一个传播的理由。

佐大狮联合创始人兼高级副总裁顾骁：

新餐饮的特征包括1、场景多元化，从过去堂食，变成堂食+外餐+新零售；经营数字化；竞争线上化，围绕这三点，新场景，新运营，其实更多的引导新餐饮会往线上竞争去发展。

占妍：很高兴来主持这场圆桌会议，刚刚听了很多大咖的分享，真的是新餐饮的“新”字淋漓尽致。这场圆桌的四位老总是新餐饮的代表，相信各位都有所了解，这几个品牌都在各个方面体现出来自己新的概念和新的活力。首先请各位老总来介绍一下自己，描述一下自己认为的新餐饮的新是在什么位置？您的品牌，您的企业是怎么探索新餐饮的？

朱俊： 我是来自苏浙汇集团的，苏浙汇集团不新了，整整20年。我们是99年在上海徐汇开的第一家店，现在在北京、香港和澳门、杭州、苏州都有我们的店，但是大多数的店都在上海。

整个集团尝试了很多垂直不同餐饮品牌的内容，在中国餐饮连锁当中做配送中央工厂比较早的餐饮机构。现作为一个20年的餐饮集团，我们也觉得不断的在突破自己的餐饮的路径。

在四五年前，我们有一个叫苏浙小品，刚刚几位专家还有企业家都讲到非常认同的观点，在我们这个同质化时代的格局下，找路压力还是蛮大的。

创新，基本上套路大家都清楚，供应链、线上线下整合、营销。所谓的我们都知道的东西，在市场上客人认同的点可能不是我们想要认同的点。这个市场绝对是客户优先，市场现在也是越来越理性。新餐饮一定是比较客观、比较透明，同时比较有标准化和核心竞争力的业态。人才的竞争、供应链的竞争是一个品牌成功的必要条件，如果没有这些条件，这个品牌在现在这个市场上是蛮难走出来的。

跨界这件事不像以前那么跨界，以前是做什么跨过来。现在的斗争高手，多是打拼出来的，血杀杀出来的。我们苏浙汇做了20年，我们有不同的品牌不同的业态，今天都在向成功的企业学习，这是我的一些感受，谢谢！

占妍：朱总从端到端打通，供应链和人才在变动的市场氛围中一个不变的核心竞争力。有请刘峰总阐述一下您对新餐饮的看法。

 刘峰：非常感谢亿欧的活动，这次的话题特别好。何谓新餐饮，我是2014年到上海创业。那个时候中国比较热的项目烤鱼是之一，在上海调研 我们的机会是差异化 ，鱼非鱼就在2014年5月份，开了第一个店，虹口龙之梦第一家店。我们是那个时代烤鱼的新烤鱼。在这个行业当中，大多数在做连锁的时候，基本上吸引的是主力65%年轻女性消费者。

鱼非鱼抓住这些机会，又迎合当下工业风的风格，海洋工业风，海洋共筑风，烤鱼界爱马仕等做了很多有差异化的装修，差异化的产品，和跨界的极限挑战，包括电影。我们原先是做菜的，做做好的话，口味是关键。

但今天，我们发现新餐饮需要年轻人更多的体验感、参与感，我们在设计餐具，包括做活动营销，都和年轻消费者、主流消费者走在一起。 去年和可乐可口共同研发的可乐调饮，是世界杯和烤鱼的组合，粉丝非常喜欢。今天这个“新餐饮”的主题非常好，新餐饮的未来需要像我们这样做连锁餐饮且能抓住未来主流消费趋势的一群人，共同参与到这个时代的餐饮发展当中去的。

占妍：感谢刘总。刘总把新的玩法用到极致，把餐饮变成了消费者，特别是年轻消费者体验中的环节，不只是吃这样一个功能，而是作为整体消费体验中一个非常重要的环节来联合打造。失重餐厅的餐饮是我很喜欢的具有未来感的餐饮，我本身是一个科技迷，请张总谈谈您对新餐饮的看法？

张凤来： 大家上午好，十几年前，和刘总见过一次面，还跟高总是邻居，我的小餐厅就跟你特别近，叫老爹小馆。我做餐厅十几年，其实不会做。因为我从来不研究菜，也不懂菜，也不懂食材，我做加工业，我做20年的加工业工厂，这个工厂还在，还做了4年多的互联网在苏州，赔了很多钱，也失败了。还做过宾馆。我本身是学建筑的，也不是学这个行业的。

为什么做这个事呢？主要是基于自己的喜欢。我觉得很失败，这么多年做什么都很失败，做的互联网就很失败，我就不甘心。我一直认为互联网、智能控制，餐饮之间会形成新的商业模式。 新商业模式主要基于新，新主要基于这个时代的变化 ，因为我曾经去过硅谷，去过乔布斯家，去过脸书，去过谷歌等互联网公司， 我相信随着科技的变化，这种包括人文地变化，包括经济的发展，基于4G、5G新的趋势的发展，对商业一定会产生重大的变化。

餐饮很简单，我对人脸识别，AI技术不懂，也不是专业的，但我觉得餐饮的互联网化、智能化、智慧化，包括娱乐化，是一个很大的机会。不代表旧餐饮不行，旧餐饮业在不断更新，只是餐饮有不同的维度，有不同的发展空间。 主要基于空间的创新，品牌的创新，还有基于服务的创新 ，西贝基于明厨亮灶的创新。每家都有特定的基因，成功的法则，或者说是极致差异化。我觉得我们仅仅是一个开始而已。我们的产品和服务，还有很多部分做的远远不够，还差的很远，我很苦恼。我一般做餐厅，一般去外面吃饭，不会去自己餐厅吃饭，因为觉得都是问题。因为是不能基于我给顾客带来我理想中的感受。 我做的事情就是餐饮智能化和餐饮智慧化，餐饮娱乐化。 餐饮娱乐化就是关于人的精神生活的体验。我觉得餐厅关于吃好，喝好，很舒服，这是人的基本生存的需要，随着生活的发展，餐饮会有一些关于精神生活的体验。

我去看欧洲或者美国的餐饮，我认为发展的并不好。因为他们对中国餐饮并不在乎，当然也是基于他们精神生活不够丰富而导致的。 新餐饮核心的的“新”字，是基于空间、食材、出品或者服务的，还有其他维度的娱乐化部分体验都是创新 ，每个维度都有重大的创新，这种创新主要基于供应链、软件、5G的技术。5G的核心是快，我是做软件的我在思考这个问题，所有餐厅，我在家里面智慧厨房做什么，怎么形成新的商业模式，要思考，我不知道怎么做，但是我觉得很有趣， 未来的世界是有趣的世界，我们基于这个有趣的世界我们做什么。 餐饮是一个载体，只是觉得赔的更少，做餐厅的好处，试错的成本非常低。我投一千万，我赔就赔了。因为之前的互联网搞的我很惨。

占妍：作为咨询机构，像喜家德是我们的核心客户。我们总结出餐饮的进化过程，这个过程未来有两个方向，一是科技化，一是资本化。这个方向上，我们看到像这四位大咖都在做一些尝试。有请顾总讲一下您在非常创新的商业模式的产品形态中的探索。

顾骁： 大家上午好！佐大狮大家之前很多人没有听过，我们的确很年轻，我们创立时间是去年11月份，目前为止才刚刚走过半年的时间。佐大狮这个团队之前是来自互联网平台，我们是一群互联网人，不是纯正餐饮人。之前来自阿里、美团点评还有饿了么，我们一直在服务餐饮人。佐大狮的佐，辅佐的意思，是帮助各位餐饮人把生意做大做好。今天聊到新餐饮，我们给餐饮人做服务的时候，发现新餐饮有几个特征：

一是餐饮到这个阶段开始场景多元化，从过去堂食，变成堂食+外餐+新零售 ，整个形式不是只卖餐饮或者菜和饭，开始往零售发展。一旦进入到零售，线上运营，对于很多传统餐饮而言，这是很明确的能力短板区，行业在快速发展，但是餐饮人的能力没有跟上，多元化的发展给了新餐饮很大的挑战，这是关于场景的多元化。

二是关于经营数字化。 过往在所有的餐饮经营过程中，过去很多时候都是在做的是会员的实体口碑线下营销，现在线下营销开始转到线上，开始做小程序，公众号。对于数字化的餐企而言，其实现在发现订单大部分都来自于互联网平台，无论是到店的美团点评，还是到家的美团外卖和饿了么。这种趋势下，数字化的能力对于新餐饮企业而言要求特别高，要玩线上流量的立体运营，这是关于餐饮的一个线上经营的数字化。

三是整个竞争线上化。 过往很多餐饮竞争更多是选址好，门店在核心地段，我的人流够多，竞争就占优势。现在从线下的竞争开始进入到线下+线上，不光是线下有很好的选址，未来线上也要各种运营方式获得更多的流量。

围绕这三点新的场景，新的运营，其实更多的引导新餐饮会往线上竞争去发展。 佐大狮这个阶段其实也是进行了一些新的探索，我们目前给餐饮提供的服务大概有三项，一是给到所有餐饮商户一套完全智能的SaaS系统，二是给到餐饮企业进行线上流量托管运营。三是做了很多性价比超高的供应链产品赋予新餐饮，让他们的产品更好吃，让他们进入到个性化赛道上来，这是佐大狮在新餐饮上的探索。

占妍：餐饮未来会形成“1+N”的模式，“1”就是很多的功能，很多的角色会被外包，形成非常好的标准化，可以形成规模化的服务体系，包括供应链、数字化以及其他的一系列服务，可以变成行业的基础设施来走。

“N”是像鱼非鱼、失重餐厅真正符合变动的消费者需求，不断迭代自己的产品，不断的打磨自己的体验的N个细分领域的龙头品牌。 在这个“1+N”之下，请问朱总，您是坚定的在上海菜，在江浙菜系里面深耕文化，深耕从供应链到门店，到消费者体验端到端的流程，在过程当中什么是变的，什么是不变的？

朱俊： 我们其实前三年做组织架构，或者内部的供应链管理。2002年我们已经成立了配送中心，那个时候是一个连起来的过程。作为战略来讲，苏浙汇是一家集团连锁企业，中高档餐饮连锁的设计的格局，我们希望把很多的核心产品，包括和供应链之间的溢价（那个时候供应链还没有像现在这么重要）先连起来，中央集权。

门店对我们所有的定价以及货源品牌，所有准入以及淘汰都没有权利，门店没有自主权，都是中央集权。通过整整大概15年的运营以后，作为全国配送，中央集权采购，包括供应链的拿捏，成本还是很高的。

在产品更新迭代上，我们有米其林餐厅在集团里面，还有不同的品牌，它的原料的属性，包括变动性也很强，所以我们在这个过程中要花很多的钱和精力、去人力做这件事。

然而，我们在近五年或者十年里，让异地市场有自主的决策权，把供应链本地化、当地化。刚刚进入北京市场，所有东西都是配送过去，进入香港市场的时候，人才都过去，到澳门也是这样，运作可行性很差。这方面的调整，希望集团的决策要快速，要结合本地的一些实际情况做出一些方向性的决定。

占妍：感谢朱总。 在多品牌、大集团、多区域的运营中，必须要兼顾到统一化的运营、统一化集中的规模经济和当地的多品牌资深的灵活变动的平衡，接下来想请张总、刘总回答一下，您认为餐饮发展过程中“变”和“不变”，或者您的品牌您抓的“变”和“不变”是什么？

刘峰：鱼非鱼其实是烤鱼在2014年是比较创新的，那个时候我们来看市场的时候，大家基于在这个品类当中，基本上餐厅是没有主题的，只是卖产品。所以说很多到上海来开餐厅的时候， 我以上海这个维度来看这个问题，我发现如果只是具有匠心这件事情，很难做的持久 ，比如今天讲我在这开餐厅，开一年、两年、三年、五年、十年，这当中是因为设立三年半为一个周期，后来我们做到第三年的时候我发现市场变化的速度太快了，包括互联网，包括新零售对餐饮的冲击。我就把餐厅改为一年半一变。

对特色餐饮来讲，消费者的选择从第四到第五个维度才会选择我们， 我们如果没有很强适应市场的变化能力和产品迭代能力的话，是不可能在这个市场生存的。 我们变是我们在上海找到了变的方法，因为鱼非鱼的总部在上海，我的跨界营销、创新产品、为很多电影新研发的菜品、综艺节目互动、年轻女性粉丝的互动，这是我们变与不变非常重要的一点。这当中也是我觉得未来创新餐饮的思考。

占妍：接下来有请张总讲一下，您也是非常了解非常热衷于餐饮里面新的东西，在这个过程中怎么把握一些不变，夯实自己的护城河，同时把握一些变的东西？

张凤来： 所有的不变都基于变，我觉得不创新一定是不行的，创新是为了发展。 我们一直在这一块做很多的尝试，关于空间、关于这种控制，关于背后后台的互联网化，包括购买服务，我们购买服务，会用一家地产公司的视角做餐厅，我不会做菜，但是我有会做菜的人，我不会做空间，但是我有会做空间的人。我负责搭建商业模式，组织优秀团队，不断的产品创新，这是我的核心想法。

我的想法还是基于广义社会发展的趋势，这个发展不是光基于中国做的发展，是关于全世界发生了哪些变化，围绕这些变化我们做了什么。比如说Google讲让世界分享互联网这个逻辑。这样思考的好处不见得能做的很好，但是这个好处是让我有一个很大的视角看行业的问题。 我举一个例子，网红，特朗普就是网红总统，网红是基于这个时代技术的发展，传播路径的变化所产生的新的商业模式而已，并不是对和错的讨论，什么网红红不红，传播路径发生变化 ，我基本上不跟传媒合作，和新媒体合作，为什么不合作呢？因为我能调动新媒体为我服务，他需要找我服务，需要跟我合作，需要一些热点，其实我的核心问题是时代发展的变化我们捕捉到这些变化，我要变化找到本质的问题，我们需要解决的问题是什么？不外乎从空间到产品，到服务到一切的维度，给顾客一个传播的理由。给他理由他能传播我就完成任务了。

第二部分是他愿意来，这个就很复杂了，长期持续来，好不好吃，味道好不好，服务好不好，那是另一个问题。创新基于每个维度的创新，如果不创新不管是传统餐饮还是新餐饮，只要不变就死的快。这个时代变化的太快，随着技术的发展，包括人文技术的发展，都会引起整个行业的颠覆性的变化。每天都在变，今天我也很恐惧，很焦虑，我们这个公司如何更好的解决这个问题，我觉得不变不行。

占妍：顾总因为您是做“一”的部分的，您是希望做成一个行业的服务体系或者基础设施，以这个角度来看的，您怎么把握To B这一端的变和变呢？

顾骁： 行业里面有一句话是唯一不变的是一直在变化，对于我们这样的公司而言，永远不变的是为这个行业出一份力，帮助所有餐饮人解决他们的问题和困难，这份初心是不会变的，不管行业怎么变，对于佐大狮而言，我们的价值观是利他，我们对于行业，对于餐饮人，尽我们所能，把我们的经验，对行业的理解一起分享给整个行业。我们唯一变化是我们的产品和服务可能会随着时间的推进和行业的发展会不断的升级、更新，但是唯一的不变的是我们想为这个行业出点力，一起辅佐所有的餐饮企业，一起做大做强，走向世界。

占妍： 感谢顾总的初心。接下来请朱总和刘总回答一个问题，我知道两位其实都是品牌塑造的高手，包括多品牌的集团，还有新兴考虑的品牌，在品牌塑造过程中二位有什么样的心得可以分享？

朱俊： 我觉得第一，先要把自己的品牌调性设立清楚，所有的品牌出来以前首先要想到客户最终对这个品牌的轮廓是不是清晰。当然准备一个新的品牌需要一年的时间，如果在上市之前要想好这个品牌如何出来？

现在同质化的时代要出来一个新人，快速让别人认知你，或者认同你，可能需要很多手段，但是本身需要具备德才兼备，或者是更多的特色。这个其实是一个品牌出来最终要在市场上打牌出来最重要的基础，如果这个基础好后面很好的发展做大。

刘峰： 做品牌我有一些想法，这个想法源自于我们在2014年来上海创业的时候什么都没有，如果开一个餐厅可能是赚钱，那个时候我们经过商用之后还是要做品牌的思路，我在想很多人投资做餐厅，很多人会把投资的成本，前期投资成本看的非常重。如果是你在做品牌战略的时候，我可以建议还是要在前期扎实的调研，非常谨慎，有效的投资非常重要，不是完全是为了省钱，我要控制在多少钱一平方，我要投资多少钱。当时做鱼非鱼这个案例的时候，我们发现市场的机会点是什么？我们区别了竞争对手在市场的产品差异化，包括提升了空间的创新主题性。我们又创新了和时尚、综艺节目、电影明星的营销手法，我们那个时候都是在做菜，但是在上海增加了三个档次。经过半年多的时间，第一个店耗资在330平，耗资540万。我发现是为品牌而战的，我要走的很远。

像张总刚才讲，我不需要新媒体做宣传，那个时候我自带的流量就非常强，因为很多都是之前没有的，所以鱼非鱼一开出来就非常的红，2014年是没有网红那个词，是2016年做了嘻游记之后才有网红的词。在上海做品牌的思路是要全维度的为这个餐厅做成品牌未来考虑更多，这也是鱼非鱼已经5年多的时间，能在上海持续的发展，这些维度是离不开的。

朱俊： 你要开一个赚钱的公司还是一个值钱的公司，其实品牌的价值肯定要远远大于我们的利润，到最后我们所值得的回报就是品牌的回报 ，这个东西其实是最重要的一个点，如果你出来这个点不清楚，只是为了赚钱的话，这个企业肯定是做不好的。

鱼非鱼刘总在全国开了这么多店，包括在上海其实很难做，你能够做到这样，其实就是不断的把自己的品牌调性、初心拿捏在自己的出发点上。

刘峰： 去年餐饮的经济非常不好，可能跟大经济有关系，所有的餐饮一直都在下滑。我们也面临这个问题，我们有时候也会动摇，是否在投资上，或者在其他地方要做减法，我们仔细分析其实走到今天，品牌是什么？品牌就是溢价能力？我们开在最好的地方，凭什么能开在最好的地方，是基于甲方对品牌的认知，很多人来找我们，因为品牌给了很多的优势，所以这些方式是我们一直坚持要做好品牌的决心。

占妍： 这确实是致力于做好长久生意事业的企业家考虑的问题，从这个角度来讲，可能短期的一些手段、工具都是一个辅佐而已，真正把这个品牌塑造起来，让品牌诠释，这可能是真正考虑的一个问题。还想了解一下在座的各位已经做到有一定的用户形象在，在用户上有什么经验和考虑？    

朱俊： 现在的客户都被我们宠坏了，第一个通过自媒体的方式，或者是大众点评，或者是很多的渠道来投诉。

其实服务行业很辛苦，我们遇到的经营成本越来越高，房租、人工等等一切。我们不能说被客户剥削，也不能说被客户绑架，只是跟客户之间的沟通方式变了。

客户之间你跟他的语言不一样，以前是我是什么，就是什么。现在第一个客户不听意见领袖的话，因为现在的年轻人或者是现在很多人都通过自己来搜索，不会你说就听，我要看对不对，这一点上跟以前完全不一样。

其次，声音太多，很多人会评价一个品牌，这个信息量太大以后，他会选择过滤，这也是一个问题。

有的时候我们只能说先把自己做好，把自己是谁做好。品牌形象，包括20年的集团在市场上算是一个老品牌，我们的客户在老，老的客户对我们有印象，新的客人对我们没有印象怎么办？

我们希望讲年轻的话，做年轻人喜欢做的事，实际上并不是。我们一直在努力，有可能年轻人听不懂我们在做什么，因为我们年纪大了。 至少客人对你的企业用不用心，是不是在按良心做事，这个是可以感受的。客户可以感受到你的真诚。

我们现在互联网无理由退款，如果客人说肚子不舒服，免单是起码的，他要赔偿是可以。基本上客户提的都可以，我们不会跟客户争什么。通过这一段时间泡沫化，餐饮最近一段时间经济环境不好， 泡沫期同质化太多以后，客户选择越来越冷静，年轻人知道什么是好东西，什么是真正需要的东西，品牌餐饮行业主要练内功，做高档，高档做到极致，做中档的把贴近老百姓性价比做好。

做快，把年轻人时尚的东西，或者产品的特性做到位。 这样几个层次做好，我相信这个市场还是有需求的。年轻人基本上不在讲在家了，外卖在家吃基本上体验不好。当然我相信会突破，过一两年有新的品牌出来会突破，但是现在还是传统行业在做，店内消费是主流的餐饮趋势。我是这样认为的。

占妍：线下面对面的场景不可替代，人和人面对面的交流是最能够拉近关系，最亲密的关系。

刘峰： 我比较认可朱总的观点。我们有很多相同的观点，我在管理上非常重视的就是看舆论、看点评，看评论。有很多维度在管理当中是实际当中是虚空的一块，有几次，比如说最近有一个事件，我看到三条不同店的点评，提到口味偏淡。在我们重口味的行业，不应该是出现偏淡的概念。我问了我们的运营、产品，他们说检查还是可以的。我坚信还是有问题。后来就发现整批货有点偏淡。 有的时候要从消费者的感知当中去，你在后厨品尝菜和在前厅做的试菜是完全两个概念，体验感也是不一样的。

通过这一点我发现这也是我们的专业，从这里梳理出来我们出现哪些问题。这当中是我们针对朱总讲的客人投诉问题，对于上海来讲，我们完全是让消费者满意，因为解释的成本更高。第一轮的时候，是我们做的不好，有时候觉得这个客人总算打发走了，这个事解决的。但是我们现在进步了，再继续跟踪我们的客人，我们再请他来，再请他给我们指导。我发现我们客人对于我们信任，有时候犯小错误他也可以原谅你。这个时候我们发现有退路。以前犯错误，解决问题的角度不一样了，所以没有退路。我觉得没有问题， 我们用心为消费者解决问题，从他的角度看待问题。 这是非常重要的一点。

占妍：我们一直在讲，以消费者为中心，以用户为中心，怎么在各个细节具体操作中真正把这个贯彻下去，这可能是我们餐饮人需要把心放低，放沉去思考的问题。张总你有什么经验和分享呢？

张凤来： 关于客户关系问题，以我的餐厅为例，其实任何事都有正反两面，比如说我们觉得这个玩法很有趣，同时带来很多的困扰，有很多负面的体验。餐厅的成功不是一个维度的成功，因为过去在餐饮当中做过大量的实践，大量都是失败的。我认为所有基于假的，哗众取宠的事不会长久。我也担心我会成为哗众取宠的一员。

我思考的问题是如何和顾客之间产生价值观共鸣，价值观共鸣很简单，就是顾客为什么来我餐厅消费，他消费对他代表了什么？他为什么请别人到这里消费，他代表了什么？诠释的是什么？ 好吃也是诠释。

我们餐厅不接受人多预定，但是上海苹果店团队要搞年会，我们商量很长时间，他们开了年会。为什么在我的餐厅开年会呢？背后有一个理由，价值观共鸣部分，因为我能够更好的诠释他。如何帮助顾客实现他所要诠释的部分？就是我要解决的问题。如果解决好，就会持续的成功，如果解决不好顾客就会抛弃我，顾客是一个广义的顾客概念。越能诠释好更多的问题，能力越强，反之越弱。

占妍：我在搞协调工作的时候，每年都会做焦点小组。就是需要了解顾客最多没有意识到的未满足需求。他一定有一些未满足需求，你满足了他，这是第一个层次。但是要了解他说不出来或者没有意识到的，你挖掘出来，这个时候就给会他一种，你更懂我，你非常理解我，你更知道我需要什么，这样惊喜的体验，这是品牌在用户运营，用户的打通用户过程中需要抓住的一个点。

张凤来： 朋友圈是非常有意思的现象，你会发现每个人的朋友圈都在诠释我是谁，都在反复诠释我是谁。这是非常有意思的。

占妍： 大家都要注意自己的朋友圈了。有请顾总讲一下对于用户的管理，用户的运营这方面的思考。

顾骁： 其实我们做的事情还是偏零售这一块，在用户这一块我们花了很多的心思。我们更多服务外卖行业，外卖80%的是简餐，我们做的是佐餐，我们是为了让简餐更好吃，让用户吃的更多。

 一是，在一开始选择上，在选品上按照平台大数据选用户想吃什么 ，我们选什么生产，保证他想吃的我们这都有，这是一点在选品上基于大数据。

二是，在餐厅设计包装上，按照一人食的量 ，市面上佐餐是家庭装或者厨房中的场景，但是真正市面上一人食的场景非常少，但是外卖白领吃的饭基本上是一人食，所以我们产品包装上设计成一人食，里面每个产品的克重我们反复的测试，每天测试用户够不够吃。

三是，在包装上还有一个非常细节极致的追求，我们公司内部有一个产品官叫首席撕膜官 ，这位同学每天就是做一件事情：这个包装膜用什么力度，用什么角度撕，用户感受非常好。我们在产品整个包装上是花了很多的心思，保证用户拿到手上的体验是最极致的。在产品上一个核心的观点，持续超出用户的希望。

占妍：感谢顾总，连撕膜小的动作，我自己深有体会。有一些外卖做的非常的贴心，讲不出来哪里贴心，但是在不断的消费的过程中你会觉得这个品牌是更加用心在珍惜这一次小小的服务的。

各位大咖分享了很多的经验，最后我想请四位老大用一句话来阐述一下您觉得未来五年您这个品牌需要做的最重要的一个探索。

朱俊： 一是战略上要有高度，落地的时候要有接地气的决心。二是人才还有分享，跟人才分享我们的红利。三是要有和专家以及资本沟通的技巧，有专家咨询和资本的沟通的技巧。

占妍：欢迎来跟我们沟通。

刘峰： 对于未来五年，鱼非鱼要做好的就是持续的匠心精神。二是要有持续的创新精神。三是做好人与人的链接。

张凤来： 关于未来的五年，我没有太多的思考。想三年就很厉害了，想不到五年。三年的思考，中国人在世界上产生影响，中国人的餐饮业也会产生影响。我们具体如何实践，我们怎么思考中餐国际化，怎么做？为什么做中餐国际化，为什么西方人不喜欢中餐，不喜欢中餐的原因有很多复合原因，消费习惯，消费方式，产品的形式等等。 我未来三年一是尝试在国内进行大量的新的想法的实践，不断的颠覆自己的想法。二是在国外进行一些店的实践，成不成无所谓，试一试，万一在世界上做出一家有意义的公司呢。 我们会努力。

顾骁： 我们是服务企业，从小事切入，把小事做极致，把小事做到规模化，将整个餐饮行业的下游规模化之后，我们整合整个产业的上游，去以更低的价格，更好的服务助力整个餐饮行业蓬勃发展。

占妍： 刚刚四位讲到，跟我们最近的一个研究不谋而合，我分享一下我对餐饮未来的看法，我们总结餐饮九步进化论，未来一个餐饮企业要想从0做到上市，或者做到更大的状态，它需要经过九个步骤：

一是标准化 ，我相信即便是一家店两家店也需要把你的惨淡标准化，产品口感标准化，用户服务标准化等等做好。

二是连锁化 ，做的标准化之后怎么样连锁的形式覆盖到更多的区域，让更多的消费者体验到。

三是零售化 ，比如我们的外部有一些餐饮或者绝味就是偏零售，可以卖到便利店，以更多的渠道覆盖更多的人群。

四是IP化 ，你到一定的时候，这个品牌必须要变成消费者心目中的IP，不管是细分领域独特IP或者区域独特IP，一定承载一定的文化内涵，一定的故事一定消费者认知。

五是科技化 ，怎么样借助不仅仅是店铺POS工具，或者ERP工具，而是把数据真正的用起来，把数据孤岛打通，让用户为我们做决策，用数据帮我们引入更多的人群。这五化都做到了，之后四化是未来五年餐饮最重要的趋势：

一是规范化 ，做到一定的量级都会感觉到规范化的大潮。

二是资本化 ，海底捞上市别近千亿市值，餐饮资本化是众望所归，呼吁育雏，也是跟高层领导沟通当中已经是剑在先上的事情了。

三是国际化 ，我们的出海。

四是平台化 。就是拿出自己的核心能力做基础服务，去做行业赋能，这样的尝试，包括像绝味都在做这样的尝试，都是这个阶段我们要考虑的问题。

从一个小小的一餐饭，到四万亿的餐饮大市场，大行业，我们有太多的事情可以去做，也有太多的机会值得我们抓住。这个新餐饮，不仅仅是新旧的新，更重要的是良心的心，怎么把我们的心注入到这个行业当中，真正把这个行业推到一个进化更高的位置，让我们一起为这个行业一起贡献自己的力量。

感谢四位老大给我们的分享。这次圆桌到此结束，谢谢大家！

主持人：再次谢谢四位嘉宾和主持人！不知道各位对四位嘉宾所谈到的品牌是否熟悉，北京的失重餐厅在蓝港，它是用双螺旋轨道，IPAD点餐，几乎没有太多的机会接触大服务员，用双螺旋轨道把餐送到你的面前。张总是一个理想主义者。失重餐厅它本身不是提供什么产品，它自己就是一个特殊产品。四位嘉宾我体会到失重餐是一个特殊的产品，也是一个新物种，祝愿张总可以发扬光大。

鱼非鱼刘总是志在流量，它本身也是一个品牌，鱼非鱼的跨界的营销、混搭特别跟时尚、年轻人是特别搭的，年轻人喜欢冲撞，喜欢混搭，跨界。他就是传说中女孩子吃饭就要换五身衣服，带五套衣服去吃饭，然后不停的拍照的地方，这是年轻人喜欢混搭、跨界的核心的诉求，时尚的需求。

苏浙汇是一个老品牌，我通过组织管理跟创新、架构，有一些新的活力在。

佐大狮更是选择一个新的赛道。我撕了一下它的包装，里面有膜，我撕了一下包装还有盒子，确实感受到特别的中心。我撕完之后可以恢复原状，它的设计是非常好的，他们还有首席撕膜官。

感谢各位品牌，感谢大家，今天的圆桌论坛就到此结束。

本文系投稿稿件，作者：破局新餐饮会务组；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。