科技猎西域创始人叶永清：如何改变中国MRO的现状
2018年3月2日，MRO电商行业西域宣布获得1亿美金 D轮 融资。MRO是Maintenance（保养）、Repair（维修）、Operation（运营）三个单词的缩写，西域自2004年成立开始专注于MRO领域，2009年始搭建MRO工业品B2B电子商务平台 ，目前可提供36个产品大类、5000个小类、超过100万的SKU。
本文来自于西域创始人兼总裁叶永清在2016年7月首届中国MRO产业互联网峰会上的演讲，阐述了MRO行业的现状和改革路径。文章内容由B2B内参进行整理，亿欧转载，供业内人士参考。
叶永清： 首先代表主办方西域包括ISMCHINA感谢各位在这么热的天气来到2016中国MRO产业互联网峰会，探讨中国MRO的现状和未来。大家知道，MRO是一个非常传统或者说非常冷门的行业，我的演讲标题是《如何改变中国MRO的现状》。西域摸索若干年也没有找到如何改变中国MRO的现状，我们今天作为MRO产业互联网峰会，我们集合了相关的利益方，包括政府、资本方、客户、供应商一起来探讨MRO中国的现状如何改变。
要改变要改变现状，改变MRO产业， 首先要知道这个行业有多大，值得改变吗？
我们看国家统计局的数字，一般来说，工厂产值的4%-7%是MRO的需求。为什么是4%-7%呢？就像一个汽车一样，你刚买在维护上用的比较少，但是用了三年之后这个费用会占到比较大。工厂也是如此。也就是说工业GDP的4%-7%就是MRO的产业规模。我们根据2015年国家统计局数据得出的结论，2015年第二产业工业GDP是27万亿，那么乘以4%-7%，这个产业的容量就是1.1万亿-1.9万亿的规模。大家知道在今天没有被互联网改造，或者说没有形成一套高效率，有巨大互联网产业前景的不多了，MRO算一个。MRO是一个供应链的概念，我也一直在讲，包括刚刚黄教授也在讲供给侧改革。供给侧改革有几个需求，要去库存、降成本，去杠杆不是我们今天要讲的，包括还要提高效率。
我们看MRO在供应链方面有几个现状 ，一个轴承作为MRO的细分的SKU，从生产厂家，我这里把品牌商和生产厂家分开，因为中国是一个制造业基地，从而OEM现象，某一个品牌不一定制造这个东西，他可能通过上游厂家制造，它的流转流程是通过生产厂家到品牌商，品牌商在每一个省找一个总代理或者是若干个省级代理，然后是在中国各大城市看到的特有现象叫五金机电城，再往下就是小B客户，就是五金点、贸易商，我们称之为次终端，最后流转到的工厂的终端用户。一个工业品经过6层流转，这种业态的 弊端有四点 。
一个轴承从工厂出来到品牌商仓库、代理商仓库、五金城仓库、小B仓库到使用者的生产线或者是残酷，上下车高达10次，层层毛利造成终端价格高企。当然在今天做批发，做工业品贸易的可能是数十万从业者，行业集中度非常低，供应链效率也非常地下。在中国工业品和食品、百货业没有区别，因为行业集中度非常分散，假货也非常盛行。
讲了这个行业有多大，现状以及弊端。 我们再往下延伸到具体一个工厂的需求。工厂MRO采购有哪些特点？
在座有很多供应商和我们的客户，我们通过4组数据了解MRO在工厂当中采购的特点。第一个是印证我刚刚讲的中国MRO市场容量是工业GDP的4%，也就是说一家公司了MRO采购占费资本项目间接支出的20%，费资本项目间接支出通常是整体开展20%，即MRO占4%。第二MRO采购占40%的采购活动和供应商数量。第三，大部分MRO产品采购属于非计划采购，每年重复采购次数小于5次，70%-75%的MRO采购是一次性采购，第二年不会重复。第四，根据原始数据分析，如果说未经供应链整合的企业，这家公司跟每一个MRO合作的金额基本上会小于1万元，如果说用6次周转率的话，跟每家每个月或者是每两个月只合作1000多块钱，这也是效率低下，或者说非常的分散。
其实在不同领域都存在这样的现象， 百货行业存在MRO的长尾曲线 。我们分为三段来看。横轴是一家企业曾经在历史上买过MRO的品类或者是SKU，纵轴是每一个SKU买的量，把这个连成一条曲线就是典型的长尾曲线。每次我们和客户谈MRO整合，会先谈这个曲线，有了这个曲线之后可以非常清楚的得出整合的基本思路。我们把这个曲线分为三段，第一段我们称之为窄线，比如说我们是一万人的工厂，每年需要安全鞋，冬夏两季就是2万双，这一类产品是5位数的产品，不是MRO，而是属于窄线。这一类产品厂家和一级代理一定会用最好的技术、库存、服务，应该是直接找厂家采购。因为每家公司作为采购，都有一个绩效考核KPI叫降低成本。 前20名的SKU会达到50%的采购额 ，你只找专业厂家，每年做一次投标，不仅保证服务和质量，还可以有很好的成本，提高你的效率。
中间往往会有300-500家供应商可以供应2万-3万SKU，这个往往是三位数、两位数、一位数 。比如说要几十个轴承，两把电钻，一主一备。这一类是长尾中段。第一段蓝色的叫窄线，相对应的中间是宽线的需求。这是以区域为代表的MRO整合供应链的服务公司所站住和擅长的。大家知道以生活为例，每个家庭需要两个牙膏，一包盐等等。这一类生活的场景需求就诞生了全世界最大的商业模式，就叫做网络生活超市。而MRO也是类似的道理，一定需要一个工业品的MRO超市才可以解决这个长尾宽线需求。至于是用线下还是互联网业态我们再探讨。最后的尾段，工厂三班倒，他半夜两年需要一个榔头，一定是隔壁老王才可以在一小时之内送到现场。最后一段是硬件，现场定制，现场安装的服务，无论MRO在全世界、在中国再怎么整合，本地化小贸易商，围绕工厂5公里范围之内的小供应商，仍然是整个MRO供应链整合范围当中的非常有效了部分。
通过长尾曲线MRO的整合就形成了窄线厂家供应五位数多SKU多需求量的产品。宽线提供数万组SKU，降低隐性采购成本。本地化贸易商提供现场、紧急和定制化服务。
作为MRO的特点我们了解了刚刚整合的方法， 有什么需求的痛点？ 我们通过五个字母来代表“TQCSD” ，代表了什么概念呢？客户关注的一定首先是货期，在我需要的时候你要快速给我，第二是给我对的东西，质量很重要。第三是合理的价格，第四是服务很重要，最后随着MRO的整合需求，需要做一些数据分析。对未来做一些预判。也就需要一个很强的数据。这是西域的特殊优势。因为过去一年我们在数据和IT方面的投入是2500万人民币，建构了我们这一方面的基础。
目前在改变这个行业现状过程当中，已经涌现了一共 5种整合模式 ，我们分别做一个基本的介绍。首先是整套模式的流转流程，刚刚讲了这个业态的特点，就是高达六层，从生产厂家到品牌商到省级库存、市级库存、小B一直到工厂用户。整合是把中间10次的上下车变成三四次，从品牌或者是代理商到西域这样的MRO公司然后再到工厂用户。大家可以看到看到整个物流效率的提升，去中间环节，同时成本也可以得到极大的节约。因为中间很多费用会释放给品牌商或者是消费者。
具体刚刚讲到的整合方案我们通过五种方式来做。 第一种是电子目录 ，因为我们知道B2C和B2C有所不同。B2B往往都有ERP，也就是说大量的终端工厂不大可能自己建一套电子数据库或者是电子商城来解决他的MRO采购。而我们有一个电子目录，我们可以按照他的字段把我们的产品导入他的系统形成一个电子目录，工厂采购工程师和使用者就不用加外力，就可以在自己的ERP内完成一站式工业品采购。目前来说这也是一个主流，就称之为电子目录。
第二是系统对接 ，工厂采购往往是在ERP里先做一个审批，然后到采购部做最后的决策下单。PR、PE往往完成采购80%，这个决策环节在传统工厂里往往是通过ERP解决，通常做法是将像西域这样的MRO公司网站，跟客户的ERP通过一套接口协议做有效融合，这个耦合的过程，以我们的客户杜邦为例，他的郑州工厂工程师，登陆ERP之后点击链接，通过他的接口从他的ERP跳转到我们的网站，选购两个产品之后形成一张PR，这个PR走完审批流程最后形成PO单，直接到我们系统，完成了整个无缝闭环在线交易。
第三种是售卖机 ，在美国，售货不仅在百货和日用品，他也在工厂MRO方面起到很大的供应链整合效果。今天有必孚科技的合作伙伴他们会来解释如何利用售卖机来进行整合。
第四种是EPS ，这是西域自主研发的一套软件，B2B和B2C不一样，B2C是单点决策，我要买这个把手我自己决定。而B2B需要审批，中小客户也需要审批，过去是纸张流转，而我们形成一套电子审批采购软件，EPS，嵌入到网站，采购员登陆西域的网站选择商品之后点结算，ERP系统会自动推送一个邮件给到他的老板信箱，老板可以点击之后进行审批，审批之后做决算，完成整个审批到交易的闭环过程。
最后是VMI ，也就是供应商管理库存，这也是一种整合方式，但是这种整合方式在中国有一个风险，就是MRO不具备一定计划性，非计划性很强，用供应商管理库存往往会导致呆滞库存，但是在欧美是非常重要的一个模式，因为他们已经非常的成熟。
如何形成MRO网上B2B交易闭环？ 之前有不同公司在做MRO，这种网站更多是类似B2C模式，无法形成闭环交易。用B2C网站做B2B有一个本质上不能解决的问题。B2B是多点决策，要想解决B2B闭环交易，必须要用EPS、电子目录。还有一类客户是次终端，可以通过网站或者是APP，你在应用商店输入西域就可以搜到我们的APP，我们在小B领域已经解决了在线移动交易的闭环。
我们知道 交易的本质是金融 ，过去交易金融做得最好得救是家电领域，我们知道国美、苏宁他们做家电做得很好。但是你看他的报表其他收入来得更多，他们以家电作为交易入口，占用供应商和客户资金高达几百亿投到地产。其实过去30年金融的代名词就是地产。他们做的非常好，但是上海的永乐只是做家电，最后被迫卖给了国美。但是金融的本质部是赚钱，而是风险控制，也就是安全。你要把安全做好一定是对某一类资产有处置能力。比如说银行愿意抵押你的地产和房产，因为银行存在地产和房产的处置能力。而我们作为MRO闭环的重要一环，我们有轴承的资产处置能力，泵阀了的资产处置能力。因此西域这样的企业一定会延伸到供应链金融。有了交易，有了金融还无法构成一个MRO的生态。有一些客户有ERP，但是在MRO从业当中，高达到70-80%的客户是没有ERP的，如果说有一家公司可以提供一个免费的SaaS软件，不仅可以让客户形成很强的交易黏性，而且可以形成大量的可做未来征信风险控制的交易数据。就会形成一个整个闭环的生态。
我们知道微信就是一个SaaS软件，他是免费的，每个人都可以用，上面叠加了红包、电影、打车等等，就会形成一个闭环。而MRO也会有这样的机会，就是通过SaaS软件形成一个免费的企业用户层，往上叠加MRO交易以及基于MRO交易以及基于MRO SaaS软件形成的交易数据可以派生的供应链金融，最后形成一个MRO的产业生态，底层是SaaS，中间形成企业用户层，网上通过交易合供应链金融形成一个强大的客户层。
通过刚刚讲的行业如何改变的现状，以及客户在MRO的需求特点以及我们的解决方案，大家对MRO可能有了一个基本概念。这个行业的竞争我觉得可以讲一句话。这个市场已经非常热了，当然也会引同行竞遮腰， 所以MRO最近非常多 ，但是我们看历史知道东汉末年，群雄并起，但是最后演义的只有三国，我们希望我们西域是未来其中一个。
其实我是一个创业者，不应该讲宏观，但是在今天的环境下不提宏观都不好意思在这里讲。我讲几组数据。这些数据稍微对宏观经济学了解的话，就是非常不容乐观的，比如说2015年中国GDP为68圆亿，M2总量139.23万亿，这就造成了资产泡沫。2015年M2增长13.3%，GDP增长6.9%，中国负债总额168万亿，达到GDP249%。这是一个非常严重的现象，中国的政治我们不能去讲，但是讲了这些东西，可能是消极的，但是我是和创业者，我们在座有黄教授这样的经济学家谈宏观经济应该是黄教授去讲，但是我们做创业者，我们要有一个正能量不可能变成可能。这个正能量就是刚刚讲的，找不到方向的时候我喜欢看看历史。有一位历史学家说，“像中国这样了民族特质，与民生息自由40年，必定会强大”。当你看眼前的时候，会被眼前的风雨所迷惑，或者是被打击，但是你看历史，只要政局稳定大家都不会反对一个方向，再过20年中国已经成为全球非常强大的国家，今天是大而不强，基于这样的角度，我相信未来十年、二十年的中国一定会成为一个大而强的国家。这个过程当中，MRO当然会有很大的机会。
很多创业者都在这个行业，我们说叫泡沫。但是ABB1688的刘总，以前在亚马逊，亚马逊的老总曾经说如果你把你的成功定义为成两年，所有人都会成为你的对手。但是如果说你把你的成功定义为5年，你的竞争对手会少很多，但是如果说你把你的成功定义在10年，那么你的竞争对手会非常少。所以在西域的角度我们没有太多竞争对手，大部分都是我们的客户一部分是我们的供应商，还有一些即便是像陈总这样也可以成为我们的合作伙伴、同行。所以在今天的情况下，有一句话叫信息科技也好，各种科技手段的发展，打造一家公司的成本被极大的降低谁都可以注册，但是成就一家伟大公司的精神和勇气始终没有降低，你作为一个创业者，把创业变成一个长征，今天所面临的环境其实更恶劣，你所要解决当下这种恶劣环境，不仅需要智慧，更需要的是毅力和勇气，谢谢大家。