家园共育赔本赚吆喝：盈利或成行业顽疾？

孩子作为祖国的花朵，围绕其延伸出来的商业模式更是遍地开花，幼儿教育无疑是最争奇斗艳的一朵。移动互联网时代，幼儿教育作为线下优质入口，引得无数公司竞折腰，家园共育行业火爆，融资潮更是风起云涌。

18年底，掌通家园宣布完成1亿美元D轮融资，由大钲资本领投。

18年2月份，北京环宇万维科技有限公司（智慧树）正式宣布再获和晶科技超过 7 亿元人民币融资。18年9月智慧树再获（战略）投资2.22亿人民币，本轮融资资本方分别为元朔投资，袁胜军。

2016年1月26日，贝聊在京召开B轮融资发布会，此次融资由威创股份和启迪教育等方发起设立的基金领投，融资金额过亿。

作为幼教行业的互联网公司，家园共育行业有两大另类之处：

一、在巨头眼里，数据价值远大于流量价值

据媒体报道，19年2月初，掌通家园已经合作了 8 万多家园所，上线了 6 万多个内容 SKU，App 日打开率 6 - 8 次，日活 600 万，日均使用时长近 20 分钟。2018年底，智慧树在全国范围内已经服务了 12 万所幼儿园，总用户量为 2800 万，峰值月活为 1100 万，日活为 400 万。作为头部企业，两家公司用户数量并不低，家园共育产品作为少儿经济的入口，具备精准、变现力度强等多重优势。

丰沛且精准的流量，在移动互联网下半场显得尤为珍贵。然而，最吸引巨头关注的并非流量而是数据背后的价值。

2017年6月8日，北京环宇万维科技有限公司（智慧树）宣布与阿里云、蚂蚁金服、前海梦创合作，将继续以技术为驱动，结合多方资源，携手助力幼教产业发展。智慧树联合云计算和人工智能科技巨头阿里云，为学前教育领域提供深度行业解决方案，包括辅助政府的“政务云”、助力学前机构的“幼教云”和共享行业资源的“资源云”。阿里云副总裁刘澍泉表示，云平台除了实时记录孩子的位置、作息、饮食和运动等信息，也会根据历史曲线去预测孩子的爱好，提供个性化成长方案。

2018年5月31日，掌通家园与全球最大的以视频为核心的物联网解决方案提供商—海康威视在杭州签订战略合作协议，成为海康威视在家园共育领域的首家战略合作伙伴。此次合作意在将掌通家园在家园共育的市场和产品优势，以及海康威视在安防、视频、大数据等领域的技术优势将有效结合起来，双方建立校园智能安全系统，为幼儿安全保驾护航；创设幼教AI教学场景，用技术让幼教更高效；搭建智慧幼教管理模式，提供全方位信息化幼教解决方案。

2017年9月，旗下拥有多家幼儿园品牌的威创儿童成长平台宣布与百度开启战略合作。百度的人脸识别技术能够帮助威创整理儿童相册，百度云可存储和计算威创积累的儿童行为数据，百度也通过合作接触教育场景。

互联网时代，流量为王。当流量沉淀下来就是数据。当有海量的数据在眼前时，充分的挖掘用户的特性，后面就有一万种变现的方式。

《失控》里说，这个世界的本质就是各种连接，壁垒是连接的强度，而强度取决于点击频次，家园共育产品可以实现父母对孩子的监护，无疑是自发且高频的。幼儿在学校的表现，其数据是非公开且敏感的。对于云计算企业而言需要将数据与企业的业务场景结合起来，使企业真正看到这些数据能为其带来什么，这才是数据的价值。与场景结合的越紧密，数据价值越大，企业级用户付费意愿越强烈，儿童数据较为敏感，获取难度高，互联网巨头用户多偏向成年群体，鲜有儿童流量布局，因此，对于百度、阿里这样的巨头，数据价值俨然大于流量价值，流量是可再生的，而数据价值是无价的。

在实际操作上，很多有价值的数据源都是敏感数据，如何进行脱敏处理，如何实现交易是另外一个大问题。360搞得水滴直播，就涉嫌侵犯用户隐私，一度抄的沸沸扬扬的，最后又被公司关停，大费周折为的就是其背后的数据价值，在数据的使用上，如何做到安全又有充分的挖掘将是接下来行业的变现重心。

二、与其说是教育公司不如定义为saas企业级服务市场更合适。

就像百度、阿里、腾讯，表面上是搜索公司、电商公司、社交公司，其实本质上都是广告公司，靠贩卖流量获取广告收入。家园共育行业也是如此，虽然身处于教育行业，但是其本质是企业服务公司，属于saaa企业服务市场的范畴。

教育公司的本质是提供优质的教学内容，SaaS的本质是用数字化的手段为客户提高经营效率。从家园共育的定义来看，它指的是不单由家庭或者幼儿园单方面进行教育，而是由双方，共同完成对孩子的教育。但是目前，很多家园共育平台，还并未做到“教育”这一层面，仅停留在信息沟通上。家园共育企业并不提供教学内容，只是作为园区的管理服务商，因此定位saas企业级服务市场更合适。

教育公司做市场相对较慢，毕竟十年树木百年树人，非教育类产品也让家园共育企业扩张起来具备网络效应，可以通过资本实现快速覆盖。而且教育公司马太效应并不显著，CR4占比相对较低，新东方+好未来也不过占据教育行业5%的体量，教育行业的管理软件却能抛开这一桎梏，实现快速扩张。

艰难盈利之路：电商导流成效不大，直接收费或是良策

移动互联网下半场，家园共育行业到了模式验证阶段，再加上一级市场融资难，二级市场低迷，如何实现自负盈亏将是考验公司的重要标杆，目前来讲，行业主要围绕以下进行商业变现：

1、工具类产品的社区电商模式。

智慧树、掌通家园只要集中在卖标准化的课程，也就是知识服务，贝聊主要是集中在儿童书籍等标准化商品，从变现方式上，都是选择的最标准化、最容易操作的项目，降低了试水电商的难度，但是同时也表明了，社区电商之路并不好走，行业独角兽在电商变现也只是处于最低级阶段，其他选手的电商变现无需赘言。

家园共育产品变现难，与其工具性产品属性有着千丝万缕的干系。工具型产品是有原罪的，原罪在于“用户认知”：支付宝就是支付工具、墨迹天气就是天气应用，家园共育产品就是查看孩子学校表现的工具。

工具型产品在前期相对更低成本的获取用户，但是到用户规模相对恒定的时候，却突然尴尬的发现：变现能力和用户规模根本不成比例。这个痛苦王小川提出的最早：王小川坚持认为，工具类产品要产生价值，就不能只是工具，而是要提供服务。这个观点他承认是来自于对搜狗输入法的反思——这样一个拥有庞大用户量和不错粘性与活跃度的产品，但在过去创造的商业价值却非常不匹配。

尽管家园共育产品有社区，有内容，但是在互联网江湖（VIPIT1）团队看来，家园共育产品与宝宝树之类的内容社区电商有着本质的区别：宝宝树之类的平台是靠内容取胜，有足够的信任与长时间的交流而产生购物行为，本身内容与社区运营水平过硬，所以电商转化率高。而家园共育产品，是幼儿园的选择，家长端属于被动下载，另外家园共育的核心在于视频直播、学校与家长间的沟通，而非APP内容，因此靠电商变现并不容易。

尽管，家园共育属于工具类产品，但是相比墨迹天气，WIFI万能钥匙更容易电商转化——用户群体特性鲜明。Keep用户是健身，大姨妈用户是女性，家园共育用户都是宝妈、奶爸。群体鲜明的时候，就会有共同的话题，然后就有交流需求，所以成立社区，然后为了商业化而做电商。所以工具产品中你的用户群体特性越聚焦你所能提供的针对性服务就越有价值，当然也就更容易商业化，未来行业还是有进一步商业化的空间。

无论引流的过程和方式是怎么样的，最终的目标之一就是转化率，互联网行业内拥有巨大流量最后也死掉的案例也有；对于优质流量的筛选，优化达成引流的步骤，培养用户粘性，塑造自身形象；通过怎么样的方式和活动，打动哪一部分人群，都是需要深入研究的话题。

2、培训增值服务。

虐童案频发，与教师职业道德与园区管理水平密不可分。幼师群体普遍学历偏低，良莠不齐，工资待遇低，而且幼师服务的群体相对难管理，进一步加剧矛盾，如何为该群体做好培训工作确实有市场，业内掌通家园等公司正在切入幼师培训领域。

具体成效如何，尚未有公开数据支撑，但是在互联网江湖（VIPIT1）团队看来，切入幼师培训不如进军幼师招聘领域，类似于幼师猎头方向，首先幼师待遇较低，幼师自身很难去主动接受培训，这一块费用只能是园区承担，园区付费意愿要打个问号，而切入幼师猎头则属于帮助园区提供优质教师，能帮助园区更好的招聘到合适的人才，降低管理成本，属于创收部分，园区买单的意愿更为强烈。另外，职业教育之所以能够成为教育行业的一个重要领域，离不开结业证书，该证书得行业公认，能够提升薪酬待遇或者职业升级，幼教行业并不像会计等职业，有着行业公认的证书，因此，幼教培训并非一条商业变现的好路子，不过能提升品牌在家长端的美誉度。

3、直接收费。

目前来看，最好的盈利方式是视频直播付费，且由于可以实现盈利，可以实现稳定拆账，也不用在前期市场推广上投入大量资金，代理商的合作都趋向稳定。

据业内人士表示，以掌通家园为例，主要是通过向家长收费以补贴园所，比如给家长开通权限，可以通过摄像头看到自己的孩子，每个摄像头收取30或50元不等；2018年3月份，掌通家园创始人叶荏芊在接受i-EDU采访时表示：2018年3月5日，掌通家园一天的收入突破1000万，而这相当于2015年全年的收入；并且在2018开学季仅用一周时间就超过去年下学期整个学期收入，实现当月盈利。视频直播实现过单日1000万的营收，基本实现该方面的收支平衡。

目前行业内，其他公司尚未传出盈利信息。掌通家园能够实现盈利，离不开家长最为关心的孩子学校表现，幼儿园是否负责任。采用视频直播付费形式的家园共育产品赢利点属于家长的刚需，因此付费意愿较高。

行业长尾公司仍在：头部公司须产业互联网造势，信息流造钱

巨头林立，但是行业依旧有长尾公司存在，远未到收官之刻。时不时的就会有新入局者，比如幼教互联网平台壹点壹滴近日完成数千万元Pre-A轮融资，新入局者或占领部分市场，或取得新的融资，另外行业也没有上市公司，并未出现绝对的掌控地位。

去年底《中共中央国务院关于学前教育深化改革规范发展的若干意见》表明“社会资本不得通过兼并收购、受托经营、加盟连锁、利用可变利益实体、协议控制等方式控制国有资产或集体资产举办的幼儿园、非营利性幼儿园”，“民办园一律不准单独或作为一部分资产打包上市。上市公司不得通过股票市场融资投资营利性幼儿园，不得通过发行股份或支付现金等方式购买营利性幼儿园资产”。

幼儿园行业影响了资本的投资热度，这块资本讨不到好处，势必会将资源倾斜到家园共育类互联网产品，因此，行业内热钱还很多，不排除新的崛起势力。行业独角兽远未到高枕无忧的时刻。因此，在互联网江湖团队看来：

一、产业互联网造势。

中国联网创投圈盛传的一句话是：“在美国，风险投资领域约有40%的投资投向To B领域；而在中国，这一比例大约只有5%。”无论是美团王兴的下半场、腾讯马化腾的深水区还是百度李彦宏的移动互联网时代结束，潜台词都指向了流量红利的消散。

消费互联网的增量已近枯竭，互联网企业从网民身上榨取的每一分利润都要付出过去数倍以上的成本。十年前，中国移动互联网网民数量一年增长率可以达到133%，2017年的增长率为8%。增长乏力是互联网行业近两年无法避开的一道难题。吃到早期流量红利的企业用户增长放缓，再次急求转型，而没能踩到红利的初创压力陡增。数据显示，2018年互联网企业总市值12月份跟年初相比有接近30%的下降。

消费互联网红利殆尽，巨头开始向产业互联网布局，消费互联网的使用对象是用户，为了娱乐或者购物使用，一般重视产品体验；而产业互联网的使用对象是企业，为了企业内部或者企业之间的协作，或者提高工作效率而使用。对于家园共育行业而言，本质上是S2B2C模式，向幼儿园B端提供管理、培训等服务，然后同时又向C端家长提供付费直播服务，有着消费互联网与产业互联网共同的基因。如今产业互联网正处于方兴未艾之际，从幼儿园服务这一赛道向产业互联网赛道过渡，将提升行业估值。

二、信息流造钱。

互联网领域盈利无非，广告业务，增值服务以及电商转化。家园共育行业具备显著的工具塑性，电商转化率低。增值服务主要体现在视频直播付费业务，这一块属于刚需，但是单纯依靠增值服务盈利模式过于单一，财务风险较大，目前行业内尚未出现价格促销战，一旦巨头入局，开启疯狂补贴之路，视频直播付费收入势必锐减，资本市场不景气，如何实现盈亏平衡是行业目前的当务之急。

家园共育产品普遍做社区，这样做最直接的目的就是提升用户使用频次、用户使用时长和用户粘性，因为这三个指标都能够直接影响商业价值。虽然自己直接电商盈利困难，但是社区可以增强粘性，增加平台的广告价值，为信息流广告提供了丰腴的土壤。家园共育产品在做信息流时，优势很多：

1、用户群体的共性需求。目标群体较为垂直，都是宝妈或者奶爸，母婴类资讯信息或者信息流广告较为精准。

2、LBS服务更容易满足。服务垂直人群的工具类产品，目标群体的地理位置相对固定且集中，不像新闻资讯或者天气、WIFI类，人群分散不易推广本地化服务，只能服务纯线上或者大公司，长尾效应不明显，家园共育产品长尾群体突出，能更好的服务多元化客户。

产业互联网如火如荼之际，家园共育行业精准且丰沛的流量优势，势必将能在信息流的商业变现中取得不错的成绩。

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