从汽车金融到布局出行市场，专访陆金申华胡列类：出行将成下一战场

近年来，随着汽车增购需求的大幅增长，汽车 消费 市场竞争加剧，价格厮杀导致汽车销售利润不断下滑，营销成本反而在上升，卖车越来越难卖已经成为不争的事实，在“金九”没有实现之后，10月车市数据出来，“银十”依旧黯然收场。

所以，在大环境逐渐严峻情况下， 汽车金融 早已成为车商利润的一大支撑点。截至目前，新玩家不断涌入汽车金融市场，从传统的银行、汽车金融公司，到如今的经销商融资租赁、互联网金融公司、汽车共享平台拓展的金融业务、融资租赁公司等等都已投身汽车金融市场， 这为中国汽车市场注入了新的活力。

据毕马威《中国汽车融资租赁的致胜之道报告》估计，2016年中国汽车融资租赁渗透率大约为2.5%，与发达国家相比有巨大的发展空间。而据中商产业研究院发布的《2018-2023年中国汽车金融市场前景及投资机会研究报告》数据显示， 2017年中国汽车金融市场规模达到1.16万亿元，增长率达到21.5%，随着中国汽车金融市场的逐渐开放与征信系统名的完善，融资租赁公司、互联网金融公司、互联网保险公司入局，市场规模将进一步扩大，预计2018年中国汽车金融市场规模将达到1.39万亿元，增长率为19.2%。

正是基于汽车金融市场进入蓝海的大背景下，2015年，由华晨汽车集团下的申华控股、新鸿基有限公司旗下的SHK Venture Capital等合资的 陆金申华 正式成立。 2017年6月6日，华晨集团、新鸿基、58集团宣布增资陆金申华。作为一家汽车金融服务公司，陆金申华专注于汽车全产业链，为企业和个人提供一站式金融服务整体解决方案。

而执掌陆金申华的正是此前就职于申华控股的CFO胡列类，其在财务管理领域拥有超过20年的实践经验，担任高层管理职位近10年，先后在金融机构、会计事务所、五百强外企和大型国企任职过。近日，亿欧汽车对胡列类进行了专访。

以下为采访记录（略有编辑删减）：

Q：您能具体介绍下公司开展了哪些业务吗？

A： 陆金申华除了传统的库存融资和C端的汽车消费金融之外，我们有很多项目，比如说我们跟货拉拉、快狗打车等物流公司合作，跟很多网约车平台合作。这些项目的合作最终有几个需求，比如说要添置运力，增加运力就有购车需求，我们会把这个需求引流到我们的合作伙伴4S店；第二，未来这些运营公司有车辆维护和换购的需求，我们会再次引流给4S店，包括保险、提车、签约，这些在线上满足不了的需求，都要到线下去落地手续、流程，以及线下的提车环节，一些太细、太繁琐的地面运营事项，4S店以前可能只服务于它卖出去的车，但是现在我们给它们的概念就是4S店的价值很大，4S店企业能够服务其他用户。我们在全国很多合作项目会有一些客源是引流到4S店，促成4S店成单。

还有一点，4S店作为非常传统的行业，他们的从业人员，从投资人到店里的销售人员，平时充满危机感，他们感受到了这个行业正在下行，所以他们很想转型，但苦于没有机会。这时，我们把一些互联网出行平台的项目对接给他们，虽然短期内不一定有很多单量会发生，但是4S店与互联网发生了接触，这对企业来说，对它的内生服务能力有很强的帮助。

Q：您认为和其他做汽车金融的公司相比，陆金申华有什么区别？

A： 我们同合作方的合作是长期的、全方位的服务。比如，我们跟整车厂的服务，不管是华晨还是众泰，还是即将合作的威马，2B和2C业务是一起合作的，行业内叫“批零结合”。这个模式在华晨和众泰是全国范围的合作。相比一些竞争对手通过SP来做，或者通过驻店、地推的模式，这种服务模式是很容易由下往上的，通过一家一家的4S店去获取单量。而我们的合作是基于主机厂，为它们的全国性业务扩展提供产品和服务。这种模式在前期需要投入大量时间、精力，对服务品质要求较高。之所以做这种模式是因为我们更希望的是能够跟客户共同成长、共同发展。

在这个方面，陆金申华同很多传统的融资租赁公司不一样。我们获单的方式，培训金融专员的模式，维护客户、服务客户的方法，都跟汽车金融公司非常类似，包括我们要做“批零结合”这种模式。批售就是库存融资，很多融资租赁公司愿意做C端的业务，他们不愿意去做库存融资，但是我们愿意站在主机厂的角度来思考他们的需求。我们的价值观就是要帮助客户提升他的能力，帮助客户赚钱，我们自然也有钱赚。比如说我们跟4S店的合作，不派驻场的金融专员，我们通过培训他们现有的员工，将他们自己的员工培养起来，也不是说让这个员工只接我的单子，他们可以把金融合作方的方案全部拿来比较，最后选择最优方案。

Q：现在有一些融资租赁企业在三四线城市布局很多门店，模式较重，您怎样看待这种模式？

A： 这是我们一直在思考的问题，也是我们战略布局上的很重要的一个决策因素。政府一直提倡供给侧改革，一样的道理，我经常讲资源配置，作为一家企业，如何去看全行业的资源配置，刚才你提到的企业自己下沉去开店。从我的角度来说，这个市场上缺店吗？不缺的，门店是过剩的，那为什么要去开店？明明市场上供应已经大过需求了，为什么还要去投入开店？这明显是一条走不通的路或者是风险很大的路。

所以，我们的目标是解决市场上4S店目前面临的问题，比如说为什么经营不好，陆金申华能为它们做什么？这部分需求市场上是不是还有？消费者是不是还有需求要到店里去买车？答案肯定是有的，陆金申华要做的就是如何带动4S店升级，帮助4S店去嫁接一些新的业务，寻找新的利润增长点。这样，我不需要开店不需要投入，我们在当地就有一个网络，渠道也就存在了，这会成为我们地面服务的基站。这是一个全行业的资源调配，资源重新整合和协同的过程。

Q：以网约车平台为例，陆金申华能够为他们提供哪些服务？

A： 像今天货拉拉、快狗打车等货运平台我们都在合作，这些出行平台最终都有运力方面增长的需求，运力方面的增长最终要落到购车行为，我们目前在做的就是这些购车行为，帮它们做服务，包括项目管理、金融服务，给它们提供解决方案。比如，网约车平台滴滴我们也在合作。

Q：在风控环节，陆金申华如何控制？

A： 我打个最简单的比方，以驾驶员为例，比如说一个普通的对C端的汽车消费金融，这个购买者我们只要求他有驾照就行。但是对于网约车司机，需要一整套的认证要求，才能拿到网约车驾驶许可。车辆也是一样，普通的车只要有厂家出来的合格证就可以，或者买了购置税。但是对于网约车来说需要有当地对网约车政策方面的一系列要求，如果他不满足这个要求，不管是人还是车不满足，都有可能让这台车没法营运，一旦没法营运我的还款就得不到保障。所以说我们要控制这一端，或者说掌握这一端的信息，关注他的持续发展，这样才能确保我的金融始终处在可控的情况下。

Q：说到汽车金融市场，以前人们经常会和美国市场进行对比，市场规模有多大，但是现在有的观点说美国的情况不适合中国大的环境，您怎样看待这种观点？

A： 我觉得这里面有一些共同点，也有一些差异，不能照搬，但是有参考和借鉴意义。不说美国那么远，以香港为例，在人们的消费行为上会有很大差别，到香港必须带现金，没有现金就会很难受，很多事情做不了。但是在中国你会发现移动支付已经很普及。从抢占市场的角度来说，在中国，大多数创业公司在前期会通过烧钱去抢占市场，而国外基本很少企业会这样做。所以我觉得从消费的习惯和商业模式来说，一定具有相关性，但可能中国的个性化的程度会更高一些。

Q：陆金申华和强生共同成立了出行品牌是出于什么考虑？

A： 新成立的公司对于陆金申华是非常重要的战略布局，陆金申华正在设计创立一个新的品牌，因为陆金申华本身是一个公司的名称，不是一个非常可传播的服务品牌和产品品牌，新的品牌是站在这两个业务板块之上的全新的品牌，这个品牌融合了金融和强生小e两部分服务，是一家提供出行综合解决方案的平台。未来，我们会以这样的品牌形象和服务内容去获取更多的客户，发展业务，这完全改变了陆金申华原来可能只是一家汽车金融公司，提供单一金融服务，这对我们来说是一个非常大的战略布局。

我们看到有很多做实业的或者做服务的公司，做到一定阶段之后开始做金融业务，我们只是反过来，先做金融，做到一定的阶段，反过来再做服务。

Q：您怎样看待当前的出行市场？

A： 首先，出行需求大家肯定都看到了，未来会有越来越多的玩家进入市场，出行市场潜力巨大。尤其是随着年轻一代的消费习惯和生活习惯的改变，拥有一台车已经不再是他们的需求，出行只是一个需求，车辆只是工具。另外一点，中国汽车市场渐渐走向成熟，汽车的使用变成方便为主。

Q：双方之间分别怎样展开服务？

A： 首先，我们有相当多的一部分客户的基盘是重叠的，服务的是同一个群体，这些出行平台的客户，很多都是目前跟我们金融板块的客户是重合的。还有很多主机厂，越来越多的主机厂都单独设立了出行事业部或者出行业务板块，他们现在要做自己的网约车。我们现在也在洽谈一些主机厂方面的合作。所以，我认为这里面的共同点就是我们两边的业务针对的是同一个客户，在这样的基础上再来延伸服务产品的内容，相对来说容易得多。

另外，我们在全国服务网络，强生主要在长三角这一块做业务，在全国布局存在缺陷，陆金申华正好可以做帮助和补充。对于强生来说，强生能够利用他们的专业度和经验去做一些布局。这是一个环形的业务，我们已经跟一些出行平台包括私管公司、车管公司、金融合作方，或者是地面运营公司建立了合作。现在我们要跟主机厂展开更多合作，提供给主机厂整体的出行解决方案，这时候他们就没有必要找那么多家外包公司来做这件事。

Q：为什么会选择强生？

A： 我们小时候，上海人说起来，强生的叫车电话上海人都记得很清楚，62580000，在前面还没有6的时候，它是7位数的一个号码，用上海话说起来就是“让我拨四个零，强生一路伴你行”这是它当时的一个标语，家喻户晓。前段时间有一个帖子，讲到没有网约车之前，出租车的服务是什么样的？为什么上海要用沪人？上海人坐出租车有一个很大的习惯，喜欢用上海话交流。在安全性上来说，我们以前坐到出租车上是可以睡觉的，一觉睡到到的地方，不用担心这个车有什么安全问题。所以，强生在上海来说是一家值得信赖的品牌。

Q：合资公司能够给陆金申华带来什么？

A： 首先，增强给客户服务的能力，满足客户的需求，增强客户黏性；其次，这里面的机会是双向的，比如说是先有金融，还是先有综合的管理服务，这个是相互促进的，可以相互引流；第三，陆金申华的金融服务在服务出行平台的客户时，同服务普通C端不同，这种不同是由于出行的车辆对司机的要求，对车的要求完全不一样，使用也不一样。这就导致我们会关注整个出行的使用行为和行驶行为，过程管理非常重要，包括信息和数据，有助于提升我们的服务能力。

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编辑：周到

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