母婴儿童行业创业的六组关键词

上周的朋友圈，大家应该都被一篇《我们终于都消停了》刷屏，这篇文章把人们心中 “高潮落下泡沫退散”的气氛推向顶峰， 经历了 “入妄之狂”和“现实之退”的我们开始步入“忧伤之谷”。 当大家在考虑自己和团队要不要消停时，我们看看这个行业的标杆企业们都在干什么。

这是我对一个月内母婴儿童行业动态的整理，当大家在考虑消停的时候，红黄蓝赴美 IPO，蜜芽在忙着做乐园的布局，宝宝树创办了自己的早教联合品牌，贝贝网设立了研究院，孩子王开设了育儿大学，红孩子将新零售渗透至六线，无人乐高推出了无人餐厅，反斗城线下转至线上，海澜之家进军童装战场，这只是一个月内发生的事件，大家都没有消停。

创业开始真正回归本质，坚守下来的人们，是真正的创业者，创业一直是少数梦想家带着一群刽子手干的事， 他们绝不该消停，也绝不会消停。

不少创始人对我说，我不缺决心和毅力，但我缺资源和方向，不是所有的方向都值得坚持，也不是所有的坚持都会有结果，创始人太难了，在这样的煎熬中，他们在客户和团队中找不到可以真正一诉衷肠的伙伴。

赚钱的方式有很多，到底是躺着、跪着还是站着，在母婴这个既大又小的行业， 我认为最好的方式是大家一起拥抱着把钱赚了， 母婴行业太需要抱团取暖了。

观通基金 的投资愿景是为了中国下一代家庭的快乐品质生活， 我们的投资方向是 F（Family）经济，我们把家庭作为我们基金关注的核心投资方向， 中国人讲修齐治平，讲家国天下，不是讲讲的， 中国的家庭观念和家族文化非常深远 。

做个对比，美国现在是净储蓄国家，每年赚 100块花99块；中国是赚100块，花58块；英国是赤字，赚100块，花133块。尽管房价成为每一个普通中国家庭的刚需消费，我们的家庭负债率还是很低的，远低于我们的地方政府负债率和企业部门负债率。

我们坚定看好 2F，其中家庭的核心是孩子，所以我们优先布局母婴儿童行业。 我们的投资逻辑是找 S，无论你是Supply，Service还是Space，都是我们关注的焦点和重点，未来的五到十年是S的时代。

在母婴儿童行业创业，有 六组关键词 需要大家深深思考。

第一组： 2BVS2C

在线上流量红利衰竭的今天，掌握流量成为每一家婴童创业企业的梦想，我的个人意见，母婴儿童行业的产品和服务由于其特殊的信任原因，想要直接占领C 端市场，需要口碑爆品，并且付出很大的代价， 母婴儿童是一个非常适合共享用户的行业，依托内容依据场景寻求 2B2C，可能是更好的通路。

第二组：一二线VS 三四线

母婴儿童的很多品类和赛道都能在三四线城市出现差异化品牌的机会，中国一线城市拥有一亿多人口，而中国二三四线城市拥有至少九亿人口，一个天天挤地铁还房贷的月薪五万的年轻人，和一个有房有车有妻有狗月薪五千的年轻人，他们需要的品牌一定不尽相同。三四线城市有非常低的试错成本，大家尽可大展农村包围城市的宏图，我投资的多个企业都来自于三线城市，目前都获得了不错的回报， 我坚定看好母婴儿童行业综合体、门店、产品、服务各条赛道的创业机会。

第三组：“ 母婴＋ ”VS“ ＋母婴 ”

“ 母婴＋ ”指的是由母婴儿童而衍生出的新兴行业 ， “ ＋母婴 ”则是指在很多原来的行业和产业上加上母婴儿童元素。 现在更多的创业者把眼光聚焦在母婴＋上，其实＋母婴也有非常多的机会， 海澜之家进军童装就是一个例子，国庆我出国旅游，发现酒店＋亲子餐厅，旅游＋亲子游学，商场＋儿童托管，高铁飞机＋儿童空间，普遍存在着＋母婴的创业机会。

第四组：入口VS 出口

流量入口和变现出口之间的界限在当今时代正逐渐变得模糊， 流量好像进入了莫比乌斯环，处处都是入口，处处也都是出口， 但是有些故事是 2vc的，真正的转化率很低，有些机会却是真实的，场景连接度高，流量谁也存不下，谁也带不走，不如寻求更好的转化，定制感的连接会是其中很好的机会。

第五组：品类VS 品牌

婴童的有些领域是有品类无品牌，有些领域却是有品牌无品类。 有品类无品牌的情况出现在基础刚需和附加需求分离时，比如托育，比如游学，之后托和育分离，游和学分离，都会产生新的品类，呼唤新的品牌；

而有品牌无品类则出现在细分赛道和综合赛道分离时，原来综合赛道中的音乐培训和 steam，分别有代表性的品牌，而比如编程从steam中分离，尤克里里从音乐培训中分离，作文从大语言中分离，都在原有品牌上呼唤新的品类。

第六组：消费升级VS 消费降级

在我看来， 消费降级是消费升级中的降级，是升级的一个阶段， 消费升级突破心智，消费降级扩大市场，升的是品类，降的是品牌。 目前的战场，一二线城市已经逐渐开始消费降级，而三四线城市正持续推进消费升级，最佳的时间窗口在升级之后到降级之前。

最好的剑客在于手中无剑，草木皆为剑；最牛的创业在于无中生有，而又无所不有， 大多数创始人都苦恼于自己在做着一个小生意，而且需要靠巷战一点点啃下市场份额，其实换一个角度，在S 时代里，把市场环境比作草木，人人都是对方的S，只要模型设计巧妙，可以很快打开市场。

有的创始人会抱怨说，平台型的机会没有了，出现巨头的时代过去了，任何时候，任何生意都有机会， 现在我们的母婴儿童行业，就正处于心智中一片蓝海，市场中一片红海的情景中。

“ 后端共享，前端集聚，向上扎根，向下结果。 ”最后送上 我总结的创业箴言。