投资人如何看B2B供应链金融领域的机会？

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日前，由中国电子商务协会产业链整合委员会指导，B2B内参、产业互联网头条和供应链金融头条联合主办的2018中国B2B供应链金融峰会在北京举行，上千名中国B2B行业及供应链金融行业的精英出席了此次峰会，共同见证年度B2B供应链金融领域的顶尖盛会。本次峰会还举办了主题为《投资人如何看B2B供应链金融领域的机会》的论坛，参与论坛对话的嘉宾有：

梧桐树资本管理合伙人高申

元创资本董事总经理夏思云

顺融资本投资合伙人邓华兵

本次论坛的主持人是：盛景嘉成基金主管合伙人赵今巍

以下为论坛对话实录：

赵今巍： 首先有请我们在座三位投资人分别介绍一下自己以及公司在在B2B方面的投资情况，先请高总开始。

高申： 我是梧桐树资本的管理合伙人高申。梧桐树资本相当聚焦于企业互联网的投资，卖好车、校宝在线、泰坦云、一起印等等大量的B2B垂直企业都是我们投资的。B2B企业肯定涉及供应链金融，所以也期待和几位嘉宾一起分享一下我们的观点，谢谢!

邓华兵： 我是来自顺融资本的邓华兵，顺融资本主要投中早期，主要有两大方向：一是技术创新，就是一些先进制造业;二是产业互联网，我们到现在也投了十多家企业，分布在各个垂直领域，包括聚玻网、工品汇、工品一号、极鲜网等等。从2015年开始，B2B这几年风风雨雨，我想一定会沉淀出来几家真正解决这个产业的痛点，能够在这个链条里面提高效率、降低成本、为企业赋能的企业，我希望有这样的机会，谢谢大家!

夏思云： 元创资本是原景林投资管理合伙人王浩创办，一期基金10个亿，主要投资用科技改变或者提升产品产业效率的企业，所以产业互联网是我们布局的一个重点。包括我们整个使命希望和大家一起改变这个产业，推动这个产业的升级。

赵今巍： 大家都知道投资行业，基本上我们1000个项目会投5-10个的项目，那看的项目就更多了，现在请我们三位嘉宾从投资人角度分享供应链金融项目有哪些坑需要避免?

高申： 我们看过的B2B项目最普遍的问题在于，对自己供应链了解不够深刻的情况下就急于要做供应链金融或者把供应链金融作为一个业务方向，甚至坦率的说，在我们已经投的一些企业里面，因为前期了解不够深入现在还在填这些坑。你对供应链了解的非常深入，资产数据化才有机会做供应链金融。

邓华兵： 刚才高总讲的这个观点我非常认同，我投产业互联网这个行业它必须来自于产业，如果不是来自于产业我觉得太多非常低级的坑他们都会掉。就是有很多来自于互联网的，来自于金融的，他如果不懂那些产业基本的需求是非常滑稽的。我举一个例子，有一个项目是我投的，做服装B2B的，具体哪个项目不谈。服装从一级批发市场或者M端到次终端的零售店他去一批市场获客，基本上在一批市场的季节性会比在终端销售至少要提前一个季度。他们就在刚好是最淡季的时候去推，时间节点完全没有踩到，所以我觉得做产业互联网的人一定要来自于产业，而且至少有五年，十年以上最好。至少从我们现在投的，不能说多成功，数据比较健康，交易比较健康，包括供应链金融这个环节也在尝试，供应链金融首先得有一定的交易规模。我是学统计学的，样本太小不足以判断。第二个就是所有的数据，基础设施必须健全，必须真实。第三个就是要有一套非常专业的，能够执行落地的风控流程，但是这个往往其实我们很多产业互联网的项目并没有这样的人员。

我们投的项目也有一些在供应链金融掉坑的，但是最核心还是回归本质，交易体量，数据化是不是更加全面，更加真实，整个风控的流程是不是专业，毕竟金融还是一个很专业的事情，谢谢!

夏思云： 这个话题也勾起了我的一些回忆，一般我们遇到的就是三个坑： 一个平台的黏性，一个低毛利率陷阱，还有就是供应链金融的坑 ，其实是一脉相承的。平台黏性，开始振臂一挥把整个行业撮到这个平台来，做一些撮合的事情，而撮合也是有黏性的，为了找这个黏性就要往自营切，自营把流量做起来就是控制毛利率，做着做着就发现不挣钱，是烧钱的，然后就开始说要配一些供应链金融的服务，感觉似乎金融是挣钱的。如果金融碰到自营，金融机构给你平台授信把这个钱放出去，实际上流动性管理包括现金流的控制实际上是非常差的，在整个应该上行阶段看不出来，下行阶段就很明显了，各种流动性会出现，这就是典型的三个坑吧。

大家在做产业互联网，其实选品类还是非常重要的。自营是一定要切的，撮合其实意义不大，要切自营的话一定还是要选这个产业上低毛利的切进去，但是高毛利的品牌和产品也要有，这样才能持续发展。金融是一个很专业的领域，其他几位老总也说了，一个平台没有成为一个产业链的核心企业，没有数据积累或者是不具备有经验的人才不建议配这个东西。

赵今巍： 谢谢，刚才邓总主要从金融的关键要素，交易本质、规模、数据真实性再到风控流程，然后很多企业都做不到。夏总更多从宏观的顶层，很多人是做平台在一步一步做供应链金融碰到的一些坑。我这边因为接触供应链金融比较晚，但是我自己做传统产业做很多年，我自己感觉两个大坑吧：就是金融即金融，很多人觉得供应链金融五个字里面金融很重要，金融就是金融，其实金融不完全是金融。供应链金融业务模式是和顶层的商业模式设计是相关的，不简简单单是金融业务，而是跟整个的行业和团队的基因以及整个的商业模式结合，才有可能定义供应链金融这块业务在本身整个公司里面的角色，所以这是第一个大坑。

还有一个坑就是金融非金融。实际上对很多创业者做供应链金融业务的时候会认为没有什么了不起，我们本身看得到供应链金融的三种模式或者三个金融产品，那我不需要完整的了解供应链金融，这种情况下面就把金融这件事情想的太简单了，所以会碰到很多坑，我自己围绕这些大坑感觉还有一些小坑在里面。其中一个小坑就是技术，技术投资上面，基础的IT技术会走很多弯路，很多做B2B平台的企业不是来自北上广深，可能二三线城市，是一个做传统的老板起来做的，但是他对IT的认知不了解，不清楚，所以在找人方面，在IT投入方面会很大，这是一个小坑。第二个就是风控技术的小坑，实际上也是一个链的金融的坑是相关的。第三个坑实际上是链的金融，本身我们原来传统是做单点的金融，而现在我们做的是链的供应链金融，这个链的金融实际上也一样提到贷前、贷中、贷后。可是贷前、贷中、贷后对于整个链的金融的风控，整个运作体系，线上线下的流程配套，包括后面的贷后的管理甚至说是货物的处置，这套东西是极其复杂的。刚才邓总提到的整个流程管理，链的风控，运营能力的管理对一个团队来讲是非常大的挑战，这是我认为的第三个小坑。

第四个坑就是合规合法 。很多时候金融这件事情，大家知道这段时间金融的形势相对来讲在严管，不管是自营还是平台撮合还是第三方，无论是资金来源的合规合法性，还是本身做自营的合规合法性都会上升到比较高的高度。包括在税务方面的处理，实际上这些都是做供应链金融里面我自己认为从两个角度去分析存在的一些坑，这是作为一个对供应链金融研究时间不长，可能就几年时间的这么一个人对这个东西的一个简单分享，做一个补充。

我们再请教各位在座的嘉宾第二个问题。大家都知道供应链金融可能是一个风口，在这个风口里面大家面对现在B2B平台整个的营收情况，大部分平台相对不是特别好，利润也不是特别好，整个资金相对比较紧张，这个整个对供应链金融这块的业务，这个模式，盈利空间和大小，可能很多创业者也不太熟，刚好请我们几位专家做一个分享，对供应链金融的业务、模式和盈利空间做一个分享，先从夏总开始。

夏思云： 供应链金融这个产业的空间，想象力是有的，毕竟是碰到钱嘛，而且这么多年难得有机会，在金融牌照严管这么强烈的情况下，有机会让平台企业和传统企业碰到这一块。但是这是看起来很大的一块蛋糕，但是却不好吃。怎么说呢?金融其实有非常多的这种漏洞，如果你没有这块的经验和丰富的实践，踩过坑、交给学费很容易被表面的利润所迷惑掉。就是你感觉一套模式，一套模型成型了，可以快速的扩大规模复杂，但是会有很多各种各样的坑出来。

首先是数据的真实性 ，数据获取的成本包括数据到底是否是真实的，很多企业其实都没有弄明白，包括资产的真实性，它的变动的监控，怎么降低这个成本，怎么比银行、传统金融机构有效，很多企业也没有弄明白。

再就是评级模型或者风控模型。 现在很多是按照链条这块可以做到一个比较细致的模型，但是其实应该从事更多维度横向或者纵向去延伸。比如说横向部分就是要相关产业去比对一下，模拟一下看一下它的经营指标数据是否是真实的，有些行业看它突然爆发起来，但是其他的相关产业都没有相应的变化的时候肯定要看，有可能整个产业链都在努力，都有可能。还有一个很重要的就是操作风险这块的事情，整个的交易模型或者整个的模式对人的依赖程度能够降低到多少?因为基本上一笔坏账半年的利润就没有了，所以怎么控制这些操作风险，怎么控制这些道德风险都是大家要深思熟虑的事情。整个供应链金融产业空间看起来想象很大的，但是要做好其实很不容易。

邓华兵： 我觉得还是要再回归到产业互联网，因为我觉得这是一个非常苦逼的活。我不太喜欢别人老说自己是一个平台，因为我对产业互联网的理解就是，你就是一个大贸易商，无非你有互联网思维、有平台思维、有系统思维、有很好的基础数据采取的措施把这个生意从线下搬到线上，我们可以看一下中国目前做的好一点的产业互联网公司其实都是做自营或者类自营，实际上就是一个贸易商。在这个过程里面之前可能这个产业链条很长，所以拿到中间的差价比较多一些，你聚集的订单比较大，所以上游的话语权更加大一点，无非是如此。

然后供应链金融这个资金的来源我觉得其实我曾经碰到很多项目他们找的P2P公司，年化12个点，15个点，他说我可以不赚钱，但是真正有几家在这个链条里面的企业能受得了十几个点的资金成本。所以我觉得我的核心观点还是把基础的交易数据，把这些基础设施做强做实能够真正的把这个为资金方提供一个真实可靠的征信数据，你的数据越真实越可靠，越全面你拿到的资金成本会越低，比如说银行。我们投的几个项目已经拿到银行年化4、5个点的资金成本，他才有能力把供应链金融做好，即便是这样也是很谨小慎微的，诚惶诚恐的做这个事情。即便一个月有上亿的开票，两三个亿的交易额，一个月还是就做一两千万的供应链金融，一大堆排队的人不敢上，这个事儿不专业，不能乱做，我觉得我很看好未来平台做到一定体量之后，一定有很好的收入来自于供应链金融，但是前提是你有很夯实的基础数据系统，整个交易是很健康的，要有这个资格赚供应链金融的钱，而且是帮着上下游一起赚钱。

高申： 供应链金融还是B2B的一个业务，到底有多大空间呢，其实无外乎取决于铺的垂直市场一年有多大的交易量以及它服务的B端用户的交易频次，还取决于你是否已经有足够好的数据和风控能力能够拿到低成本的资金，对接好低成本的资金以及你的资金方能不能满足你的高频次、短借款周期的需求，灵活性的匹配。其实这几方面取决于你所投和所选行业的供应链金融的规模。我总是觉得除了极少数把供应链金融作为主业开始做的以外，绝大多数还是做B2B这件事情。因此B2B或者来自于直接交易的不管是GMV还是收入还是利润来讲，在一定程度上在早期还是主要的。这块做大以后供应链金融、数据化做的更好了，对你服务的用户黏性更高了，供应链金融能够逐步做起来。前面也有一位嘉宾讲能够达到整个将来的收入、利润贡献能够达到三分之一已经非常可观了。

我们投的卖好车情况特殊一点，这个行当供应链金融和消费金融，绝大多数的B2B不存在这种直接就可以做供应链金融的，那是不可能的。但是它的天花板取决于刚才讲的几个要素。

赵今巍：最后一个问题，各位投资人说一下你们在供应链金融领域还有哪些机会愿意投资或者愿意去看，对这一类项目更加偏好，可以用一两句话表达一下这个想法。

高申： 还是回到刚才我的观点，我们总体不把供应链金融本身作为我们看这个项目的出发点，我们更多还是看一些垂直行业的B2B的机会。先从这个机会去看它能够做多大以后去看供应链金融延伸的机会的大小，所以坦率说，我相信只要做投资的，第一个让他投资金融梳理的就是各个垂直市场，估计每个垂直市场每家投资机构都梳理无数回了，其实也没有说哪个垂直市场哪块砖没有被翻过，其实被翻过无数次了。我也给不出我对哪个垂直市场或者B2B的机会就特别看好或者不看好，我觉得还是要有抗争性的思维，不要局限于一个垂直市场这样去梳理，甚至拿其他维度去看企业级服务的市场。

另外还有就是我刚才讲的，企业级服务B2B一定要先做好才有供应链金融。我们在企业级服务投资逻辑是数据加交易，可以不从交易开始做，你从数据做也可以，不是说做SaaS不行的，可以做SaaS。SaaS做的足够大，在大的垂直行业做的足够牛，数据足够多不是不可以转到做交易甚至延伸到供应链金融，完全有机会的。要么直接从交易开始做，像卖好车直接干供应链金融，直接干交易，他也会做车源，会做数据的。我可能没有直接回答主持人的问题，我给不了一个清晰的答案哪条垂直市场的供应链金融最看好。

邓华兵： 刚才高总也讲到一个问题，的确是我们看到很多垂直行业，我们首先看这个企业前提就是把这个行业整个上下游，整个生态全部翻一遍看看这个行业有没有机会。另外，供应链金融的投资机会，还是这么说吧，有很多做B2B产业互联网的企业，目前我看下来大部分都没有这种风控能力的，其实不懂金融的，归根到底还是桥归桥，路归路，你真的要自己完全全程的参与风控不太现实，我觉得还是交给专业的人去做。比如说提供一些数据开放的服务，给专业有风控能力的机构，让他们来做这个，赚一点服务费就可以了。

赵今巍： 邓总能不能再补充一下，你说翻了上下游，你看看说还有哪些产业感觉还有足够的机会?

邓华兵： 这个我也不好下定论，至少目前来看的话，供应链金融无非也是拿资产去换钱，我觉得所有的行业就是这个资产，目前看来相对偏标品，无论是大宗还是MRO，另外就是这个价值相对好评估一点的，可能这些行业更适合切入供应链金融，这是我的理解。

夏思云： 刚才邓总也提到分两步： 一个产业互联网的机会，一个供应链金融的机会 。产业互联网各个品类、各个行业大家都捋过好几遍了，什么领域该投现在看来也挺清楚的，这里面出现大机会的可能性不大了。反而是围绕企业的价值链、供应链的B2B的玩法其实还是很有空间的。比如说像人力资源这块，很多的企业传统的服务业，他们的用工、招聘层级其实也挺多，也有企业的HR分包给劳务外包，二级劳务外包再找各级的工人，其实层级也很长，链条很长，效率很低，这种机会其实也挺多的，这个是一个机会。围绕这个企业的价值链，整合和创新也是一个机会。

第二个就是供应链金融，其实回过来说供应链金融，为什么产业互联网会有供应链金融一个很大的想象空间，无非就是互联网公司数据化的成本信息，能够做到传统机构做不到的，包括信息交易的成本，所以我们也关注这些领域，在供应链金融里面，真正通过一些技术层面，无论是从人工智能技术还是区块链降低交易成本，或者是扩大客户规模的模式或者技术型企业。比如说有一些人工智能的企业，因为经营平台的数据沉淀，确实能够预测到或者精准的给某些企业带来固定的销售额的增长，他能带来这样一种消费增长的时候其实有机会在这块做一些定位。因为这个企业销售增长上游的采购能力跟不上，或者是利润增长跟不上，如果销售已经非常确定了可以在他上游做一些供应链金融的事情，还有我们比较看好B2B再2C的结构，2C做一些供应链金融创新其实会比B端的更好控制，因为其实C端的金额小，C端的溢价能力也相对弱一点，看起来机会还是多一些。

赵今巍： 谢谢夏总，从盛景嘉成我们自己来看确实和各位投资人一样，大的产业可能就是都看得到，机会也不大。但是我们也看到很多垂直的细分产业，比如说谋一个大产业，大产业里面未来会出现几十家不同的小的B2B公司，实际上他的侧重客户群不太一样，他的整个材料可能不太一样，用的领域不太一样，用的场景不太一样，蚂蚁也可能是大象，别看一个大的平台，当你客户越精准，你的产品越精准，市场越精准，有可能你的生命力越强，一个一万亿的市场里头有可能出来10家，可能一千亿的蚂蚁最终把大象给挤掉，有可能出现这种情况，这个也是我们一直在关注的一些细分领域里面能够做的更精准，做的更扎实的细分小平台，这种平台可能就是一千亿，五百亿的市场规模，我们认为还是有市场价值的。

还有供应链金融，今天有嘉宾分享到与金融机构的对接很麻烦，因为金融机构很多内部的风险评估体系和供应链金融的评估体系不完全一样，如果有这种服务性的平台我们感觉还是有机会，因为大家讲到的困惑也好，痛苦也好，这就意味着有机会，包括对链的技术，包括夏总提到的区块链，区块链我们也看到有意思的应用，能够真的提高供应链金融的利润，也有一些机会。虽然现在B2B是一个寒冬，但是可以让早期的泡沫降下来，能够更加理性的看待这个市场，能够更加健康的成长，冬天不一定是坏事，下雪不一定是坏事，能够让苗长的更好，所以希望通过我们跟大家分享供应链金融怎么样让大家在未来更加健康，也希望在座的各位企业家企业发展的更好。

2018年9月14日， B2B独角兽成长营第六期将在北京开班。亿欧联合盛景网联、一线B2B创业者和知名投资人，围绕商业模式、产品、销售、投融资等问题，为B2B企业赋能，加速企业发展。