科技猎洋码头蔡华：海淘电商泛社交化之路
2019年9月20日，以“潮流邂逅科技”为主题的GIIS2019 第三届零售创新峰会在北京举行。包括阿里、沃尔玛、京东、美团、大悦城、新佳宜、好邻居、谊品生鲜、 洋码头 、迈外迪、扩博智能、快手、Papitube、如涵、折满满、内联升、泡泡玛特、钟薛高、将门创投、IDG资本、红星美凯龙等在内的诸多企业高管，围绕科技赋能、到家、线下商业创新、生鲜、便利店、社区经济、消费趋势等热点话题展开精彩讨论，为零售行业从业者奉上了一场思想盛宴。
会上，洋码头联合创始人蔡华发表了主题为《海淘 电商 泛 社交 化之路》的演讲，核心观点为：
1、 社交互动是零售人要迎合的消费趋势；
2、 购物社交化是非常典型的消费变化；
3、 流量 增长得益于新的流量开拓形式。
以下为蔡华演讲实录，由亿欧精编整理。
很高兴今天借亿欧的场地能跟大家分享。对于洋码头来讲，今天是我们平台上线第九年。在这九年当中我们经历了从PC时代到移动互联网时代的变化。到现在来讲我们面临着很多新的挑战，但同时也是新的机会。今天想跟大家一起来分享一下，这些年我们的一些发现以及一些可以跟大家一起探讨的东西。
洋码头已经上线九年，在这些年里，我们认为海淘人群已经发生了一些变化。有一个非常典型的——大家做零售可能都会有的一个很直接的感触——今天的消费人群越来越年轻了。关于年轻最主要的我想说，其实90后今年都已经快30岁了，95后都已经快25岁了，00后如今都已经成为了大学生，都已经有两三千块的零用钱了。
整个海淘人群的消费年龄段也是越来越年轻，当然主力军是以25岁到35岁人群。另一方面，我想这也是大家这些年共同的感受，今天你要卖东西已经过了“我要做一个百年老品牌”、“酒香不怕巷子深，我把产品放那边自然会有人来找我买”的阶段。
今天不是这样了。在今天，你的酒香一定要站在路边去吆喝说我的酒非常好，大家来品尝；我这个酒今天有一个新的包装，我是跟网红合作的，这个是共同特征。卖货这件事情是越来越娱乐化了，这个娱乐化本身不单单体现的是商品包装的娱乐化、触达用户的娱乐化、传递品牌信息的娱乐化。还有很重要的一点在于今天的消费人群，他们获得商品信息的途径越来越社交化。关于社交刚才主持人已经帮我说了一点，我觉得今天的社交不是单单纯纯只是停留于大家认知当中的微信的朋友圈、微信群（这类渠道）。
前段时间有一篇很有争议的文章能够比较好的能够传递这个信息，就是说所谓KOC的兴起。但是我把泛社交化领域里面，我包括了KOL和KOC，KOL大家比较容易理解，今年年初一个李佳琦就能把口红卖到翻上天，所有的姑娘跑到化妆品专柜，跑到海外购物平台，只要去搜一个东西说李佳琦推荐就全部都卖光了。这就是KOL很典型的力量，他的能量能够把这些东西卖得天翻地覆。大家也看到了不少案例，包括今年年中快手有一个主播叫辛巴，光洗发水就卖了几十万套。作为老的零售人，老的电商，这样的数据告诉我们，社交是要迎合的消费趋势。
社交互动确实是年轻人获得商品信息非常重要的途径。另外大家也在这个是罗兰贝格的信息中看到，千禧一代的消费群体关注互联网渠道非常重要的一点就是社交网络。
在洋码头我们销售的是来自全世界的商品。现在用户在海外购物平台的消费越来越碎片化了，不会像之前我们说的海淘的兴起是一群新爸爸妈妈推动起来的。为什么？因为现在这一代都希望给自己的小孩提供最好的商品，尿布要用日本的，奶粉要喝澳洲或者是德国的，连奶瓶都买美国的。全世界人民都在养着中国的小孩。
海淘本身的兴起有一个很典型的特征，就是新一代的爸爸妈妈。但是今天大家把海淘这件事情变成自己衣食住行的必需了。今年三四月份有一篇热度很高的文章《我在小镇的那三四个月》，当中提出一句小镇青年就是六七线城市县级地方，小镇青年现在选的洗发水都不是传统的飘柔，而是日本的无硅洗发水。如今全中国都在讲 消费升级 ，消费升级不是单纯的讲大家有钱买奢侈品，这不叫消费升级。而是大家今天购买商品的选择路径，从本地区、本县城的地方，发展到通过互联网网络，通过移动互联网的技术，已经放眼到全球去寻找适合他们的好东西了。
年轻人如何通过海淘平台买东西，有几点是大家会特别关注的。
第一点肯定就是正品保证，怎么能够提升大家的消费信心，能够让大家知道今天这些商品是品牌直供的，品牌合作的，真品保证永远是最重要的一点。
第二点就是我刚讲的，海淘的兴起是因为新一代的爸爸妈妈，母婴和保真品催生了海淘购物的发展。当下大家仍在说日常的消费里面都去买海淘商品，所以商品的丰富度就变成选择海外购物一个非常重要的原因。
第三就是物流效率，价格便宜、品牌知名度高，这都是大家会去考虑的元素。大家其实已经发现了这个不单纯是说海外购平台是这样子，这两年很多的购物平台在发布自己的调研，自己消费趋势的时候，消费者对于价格这件事情其实越来越不敏感，不敏感不是因为我有钱了我不在乎钱怎么花，而是他知道各大平台已经把最好的价格呈现给大家，所以大家更关注的是回到销售的本质，就是我们说 新零售 的本质是商品、货品是其中的的核心竞争力。
这是2018年埃森哲中国消费者研究，我们会发觉今天最典型消费的趋势，就是购物社交化。回到我刚才讲的，我觉得社交是个泛社交的概念，就包括了抖音、快手、微信朋友圈、微信群，全部都是。只要你是跟人之间，你是因为这个人能够去因为人发生一些关系来去产生购买决策，其实都是一个社交领域的概念在里面。
今天中国整体的消费并没有任何下降的趋势，今天生意越来越难做了，今天感觉消费没以前好了，其实并不是这样的。因为更多的消费被去中心化了，被这些泛社交领域的KOL和KOC，大家是去更加跟着他们去买东西。所以购物社交化是一个非常典型的消费变化。
同时，刚才杨总做生鲜也有提到，他们在短短两年时间里开了那么多家店。其实本身来讲线下很重要的一点，会通过这些报告说，线上购买和线下购买没有任何冲突的地方，爱线上购买的人也爱线下购买，大家越来越重视线下的体验和曝光，和线上怎么互动，怎么结合，怎么通过技术化的方式能够去了解线下行为，了解消费的一些特征。
这个是今年很热的词叫社交电商，今年云集上市让很多人知道有新的电商模式已经快速成长到上市的阶段。今年整个社交电商可以说是瞄准风口的猪一样，每一家都说我要去做社交电商，每一家都说要转型做社交领域。这两年社交电商消费群体的增长速度要比传统电商高得多，基本上能够达到60%到70%的增长。从整个消费群体我们预估到明年差不多5.73亿元，用户也基本上是90%以上传统互联网的消费群体，都是曾经在社交这个领域里面买过东西。所以这就是大家越来越重视在社交领域里怎么拓展新的消费管道和新的消费思路。
洋码头跟大家一样，我们九年经历了互联网各种变化，我们也吃过移动互联网的红利，我们也经历了移动互联网没有红利的阶段。但是从去年下半年到今年，我们也大胆地去尝试了各种新的探索。洋码头今年的流量增长非常快，同比增长三倍左右。这个三倍主要是得益于我们在三个方面一些新的流量开拓形式。
第一是直播，第二是网红经济，第三是社交领域。
直播今年大家听的也很多，从前年开始很多都在讲直播的场景式购物，一边看一边买变成了新的购物方式。直播对于我们海外购物平台来讲，也是有非常明显转换在里面。直播对海外购物来讲特别合适。我们现在每天四百场的直播，遍布美国、加拿大、欧洲差不多十几个国家，日本、韩国、澳洲、新西兰、迪拜、尼泊尔、泰国也都在其中。大家可以下载直接看，这个时间点欧洲和亚洲的直播在比较前边。
这个场还原了（场景），让消费者能够足不出户，今天欧洲夏季打折季我不用飞去欧洲了，我直接能够直播边买边看。
我们直播用户转化率要比我们平台APP转化率高出一倍，同时像洋码头平均的客单价差不多是在四百块钱左右，但是我们的直播客单价高达一千三百块钱左右。也就是说通过直播可以让用户更信任，更能够去通过直播去买买买。而且直播有一个很大的特征，它具有很强的粘性。通过直播，我们用户次月的复购率要比我们正常用户复购率高出约100%，我们正常大概35%，我们本身来讲，直播里面复购率高达60%-65%，用户看了直播就离不开直播。所以用户就会喜欢在直播里一直看。
周末的时候移动互联网消费会稍微下来一点，但是现在周末的销售是比平常要高20%到30%的，因为周末更有时间买买买，看看看。直播本身对我们来讲是一个销售转化，销售赋能，销售变现非常好的形式和形态。
我们也有短视频，短视频我们更多让用户通过一分钟甚至三十秒的时长来种草，哪些东西挺漂亮挺好的，通过直播的时候再把它拔草，通过直播，通过跟主播沟通，直接把一些自己想要买的东西收入囊中。
直播有一个很大的特征，大直播都是这样的，直播非常合适一些非标的类目。比如说珠宝、服饰、箱包，我们一个增长非常快的类目就是海外二手交易，也是提升的非常快在里面。
另外一块今年我们的流量增长非常快，差不多这一个季度和去年来讲是三倍的增长。这个实际上很多人会说今年不是很难吗，但是今年是用户非常活跃的年份。但是这个活跃和传统不一样的地方是说，用户今年要去吸引他，核心是商品，但是你要吸引他买东西需要去撩他，需要通过各种各样的形式去撩他。各种各样的形式一个很重要的一点，就是通过这些KOL去撩他，这些KOL来讲，在上面我们举例了几个，这都是抖音头部的网红，包括毛毛姐，包括抖音卖货的第一人牛肉哥，这些基本上我们跟他去合作，我们都能视频出去半个小时到后面持续二十四小时，我们的增值从非常垂直的一直增长下不来，一直到尾部效应的时候才是有一点下滑。我们KOL会有非常典型的特征，他们会有幽灵流量，某一个视频出去的时候带动了前面的视频流量。除了第一天他们上去有非常高的增长，我们在尾部时不时会出现一些波动出来，这个是典型的网红经济特征在里面。刚才我在上台之前看到快手同事，我们也想探索洋码头怎么跟快手有深度的合作。
第三部分就是刚才讲的，我们也建立了我们自己的社交电商网络，叫全球优选，这个更多是通过一些素人，就是你身边的一些意见领袖能够去影响购买决策。今天购买是更加去中心化，本身这个去中心化是更多需要通过更离散化的人和路径，能够构建购买决策。所以社交电商这块通过个体的力量，能够去触达更多更广泛的消费者，让他们能够去产生销售。
最后我比较快速的说一下洋码头这九年，洋码头今年是成立第九年，本身我们也是一直只做一件事情，我们只做海淘，我们只做海外购物这一件事情。洋码头在全球差不多两百多个品牌建立了直购的网络，打造全球供应链的管道在里面。同时我们也是一个唯一自建国际物流，我们在十五个国家和地区建立了我们自己的海外仓储中心。
这个是洋码头这个品牌线上超过一百万的商品，品牌也超过两万个。
刚刚讲说我们在洋码头平台上，我们认证的买手，我们包括了个人买手，覆盖了八十三个国家和地区，同时在十五个国家和地区建立了销售网络。大家如果从美国如果买一个东西，五天就能实现签收。
因为时间有限，所以我简单给大家介绍了一下我们自己的发现和突破，如果有兴趣大家可以线下多交流，谢谢大家！
2019年是零售科技应用落地和品牌创新爆发的一年。一方面，零售商正在加速与新技术融合，深耕后端供应链管理的同时在前端体验上也增强了线上线下融合和交互感；另一方面覆盖垂直人群的大量新品牌如雨后春笋般诞生，并且借助下沉市场、出海、内容电商、全域营销等模式突围。
基于此，亿欧将于9月20日举办“ GIIS2019 零售创新峰会 ”，将紧扣“新科技”“新潮流”两大热点，以“潮流邂逅科技”为主题，围绕零售领域：科技和数字化创新、时尚浪潮、零售投资趋势、品牌营销、孵化品牌、电子烟、新流量入口、折扣零售、老字号与新国潮、食品创业机会等十大话题，邀请头部企业进行深入探讨，谱写零售产业的“冰与火之歌”。
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