移动互联网商规04：快速试错，与用户一起寻找需求

必须经过探索才能发现。赶快走出你的办公室，拿出你的原型，和消费者一起找到最终需求。

你将踏上一条充满恐惧、疑虑和不确定性的未知新道路。——《创业者手册》作者 硅谷之父 史蒂夫.布兰克 

很多传统企业认为已经非常可靠的方法，特别是来自于大型恐龙企业的几近相同的需求洞察流程，他们为产品需求的洞察，设置了一系列非常严谨的方法、目标、计划、问卷、统计、模型、细分标准。

关键的问题在于：这些使用了很多年的工具和方法，是非常适合于用于已知的商业模式和已知的需求，适合于延续性创新。 传统的需求调研方法，并不适合高度不确定性的移动互联网时代 ，也不适合于颠覆性创新——移动互联网时代连需求都不确定，如何去用统一的方法去套用。

连工业革命的福特都难以调研出消费者到底是需要马车还是汽车，你还指望今天千变万化的需求、高度不确定性的问题，能够被你几张调查问卷搞定？醒醒吧！痴心妄想！

走出办公室去

你是遵照“黑客与画家”中描述的，搞“闭门造车式”的完美开发；还是马上搞一个小小的原型产品推出到市场，先看看消费者的反应？

如果你没有乔布斯大师的灵性和才气，那么你就必须 遵循一个“探索发现”的模型。所谓的“探索发现”模型，就是抛弃传统的产品需求洞察方法，用不停的迭代方式，去实现从“未知”到“已知”、“从不确定”到“确定”的转变。

探索需求的方式不是去找调查公司，不是去找专家，不是去发调查问卷。最好的方式是，您亲自走出办公室，从潜在客户那里了解深刻、个性化、第一手的需求信息，而不是在此之前，就急于明确发展方向和具体的产品方案。

企业越是接近互联网化，优化、测试需求、迭代产品和完善解决方案的速度就越快。我们需要一种新的流程去测试需求、优化产品，以适应移动互联网所带来的新自由。

而这一流程的秘诀在理论上是简.麦克米伦和瑞塔.麦格拉思创造出来的—— 发现驱动计划 ，其核心是哪些假设需要得到验证，才能说明这个战略或者需求才有效。虽然这是运用在战略领域，但是对于需求洞察也同样有效。

在高度不确定的互联网时代，人们很难一开始就会做对，最终的成功和开始的设想会相差很远。成功取决于不断的实验、直到你找到一个有效的方法为止。

如果在移动互联网时代，想一个方法帮你清楚地预测未来，简直是在浪费时间，甚至还会误入歧途。一切预测都是瞎猜，移动互联网时代很多东西是高度不确定性的，根本没有预测的可能。

互联网时代的需求寻求之道，应该依靠自身所处的特定环境，准备为各种可能的需求做实验，从而找到支点做好准备。“硅谷创业之父”史蒂夫.布兰克的“客户发展法”与“破坏性创新之父”克里斯坦森的“任务需求理论”以及麦克米伦的“探索发现”模型，都在讲述同样一个事情：快速搜集消费者对需求、对原型产品的所有反馈信息。

这些方式在互联网时代，几乎可以完全以实时的方式进行修改测试，对产品进行迭代和优化，然后继续调整，直到找到真正的需求为止。

互联网化的需求和产品，已经可以采取等同于新兴互联网企业的“互联网速度”，让传统的实体领域也具备速度的竞争优势。传统企业必须放弃过去已经非常成功的需求调查方法，应该坚持不懈地探索对需求的确认，并且在探索的过程中对经过验证的需求进行实时地调整和改进。

测试需求在消费者群体中的各种反应、特点对消费者的适应程度，走上一条可重复、可升级的互联网化的需求探索之路。

本文作者王吉斌/彭盾/程成，亿欧网专栏作者；文章节选自《移动互联网商规28条》，此书编辑于2月前，亿欧网独家首发，若有过时信息请及时联系亿欧网；转载文章请务必注明作者和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对此观点赞同或支持。