新东方在线潘欣：在线教育离风口还很远

在线教育自2013年以来，已经逐渐成为教育领域中兵家必争之地。经历了疯狂的投资热潮后，在线教育行业投资已经逐渐趋于理性。从被追捧的投资风口，到进入平稳发展期，推进在线教育商业化已经迫在眉睫。2017，或者更远的未来，在线教育将如何打破盈利困局？

2月24日，蓝鲸教育首届沙龙举办。围绕“2017在线教育，如何从投资风口变成好生意”，新东方在线COO潘欣、拼图资本创始合伙人王磊、互联网教育产业专家徐华、盒子鱼创始人黎小说、一起作业联合创始人肖盾发表了主题演讲，结合自身经历与对行业的观察，他们为大家分享了对所谓投资风口与在线教育商业化等问题的看法。

干货很多，蓝鲸教育将陆续为大家呈现，本期首先分享潘欣、王磊与徐华的观点。

以下是潘欣演讲，经蓝鲸教育编辑。

就“如何从投资风口变成好生意”这个主题来说，我的分享可以分为两部分，一部分是所谓的投资风口，另一部分是生意的问题。

关于投资风口，我从来没觉得教育的风口有多大，也许与原来教育培训行业的投资热潮相比，目前可能的确热了不少，但是如果放到整个互联网行业去看，我认为教育投资一直不算太热，原因有以下几点。

第一，从投资金额上来说，在教育领域，单笔最大投资额度是VIPABC获得两亿美元融资，但这个融资额放到其他领域，比如电商、打车出行等，都是微不足道的。

在教育行业，大家一张嘴就是万亿产业，但很多其他产业的规模还没有教育产业大，却获得了更大额度的融资。所以，如果从产业规模与投资额度两方面对比来看，我认为目前教育行业还不够热，“风”还不够大。

第二，我们需要去看BAT怎么看教育行业。 据我观察，它们都认为教育行业太小了，并不太看重教育行业，或者认为不值得对教育行业进行巨额投资。想想看，腾讯为京东一下投几亿美元，但是在教育行业，BAT每家顶多投几千万美元。它们在抱着一个尝试的态度去看看教育行业未来的发展会是什么样。

第三，对于VC来说，也没有团队去专门看在线教育行业，并进行深入研究。 总体来说，我认为这种结果是正常的，因为投资人目前还没有看到在线教育行业真正有规模化的趋势，也没有看到任何可以想像的能颠覆教育行业的变量存在。

我记得2014年YY出来，宣扬要做100教育，要颠覆新东方，这也许就是在线教育行业喊出的最嘹亮的颠覆口号了，但是如今也消失匿迹了。而且，颠覆新东方也算不上颠覆一个产业，因为新东方去年的营收刚超过百亿元，只占整个行业1%左右。颠覆一个1%份额的公司，能叫颠覆这个产业吗？从这个角度看，在线教育离风口也还很远，还没有正式刮大风，顶多开始吹了点小风，但是这个小风好像没吹多久，就感觉要停了似的。

2016年被称作资本寒冬，但我认为这只是相对于烂公司来说的。经过2013年到2016年的发展，这个公司或者赛道到底行不行，大家都有了一个基本判断。这个时候，我们会发现，资金越来越集中在好公司手里，在一些特定的赛道会出现几千万美元，甚至上亿美元的融资，但其他公司就基本都死掉了。

第二部分是关于变成好生意这个问题。 我认为好生意的标准是赚多少钱，比如盈利多少。但是对于不同的发展阶段，每一个企业都需要自己去定义所谓好生意的模式，没必要完全追逐资本的口味去扰乱正常的运营节奏。

虽然在座有很多投资人，但是我也不认为投资人比做企业的人真懂多少，他可能会完全从资本的角度去考量，而没有真正从一个企业运营的角度去考量。

对于刚开始创业的公司，如果投资人初期就让他奔着盈利或者现金流去做，这是不现实的。在初创阶段，更需要关注用户量、活跃度、留存率等非财务指标，当企业发展两三年之后，才可能去关注营收、现金流或者利润。

作为创业者，完全背离资本的意志是不恰当的，但是完全顺从资本的意志也不恰当。我认为很多真正伟大的公司，它最开始就是不被资本市场所理解的，或者直到现在，资本市场也未必真正的理解。比如亚马逊、Facebook等，它们的发展路径与资本市场或者投资人的要求并不一致。

至于说变成好生意，即利润的问题，这是所有企业所面临的一个终极问题。 对于企业经营来说，从财务指标基本上主要关注两方面，一个是成本，另一个是费用。

无论是现在最火的少儿英语一对一，还是其他免费模式，一旦商业模式确定，成本可变的空间不大，相对确定了。最难解决的是费用问题，比如市场费用，因为随着行业竞争加剧，市场投入就会不断加大。所有在线教育行业在商业变现初期面临的一个最大问题都是获客成本。其实一对一、网校等模式一开始就有营收，企业去思考的问题应该是如何去降低获客成本，同时保证有一个良好的营收增速。

有的领域需要抢规模，可能开始不太注重控制市场费用，但我不太认同在教育行业也这样做。因为教育行业不太像电商或者团购市场那样，能形成快速的竞争垄断。如果没有形成垄断，那么在始终处于强竞争的情况下，企业就无法降下来市场费用。这是企业未来需要思考并解决的问题。

还有一些公司，比如原来做免费的B2B模式、社区或者工具，他们更多是在宣扬从免费用户到付费用户的转化率，至于到底有多大比例的转化，我相信各个公司都是甘苦自知。

其实这也与资本相关，许多创业者开始做一个免费工具或者社区模式，然后靠高用户量融一笔钱，之后再做一个网校。但网校基本都是从新的市场投入去获客，获客之后，他可以把这个故事自圆其说，比如可以讲从社区转化了多少，或者从工具转化了多少，但实际上转化率应该很低。这个套路基本就是靠高用户量拿了一笔钱去做一件新的事，却把两件事串在一起，编了一个故事，然后在媒体上一发，大家就都相信了。

所以对于原来免费且没有确定盈利模式的公司，提升转化效率、降低获客成本对他们的发展很关键。

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