一文读懂无车承运人鼻祖——罗宾逊上市20年发展历程！

【编者按】虽然都说 无车承运人 在国内已存在已久，但实际上无车承运人在2016年才逐渐获得政府的关注，并推出了无车承运人试点政策，一时间除了北京只推出一家试点企业之外，其他省市基本上都是几十家甚至上百家的大力推广，这种现象让物流人喜的同时也不免隐隐担忧：到底什么样的企业适合做无车承运人，无车承运人试点之后又该怎么发展？本文分析了无车承运人的鼻祖——美国 罗宾逊物流 公司上市20年来的发展变化，以期为国内无车承运人企业发展提供一些参考。

本文发自“运联传媒”，作者：车兆麒、张颖婷 ，亿欧转发，仅供参考。

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当谈论物流行业和互联网结合的模式或者谈到物流创新模式时，大家往往都会提到美国--C.H.Robinson，美国货代中介（中国称之为无车承运人模式）领域中的领头羊。

1997年8月，罗宾逊物流公司在纳斯达克上市。罗宾逊上市至今20年的历程中，它的商业模式发生了哪些变化？它的核心竞争力是否持续增强？它的客户和供应商结构有什么不同？让我们通过数据分析，来揭秘。

对比1997年招股说明书上的1996年年度数据及最新的2015年年报数据，我们可以看到罗宾逊在过去20年发生的巨大变化。在这20年里： 客户数量增加12.8倍；承运商数量增加4.9倍；员工规模增加7.3倍；网点数量增加3.6倍。

虽然罗宾逊2015年的营业收入是1996年的35倍，但是净利润只有1996年的30倍，从而导致2015年的净利润率低于1996年的净利润率，这也说明罗宾逊在20年里规模增长迅速，但其总成本的增加幅度也很大。

商业模式的本质

客户端：在1996年至2015年的20年的年报里，有关客户关系的描述中，罗宾逊都会有这样的一句话“The Company seeks to establish long-term relationships with its customers and to increase the amount of business done with each customer by seeking to provide the customer with a full range of logistic services.”（我们公司一直致力于与客户建立长期稳定的关系，我们通过为客户提供物流管理各个环节的综合服务来提高我们的业务规模）。

秉承着这样的理念，罗宾逊一直精耕细作客户体系，增加全球各地的网点数目，来为客户提供更加当地化、性价比更高的服务，提高自身对客户的吸引力。从下列数据就可以看出：

1996年年末，8600个客户中业务规模排名前0.1%的所有客户一共贡献了罗宾逊总收入的15%，

2015年年末，该数据提升到了29%。

从中我们可以看出罗宾逊对大客户的吸引力越来越大，其客户结构是以大客户的合同物流为核心主体的，其它零散的客户则只是罗宾逊业务的补充：

  罗宾逊在认真了解客户需求，提高客户满意度的过程中，认真规划构建整体服务流程，发掘行业的需求，据此来扩展自己的业务板块。

1997年，罗宾逊刚上市时，有五大物流业务板块：整车货运、多式联运、海运、空运、其它物流服务。

1998年，罗宾逊通过收购非资产型第三方物流公司Preferred Translocation System进入零担货运市场，开始其零担货运业务。

2009年，罗宾逊通过收购海关报关经纪公司International Trade&Commerce,Inc.开始给客户提供海关报关服务。直至今日，罗宾逊形成其七大物流业务板块，向公司“为客户提供全方位物流服务”的目标更近了一步。

从收入图还可以发现，尽管罗宾逊从上市之初的7.5万美元的净收入增长到2015年的214.8万美元的净收入，其核心业务仍是占据最高净收入比例的整车货运业务，其他业务是用来辅助罗宾逊更好地服务客户和满足客户需求。

承运端：看完罗宾逊客户端的成功，我们再看看罗宾逊承运端的运作。在罗宾逊历年的年报里，都会有承运商关系（Relationships with Transportation Providers）的板块。

在这部分里，罗宾逊总是会强调与承运商建立长期稳定可持续的关系，他们会提供灵活的合同、合理的价格、提前结款等优惠条件，同时公司也要求网点的员工经常与承运商进行沟通，帮助承运商提高设备使用效率、降低设备空置率和重置设备等：

在1996年年末，罗宾逊有14000个承运商，每个承运商平均在平台上运作67次，相当于平均5.5天参与罗宾逊的运营，这一运营效率在当时已经十分惊人。

而到了2015年，平均每个承运商在罗宾逊平台上运作249次，相当于每个承运商平均1.5天参与罗宾逊的运营，承运商的高运营效率和罗宾逊平台的规模效应已经有了更加明显的体现。

这些数据也从侧面反映出整个 美国物流 的标准化程度比较高，承运商的运营效率较高，而罗宾逊的承运商策略也十分成功，使得承运商在其平台的运作效率提高更加明显，从而降低了整体的物流成本。

罗宾逊在2015年的年报里，还公布了一条信息，其最大的运力承运商在其2015年总运输成本的占比不到2%，而其货运量的83%由少于100辆车的小车队承担。这一信息说明罗宾逊的承运商是以小车队为核心主体的，它的承运商黏性是非常高的。

总结： 从罗宾逊客户端和承运端的总体运作来看，我们会发现，罗宾逊用它的海量 货源 吸引了小车队承运商，建立了有序、高效和灵活的庞大承运商体系，提供符合市场需求的兼具稳定性和灵活性的服务，实现了规模经济效应，降低了整体的物流成本。

这进一步吸引了众多的客户，为它提供更多的货源，形成良性循环，产生放大效应。这是罗宾逊在商业运作模式上的成功之处。