光明都市菜园杨学军：生鲜电商还是有机会赚钱的

5月14日，亿欧于上海外滩SOHO举办了主题为“变革&新机遇”的越界沙龙，参加活动的嘉宾有：美丽神器CEO任凌峰，懒到家创始人李杰，耀途资本创始合伙人白宗义，朋友印象创始人栗浩洋，婚礼纪联合创始人林宛颐，光明都市菜园总经理杨学军，移动互联网产业基金CEO尉迟道坤。

活动上，光明都市菜园总经理杨学军就“传统产业消费如何升级“进行分享。以下是亿欧整理的演讲要点（有删改）：

1、传统产业消费升级， 创新 不能忘记初心；

2、中国一定是一个最大的生鲜电商的市场，但是它很难做，目前还没有巨头；

3、 光明都市菜园 的创新是视频导购和会员宅配的模式；

4、拼团是短期的红利，不能长久，它的服务很难做到；

5、生鲜电商还是有机会赚钱的。

附现场演讲（亿欧网整理删改）

我见了很多投资者，接触以后他们都有一个共同的反馈：第一句话，传统企业转型互联网基本上没有看到靠谱的，但终于找到一家。第二句话，国有企业转型做互联网的也几乎没有看到一两家，也终于看到了一家。我认为，这是对我们团队最好的肯定。

今天的主题是“创新”，对于我们光明都市菜园来说，我们做的是传统产业的消费升级，提创新的同时，不能忘了我们的初心。

一、创新的方式  

1、视频导购

大家知道我们做电商就是卖货，我们在网上卖货经过几个阶段，第一个是文字的描述。第二个阶段是照片，越来越漂亮的照片，会分解到每一个细节部位，现在大家知道视频越来越热，既要把东西推介出去，还要让很多80后、90后觉得好玩。  

我们是一个生鲜电商，卖货卖吃的，目前也是业内第一家以视频购物导购的网站。大家可以上我们的APP，里面有很多很好玩的视频，左边可以看到商品，然后下面有商品直接一键选购，右边还可以一边买一边聊。

今年1月19号上线视频导购，不到四个月，一共四个栏目，共拍了32个视频。

2、会员宅配

除了视频导购的营销手段以外，我们在生鲜电商里做了一个会员宅配的创新模式。一般大家知道会员宅配很多，但是往往就是一个会员制，而电商跟它之间没有必然的关系，我们将两者结合的非常好。

我们网站上卖的东西很多，蔬菜是一部分。蔬菜大家每天都需要吃，我们两天帮你固定的配过来，品种可以选，很方便。这个之外我们还会为很多商品做叠加，牛肉、米、油，我们都可以帮你做叠加，非常方便。

二、生鲜电商市场规模庞大

生鲜电商实际上是互联网里面一个非常传统的产业，中国一定是最大的生鲜电商市场，去年，生鲜电商的市场数额在400多亿，到2020年，预计有3000亿巨额的市场。

但这个市场很难做，目前来看巨头BAT都布局了，现在行业里还没有巨头。这个行业对冷链，仓储、配送的要求都很高，同时，目前行业的同质化非常严重，竞争比较激烈。

还有一个很重要的因素就是用户在不断改变。我原来一直做农产品的流通工作，面对的多是60、70后，这些人是现在或者过去的主流消费群体。而现在，网络上消费的人群以年轻人为主。可能90后、00后还不是现在消费的主流人群，但未来是。现在80后是主流，他要来决定家里吃什么。

同时，现在移动化的趋势非常明显，我们现在APP上面的下单量已经占了绝大多数，但就要在这么小的屏幕上提供给用户如此多的商品，还比较难做。生鲜电商可能了解的，大家都知道是在卖水果，但是实际上未来真正的市场突破一定是全品类的突破。就是你家里想要的、你要吃的肉、米、油、海鲜这些需求都要能解决，并且很快的解决。

三、生鲜电商怎么玩

1、拼团是短期的红利

既然难度很大，消费发生了很大的变化，那么生鲜电商应该怎么玩？现在很热的玩法是拼团。有一家去年下半年出来的，现在已经估值多少亿美金了。确实流量非常快，一下子有几千万的用户。当然，我并不那么看好，我认为拼团是短期的红利，不能长久，因为它的服务很难做到。包括还有众包、前置仓、跨界等等很多，我就不讲了，这些都是营销的一些活动，能解决问题吗？现在用户到底需要什么，用户的痛点到底是什么？我们能给用户带来什么样的价值？这是我们所有在这个行业的 创业 者人都在思考的问题。刚才有一个分享者也讲，就是怎么真正找到用户的痛点。目前问题很多，买菜难、没时间、不知道怎么选，尤其80后、90后有一个问题，他买菜不是很有经验，什么是好的不知道，所以这是一个非常大的痛点。

2、用商品、价格、服务留住用户

我认为这个行业不是一个纯互联网行业，它本质上还是很商业化的，一定要跟传统的产业有非常好的嫁接。最核心的一点就是要能找到用户，用户通过你的服务愿意留下来，所以用户体验是核心。如果一直靠新用户，就永远在烧钱，但是一定要转化、留存。靠什么让用户留下来？很简单，三点：商品、价格、服务。现在，互联网行业会有很多新概念出来，我最近一直在思考，我们很多的知识积累都有很多的信息链，但是这些信息真正对你的价值的是什么？还只是最基本的概念。做电商的本质是什么？我认为，它是零售，只不过用一种新的技术，用互联网手段能够达到更好的效率，达到更好体验的手段，但是本质没有改变，还是给用户提供一个好的商品，好的价格，好的服务。往往我们做电商或者做互联网以后，往往有一些比较新的概念和想法，而把本质丢掉。

3、生鲜电商还是有机会赚钱的  

现在投资者都会担心，这个行业是不是赚钱，大家都是以几亿美金在烧，几千亿的市场在那里，现在没有一家去投。我们认为，生鲜电商还是有机会赚钱的。

赚钱靠什么？一定最后是要靠你的规模，然后获取你的用户和你的订单，这是最重要的，零售一定要有规模。另外运营质量要上去，如果永远拿新客永远是在烧钱，提高转化率很重要。

还有一块，就是精细化的管理，管理成本需要下降。所以通过扩大规模，提升质量，降低管理成本，最后才可以盈利。从我们来讲，全世界我看到的有一家生鲜电商是成规模盈利的，这是我追求的一个方向，但是其他目前没有一例，这条路目前还是很艰难。

最后需要再强调的一点是，做生鲜电商虽然是很时髦的事情，需要创新，但是一定不能忘记初心。 谢谢大家！