阿里巴巴外贸综合服务事业部肖锋解读新外贸B2B的机会与前景

一、重新解构 外贸 B2B

外贸B2B，应该是电商应用的鼻祖之一，最早有效借助互联网解决买卖商家（B类）信息不对称的电商平台就是外贸B2B。从80年代的 环球资源 、 美商网 ，到90年代的 阿里巴巴 、中国制造、 慧聪网 等，都是在网购爆发前的知名电商网站。

解析外贸B2B的两大主要功能：

1、订单撮合 ： 外贸B2B平台的主要功能之一是订单撮合。 买卖商家通过平台获取交易机会，打破信息不对称，类似把传统展会“搬上线”。

这种“黄页”模式与传统展会一样，买卖商家是否通过平台达成交易？成交规模及条件是怎样的？平台并不知晓。

2、订单交付 ： 外贸B2B平台的重要功能之二是订单交付。 随着互联网/IT技术的发展和中小企业外贸需求的增加，2000年初在中国诞生了以一达通为代表的“订单交付”类外贸平台，也即外贸综合服务企业。这类外贸B2B平台为买卖商家已形成的订单代为办理通关、结汇、退税、物流等综合交付服务，而平台也不掌握贸易订单的形成途径。

可见，外贸B2B平台的两大主要功能，分别是外贸订单成交前的撮合服务与成交后的交付服务。虽然服务的对象一致，功能前后互补，也形成了一定的协同效应，比如撮合平台利用交付平台的 大数据 ，可以降低撮合的判断成本；交付平台亦可借助撮合平台的流量，引入新客户，并联合推出贸易融资、采购信(TA)等增值服务，但二者并未完全打通，没有形成外贸订单在线生成及完成交易的闭环。

目前，无论从外贸市场需求、客户电商意识还是从最新技术条件上看，重新构造一个基于互联网的“从贸易订单生成到订单交付以及其它配套服务”全闭环的新外贸B2B平台，或叫新外贸生态体系（下简称：新外贸）的时机已经到来！

开启全球在线贸易（也叫数字贸易）新里程，可谓恰逢其时！ 

二、传统外贸的痛点和新外贸机遇

图一

如图一所示，传统贸易流程是按逐级传递的方式形成价值链的，不论是消费品还是工业品，只要是用“自行交付”方式完成交易，就遵循这个结构和价值链传递规律。

贸易层级越多，价值落差越大；交付环节越繁，交易门槛越高。

比如：中国某皮鞋制造厂，其材料（牛皮）来自意大利，采购牛皮是按图一的流程实现，由大买家进口，再经过一、二级、N级批发商，到达工厂，工厂处于材料价值链的末端。

当工厂制成的皮鞋后，要销往美国，也是按图一的流程完成，即由美国大买家采购，再经一、二级甚至更多层级到达零售商铺，最终销售给消费者。

图一所示的传统贸易流程，通常遵从以下规律：

对采购商 ：采购规模越大，竞争对手越少，采购价格和交付成本越低。

对供应商 ：订单规模越大，选择余地约小，议价能力和自主权益越弱。

(通常，对于低附加值商品，流通成本在全贸易价值链中的占比越高，中间商层级也越多)

以中国出口为例（从产业结构上看，中国制造还是以低附加值生产、生活必须品为主），来自海外大买家（OEM）订单贸易的出厂价与海外终端的零售价之间的落差，通常有300%~1000%！

比如，某中国工厂出口10万双鞋，出厂价为100万美元（以结汇为准）由大买家采购后，再逐级批发，直至海外终端的零售端，其售价可能是300万—1000万美元。即这票货物的全贸易价值最高可能是1000万美元！而作为中国工厂所获取的利润，只与100万美元的售价有关。

可见， 贸易细分化变革有足够的价值空间。 

传统外贸方式下，价值链扭曲已十分严重，据联合国贸易发展会议统计，全球贸易80%的采购份额是由大企业完成，全球化的主要受益者也是大企业，中小企业难以分享全球化红利 ，核心问题是传统贸易方式，缺失互联网时代的“共享机制”，遵从大则越大，强者恒强的逻辑，中小商户限于规模和信任屏障，难以直接跨境采购。

这就是传统外贸的痛点，也是新外贸的机遇。

三、什么是新外贸（B2B）平台?其市场价值何在？

图二

如图二新外贸（B2B）平台,也是采用一般贸易（大贸方式)）申报及运作，其与传统外贸的区别是：

在传统外贸模式下，买卖商家是自行申报、自行交付，订单价值是逐级串联传递，大买家占据跨境贸易主要份额，中小买家只能就近高价采购；

而新外贸（B2B）平台，则是由平台集中申报通关，集中交付；订单价值可并联传递，中小买家可在线选择海外供应商并直接下单采购；

新外贸（B2B）平台，不参与商品定价，只承载从订单生成，到货物交付即" 门到门"式的全流程服务。

由此，极大降低了买卖商家跨境交易的门槛和流通成本；而基于平台的第三方数据，又产生信用价值，用来保障采购安全及改善融资条件。 

对海关、税局、外管等口岸监管/服务机构而言，同一票货物，在传统贸易中是单一货主申报，而在新外贸（B2B）模式下，则是若干中小货主（小B）委托电商平台集中申报。

跨境贸易主体分散了，而通关业务量并未明显增加，而且基于第三方平台大数据，让买卖商家交易信息更透明，更具溯源性，可极大提升监管效率，降低系统性风险。

所谓外贸新业态，就是基于互联网，将买卖商家各类具有共性的服务需求实现‘’共享‘’，首先是共享必备性服务（比如关务，税务、结汇、物流等），其次是共享辅助性服务（比如融资、法务、翻译、代运营等）。而且基于视频监装、 区块链 、大数据等新技术，完全可以实现智能化共享。

例如，从贸易订单生成到交付，均由电商平台实现自动流程规划，自动生成各类操作指令，如生成数字报关单、货运单、结汇单、保险单、缴(退)税凭证等直至完成交易。智能海关、平台税局等数字化监管／服务模式，也会因新业态、新技术的发展而诞生，如图三。 

由中国企业发起，国际贸易组织正在推进的eWTP 方案，就是旨在建立基于各类电子平台的国际贸易新标准、新规则、Mou、Aeo信用体系等。

由此可见，实现普惠贸易的前提是服务集约化 、信用透明化。 

在新外贸模式下：

对于各国供应商， 其订单将不再过度依赖大买家，有利于提升自主贸易，自主品牌价值；

对于各国中小采购商，可实现在线安全采购，即便利、省钱，也可摆脱中间商对利润的盘剥；

对于新外贸（B2B）平台，通过整合各类服务资源，“批发服务”获取收益；

对于各国政府 ，借助市场之手，实现了普惠贸易，扩大了就业及经济发展空间。

可见，新外贸(B2B)平台，不是把传统贸易搬上线，而是改变传统贸易价值链格局，提高国际贸易增量，让更多中小商户实现“买全球、卖全球 ”，分享全球化红利。 

事实上，新外贸（B2B）平台，是进出口通用通道。

而且，这个通道，即可为从消费品出厂到零售端之间的交易服务，也可为制造前段的工业品（如元件、设备、原料、耗材等）到工厂之间的交易服务。

其市场规模和价值空间远大于商业零售业。

近年来，跨境电商零售B2C的兴起，成为更多商家探寻海外消费品市场先行兵，加速了对新外贸(B2B)的通道构建需求。而“在线贸易”的成熟发展，必将成为跨境电商应用的主力军，其目标是让更多品牌厂商实现跨境零售本地化，最终惠及更多全球消费者！

这就是新外贸的发展机遇和创新价值。