家居家装业结合电商，踏入无界零售新时代

【编者按】传统家居品牌在进入 电商 领域时，由于营运经验不足，再加上抢流量、拼价格等恶性竞争，使电商之路中途搁浅，因此企业希望能够获得一种新模式去解决这些痛点，拥抱 互联网 时代。

本文发于财经网，作者为靖程；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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线下零售市场从业人员都十分清楚，这个行业的经营瓶颈在于营销渠道单一、购物体验差、线上与线下完全割裂，因此在互联网时代来临之时，线下零售市场也会最先感受到寒冬。

家居家装行业触网无门

线下零售市场也并不缺少变革者，那些提早步入互联网的企业，花大价钱获取到了流量，但是订单却没有快速的增长，家居家装行业面临的问题尤为突出。

家居家装行业在线下零售市场有其特殊性，不同于快消品市场，其在销售渠道存在先天性不足。家居家装行业传统的渠道有两个，线下实体店的销售和借助家装设计师之手获得订单。尽管很多品牌触网，试图开启以电子商务为主，以小型线下体验中心为辅的“大网络小实体”模式，但到目前为止，成功者寥寥无几。

道格拉斯电商总监章磊在回忆曾经有关互联化的尝试时，道出了艰难之所在。他表示，道格拉斯在此前进行过相关互联网化的尝试，但是效果始终不太理想，主要是因为瓷砖行业互联网化存在着瓷砖购物流配送存在瓶颈、瓷砖网购售后服务很难解决、瓷砖线上与线下渠道产生冲突这3大难题。

一方面是企业自身缺乏电商平台运营的经验，形成“创业未半而花光预算”的尴尬局面；另一方面由于竞争激烈，抢流量、拼价格等恶性竞争使得很多家居家装企业的电商之路中途搁浅。

我们看到传统家居品牌在进入电商的时候，线上和线下商业模式会产生巨大的利益冲突，而且这种冲突是不可调和的。同品不同价、同品不同促的现象非常普遍。很多企业看到了线上的流量红利，于是将资源倾斜至线上电商平台，力图实现流量购买与销售业绩成正比的良好愿望，但事与愿违，钱撒出去了，订单却没跟着来，即便是有了流量，转化率也非常低。顾此失彼，消耗资源的同时还浪费了大量的精力。

包括章磊在内的众多家居家装从业人员希望获得一种新的模式去解决这些痛点，来解决家居家装企业希望拥抱互联网又找不到出路的状况。

为家居家装行业量身定制的无界零售

家居行业有着天然重服务重体验的特性，以往的大多数购物场景都是通过线下来完成的。顾客在线下看样品，实地体验，门店负责讲解介绍，符合顾客需求的产品可以直接在门店交定金，下单购买。而当18—35岁的年轻人成为消费主力，传统的购物环境已经无法满足这些核心人群的需求。他们大多数是先从网上了解家居品牌，然后进行到实体店进行体验。

家居家装企业想要有业绩的前提是有订单，有订单的前提是有客户。企业经营，说到底还是需要以客户为核心。吸引客户、促使客户完成购买、将客户进行有效的留存是业绩提升的根本所在。基于家居家电行业重服务重体验的特性，京东倡导的无界零售模式，恰恰直击家居家电行业所面临的众多痛点，让众多和电商平台深度合作后的厂商有了药到病除的快感。

以与京东开展深入合作的道格拉斯瓷砖为例。电商的优势让道格拉斯毫不犹豫地开始了电商之路，而之所以选择京东合作，章磊认为首先在于京东的品牌具有可信赖、高品质、有温度的特性；其次是看中了京东的用户群体，京东的用户是一群高质量的用户，他们是中产阶级群体、有强消费能力；再者是京东物流的能力，简而言之就是快捷的物流配送+高效且负责的售后+衍生服务，“京东在商品质量和极致购物体验上确实走得要比其他电商平台要远得多，京东东极致购物体验正赢得越来越多中产的青睐。”

章磊坦言，与京东的联手，道格拉斯可以以京东作为背书，让品牌力叠加，可以相互借助对方的品牌力和特性。此外，双方深度合作，利用京东系统，可营造无界零售下020体系，迸发出惊人的力量。不仅如此，合作还可将资源放大，使得资源整合、利用率达到最大化，进而提高效率。

结合电商平台走“定”“智”化之路

包括家居家装在内的很多线下零售市场，大多采用以产定销的销售策略，市场好的时候就加大马力，扩大生产，这点在家居和家装市场表现的尤为严重，2016年受房地产市场向好的影响，很多家居家装企业都大幅扩大了生产规模，当2017年房地产市场收紧之后，带来的就是产品过剩，产品滞销的结果，传统企业缺乏以数据为指导的市场化运作。

如何紧跟市场需求，如何紧跟消费者需求，是传统零售电商的痛点所在，而在以大数据汇集和分析见长的电商平台恰恰掌握了市场和用户需求的钥匙。九牧是中国高端卫浴知名品牌，九牧认为互联网思维的本质即要以人为本。所以，无论是B2C还是O2O，均以最大化满足消费者需求为核心目标，建立与消费者的“短路”联系。

九牧合作伙伴京东本身拥有超过2.5亿活跃用户，通过对购买用户的习惯等分析，让九牧可以准确了解到各消费者的需求及购买意向，并针对不同消费需求制定多维策略。

包括九牧、道格阿斯在内的众多家居家装企业在与电商平台深度合作后，深切感受到，双方的合作不仅仅可以让品牌力叠加，更可营造零售新模式，迸发出惊人的力量。不仅如此，合作还可将资源放大，使得资源整合、利用率达到最大化，进而提高效率。使得家居家装行业成为零售升级大势下最具代表性的行业，这也给家居家装行业的未来发展找到了最佳入口。

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