复盘保险业十八路诸侯，银保渠道收缩，未来要怎么走？

2004年，中国正式加入世界贸易组织即将满三年，根据承诺，中国须进一步开放保险市场，外资保险公司开设新机构将不受地域和数量限制，经营范围也不再受限。为对冲来自外资险企的竞争压力，监管对于民营资本设立保险公司大开绿灯， 一年时间内集中批筹了18家保险公司，这被业内戏称为“保险业十八路诸侯”。

保险业十八路诸侯全名单：

人身险公司：国民人寿、平泰人寿、华夏人寿、昭德人寿、联合人寿、国信人寿、国华人寿、颐和人寿、阳光健康、昆仑健康、正华健康

财产险公司：永诚财险、华农财险、安华农险、万全汽车保险、渤海财险、东安财险、安邦财险

14年过去，这些险企已经逐渐成长为中国保险市场无法忽视的力量，与此同时， 同批次险企发展程度严重不平衡的局面也开始显现，有的险企顺利跻身大公司行列，有的险企却还在为生计苦苦挣扎，有的甚至干脆胎死腹中。

同一年批筹，历经同样的市场环境，是什么造就了今日这些险企的不同？

以 人身险行业 为例，可以看到，从2004年至今，这些民营保险公司虽然错过了老牌险企所经历的上世纪八九十年代那种特殊的市场机遇，但其至少还遇到了两次大的渠道发展窗口期：

先是始于2006年并一直持续到2015年的 银保渠道 跨越式发展，再是个险渠道在2013-2017年间迎来最后的窗口期。 有些险企抓住了这些机遇因而趁势崛起，有些却完美错过，至今不温不火。

慧保天下对2004年批筹的“十八路诸侯”中的10家人身险公司一一梳理，努力寻找“同年不同命”背后的深层次逻辑。

“回首燕梳十四载 烽火连天十八侯

剑指华山风云路 几家欢喜几家愁”

执着个险： 合众承袭老一辈险企，华夏抢抓个险最后窗口期

在同批筹建人身险公司中， 合众人寿 筹建工作最为顺利，为开业最早的公司，2005年1月即获批开业。

合众人寿身上一直流淌着平安人寿的血液。2005年，时任平安人寿北区总经理的丁当带着一众人马挑起合众大旗，2007年丁当回归平安。2015年合众再度招募平安大将，时任平安人寿总经理的柳志坚出任合众人寿总经理，2018年离职。 有了这些平安大将的加持，从产品形态、基本法，甚至集团化的发展模式，合众人寿都一路紧紧追随。

结果是，开业初期，合众一直是同批次人身险公司中的佼佼者，保费收入、业务结构均持续领跑。个险渠道的优势尤其明显。2010年，保费收入77亿元，其中个险渠道贡献高达27亿元，几乎等于其余9家公司个险渠道保费之和。

由于发展思路偏于传统寿险公司，合众人寿对于银保渠道并未倾注过多精力，2017年，合众人寿规模保费收入271亿元，虽然已不在寿险公司前列，但业务结构良好，个险保费收入161 亿元，在同期批筹的10家公司中排名第二。

排名第一的是一匹黑马，华夏人寿。

华夏人寿2006年年底开业，开业初期，走的也是个险、银保等全渠道发展路线，但成绩平平，属于班级中等生。 2013 年起，华夏借助银保渠道迅速扩张规模，当年规模保费收入达到366亿元，同比增长300%。

华夏人寿是一个典型的资产驱动负债型险企，依靠一年期到三年期的高现价万能险，在短期内做大规模。 当然华夏有自己的独到之处， 产品收益高，网点手续费高且大量招收银保经理打人海战术 ——银保渠道的规模就是这样“砸” 出来的。

2014年，华夏人寿规模保费收入704亿元，同比增长90%；2015年，规模保费收入1577亿元，同比增长120%；2016年达到峰值1831亿元，仅次于同期的中国人寿、平安人寿、安邦人寿，跻身国内人身险保费规模四强。

如果单是依靠银保渠道冲规模，华夏并不算是黑马，只能算是安邦第二。 之所以称之为黑马，主要还是因为其个险渠道的快速成长。 有行业交流数据显示，就个险渠道规模保费收入而言，2010年时，华夏人寿还只有6.6亿元，但到2017年已经接近450亿元。尤其是从2013年以来，华夏个险以近100%的增速窜升，2016年更是达到300%以上。

如果说，华夏银保渠道主要靠“砸”，那个险就是“使劲儿砸”：对营销团队更多投入，更多利益，对比当时平安、合众等公司的代理人基本法，华夏在新人津贴、管理津贴等方面都具备明显优势，且从创业基本法到传家基本法，从终身底薪到终身佣金，华夏在基本法创新上也用足了心思。与此同时，推出高性价比产品，给予内勤更高收入也是华夏重要的策略。

对内重赏之下必有勇将，对外高性价比产品提高市场份额，华夏人寿下了一步好棋，结果就是个险渠道保费收入的蹿升。

将华夏置于更大的历史格局当中去观察，慧保天下认为， 其个险的逆袭归根结底是因为抓住了2013-2017年间中小型险企发展个险最后的窗口期。

理由在于这期间的人身险市场出现了一定的空档：

一是当时银保渠道发展火热，大部分中小型公司对资产驱动负债的发展模式尚存幻想。

二是当时老牌寿险公司个险渠道产品同质化严重，价格偏高。

三是当时老牌公司给予营销员团队的利益相对较少。

反观现在开始发力个险渠道的公司，效果就可能会大打折扣：

一是老牌寿险公司已经开始警醒，从基本法到产品价格，都在对标市场，基本法一年一改，产品一年三换已是常态。

二是监管对理财型产品监管趋紧，2018个险渠道开门红遇冷就是一个非常明显的信号，砸再多的钱，也有可能冒不出一个泡。

2017年华夏人寿个险渠道规模保费442亿元，紧随新华、太平之后。

银保为王：国华一以贯之，君康几经动荡

国华人寿是同年批筹险企当中少数几个实际控制权始终没有发生变化的险企之一，“法人股大王”刘益谦一直牢牢掌握该公司。 实际控制人在资本市场长袖善舞，这也决定了国华人寿的基因，从2007年10月正式开业开始， 国华人寿就选择了轻资产的发展模式， 不断完善全国布局的同时，利用银保渠道快速打开局面，再利用投资做高投资收益，赚取净利润。

依靠这种方式， 国华人寿在成立的第三年就首度实现盈利 ，且自2011年以来，其一直保持着近50%的年复合增长率。2015年国华人寿保费跃增至477亿元，但之后两年基本维持在该保费平台——国华人寿也面临转型压力，不过银保渠道依然是该公司最核心的渠道， 行业交流数据显示，2017年国华人寿规模保费489亿元， 其中银保渠道占比高达95%。

同样是以银保渠道为核心渠道的君康人寿，其股权层面却一直是风风雨雨不断。

批筹之时名为“昭德人寿”，开业时更名为“正德人寿”；2001年，原股东百岁堂将保险会告上法庭；2014年与保监会公开叫板，最终原董事长张洪涛退居二线，以郑永刚为代表的杉杉系成为公司实际控制人，更名“君康人寿”；不到1年时间，杉杉系便以高价将其出售给忠旺集团；其后又传出个别股东涉嫌股权代持的问题。

从开业之初的情况来看，君康人寿堪称“根正苗红”，原董事长张洪涛原系中国人民大学保险系主任，而成立之初的董事、监事中，也不乏王宪章等“副部级”人物。不过股权纠纷不断的君康人寿从2006年底正式开业后，并未效仿前辈险企走上“根正苗红”的发展道路， 而是选择了纯银保这一快捷的发展渠道。

股权上的反复变动也成为君康人寿稳定发展的一大障碍。杉杉系入主后，公司投资策略较为激进，然而资本市场在2015年走低，公司亏损巨大，或许这也正是郑永刚迅速卖出君康的重要原因之一。

2017年，君康人寿规模保费315亿元，同比增长4%，其中银保渠道占比近99%。

个银并举：农银、长城、信泰均衡发展，优势难凸显

有以个险为主者，有以银保渠道为主者，自然也有均衡发展者。 农银人寿、长城人寿以及信泰人寿正是其中的代表。

农银人寿 最早名为“国民人寿”，系由联想集团发起设立，但在2007年因为诉讼纠纷，联想选择退出，公司也更名为嘉禾人寿。嘉禾人寿时代，其 保持了较为均衡的发展策略，个险、银保都保持了较快的发展速度。 有数据显示，2010年，其规模保费收入45亿元 ，其中个险8.3亿元，银保35亿元。

2012年农行入主，其正式更名为农银人寿，成为国内另一家银行系险企。从业务规模，到机构配备，农银人寿都堪称当时最大的银保系公司。虽然在变身银行系险企之后，银保渠道的重要性更加凸显，但该公司业务结构始终保持在较好的状态，期交保费占比较高，续期保费占比也在20%左右。

同为各渠道均衡发展的保险公司， 长城人寿与信泰人寿的业务结构也都比较类似，均以银保渠道为主，个险渠道同时也有一定规模，在继承大公司传统打法的同时，也融入了对当时市场环境的理解，只是整体保费增速不温不火。

数据显示，2017年长城人寿规模保费收入68亿元，同比下降30%，其中个险20亿元，银保36亿元，保费下降主要是银保渠道停售万能险所致。

而信泰人寿2017年规模保费收入128亿元，其中个险13亿元，银保102亿元。

两家公司在专业代理渠道也都做了不错的尝试，2017年长城人寿专业代理渠道保费收入10亿元，信泰人寿也达到了8亿元。

专业中介渠道主要销售长期健康险，产品性价比较高，首年佣金也颇为丰厚。在主渠道挤破头的今天，专业代理或许是未来中小型寿险公司的一条重要出路。

健康险公司的抉择：和谐、昆仑、中融殊途同归，初心已改

2004年可谓中国专业健康险公司的元年，一年时间，三家专业健康险公司获准筹建：阳光健康、昆仑健康以及正华健康。 不过十几年过去，三家健康险公司的面貌已经大不相同，却又不约而同地走上了资产驱动负债的发展道路。

三家健康险公司当中， 正华健康 开业最晚，开业时距离最初批筹，已经过去了6年时间，且名字已经由正华健康变为“中融人寿”，连牌照性质都发生了变化。不过相对于只能经营健康险业务的健康险公司牌照而言，人寿保险公司牌照明显含金量更高。

变身为寿险公司的“中融人寿”积极拥抱中短存续期产品，保费规模迅速做大，2010年当年，即实现规模保费接近10亿元。

阳光健康 也先后经历了两次“改名”，开业时已经更名为“瑞福德健康”，2010年安邦保险集团化步伐加速，收购瑞福德健康后将其更名为“和谐健康”，并将总部迁往成都。

而 昆仑健康 则是三家最早获批筹的健康险公司中，唯一一家没有变更名字的公司，不过，这并不意味着其公司治理就一直没有问题，2017年，其还因为部分股东隐瞒关联关系，使用非自有资金注资等问题被监管部门撤销增资许可。

2010年当中融人寿获批开业主推中短存续期产品之时，和谐健康与昆仑健康还都在专注于健康险业务，当年，昆仑健康保费收入1.7亿元，而和谐健康保费收入1100万元，不过接下来的故事就没有这么风平浪静了。

2011年，中融人寿继续发力银保，保费达到17亿元，昆仑健康、和谐健康坐不住了，也玩起了银保高现价产品，保费跳跃式增长到7亿元、2.3亿元。

2012年，中融人寿稳了稳节奏，保费收入23亿元，昆仑健康也平平淡淡做了11亿元，可没成想，纳入安邦保险集团旗下的和谐健康开始爆发了，全年保费收入83亿元，增速3500%。当然，作为和谐健康背后的安邦，也在同期起飞。2012年安邦人寿保费收入2574亿元，同比增长2200%。

接下来的几年，和谐健康火箭式攀升，2016年达到巅峰，保费收入1600亿元。这是什么概念？要知道，太平洋人寿2016年的保费收入也才1500亿元。

接下来的故事大家应该比较熟悉了，保监会出台一系列文件严控银保渠道，金融大鳄相继倒台，和谐健康近乎疯狂的增长终于刹车了。 2017年，和谐健康保费收入420亿元，昆仑健康67亿元，中融人寿23亿元。

梳理2004年批筹的十家人身险公司，可以发现故事脉络都集中在一点：银保——这些公司银保渠道占比基本都很高。个中原因似乎不难理解：

2004年批筹的险企，均为民营资本出资。民营资本逐利性强，往往希望快速获得收益，然而寿险公司按照传统的发展模式，注定是一个投入大、见效慢的行业。理想与现实之间的差距，容易造成股东与管理层之间误解，或者股东的气馁，股权纷争不断、险企更名也就在所难免。

而银保渠道较好地调解了这一矛盾：

一是银保渠道来钱快，靠高手续费、高收益，短期就可以做到传统寿险公司10年发展都达不到的规模保费。

二是我国快速发展的实体经济对资本需求量大，寿险公司动辄百亿的现金流足可以支撑其在资本市场纵横驰骋。

三是当时监管“推动行业发展”的思路依然占据主导，对资产驱动负债模式开绿灯。

有的公司借银保之势，大力投入个险渠道，顺利抓住了发展个险最后的窗口期；有的公司对银保渠道深挖细做，打牢基础，在监管政策不断收紧的情况下依然游刃有余；有的公司，拿银保渠道当作高息揽储的工具，层层嵌套以至惹火烧身……不管结果如何，至少 这些公司都抓住了银保渠道的窗口期。

如今， 在回归保障的大背景下，银保渠道监管政策进一步收紧已成为大概率事件，仰仗银保渠道跑马圈地的蛮荒时代渐渐落幕，发展银保的窗口期也行将关闭。下一个风口，会在哪里？ 这些公司又将走向何方？