三线城市一线竞争，价格肉搏后的集体反思

张家口位于北京西北200公里，是北京西北的防风防沙屏障与水源地。在京津冀协同发展中，张家口被定位为“京津冀水源涵养功能区”。 历史上，张家口对北京的意义并不是“保水源、堵沙源、送清风”，而是西北边关的重中之重，并且还是沟通华北平原与山西、内蒙古之间的交通要道。

2016年经过行政区调整后，万全县、崇礼县撤县设区，宣化县并入宣化区，张家口形成目前7区10县的格局，其中桥东、桥西区为城区中心，而崇礼县为2022年冬奥会部分项目举办地。随着冬奥会时间的推近，各方资源正向张家口这个三线城市聚拢，经济发展的同时，当地的 零售药店 的发展会否迎来新的发展契机呢？

经济“洼地”

据张家口2016年国民经济和社会发展公报显示，全市实现生产总值1461.05亿元，全市居民人均可支配收入17588元，比上年增长11.5%，虽然增速高于全国的8.4%，但实际数额却少于全国居民人均可支配收入23821元。

作为相邻首都北京的城市，同时又是被选定为冬奥会的举办城市之一，在常理中它的经济本不应该如此低迷。但第一药店财智实地走访发现，交通是限制其发展的因素之一。

张家口拥有中国最早的铁路。 1905年9月，詹天佑主持修建并负责的中国第一条铁路——京张铁路开建（现为京包铁路的一部分）就在张家口。虽然发展早，但京张之间的铁路似乎“赶了晚集”。目前，从北京到张家口这短短的200公里，基本上是通过汽车和火车移动，但坐火车最快也要3个多小时。据当地的居民介绍，“很多货运将货物运到张家口后都是空车走，导致成本拉高，所以张家口的整体物价也相对较高。”

这个局面马上将被改变。连接北京和张家口的高速铁路将于 2019年前后完工，届时北京至张家口的交通时间缩短到50分钟。其中还分为两段，北京城区赛区至延庆赛区高铁运行时间为20分钟，延庆赛区至张家口赛区为30分钟。

价格战之后，还剩下什么？

与落后的经济不同的是，张家口的药品零售业却发展得相当迅速，据当地业内人士透露，张家口药品零售市场规模超过10亿，药店数量超过1000家，其中张家口华佗大药房、张家口德仁堂大药房作为当地两大龙头，合计占据了当地80%以上的市场份额。

如果以 2016年末常住人口440万人计算，张家口的药店店均服务人数在4000人左右，与全国平均的店均服务人数3011人还有所差距。

但实际上，张家口市区药店的竞争却相当的激烈。据张家口德仁堂总经理赵秀琴介绍，德仁堂总共 240多家门店，其中近百家是处于市区，而华佗大药房也有近百家的门店分布在市区。此外，新兴大药房也进驻了张家口，在当地有十多家门店，同时当地还有大小20家左右的连锁药店。赵秀琴说：“市区内很多药店的距离都不超过200米，一墙之隔、一路之隔也都习以为常。”

而在其他的县区，竞争同样激烈。如宣化区除了当地龙头加一堂大药房外，德仁堂在当地也有 40多家门店。据加一堂大药房相关负责人透露，“目前我们的市场份额占25%，和华佗、德仁堂都是宣化顾客比较熟知的，三家平分，另外是当地的小型连锁。”

而谈到激烈竞争下最直接的表现，当地几家主流连锁不约而同地表示，感受最深的莫过于贴身肉搏的价格战。在以往关于张家口药品零售市场的报道中，多以 “贴身肉搏”来形容这一局面。尤其是华佗大药房和德仁堂大药房之间，长枪短炮，你来我往，异常激烈。

但谈到激烈的价格战对于企业的发展是否造成负面影响时，加一堂大药房相关负责人表示确实无奈， “定价策略不能被动，价格战必须跟着打。”他分析，因为顾客的认知越来越短平快，手持多家药店的会员卡，一般都是哪家便宜到哪家，并没有什么忠诚度可言，“但未来凭价格战取胜不会是长远之道，还得比品类、服务和活动。”

【零售企业观察】

张家口华佗大药房：剑指全国20强

华佗药房医药连锁有限公司成立于1993年，发展至今已经二十四年，现有门店300余家，分别覆盖于北京、河北、山西、内蒙古等区域。华佗大药房董事长张维军在2017年的新年致辞中提到，华佗大药房下一步的战略布局：巩固提升大本营，辐射京津冀晋蒙，走与互联网、金融资本、大健康产业融合之路，大手笔、超常规、实现跨越发展，构建华佗药房新生态，成为京津冀区域互联网医药流通龙头企业。到2020年，要实现京津冀区域全覆盖，进“全国连锁药店20强”。

为保障快速扩展的数量与质量，他们着力提升员工团队的战斗力。

一方面，华佗大药房将加强员工的专业力塑造。为此，华佗专门成立了培训部，对全体员工进行全方位培训提高，重点是提升员工的专业药事水平，能为顾客提供用药指导、健康咨询、慢病防治方案，同时为承接医院处方药流入药房奠定基础。此外，张维军表示，今年开店速度加快，对于专业人才的需求很大，所以公司会鼓励和支持员工考取药师和执业药师，鼓励大家进修读取专科和本科学历。同时会继续坚持基层店长、中层经理竞争上岗的制度，开通职务晋升的通道，搭建体现员工价值的平台、展现才华的舞台。

另一方面，为留住更多的优质员工，华佗大药房将进一步改革薪酬分配制度，强化激励机制。对门店员工实行 “保基础、强提成、重奖励”，也就是上不封顶、下可保底的薪酬分配制度，既确保员工基本利益，又突出业绩导向；对店长则实行“全方位、多项目、重管理”的综合考核制度，既确保门店业绩提升，又促进门店管理水平的提高。

张家口德仁堂大药房：以顾客为核心的经营之道

张家口德仁堂大药房的门店数已经达到了 240家，门店主要分布在张家口的7区10县。而在2012年前，这家企业才只有40家左右的门店。四年多的时间，它的门店数涨了近5倍。

“2012年张家口市准备推行限距令，我们为了抢占市场，迅速布局。”当年，张家口德仁堂扩张了四十多家门店，张家口德仁堂总经理赵秀琴将这归为公司的第一个发力阶段。

随后，张家口市落实《河北省药品安全质量保证机制》等相关要求，其中规定： “直线距离200米范围内已有药品零售企业的，不再批准新建或迁建药品零售企业。但新开办营业场所使用面积在400平方米以上的药品零售企业，不受此规定限制。”

两年后，河北省再次放开限距。那一年，很多张家口市民是看着药店一夜之间如雨后春笋般发展起来。而德仁堂在经过两年的资金、人才储备后， 2014年再次迅速开了近百家药店，当年门店数量突破200家，成为张家口市数一数二的大连锁，也以此完成了市区以及各县区的布局。

在第一药店财智走访的过程中，对这家连锁最大的印象就是 “实在”。在赵秀琴介绍公司多年来的发展战略时，就一直强调公司是站在顾客的角度出发，要实实在在的给到顾客好处。而在其实际的运作中，确实也全面贯穿了这个理念：

不强做关联销售，把选择权交到顾客的手中。赵秀琴认为这样做虽然会导致客单价比较低，但是对比多年的数据，却能看到整体客流的上升。同时为了改变员工主推高毛利的做法，赵秀琴坚持使用 “基础工资高、提成低”的方式，同时定下低价格带产品的销售占比目标，以平衡各价格带产品的销售。

从细节着手，给顾客全方位的关怀。在搞活动的时候，德仁堂通常会为顾客准备一些日化用品，但即使是赠品，赵秀琴也要求给顾客准备品质过硬的好产品。

加一堂大药房：以特色化项目打好 定位战

在各大连锁的夹击下，加一堂大药房在宣化区能够留有一席之地，足以证明其并非弱流之辈。多年来，加一堂对于自己的发展定位十分清晰：深耕本地。

其相关负责人深刻认识到这也正是自家的优势所在： “虽然我们的门店数不多，但在宣化区来说，顾客的认知度却比较好。一方面是因为我们在这个市场做得比较早。其次是因为多年来我们坚持‘扎实’的原则，扩张虽慢，但每一个门店的品质和服务上都把控严谨。”

同时，加一堂多年来也一直致力于打造自身的核心竞争力。 “作为中小型企业必须选择自己的长处，我们要走专业化道路，目前正在合作推动慢病管理项目的发展。”在经过母婴馆的探索失败后，加一堂将目光锁定在了慢病管理上，“慢病人群用药持续，是药店相对稳定的顾客群。但专业化是做好慢病管理的基础，如果能把这部分顾客服务好，将大大提升企业的专业化服务能力。”

所以在 2015年开始接触慢病管理项目之后，加一堂尝到了甜头，其成立了专门的慢病部门，负责门店慢病项目的推进和专业化打造。通过与第三方培训机构合作以及自身的培养，目前加一堂已经培养了十几位慢病专员，同时打造了多家慢病生活馆，得到了不少顾客的认可。