从“包工头”入手的美国金融科技独角兽：Greensky

巨大的商业机会往往潜伏在极不起眼的地方，附着在一群灰头土脸的人的身上。在家装施工的飞扬粉尘之中，金角银鬃的独角兽Greensky呼啸而出，一路疾驰。

比包工头懂技术，比技术人懂包工

曾经看到过一个笑话，某人炫耀自己在象棋和网球比赛上都赢了世界冠军，友人惊，问其详，曰：“我和象棋冠军打球，和网球冠军下棋，皆胜。”虽是笑话，却也点出了一个在商业上可以应用的道理：要想赢，不需掌握最先进的技术，只需发现最欠缺技术的领域，乘虚而入进行颠覆。

美国的房子使用寿命长，老房多，维修翻新需求大，催生了数以万计的包工头。他们是一群粗人，白人男性为主，很多都已经有些年纪，大多数没有接受过比较多的教育，干完活收款时主要接受现金和支票。总之，和科技一点沾不上边。可不要低估这些人，他们创造出了一个每年3千多亿美元交易额的巨大市场。

这是一片广袤而肥沃的处女地。家装工程的账单少则几千，多则数万，很多的美国家庭是很难一下拿出这么多现金的。信用卡利率高，额度也很可能不够。如果去银行或者LendingClub这样的公司申请个人 贷款 ，需要等很久，还不一定能批准，耽误施工。没有一家金融机构提供专供装修的贷款。消费者苦恼，包工头更苦恼。很多家庭因为经济原因在收到预算后就决定不做了，或者是只做一部分。还有的家庭会在工程结束后交不上尾款。这给包工头的工作增加了难度，也影响了他们的收入。在 2006年，Greensky的创始人兼CEO David Zalik，一位连续创业者，看准了这个机会，创造出B2B2C的商业模式，一个一个地发展包工头成为他的用户，给他们装配上移动应用，让他们代表Greensky向消费者提供分期付款的装修贷。 公司两头收钱：包工头要付交易额的6%，消费者要付出6%到30%的年息，得到最长可达十多年的贷款。

多么完美的商业模式。包工头有了这个利器，更容易卖出更多的服务，也更快地得到现金回报，他们很乐于支付6%的费用。消费者不用跑银行，不用去别的公司填写申请表，只需要在手机上输入最基本的信息，比如社会安全号码，就可以获得价格公道的贷款。别的公司想放款给消费者，都要付出很多钱给渠道进行获客（在这里，包工头就是渠道）， Greensky 非但不用付渠道费，还向渠道收费6%。成功的秘诀在于Greensky在一定程度上帮助渠道了解决渠道自身的获客问题，所以渠道就不再是成本，而是盈利。

看上去很美，做起来很难。家装是一个非常碎片化的市场。要逐个攻破数万个包工头谈何容易。Greensky的商业模式注定了它要雇佣一个强大的销售团队，而销售是最不容易依靠技术和数据规模化的，要深入底层市场，和包工头称兄道弟打交道，又苦又累。也只有Greensky CEO David Zalik这样14岁开始创业（数学神童，12岁就开始学习大学课程，14岁正式上大学，Greensky是他的第四个公司），身经百战，伤痕累累的创业者才能坚持不懈地啃下这块硬骨头。Greensky辛苦地做了很久，终于建立了一个有着一万六千多包工头的平台，链接一百二十几万消费者。平台效应初显，迄今已经发放了百余亿美元贷款，其中大部分都是近几年发放的， 2017年的放款额预计超过35亿。公司目前已经达到了每年数亿美元的营收，持续5年盈利。 仅仅和一家风投做过一轮融资（这家风投非常牛，以后会详细介绍），后面的融资全是大型私募和传统金融机构。

和银行的多偶制幸福婚姻

Greensky能迅速盈利的关键因素之一，是它所针对的人群和产生的高质量资产让银行垂涎。愿意花几万美元翻新装修，安装太阳能板节电的，通常是收入稳定，信誉良好的有房族。 Greensky的借款人FICO平均分数达到了760，是绝对的super prime。 银行朝思暮想拿到这些人的贷款，却苦于没有渠道。Greensky正好提供了这样一个渠道。以SunTrust和Fifth Third为代表的14家银行都和Greensky达成了战略合作协议，为Greensky提供低息贷款，用于放款，或是直接购买Greensky的贷款。SunTrust给Greensky的credit line利率低到了什么程度：3%。Greensky用6%-30%的利率放款，还要收包工头6%的服务费，而自己的资金成本只有3%，利润空间巨大。在2017年，营收已经有将近三亿美元，净利润六千三百万美元。明年估计营收要有五亿美元了。

CEO David Zalik说，我们并不想和银行竞争，我们并不想成为一个贷款公司，我们是一家科技公司。 如果一家FinTech公司所产生的资产是符合银行风险偏好的，那么这家公司最好的策略就是把自己定位成生态系统的一部分，通过银行降低资金成本，和银行共赢。 传统银行在钱上真的不很斤斤计较，它们更愿意把风险降到最低，至于能收取多高的利息并不太重要，它们不会因为有高利率的补偿就愿意承担高风险。这一点和精细地根据风险定价，锱铢必较，愿意为高收益承担高风险的信贷基金完全不同。所以，于 金融科技 公司来说，和银行在资金端合作更加有利可图。

大道至简，简而能全

和银行的联姻是有束缚的，这尤其体现在Greensky的信贷模型上。虽然已经有十年历史，百万客户，海量数据，但Greensky的风控模型只使用征信数据和FICO。不是没有alternative data，只是为了满足银行的合规要求，他们必须严格控制数据使用，用最传统的，简洁易懂的，被银行界广泛接受的方法，以免银行的监管机构产生异议。

简单并不意味着最终效果差。也许Greensky的信贷模型如果采用了更多创新的数据和方法可以使风险降低20%，但是和银行的合作可以保持业内最低的资金成本，从而把利率降到业内最低，吸引到信用最良好的，也是对利率最敏感的借款人。这种正向选择（positive seleciton）也许可以把风险降低30%。所以， FinTech公司在风控方面务须一味追求大数据，另类数据，机器学习算法，要因地制宜，选取对公司整体经营最有利的模式。

成功的复制

CEO David Zalik说，我们的市场不是十亿级的，是万亿级的。家装市场本身自然没有万亿规模。在家装市场金融坐稳了行业老大地位的Greensky，开始剑指更多的细分领域。最新的大动作在医疗市场。和包工头一样，很多医生，尤其是在整形，不孕不育等医疗保险不涵盖的科目，都面临着患者无法一次性支付医疗费用的问题。虽然医疗贷款市场有着更多的竞争对手，Greensky所积累的十年B2B2C销售经验，和银行的深度密切合作，应当会让它有巨大优势。

如果复制成功，Greensky的估值应该不止36亿美元。进入更多的细分领域，不仅能够促进利润持续增长，还能够使资产组合更加多元化，降低系统性风险。这于任何一家金融科技公司来说，都是非常重要的。让我们猜测一下，医疗领域之后，Greensky会瞄准哪一个行业？

---

研究报告分享

10月12日，亿欧智库，联合阿里研究院、微链共同出品 《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》 。报告从三大产业链层次和18个重点行业，到投资机构市场布局和巨头企业投资战略，报告深入探索AI各投资领域的变化趋势，总结AI投资市场主要“玩家”投资规律。

阅读报告请点击： 《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》